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　　你冒過(guò)險(xiǎn)嗎？你是否有過(guò)孤注一擲的時(shí)候？如果有的話，可以將這種經(jīng)歷轉(zhuǎn)換成一個(gè)不錯(cuò)的“我是誰(shuí)”的故事；

　　或者，當(dāng)人們聽(tīng)你講述自己失意的時(shí)刻時(shí)，人們會(huì)更加確信，你珍視這一品質(zhì)；

　　當(dāng)然，你也可以分享有關(guān)你生命中的關(guān)鍵人物，或是素未謀面卻對(duì)你影響至深的一個(gè)人的故事。這個(gè)人或故事，代表了你看重的品質(zhì)，或是你的理想目標(biāo)。講述這個(gè)故事以表達(dá)對(duì)此人的欣賞或感恩。這不僅向?qū)Ψ叫麚P(yáng)了這類品質(zhì)或目標(biāo)，也向?qū)Ψ斤@示了你懂得謙卑和感恩。這兩種品質(zhì)是領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵，也是人格尊嚴(yán)的精華。講述這類故事還有另一個(gè)好處，人們會(huì)認(rèn)為你本身就具有這些品質(zhì)，擁有這類價(jià)值觀和目標(biāo)。你總不能站出來(lái)說(shuō)“我很謙遜”吧。

　　什么樣的特質(zhì)能讓你影響一個(gè)你想影響的人呢？講述一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)或事件，證明你擁有這些特質(zhì)，顯示自己有人情味的一面。

　　我們確實(shí)需要發(fā)泄不滿，也許講述這樣的故事確實(shí)能奏效，但卻不要在我們想要打動(dòng)的人面前這樣做。

　　我為何會(huì)在此？或者，需要告訴他人“你能得到什么？”炫先森聯(lián)想到之前看到的一個(gè)故事。

　　特斯拉早年遇到的最大問(wèn)題是：延遲交貨。

　　這不是饑餓營(yíng)銷，而是公司就是沒(méi)有辦法把已經(jīng)預(yù)售出去的車真實(shí)生產(chǎn)出來(lái)?？蛻艉兔襟w都對(duì)特斯拉展開(kāi)批評(píng)。

　　一次，在門羅公園的展示會(huì)上，穿著皮夾克、寬松長(zhǎng)褲和皮鞋的馬斯克（特斯拉的CEO），在談?wù)搶⒁b在車上的馬達(dá)時(shí)，先是談?wù)摿艘幌埋R達(dá)的性能，然后，出乎所有人意料，舉起了重量超過(guò)45公斤的馬達(dá)。

　　結(jié)果是，雖然客戶仍然對(duì)車遲遲不能交付抱怨很多，但馬斯克的熱情和對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)打動(dòng)了他們。只有少數(shù)客戶要求退還預(yù)付款。

　　請(qǐng)相信，相比較單純?yōu)榱隋X的人，那些熱愛(ài)產(chǎn)品的人更容易讓消費(fèi)者心甘情愿地花錢。

　　人們之所以會(huì)抵觸領(lǐng)導(dǎo)的決策，往往是因?yàn)樗麄儾焕斫夤ぷ髁鞒?，或是缺乏宏觀印象。

　　如果你習(xí)慣了在故事中，清楚描述重要決策的形成過(guò)程，加入決策人、決策時(shí)間、決策地點(diǎn)這類細(xì)節(jié)，員工與你之間的信任會(huì)逐漸建立起來(lái)，以防將來(lái)時(shí)間緊迫時(shí)，無(wú)須多言也能讓員工理解。

　　如果有那么一天，你需要發(fā)布任務(wù)，但是沒(méi)有時(shí)間讓你解釋，你的團(tuán)隊(duì)會(huì)根據(jù)以往你講述的故事，推斷相信這次的決策和之前的決策一樣，都是在深思熟慮的基礎(chǔ)上做出的。

　　假如你想讓員工感受到待遇公平，就留心員工所講的關(guān)于公平與否的故事。他們的故事的寓意可能在于，工作努力與否并不要緊，處理好關(guān)系就能得到更多收益。

　　一個(gè)雇主有四名員工，要將八小時(shí)的加班量分配下去。線性思維下的方案可能是：八小時(shí)平均分給四名員工，每名員工要加兩小時(shí)的班。

　　而非線性思維方案則會(huì)將最近聽(tīng)到的故事囊括進(jìn)來(lái)，包括約翰的孩子在這周過(guò)生日，比利為了買摩托車正在瘋狂攢錢。所以，你決定讓比利加班八個(gè)小時(shí)。

　　這個(gè)例子中，較主觀的方案更行得通，因?yàn)轭櫦皢T工感情。當(dāng)然，如果你從不聽(tīng)人們的故事，就永遠(yuǎn)不會(huì)知道這點(diǎn)。

　　講故事的能力也就是搜尋其他人故事的能力。

　　首先，你要找到一個(gè)能讓聽(tīng)眾感到尊重的視角。聽(tīng)眾會(huì)從你的聲音里聽(tīng)出尊重，即使是脾氣暴躁的人也會(huì)溫馴下來(lái)。

　　其次，你可以從多角度重新審視對(duì)你來(lái)說(shuō)最重要的故事。這種過(guò)程能為故事平添細(xì)節(jié)和深度，讓故事從平面轉(zhuǎn)換為更多維度的生動(dòng)故事，這樣也能讓抱有不同觀點(diǎn)的人表示理解。不同角度審視故事也能讓你感受聽(tīng)眾所感。目的就是有意識(shí)地讓故事變得更加有人情味。

　　只有帶有人情味的溝通才能讓他人產(chǎn)生同感，從而也報(bào)以有人情味的回應(yīng)。但如果你不是發(fā)自內(nèi)心地喜歡，或不尊重自己的聽(tīng)眾，將難以實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

　　工會(huì)代表和管理者為了解決一項(xiàng)投訴而會(huì)面時(shí)，雙方在進(jìn)屋前都有著先入為主的看法。

　　管理者可能認(rèn)為，工會(huì)太自以為是，被暫時(shí)的權(quán)利沖昏了頭腦，要么就是故意找麻煩，想趁亂從矛盾中謀取利益。工會(huì)代表可能認(rèn)為，管理者總是和投訴人過(guò)不去。這就是無(wú)論我們有意還是無(wú)意，思想總是固守著自我的利益。

　　其實(shí)，雙方都可以用一個(gè)我知道你在想什么的故事打破僵局，提升對(duì)方對(duì)自己的好感。

　　工會(huì)代表可以講“我的父親是這樣跟我說(shuō)濫用職權(quán)的下場(chǎng)”，或者管理者可以講自己剛開(kāi)始工作時(shí)“表現(xiàn)得過(guò)于刁蠻，我對(duì)此感到后悔”。這兩個(gè)故事都能驟然改變談話氣氛。

　　“我知道我知道你在想什么”的故事能打消對(duì)方潛意識(shí)中的反對(duì)意見(jiàn)，而不會(huì)造成對(duì)峙局面，并且還有可能說(shuō)中對(duì)方的真實(shí)想法。

　　其實(shí)認(rèn)可對(duì)方，你不會(huì)失去什么，有時(shí)還能讓對(duì)方做出實(shí)質(zhì)性的讓步。與之相比，如果否認(rèn)對(duì)方的觀點(diǎn)，你為之花費(fèi)的時(shí)間、金錢、精力都會(huì)翻倍，還不如用來(lái)打動(dòng)一個(gè)人劃算。

　　爭(zhēng)論之所以會(huì)產(chǎn)生，大多是因?yàn)槿藗兛偸窍Ｍ四荞雎?tīng)自己，能尊重自己，而很少是因?yàn)椤肮虉?zhí)己見(jiàn)”。這就是我知道你在想什么這類故事的用武之地了。

　　我有位朋友名叫帕姆·麥格拉斯，她是一名牧師，在進(jìn)行福音布道會(huì)之前，講述了一個(gè)自己的親身經(jīng)歷。

　　周五，一個(gè)母親下班后，帶著孩子購(gòu)買生活必需品。超市里，孩子面對(duì)琳瑯滿目零食的誘惑而不停地吵鬧。終于，母親拉著孩子走到收銀處排隊(duì)付款，但收款機(jī)小票紙卻用完了。母親不耐煩地用腳敲著地面，孩子又開(kāi)始伸手拿零食。收銀員正在急忙處理，所有在她身后的排隊(duì)的顧客都嘆了口氣。然后，她注意到收銀員胸前的十字架很像她母親之前佩戴的那個(gè)。

　　兩人一番交流之后，都笑了起來(lái)。

　　帕姆用這個(gè)故事告訴人們，與其散發(fā)小冊(cè)子來(lái)宣揚(yáng)教堂的教義，遠(yuǎn)不如用善舉和人性的關(guān)切來(lái)做到這點(diǎn)。

　　我不禁要將上述這個(gè)故事和一些公司愚蠢的規(guī)定放在一起比較，這些公司試圖用寫好的問(wèn)候語(yǔ)，硬性規(guī)定店員以積極的態(tài)度幫助顧客。

　　一個(gè)收銀員被迫要對(duì)客人說(shuō)：“你找到自己所需的東西了嗎？”我覺(jué)得這很不幸，這樣清楚的問(wèn)題實(shí)際上極可能會(huì)損害與顧客的關(guān)系。如果我說(shuō)沒(méi)找到呢？那在我之后排隊(duì)的顧客是否應(yīng)該等著？

　　當(dāng)我還小時(shí)，母親為了讓我遵守餐桌禮儀，跟我說(shuō)“女王也許會(huì)請(qǐng)你去喝茶”。我已經(jīng)50多歲了，雖然到目前為止，還沒(méi)有皇室邀請(qǐng)過(guò)我，不過(guò)我還是有著很好的餐桌禮儀。“女王的茶會(huì)”就是我母親所講的愿景故事。

　　所以，如果你想增進(jìn)一種價(jià)值觀，就必須通過(guò)講故事來(lái)進(jìn)行“示范 ”，解釋這種價(jià)值觀的意義，約束人們的舉止。

　　如果企業(yè)的核心價(jià)值不是口號(hào)而是一些包含這些核心價(jià)值的故事，那么就意味著企業(yè)能夠在行動(dòng)中更好地貫徹這些核心價(jià)值。

　　或者，當(dāng)有些人已經(jīng)開(kāi)始感到倦怠時(shí)，我讓他們講述自己當(dāng)初之所以選擇這行的故事，他們都感到心中有股力量，也重新欣賞起自己的工作。

　　格雷格·富森上臺(tái)介紹第一屆葡萄藤年度會(huì)議，想要讓社區(qū)的開(kāi)發(fā)商們參加這個(gè)會(huì)議，他們要建設(shè)的不只是社區(qū)的外觀而已。

　　格雷格懷抱著自己的女兒，說(shuō)：“我今年有幸兩度成為父親——第一次是在七周前，我的女兒安娜的出生，然后就是在今天，誕生了我們共同參與的這個(gè)會(huì)議。成為父親之后，我對(duì)安娜的責(zé)任感讓我肅然起敬：一個(gè)人對(duì)另一人的照料。我想到了社區(qū)的本質(zhì)，在至純的形式下，社區(qū)的本質(zhì)就是這么簡(jiǎn)單：每個(gè)人都肩負(fù)著照料他人的責(zé)任?！?/span>

　　格雷格的這個(gè)故事，有兩個(gè)啟發(fā)：

　　一是，講故事之前，問(wèn)問(wèn)自己，我想交代的核心信息是什么？

　　二是，立場(chǎng)問(wèn)題。

　　解決不了不協(xié)調(diào)、自相矛盾、價(jià)值觀沖突的問(wèn)題，就是造成演講過(guò)程支支吾吾、流于表面、細(xì)節(jié)冗雜的根本原因。想象一下，老板在會(huì)議上，對(duì)全公司管理者做售后服務(wù)現(xiàn)狀的報(bào)告。如果售后服務(wù)就意味著顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，而公司又宣稱“員工就是我們最重要的資產(chǎn)”，那么他們的立場(chǎng)是相悖的。

　　表明立場(chǎng)能達(dá)到清晰、簡(jiǎn)潔的效果，也能顯示出清楚、干脆的信息的力度。

　　將員工的利益最終放在第一位，以這種理念支撐售后服務(wù)，這是一個(gè)相當(dāng)有說(shuō)服力的觀點(diǎn)。

　　試圖通過(guò)邏輯來(lái)控制人們的看法會(huì)讓對(duì)方戒備心增強(qiáng)，會(huì)驅(qū)使對(duì)方離你越來(lái)越遠(yuǎn)。相比之下，故事能讓人們站在你的角度看問(wèn)題。

　　想一想成癮行為。酗酒的根本原因就是攝入酒精過(guò)多，所以從客觀來(lái)講，為了消除成癮行為，就必須停止飲酒。然而，這種方法的成功率卻很低。相反，匿名戒酒會(huì)讓人們進(jìn)行小組體驗(yàn)，喚起了“更高層的力量”。這種聚會(huì)幾乎全部時(shí)間都在分享故事，最終讓人們有了相同的認(rèn)識(shí)，這種更高層的力量能夠讓人們每天進(jìn)步。

　　這個(gè)故事，還有一個(gè)啟發(fā)：解決問(wèn)題的方法有可能與問(wèn)題本身無(wú)關(guān)。

　　我們每日交流中，講述的故事和比喻，在一定程度上，顯示了我們的價(jià)值觀體系。比如說(shuō)，我們比喻這款產(chǎn)品是“穩(wěn)準(zhǔn)狠的戰(zhàn)斗機(jī)器”。如果將人比喻成“穩(wěn)準(zhǔn)狠的戰(zhàn)斗機(jī)器”，顯然缺少人情味。

　　一個(gè)公司用“白璧無(wú)瑕”這樣的比喻來(lái)形容其會(huì)計(jì)業(yè)務(wù)是可以的，因?yàn)檫@就是我想讓幫我報(bào)稅的人做到的是：完美執(zhí)行。但這個(gè)公司也需要相補(bǔ)充的比喻，顧及人性的一面——人是復(fù)雜的個(gè)體，并不能達(dá)到普遍認(rèn)為的那種完美。

　　人們說(shuō)“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”，但這個(gè)概念要和相應(yīng)的價(jià)值觀放在一起才能行得通，例如，信任、寬容、互惠、寬恕等涉及現(xiàn)實(shí)生活中含糊不清的方面。事實(shí)情況是，脫離了正確的價(jià)值觀，顧客就并不總是對(duì)的。

　　在我看來(lái)，正直就是在無(wú)人知情的情況下，仍舊做正確的事。正直對(duì)不同的人有著不同的意義。我的父親是一個(gè)退休的政府職員，也是一個(gè)預(yù)備役部隊(duì)的中校，對(duì)我的父親來(lái)說(shuō)，正直意味著他按照老板的要求去做。而對(duì)我而言，正直意味著，如果我的客戶讓我做些與我的價(jià)值觀抵觸的事情，我會(huì)拒絕。

　　只有人們衡量了堅(jiān)守價(jià)值觀的結(jié)果后，仍繼續(xù)投資于價(jià)值觀，才能讓價(jià)值觀有所回報(bào)。因此，在行動(dòng)中體現(xiàn)出價(jià)值觀的故事是如此重要。

　　一個(gè)將尊重作為核心價(jià)值的組織，其內(nèi)部應(yīng)該充滿努力給予人們尊重的故事。如果你找不到有關(guān)尊重的故事，并不意味著你不擅長(zhǎng)收集故事。這可能意味著，當(dāng)下團(tuán)隊(duì)里有其他的價(jià)值觀蓋過(guò)了尊重。

　　每種文化所看重的價(jià)值觀各不相同。兩種文化相碰撞時(shí)，最好開(kāi)始分享體現(xiàn)價(jià)值觀的故事，否則，人們會(huì)得出“他們不值得信賴”或“他們?yōu)槿瞬徽薄边@樣的論斷，而實(shí)際上，他們只是對(duì)這些價(jià)值觀有不同定義而已。

　　了解自己秉持的價(jià)值觀，堅(jiān)守自己的準(zhǔn)則，這不僅是好的商業(yè)頭腦，也決定著你的幸福感高低。

　　如果你想講述一個(gè)能贏得人心的故事，就需要練習(xí)傾聽(tīng)的能力。

　　逃避傾聽(tīng)的最佳方式是嘲弄對(duì)方（對(duì)方一開(kāi)口，你就在心里嘲諷“這個(gè)混蛋又在胡說(shuō)八道”），許多人都曾這樣做過(guò)。當(dāng)你心里抵觸，或者表情透露了內(nèi)心的不滿，再怎么裝作認(rèn)真傾聽(tīng)都于事無(wú)補(bǔ)了。

　　即便對(duì)方講述的故事與你的觀點(diǎn)相悖，你還是要認(rèn)真傾聽(tīng)。先把自己的故事放在一邊，不帶任何成見(jiàn)地、全身心地感知對(duì)方的觀點(diǎn)，這才是真正傾聽(tīng)的關(guān)鍵。

　　當(dāng)然，傾聽(tīng)也可能有害。如果一個(gè)人能夠聽(tīng)完一個(gè)女人的所有經(jīng)歷，那么整個(gè)世界會(huì)劈成兩半——真正理解女性的喜悅、愛(ài)、磨難后，就能夠顛覆你的以往認(rèn)知。但是，停下來(lái)思考他人的經(jīng)歷，就不會(huì)讓你喪失決策權(quán)。

　　導(dǎo)致兒童營(yíng)養(yǎng)不良的根本原因包括貧窮、饑荒、腐敗。但暴露出來(lái)的根源問(wèn)題超出了我們的解決能力，這些問(wèn)題不會(huì)在一朝一夕間消失。

　　來(lái)自救助兒童會(huì)組織的杰瑞·史坦寧并沒(méi)有追尋根本原因，而是在越南一個(gè)營(yíng)養(yǎng)不良情況較普遍的地區(qū)，找到這一地區(qū)少數(shù)營(yíng)養(yǎng)狀況良好的孩子，得知他們的母親用蛋白質(zhì)豐富的小蝦做成米餅，加上其他母親覺(jué)得不值一提的甘薯，這樣給孩子吃“成人食物”的故事。

　　史坦寧讓母親們分享自己的故事。以解決方案為中心的故事，不僅是有感情價(jià)值的故事，也是創(chuàng)造和延伸解決方案的教導(dǎo)類故事。這些母親的故事大幅改善了這一地區(qū)的人口營(yíng)養(yǎng)狀況。

　　與此相仿，10年前，多芬品牌旗下聰明的員工開(kāi)始更多關(guān)注用戶和顧客的觀點(diǎn)，收集了10個(gè)國(guó)家的用戶觀點(diǎn)后發(fā)現(xiàn)，僅有2%的女性覺(jué)得自己是美麗的。多芬并沒(méi)有尋找女性覺(jué)得自己不夠美麗的根源，而是通過(guò)“競(jìng)選真正的美”傳播自己的品牌理念。多芬樹(shù)立起美麗的、“正常體型的”女性廣告牌，邀請(qǐng)女性講述故事，闡釋什么才是真正的美。結(jié)果，多芬的市場(chǎng)份額猛增。

　　很難保證有足夠的信息和明確的含義，可以證明一個(gè)故事有強(qiáng)大的影響力，所以，我們不如把故事丟出去，讓聽(tīng)眾來(lái)選擇。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、內(nèi)容營(yíng)銷、講故事中，如果你或你的團(tuán)隊(duì)不敢猜測(cè)或?qū)嵉販y(cè)試，那么你就不能成功地用設(shè)計(jì)滿足人們的需求，也就不能寫出好的內(nèi)容或成為講故事好手。