為什么很多餐廳開(kāi)著開(kāi)著就關(guān)門？很多老板總喜歡說(shuō)是經(jīng)營(yíng)不善，但我更覺(jué)得是不懂營(yíng)銷。餐廳經(jīng)營(yíng)過(guò)程中離不開(kāi)營(yíng)銷，會(huì)營(yíng)銷的餐廳，處處都能擁有商機(jī)。比如麥當(dāng)勞、肯德基。不經(jīng)意間，你已經(jīng)被他們營(yíng)銷套路了！這也是為什么肯德基、麥當(dāng)勞能成為快餐巨頭的原因。
下面簡(jiǎn)單的說(shuō)說(shuō)肯德基營(yíng)銷套路
推銷產(chǎn)品，提高銷售額。
這段時(shí)間，正逢雙十二。看到肯德基有活動(dòng)便去肯德基點(diǎn)餐，跟點(diǎn)餐小姐姐發(fā)生了如下對(duì)話：
我：你好，麻煩要一份炸雞桶再單點(diǎn)三杯熱飲吧。
肯德基小姐姐：你好，我們這有炸雞桶跟熱飲套餐您看下？
我：59元的這個(gè)套餐嗎？
肯德基小姐姐：是的，看您這邊三人要不試試我們圣誕歡享桶，里面三倍熱飲加主食及炸雞桶，這個(gè)套餐三個(gè)人會(huì)比較劃算。請(qǐng)問(wèn)，您需要嗎？
小編看了看同行的小伙伴，想著也挺好。本來(lái)只是心血來(lái)潮去嘗個(gè)鮮，經(jīng)點(diǎn)餐員一提醒，最終點(diǎn)了套餐，多消費(fèi)31元。
“加2元就可以升級(jí)大薯哦~”，“新出的XX翅桶，只要XX元，有需要了解下嗎！”這些話是不是特別熟悉？其實(shí)我們?cè)诳系禄?jīng)常能聽(tīng)到點(diǎn)餐員這樣跟我們說(shuō)。
快餐屬于柜臺(tái)式服務(wù)，除非客人主動(dòng)再次購(gòu)買，否則很難有二次營(yíng)銷的機(jī)會(huì)。為此，麥當(dāng)勞、肯德基等快餐巨頭會(huì)讓點(diǎn)餐員發(fā)揮以一抵十的能力，在顧客點(diǎn)餐時(shí)候，不費(fèi)余力的推銷產(chǎn)品，提高銷售額。
比如，有的門店點(diǎn)餐員會(huì)在客戶點(diǎn)餐時(shí)詢問(wèn)是否需要飲品，并推薦些目前搞優(yōu)惠的飲品，點(diǎn)餐結(jié)束時(shí)會(huì)報(bào)下客戶所點(diǎn)的單......
這些看似可有可無(wú)餐前溝通，只要用得好，客單價(jià)就會(huì)默默提高。
快推式營(yíng)銷：每一句都為提高營(yíng)業(yè)額而講
肯德基、麥當(dāng)勞點(diǎn)餐原則就是要一分鐘內(nèi)多次營(yíng)銷，提高店內(nèi)營(yíng)業(yè)額。什么可樂(lè)小杯變中杯，薯?xiàng)l中份變大份，基本都靠點(diǎn)餐員點(diǎn)餐技巧。
幾句話就能讓你多消費(fèi)幾元，最后再來(lái)一句“您看下其他還需要點(diǎn)什么”，因?yàn)槎嗾f(shuō)這一句話，快餐業(yè)巨頭每年多賺回幾個(gè)億。其中的奧妙在于：
1、不要讓顧客選擇A或者B。是個(gè)人都會(huì)有或大或小的選擇困難癥，所以產(chǎn)品先推A再推B 。 比如當(dāng)你讓顧客選擇兩款不同的漢堡時(shí)，選擇困難癥的顧客會(huì)一直猶豫不決，浪費(fèi)時(shí)間，可能到最后誰(shuí)都不點(diǎn)（棄點(diǎn)率很高），所以正確的方式應(yīng)該是抓住一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品“死磕”，失敗換下一個(gè)。
2、讓顧客陷入回答“要”的可能中。 推薦產(chǎn)品的時(shí)候可以加上對(duì)優(yōu)惠力度的解釋，只給顧客思考要不要“以更優(yōu)惠的價(jià)格買更多產(chǎn)品”的時(shí)間。
往往因?yàn)楣衽_(tái)前人多排隊(duì)的壓力及客戶本身浪費(fèi)的時(shí)間，會(huì)讓客戶陷入連續(xù)“要”的“陷阱”，很容易讓人多點(diǎn)東西。
3、 升級(jí)套餐可以成為提高客單價(jià)的引導(dǎo)方法。 主食搭配小吃、飲品，針對(duì)帶孩子的顧客推薦兒童產(chǎn)品，重要的是根據(jù)顧客屬性和點(diǎn)餐需要進(jìn)行搭配推薦。
4、 結(jié)束追加開(kāi)放性問(wèn)題。 “您還需要點(diǎn)什么”，雖然會(huì)加購(gòu)的人并不是特別多，但會(huì)給顧客一種心理暗示，部分回到餐位的顧客會(huì)一邊就餐一邊思考哦~
所以學(xué)會(huì)肯德基的這個(gè)運(yùn)營(yíng)套路，你的餐廳也能天天爆滿。
當(dāng)然點(diǎn)餐推薦前還要做到
1、 把提示放在點(diǎn)餐員可看到的地方
肯德基曾用過(guò)這樣的營(yíng)銷培訓(xùn)工具——一張小字條的提示單粘貼在收銀機(jī)右下角。這樣一來(lái)，即使更換員工，也能很快速得了解并自然得報(bào)出當(dāng)天優(yōu)惠和主推產(chǎn)品。
2、 設(shè)置不同距離的產(chǎn)品視覺(jué)沖擊
當(dāng)我們想推新品或者招牌產(chǎn)品的時(shí)候，可以把設(shè)計(jì)模型或者展示圖把產(chǎn)品元素放到顧客視線可及的位置也就是點(diǎn)餐員正后上方，門前多放幾個(gè)新品或者優(yōu)惠產(chǎn)品展架，讓產(chǎn)品在門店里重復(fù)出現(xiàn)，悄無(wú)聲息地影響顧客。
所有推薦的前提都要讓員工充分了解產(chǎn)品
說(shuō)到底，想借點(diǎn)餐員之口推進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷，也需要清晰的流程和各部門的配合。中層要做好產(chǎn)品、菜單設(shè)計(jì)，再確定好營(yíng)銷的框架和原則，這樣才能讓負(fù)責(zé)落地的員工有產(chǎn)品可推，有套路可依并且運(yùn)用出效果。
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