一定要有理由，因?yàn)槲覀儎傞_業(yè)；因?yàn)槲医裉靹傞_門；因?yàn)槟阗I的產(chǎn)品比較多，因?yàn)槟憬?jīng)常照顧我的生意；因?yàn)槟泷R上就下訂單；因?yàn)槟銕臀医榻B客戶等等，所以我可以讓價(jià)賣給你。只要找一個(gè)客戶高興的理由，他們就會(huì)樂意購買。因?yàn)樗硎艿搅藙e人不能享受的待遇。如果你無緣無故地降價(jià)，那么客戶反而會(huì)感覺到你賺了他好多錢。所以要記住，當(dāng)客戶要求你降價(jià)時(shí)，即使產(chǎn)品能降價(jià)，也要反過來要求他做一點(diǎn)事，只有這樣買賣才公平，客戶才放心。
另外，即使產(chǎn)品有很高的利潤，降價(jià)也不要一次性降得太多。這樣客戶會(huì)更加不相信產(chǎn)品質(zhì)量。雖然你心理想讓降價(jià)，但是表面上都不能急于答應(yīng)客戶，只有讓客戶好不容易達(dá)成的目標(biāo)，他才有成就感，也樂意購買。因?yàn)榭蛻舨灰阋水a(chǎn)品，但是他們喜歡占便宜。所以降價(jià)一定讓客戶知道這個(gè)產(chǎn)品本身是很貴的，由于某某原因，所以才便宜賣給你。這樣客戶感覺非常值。
對(duì)于產(chǎn)品的附價(jià)值服務(wù)，這也是滿足客戶讓價(jià)需求的最好方法。當(dāng)銷售員一方面不能滿足客戶的需求時(shí)，你需要通過另一方面的價(jià)值補(bǔ)充安慰他。雖然我們?cè)趦r(jià)格上不能答應(yīng)你的要求，但是我們可以給你送貨上門，可以無效退款等等，讓他心靈上得到平衡。這樣客戶才買得開心，用得放心。
對(duì)于可以讓價(jià)的產(chǎn)品，如果客戶提出讓價(jià)的時(shí)候，那么你就要反問他：“你是現(xiàn)在就要貨嗎？或都說你要幾件呢？”等等，這下客戶就明白了，產(chǎn)品可以讓價(jià)，但是要有條件的，如果他的條件達(dá)不到，自然就不好意思無理要求了。當(dāng)然，具體問題見機(jī)行事，靈活解決。
分析顧客討價(jià)還價(jià)的原因有：
1、貪圖便宜
2、顧客知道行情或?yàn)榱耸占畔?br>3、試探有無還價(jià)的可能
4、進(jìn)店還價(jià)已成習(xí)慣
5、炫耀
6、缺錢
7、借口（因某種原因不能買，又難以啟齒）
應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的原則：
1、找出顧客還價(jià)的真正原因?？刹捎梅磫?、投石問路等方法找出顧客嫌貴的原因。
2、牢記顧客的需求，把銷售重點(diǎn)始終放在解決滿足顧客的最大需求上。
為什么有的婦女覺得1000元一個(gè)鉆戒不貴，而1 元錢1根的油條則價(jià)格太高；她們每天早上只吃點(diǎn)水泡飯，甚至餓肚子上班，為了什么？為了買鉆戒！為什么在我們的生活中，經(jīng)?？梢钥吹竭@種現(xiàn)象？為什么同樣的一件商品，有的顧客認(rèn)為它太貴了，有的顧客認(rèn)為值這個(gè)價(jià)，有的顧客認(rèn)為它一錢不值？因?yàn)橐粋€(gè)是“積極消費(fèi)”，一個(gè)是“消極消費(fèi)”。凡是顧客喜歡的，能滿足顧客某種生理或心理需求的，就是“積極消費(fèi)”；凡是顧客不喜歡的，可買可不買的，就是“消極消費(fèi)”。
TS銷售員是不與顧客爭(zhēng)論價(jià)格高低問題，只設(shè)法讓顧客認(rèn)識(shí)到購買這商品將得到哪些好處，得到哪些滿足。當(dāng)顧客說：“太貴了，便宜點(diǎn)賣不賣？”他們只會(huì)向顧客介紹產(chǎn)品的質(zhì)量（貨真價(jià)實(shí)），介紹顧客購買后會(huì)得到什么利益（便宜無好貨，好貨不便宜），讓顧客堅(jiān)信，你銷售的商品確實(shí)只值這個(gè)價(jià)。
應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的方法：
1、 先發(fā)制人，想討價(jià)欲說還休
在賣家、買家洽談之前，我們可以向?qū)Ψ窖悦?，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因?yàn)榉N種原因不能下調(diào)，希望對(duì)方能理解。把“丑話說在先”，堵住客戶討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。 我們?cè)谏虉?chǎng)、專賣店以及其他的一些營業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標(biāo)語：“平價(jià)銷售，還價(jià)免言”。如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營業(yè)員會(huì)很禮貌地指出：“對(duì)不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰(zhàn)。
除了象這樣以表明經(jīng)營規(guī)則來防止買家討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向買家說明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨(dú)特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶感知確實(shí)是一分錢一分貨，物超所值；2、表明這商品自己同樣沒有賺錢，完全是看在與某某廠家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次買家也能幫幫忙，照顧照顧；并向他表明一定會(huì)在以后其他商品的合作上加以彌補(bǔ)。 當(dāng)然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是商品本身過硬，很時(shí)興，很走俏，銷勢(shì)很好，不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會(huì)拒買家于千里之外。 2、 察顏觀色，審時(shí)度勢(shì)把價(jià)報(bào) 要想有效地規(guī)避買家的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報(bào)價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到買家的分類、報(bào)價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問題。 在報(bào)價(jià)方式上，我們應(yīng)注意三點(diǎn)：A、報(bào)最小單位的價(jià)格。例如啤酒報(bào)價(jià)，我們通常報(bào)1瓶的價(jià)格（一塊五角），卻不報(bào)1件的價(jià)格（三十六元），正是這個(gè)道理。因?yàn)檎?bào)價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì)給人留下高價(jià)的印象。B、報(bào)出平均時(shí)間單位內(nèi)相應(yīng)的價(jià)格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒285元，很多人會(huì)嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我們可以跟其細(xì)算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元；和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報(bào)整數(shù)價(jià)。多報(bào)一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報(bào)幾百幾十這樣的價(jià)格，一來價(jià)格越具體，越容易讓買家相信定價(jià)的精確性；二來我們可以在買家討價(jià)還價(jià)的過程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼，“讓利”給對(duì)方。 除此之外，讓買家先行報(bào)出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報(bào)價(jià)方法。 3、突出優(yōu)勢(shì)，物超所值此處求 與買家的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說服的藝術(shù)。我們?cè)凇坝握f”的過程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣瓜自賣自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢(shì)，讓買家由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無分店”、“花這種錢值得”的感覺，否則，結(jié)果將是說而不服。
首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)，比如說，產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障；有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果；有獨(dú)特的賣點(diǎn)，市場(chǎng)空白面大，同類產(chǎn)品少，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)；有適宜的零售價(jià)格，消費(fèi)者很容易或很樂意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷等等。 其次，突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢(shì)強(qiáng)，從那里到那里的廣告等等,均有所覆蓋；促銷政策到位，禮品配送及時(shí)；分銷政策健全，能有效地控制分銷市場(chǎng)，做到不亂區(qū)域，不亂價(jià)格等。 第三，突出周全的配套服務(wù)項(xiàng)目，比如建立了免費(fèi)咨詢服務(wù)、多少錢包郵、小樣贈(zèng)送、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機(jī)制。 4、 巧問妙答，討討還還細(xì)周旋 一般地，買家問價(jià)主要源于兩個(gè)目的。第一，他是真心想買，問價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數(shù)；第二，他可買可不買，借詢問之機(jī)以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老買家為了拒絕或終止繼續(xù)合作，也會(huì)以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)我們根本無法承受的價(jià)格。 針對(duì)這些情況，我們首先應(yīng)該明察秋毫，留意顧客所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷；明確顧客詢價(jià)問價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真正目的；決定自己該不該對(duì)他少錢,或者少多少錢。 其次，開展一些摸底調(diào)查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價(jià)格，針對(duì)性地報(bào)出既有討還的余地、又對(duì)買家有一定的吸引力的價(jià)格。 第三，即使自己非常清楚自己現(xiàn)在所執(zhí)行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他供應(yīng)商的供貨價(jià)格，也不能立即向顧客答應(yīng)降價(jià)供貨，這時(shí)可以自己不知詳情為借口，對(duì)其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示后再予以答復(fù)。如果立即降價(jià)供貨，會(huì)讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺：“你明明可以以更低價(jià)格銷售，給我們供貨時(shí)卻偏偏如此高價(jià)”。如此一來，會(huì)影響到前期貨款的結(jié)算，和后期的進(jìn)一步合作。 總之，面對(duì)買家的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶討還出一個(gè)“亂出價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣”就行了。另外，還要說明一點(diǎn)：經(jīng)過一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上付款將其“套牢”，不給對(duì)方一絲的反悔和變卦的機(jī)會(huì)。
