珍謀鈞略 ▏專(zhuān)注農(nóng)牧行業(yè) ▏營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)整體解決方案專(zhuān)家 ▏助力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值再造
現(xiàn)在，各行各業(yè)的業(yè)務(wù)都越來(lái)越難做。業(yè)務(wù)員是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的排頭兵，其所受到的挑戰(zhàn)也是前所未有?？梢哉f(shuō)，隨著行業(yè)內(nèi)企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，未來(lái)業(yè)務(wù)員的生存也會(huì)越來(lái)越難。
PART 1/傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售的“三板斧”
過(guò)去，由于企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)較弱，業(yè)務(wù)員所受到的挑戰(zhàn)并不大。只要勤快基本上就會(huì)有業(yè)績(jī)。如果再有一點(diǎn)諸如能說(shuō)會(huì)道，會(huì)處理關(guān)系等技能，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)出類(lèi)拔萃。
在過(guò)去，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，主要依靠“三板斧”：
一是推銷(xiāo)。即業(yè)務(wù)員到市場(chǎng)上尋找并識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)，然后通過(guò)“游說(shuō)”顧客來(lái)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，所以，那些“能說(shuō)會(huì)道”的人當(dāng)時(shí)的業(yè)績(jī)都不差。
二是賒銷(xiāo)。在過(guò)去，各行各業(yè)的產(chǎn)品利潤(rùn)都高，動(dòng)保行業(yè)產(chǎn)品尤其如此。所以，幾乎所有的企業(yè)對(duì)賒銷(xiāo)都是睜一只眼閉一只眼，有部分企業(yè)甚至鼓勵(lì)賒銷(xiāo)——因?yàn)樗麄兒芮宄B賒幾批貨，只要能回一批貨款，企業(yè)就能保本，以后就可以盈利。在此默契下，業(yè)務(wù)員也敢放開(kāi)去賒銷(xiāo)。
三是促銷(xiāo)。當(dāng)推銷(xiāo)、賒銷(xiāo)手段用盡時(shí)，業(yè)務(wù)員的第三板斧就是促銷(xiāo)，只要客戶(hù)能回款，什么旅游、獎(jiǎng)品、返還、贈(zèng)貨、培訓(xùn)及游學(xué)等各種手段層出不窮，你需要什么就搞什么。有的是請(qǐng)公司統(tǒng)一搞，有的業(yè)務(wù)員干脆自己搞。
PART 2/傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員生存的四大“歪招”
在過(guò)去，多數(shù)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理是相對(duì)松散的。一般企業(yè)老板的想法比較簡(jiǎn)單，只要能完成任務(wù)就行，再加上當(dāng)時(shí)管理工具相對(duì)落后，所以，傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理“漏洞百出”，在此背景下，部分業(yè)務(wù)人員就有了一些增加收入的“歪招”。典型的有四大“歪招”：
第一招，身兼數(shù)職。過(guò)去，有相當(dāng)一部分業(yè)務(wù)員兼職是公開(kāi)的秘密，有的業(yè)務(wù)員甚至兼職幾個(gè)廠(chǎng)家的業(yè)務(wù)，顧客需要哪類(lèi)產(chǎn)品，他就掏哪類(lèi)產(chǎn)品廠(chǎng)家的名片。更甚者，有個(gè)別“非常聰明的”業(yè)務(wù)人員，這樣去兼職：他們找一個(gè)提供差旅的企業(yè)，再找一個(gè)賒銷(xiāo)（能壓款）的企業(yè)，再找一個(gè)大包的企業(yè)，他兼這三個(gè)企業(yè)的職。拿著第一個(gè)企業(yè)的差旅，第二個(gè)企業(yè)的資金，主要賣(mài)第三個(gè)企業(yè)的貨，這樣就能保證“最高收入”。
第二招，賺取差價(jià)。這也是業(yè)務(wù)人員的常用歪招，即業(yè)務(wù)員給客戶(hù)報(bào)價(jià)時(shí)，高出企業(yè)規(guī)定的出廠(chǎng)價(jià)，而高出部分則偷偷裝入自己的腰包。
第三招，虛報(bào)費(fèi)用。虛報(bào)各種招待費(fèi)，過(guò)節(jié)的禮品，客戶(hù)生日禮品，業(yè)務(wù)招待等等各種費(fèi)用讓公司報(bào)銷(xiāo)。而實(shí)際上有相當(dāng)一部分費(fèi)用是業(yè)務(wù)人員虛構(gòu)的，報(bào)銷(xiāo)后成為自己的收入，這種情況在過(guò)去那些做大客戶(hù)的業(yè)務(wù)員非常普遍。
第四招，節(jié)省差旅。如果出差時(shí)節(jié)省一部分差旅費(fèi)這本身無(wú)可厚非，有些人是根本不出差，呆在家中或者呆在旅店中，而回公司卻列出到了什么市場(chǎng)，見(jiàn)了什么客戶(hù)，來(lái)報(bào)銷(xiāo)差旅。這種“節(jié)省”并非是真的節(jié)省，本質(zhì)是“騙取”。
PART 3/未來(lái)業(yè)務(wù)員生存的五個(gè)改變
隨著競(jìng)爭(zhēng)格局的改變，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)員的生存手段也備受詬病。未來(lái)業(yè)務(wù)員要想真正立于不敗之地，需做好如下五個(gè)方面的工作。
第一，緊跟時(shí)代步伐。如今的時(shí)代變化極快，許多傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)手段已經(jīng)成為過(guò)去時(shí)。許多經(jīng)驗(yàn)在變化面前早已成為阻礙。實(shí)際上，所謂時(shí)代步伐就是趨勢(shì)，業(yè)務(wù)人員必須把握趨勢(shì)，緊跟趨勢(shì)才不會(huì)被時(shí)代淘汰。
第二，更新知識(shí)結(jié)構(gòu)。快速變化的時(shí)代最重要的特征之一就是知識(shí)技術(shù)的變化?？赡芤灰怪g就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來(lái)的一些知識(shí)已經(jīng)成為“古董”，已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足時(shí)代的需求。不斷學(xué)習(xí)，時(shí)刻和這個(gè)快速變化的時(shí)代保持一致，你才不會(huì)被時(shí)代淘汰。更新知識(shí)結(jié)構(gòu)，不僅要從理論上更要從實(shí)踐中去更新，并把理論和實(shí)踐相結(jié)合，最終形成自己的獨(dú)立的以實(shí)用為主線(xiàn)的知識(shí)結(jié)構(gòu)。
第三，重新了解市場(chǎng)。老業(yè)務(wù)員最主要的問(wèn)題之一就是自認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)非常熟悉，而實(shí)際情形是，用過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)或數(shù)據(jù)對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)進(jìn)行判斷是非常不準(zhǔn)確的。就拿養(yǎng)殖業(yè)來(lái)說(shuō)，這幾年的變化讓人眼花繚亂，目不暇接。養(yǎng)殖規(guī)模越來(lái)越大，養(yǎng)殖設(shè)備越來(lái)越先進(jìn)，管理人員素質(zhì)不斷在提升......這些變化就發(fā)生在眼前，而過(guò)去“經(jīng)驗(yàn)”中的結(jié)論基本上錯(cuò)的多，對(duì)的少。
第四，幫助客戶(hù)成長(zhǎng)。過(guò)去的業(yè)務(wù)員一旦和客戶(hù)合作后，尤其是和經(jīng)銷(xiāo)商合作后，主要是和經(jīng)銷(xiāo)商要銷(xiāo)量——定任務(wù)、給政策、搞促銷(xiāo)；而如今這樣的招數(shù)都不靈了，如今的業(yè)務(wù)員必須幫助經(jīng)銷(xiāo)商做銷(xiāo)量——幫助客戶(hù)成長(zhǎng)，你才受歡迎。幫助顧客成長(zhǎng)，你自己必須得有真才實(shí)學(xué)，而非靠“忽悠”。
第五，學(xué)會(huì)利用資源。未來(lái)的業(yè)務(wù)人員，并非靠個(gè)人的單打獨(dú)斗成功而是必須學(xué)會(huì)利用各種資源——公司內(nèi)部的資源和公司外部的資源。業(yè)務(wù)人員必須用自己的智慧把這些資源進(jìn)行整合最終形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。整合資源并不容易既需要能力，還需要智慧，更需要做好利益的分配。
-END-
區(qū)域經(jīng)理四項(xiàng)核心技能訓(xùn)練
1. 適應(yīng)對(duì)象：企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)后備干部
2. 課程時(shí)長(zhǎng)：共計(jì)8天，分四個(gè)模塊進(jìn)行。每2天一個(gè)模塊：其中理論培訓(xùn)1天（6學(xué)時(shí)）；案例研討半天（3學(xué)時(shí)）；問(wèn)題解答半天（3學(xué)時(shí)）；考核一個(gè)學(xué)時(shí)。
3. 訓(xùn)練方式：培訓(xùn)+案例研討+問(wèn)題解答+考核
4. 課程目的：
? 讓區(qū)域經(jīng)理熟練掌握必需的管理技能。
? 做好企業(yè)后備干部?jī)?chǔ)備。
5. 課程內(nèi)容：
模塊主題 | 主要內(nèi)容提綱 | 學(xué)員收獲 |
模塊一 自我管理技能 | ?角色意識(shí)轉(zhuǎn)換 ?知識(shí)結(jié)構(gòu)儲(chǔ)備 ?負(fù)面行為約束 ?自我成長(zhǎng)修煉 | ?完成從業(yè)務(wù)到管理轉(zhuǎn)換 ?豐富管理者的知識(shí)結(jié)構(gòu) |
模塊二 業(yè)務(wù)管理技能 | ?區(qū)域目標(biāo)規(guī)劃 ?渠道開(kāi)發(fā)管理 ?終端開(kāi)發(fā)管理 ?會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)管理 | ?熟練掌握業(yè)務(wù)管理技能 ?熟練掌握業(yè)務(wù)管理工具 |
模塊三 團(tuán)隊(duì)管理技能 | ?區(qū)域團(tuán)隊(duì)構(gòu)建 ?下屬成長(zhǎng)輔導(dǎo) ?工作行為管理 ?團(tuán)隊(duì)例會(huì)管理 | ?熟練掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)管理技能 ?掌握打造優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)方法 |
模塊四 績(jī)效管理技能 | ?營(yíng)銷(xiāo)行動(dòng)管理 ?團(tuán)隊(duì)成員激勵(lì) ?績(jī)效指標(biāo)設(shè)計(jì) ?PDCA循環(huán)理論 | ?厘清績(jī)效管理基本思路 ?掌握績(jī)效管理基本方法 |
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作者 | 戈軍珍，珍謀鈞略企業(yè)管理咨詢(xún)機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人、首席咨詢(xún)師；北京大學(xué)光華管理學(xué)院EMBA；河北畜牧獸醫(yī)學(xué)會(huì)副理事長(zhǎng)；多家院?？妥淌?；《今日畜牧獸醫(yī)》編委；曾任職多家動(dòng)保企業(yè)CEO，對(duì)動(dòng)保行業(yè)發(fā)展有獨(dú)到見(jiàn)解；擅長(zhǎng)農(nóng)牧企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理、咨詢(xún)指導(dǎo)與實(shí)踐落地。曾出版發(fā)行動(dòng)保行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著《跨入成功之門(mén)》、《一個(gè)獸藥人的思考》、《一個(gè)獸藥人的再思考》、《破局——?jiǎng)颖Ｐ袠I(yè)經(jīng)營(yíng)管理透視》。
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