各位朋友，大家好！
非常感謝您又收聽我的聲音。
今天我們將和大家一起交流一個診斷工具。相比于我在這里滔滔不絕的講應(yīng)該如何構(gòu)建企業(yè)的銷售體系，作為企業(yè)管理者和銷售管理者更關(guān)心的是自己企業(yè)的銷售體系的情況和問題是什么，所以今天我們通過戰(zhàn)略-銷售系統(tǒng)思考輪來幫助大家看看自己的企業(yè)銷售體系是什么樣子的情況。
大家可以在節(jié)目簡介中看到一幅圖，這幅圖就是我們的戰(zhàn)略-銷售系統(tǒng)思考輪。
您可以將這張圖放大到大白紙或者白板上；
然后結(jié)合企業(yè)情況，針對各個組成部分列出您認為企業(yè)中這些組成部分的情況是什么樣子，列出您對各個組成部分的認知、感受、理解、思考、問題、困惑等等。
您可以逐條分別寫到便簽紙上，貼到相應(yīng)的組成部分位置；
便簽紙貼完后，瀏覽所有內(nèi)容，把你看到的、感受的、思考的總結(jié)寫出來，看看是否有什么新的發(fā)現(xiàn)和思考；
接下來我們對圖中各個組成部分做一個進一步的解釋。
1. 銷售機會——銷售機會是所有銷售工作和銷售管理工作的圓心和原點，所有銷售相關(guān)的工作都是圍繞著獲取、轉(zhuǎn)化銷售機會展開的，您可以把您對企業(yè)銷售機會的情況、看法寫到便簽紙上貼到圖中的位置，比如：銷售機會不足，銷售機會轉(zhuǎn)化率低等；
2. 企業(yè)戰(zhàn)略——這個應(yīng)該不用我多解釋，當下企業(yè)的戰(zhàn)略具體是什么；
3. 目標客戶——目標客戶是企業(yè)戰(zhàn)略說指向的客戶群體，目標客戶和企業(yè)戰(zhàn)略是互為支撐的，對市場的分析和目標客戶的選擇決定了企業(yè)的戰(zhàn)略方向，企業(yè)的戰(zhàn)略方向又指引銷售人員去占領(lǐng)目標客戶市場；
4. 銷售策略和營銷策略——這是兩個策略用英文表達分別是Marketing和Sales，但是國內(nèi)很多企業(yè)把這兩個職能統(tǒng)稱為營銷，這是不對的，營銷是營銷，銷售是銷售，營銷是為了好賣，銷售是為了賣好。那么他們各自的策略都是什么樣子呢？銷售團隊的管理者們能夠說清楚嗎？這兩個策略是如何支持戰(zhàn)略的呢？
5. 戰(zhàn)略制定落地和調(diào)整——這一步是企業(yè)戰(zhàn)略解碼和落地的過程，通過這個過程使企業(yè)內(nèi)所有人員都能夠?qū)?zhàn)略方向內(nèi)容達成共識，進而保證自己的工作行為是在為實現(xiàn)戰(zhàn)略而實施。所以，你可以回想一下，公司里是否有這樣一個戰(zhàn)略解碼和落地的過程，如果沒有，更不要提調(diào)整的過程了；我們上一集提到的案例中的公司顯然就缺少戰(zhàn)略落地和銷售策略制定的過程；
6. 銷售經(jīng)理——這里指真正帶團隊的銷售管理者，在本書中我們的觀點之一就是銷售經(jīng)理是銷售體系的核心崗位；那么在您的企業(yè)中銷售經(jīng)理的情況是什么樣子？是屁股決定了大腦？還是帶動著團隊向前進？還是什么樣子？
7. 盤算——任何一個銷售經(jīng)理在制定和實施銷售策略的時候都需要一個盤算的過程，盤是盤點，算是計算，通過盤點自己負責業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的目標客戶情況，計算當下完成銷售目標所需要實施的工作任務(wù)和銷售行為是什么，缺少了盤算團隊中的銷售人員勢必不知道該做什么、怎么做；
8. 銷售團隊——銷售團隊除了由銷售經(jīng)理和銷售人員之外，還可以有其他的崗位，例如：售前技術(shù)支持等，那么一個銷售團隊的結(jié)構(gòu)應(yīng)該是什么樣子，為什么華為要采用鐵三角的模式，鐵三角模式真的就適合你們公司的銷售業(yè)態(tài)嗎？你們現(xiàn)在銷售團隊是什么情況？有什么問題？你認為應(yīng)該是什么樣子？別人的看法呢？
9. 銷售管理——銷售管理者的主要工作就是對銷售團隊和銷售機會的管理，特別是對銷售機會的過程管理，這里面我們的銷售管理工作都是什么樣子？那些工作是管理銷售人員行為的？那些工作是管理銷售過程的？那些是管理銷售結(jié)果的？你們的銷售管理工作是胡蘿卜加大棒嗎？有效嗎？為什么？
10. 銷售工作任務(wù)和銷售行動——這是銷售人員主要要完成的銷售工作，我們完成一項銷售工作都需要完成那些工作任務(wù)？這些工作任務(wù)里面都需要銷售人員做出什么樣子的銷售行動？現(xiàn)在我們的銷售任務(wù)和行動都是什么樣子的？銷售人員清楚嗎？效率如何？
11. 銷售培養(yǎng)與輔導——這是銷售管理者日常重要工作之一，我們不能指望招聘那么多現(xiàn)成的好銷售來完成銷售目標，而且招聘、使用他們的成本是很高的，一個有效的銷售團隊需要具備自我造血功能，培養(yǎng)自己的銷售人員。這也是我們本書的第二個主要觀點——我們提倡在工作中展開培養(yǎng)和輔導，On Job Training，這就需要我們清楚地認識到：我們企業(yè)是否有統(tǒng)一的銷售方法論？銷售經(jīng)理、銷售教練們是否掌握了合適的銷售教練、輔導方法？
12. 客戶經(jīng)營——銷售人員平時是如何開發(fā)、維護和發(fā)展客戶的，我們針對具體的客戶展開的銷售行動策略是什么？
13. 銷售目標、銷售表現(xiàn)、主要問題——目前我們銷售目標是什么樣子？是僅僅是一組數(shù)字嗎？銷售完成的業(yè)績表現(xiàn)和銷售人員的行為表現(xiàn)是什么樣子？體現(xiàn)出來的主要問題是什么？背后真正的問題是什么？
14. 績效管理——我們的績效政策和管理辦法是什么樣子？能夠促動銷售人員的行為改變？有什么比較大的漏洞、缺失和不合理的地方嗎？
15. 主要問題和障礙——從組織發(fā)展角度看，我們在銷售業(yè)務(wù)上面臨的主要問題和障礙有哪些？
OK，我們就先到這里，如果您愿意，可以拿起便簽紙嘗試著診斷一下我們企業(yè)的銷售體系的情況，無論怎樣銷售體系都或明或暗的存在于每個企業(yè)中，只是有的健康些，有的還需要調(diào)整，就像人的脈絡(luò)和穴位一樣，存在于人體內(nèi)。阿里巴巴的中供系號稱銷售鐵軍，他真正厲害的地方是在于阿里的銷售體系和制度的完善。我們會在下一集簡單的和大家分享一下阿里鐵軍的銷售體系情況。
非常期待您診斷的結(jié)果與我交流，我們下一期見。
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