零售轉(zhuǎn)型必然會導(dǎo)致公司存貸款雙雙下降嗎？
來源：博瞻智庫 微信號Bzzk-research 作者：任濤
【正文】
招商銀行的零售轉(zhuǎn)型始于1995年，截至目前也已歷經(jīng)三個時代。隨后的數(shù)年，特別是近幾年，其它銀行也紛紛效仿招商銀行，積極主動向零售轉(zhuǎn)型或提出零售轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略方向，但這里面牽扯到的問題可能并不簡單。
所謂轉(zhuǎn)型，如果單從方向上來看，起碼有加大零售資產(chǎn)投放、積極拓寬零售存款來源以及通過發(fā)展財富管理、代銷、結(jié)算等中間業(yè)務(wù)等三大方向。雖然三個方向上相互之間并不矛盾，但側(cè)重點上卻有明顯差異。相較而言，
1、加大零售資產(chǎn)投放會更為容易一些，無非是個人住房貸款、信用卡透支、消費貸款、個人經(jīng)營性貸款、小微商戶貸款等五大類別，因此相對而言比較主動。其中個人住房、信用卡透支比較傳統(tǒng)，但信用卡業(yè)務(wù)并非所有銀行均可開展，一些零售基礎(chǔ)不好的中小銀行不具備開展信用卡業(yè)務(wù)的資格。而個人住房貸款由于收益上難以達到要求，因此一些中小銀行主動開展此類業(yè)務(wù)的動力并不強，當然也因此失去了進一步拓展零售客戶的機會，畢竟很多零售客戶的積累是通過個人住房貸款業(yè)務(wù)拓展來的。
2、對于零售存款而言，應(yīng)該是零售轉(zhuǎn)型中最為困難的一部分，畢竟從大得方面來講零售存款是被動性負債，既依賴于零售客戶的積累，亦有賴于產(chǎn)品的豐富以及體驗感的好壞。
因此，零售存款的多與少、高與低通常最能體現(xiàn)一家商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)競爭力。
3、對于零售中間業(yè)務(wù)而言，除銀行卡、信用卡、個人工資結(jié)算等業(yè)務(wù)外，還包括代收代繳、代銷、財富管理等領(lǐng)域，相對而言也是較為困難的一個方向，特別是當零售存款業(yè)務(wù)基礎(chǔ)比較弱時，零售中間業(yè)務(wù)也將難以快速發(fā)展起來。
通過前面的分析，大致可以認為，零售三大轉(zhuǎn)型方向中，零售資產(chǎn)投放是最為簡單的一環(huán)，畢竟有個人住房、消費貸款、經(jīng)營性貸款、信用卡、銀行卡等諸多類別可供選擇，只要信用稍微下沉一些便可以大幅度拓展。
但是，某種層面上來看，零售資產(chǎn)投放并非真正的零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，特別是當期零售存款與零售中間業(yè)務(wù)沒有發(fā)展起來時，這種特征便更為明顯，否則只能通過同業(yè)負債、公司端負債來彌補零售資產(chǎn)的投放。由于零售存款與零售中間業(yè)務(wù)更能體現(xiàn)一家商業(yè)銀行的渠道開發(fā)與合作能力，也更能體現(xiàn)一家商業(yè)銀行在客戶體驗和客戶粘性方面的能力。因此，我們認為真正的零售轉(zhuǎn)型應(yīng)體現(xiàn)在零售存款與零售中間業(yè)務(wù)上。
由于零售轉(zhuǎn)型在初期通常意味著零售資產(chǎn)的大幅投放，而零售存款無法形成支撐，因此只能通過公司存款來彌補。同時零售資產(chǎn)的投放也意味著公司端資產(chǎn)需要給予壓縮，這意味著零售轉(zhuǎn)型需要公司端資產(chǎn)端的壓縮與負債端的支撐并存。
但是，這種轉(zhuǎn)型本身存在著一定矛盾，考慮到貸款派生存款的邏輯，公司端貸款壓縮的同時，公司端存款增長的動力也會相應(yīng)減弱，因此很難持續(xù)推動零售資產(chǎn)投放。
很顯然，零售轉(zhuǎn)型并不僅僅體現(xiàn)在零售資產(chǎn)投放上，雖然起始階段應(yīng)更注重零售資產(chǎn)的投放，并以此為起點推動零售存款和零售中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。應(yīng)該要明確得的是，
1、零售資產(chǎn)投放應(yīng)不局限于獲得較高的零售收益率，更多的應(yīng)在于以此為基礎(chǔ)積累零售客戶，并充分利用積累的零售客戶拓展零售存款與零售中間業(yè)務(wù)。
2、零售存款與零售貸款的缺口應(yīng)維持在適當?shù)乃缴?，且零售資產(chǎn)的投放不應(yīng)過度地依賴于公司端存款，否則將很有可能會造成商業(yè)銀行在零售轉(zhuǎn)型的同時不得不被動縮表。
3、零售中間業(yè)務(wù)的豐富性一定程度上可能緩解零售轉(zhuǎn)型過程中所面臨的種種困境，在提高中間業(yè)務(wù)收入的同時，也可以通過不斷地積累客戶，反過來推動零售存貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。因此，從這個角度來講，零售中間業(yè)務(wù)的拓展應(yīng)保持包容性、開放性，業(yè)務(wù)與客戶均不僅僅局限于自身。
通常情況下，商業(yè)銀行的資產(chǎn)質(zhì)量問題主要集中于公司信貸上，由于公司信貸天然的大額 集中特征，使得其對外部環(huán)境的敏感性較強，資產(chǎn)質(zhì)量極其不穩(wěn)定。因此，在進行零售資產(chǎn)投放時，應(yīng)特別需要與公司信貸的邏輯有所區(qū)分，告別大額集中的運作模式，堅持小額分散的原則。否則如果零售信貸與公司信貸投放在運作機制、授信模式上均無明顯差異時，也意味著不親周期和逆周期在零售轉(zhuǎn)型過程中并未貫徹，其必要性也會相應(yīng)打折扣。
小額分散在風(fēng)險防范上更具指示性，也更能體現(xiàn)大數(shù)定理的基本原理和零售業(yè)務(wù)的本質(zhì)，同時小額分散的零售業(yè)務(wù)也更有利于大批量積累客戶數(shù)。當然，小額分散的零售業(yè)務(wù)在拓展成本上往往較高，對于客戶經(jīng)理而言甚至有點得不償失，其主動拓展的動力并不強，而線下拓展的零售業(yè)務(wù)同樣也很難持久。
因此，除在拓展機制與激勵考核上需要下一些功夫外，更多地是打開渠道合作路徑，通過線上模式進行拓展。
零售轉(zhuǎn)型的路徑主要有三個，但并非僅靠零售條線便能完成。從量化指標上來看，以零售資產(chǎn)為突破口的零售轉(zhuǎn)型需要零售存款與公司存款的持續(xù)穩(wěn)定增長，否則零售資產(chǎn)投放的動力便會明顯減弱，并使得在進行零售轉(zhuǎn)型的過程中不得不被動縮表。這就對公司條線提出了更高的挑戰(zhàn)，畢竟公司貸款在規(guī)模和結(jié)構(gòu)上是需要不斷被壓縮的，按照傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式是很難支撐公司存款的增長。
所以，公司條線也需要另辟蹊徑，積極推動公司存款業(yè)務(wù)的增長，這是整個零售轉(zhuǎn)型的大前提。因此，由于公司貸款下降主要影響到公司定期存款，這就意味著公司定期存款的下降趨勢是難以避免的，需要從公司活期存款方面著手。
同時，零售轉(zhuǎn)型是否成功的另一個衡量標準是客戶數(shù)是否能夠保持穩(wěn)定的增長，零售存款與公司活期存款的增長從本質(zhì)上來看均需要客戶數(shù)的支撐，否則便猶如無源之水。
下面的兩家銀行可以很明顯地支撐我們的結(jié)論，即客戶數(shù)和公司活期存款的持續(xù)穩(wěn)定增長是零售轉(zhuǎn)型成功的關(guān)鍵，而交易銀行和投資銀行業(yè)務(wù)是其中的最主要發(fā)力點。
邏輯上來看，零售轉(zhuǎn)型通常意味著公司存貸的同步下降，但這種現(xiàn)象并非放之四海而皆準，可能中小銀行面臨的壓力會更大一些。作為零售轉(zhuǎn)型比較典型和成功的兩家銀行（即招商銀行和平安銀行），是否也呈現(xiàn)同樣的邏輯脈落？如果不是那么原因在哪里？
我們選取了2013年底以來兩家銀行的零售存貸款數(shù)據(jù)?？梢园l(fā)現(xiàn)，
1、招商銀行的零售貸款規(guī)模從2013年底的8002.49億元，穩(wěn)步升至2018年6月底的18708.40億元。平安銀行零售貸款規(guī)模則從2013年底的3256.50億元，穩(wěn)步升至2018年6月底的9989.26億元。
2、相較于零售貸款的快速增長，兩家銀行的零售存款增長則相對滯后了許多，期間甚至還出現(xiàn)諸多反復(fù)。例如，招商銀行和平安銀行的零售存款均在2014年下半年、2016年上半年、2017年下半年出現(xiàn)了下降。
由于零售貸款的快速增長，零售存款相對增長比較滯后，使得兩家銀行的零售存貸缺口不斷被拉大，特別是平安銀行。因此招商銀行與平安銀行的進一步發(fā)展，不僅需要零售存款的穩(wěn)步增長，更需要公司存款的大力支持。
1、招商銀行的零售存款規(guī)模在2015年下半年以前始終高于其零售貸款，這意味著僅靠零售存款便可支持招商銀行零售條線的發(fā)展，但2015年下半年以后，零售貸款的快速增長幅度明顯超過零售存款，招商銀行僅靠零售存款已無法支撐，零售存貸款之間的缺口逐漸拉大，零售存貸比（即零售貸款與零售存款的比例）已從90%以上升至目前的130%附近。
2、對于平安銀行而言，可能比招商銀行面臨的情況更為嚴峻，其零售存款規(guī)模始終在零售貸款以上，近年來平安銀行零售貸款大幅增長的同時，其零售存款增長的步伐也相對滯后，目前平安銀行的零售存貸比已從150%附近目前的250%左右，零售存貸之間的缺口非常大。
相較于零售貸款勇往無前的增長，兩家銀行的公司貸款增長則未有明顯的趨勢性特征，其增長幅度也明顯放緩，波動幅度較大。
例如，從203年底至2018年6月底，招商銀行的公司貸款規(guī)模從13258.10億元增長至17816.87億元，增量達到4500億元左右，同時的零售貸款增量則高達1.07萬億元。平安銀行的公司貸款規(guī)模則從5093.01億元增長至8201.73億元，增量為3200億元，而同期的零售貸款增量則高達6700億元。
同時，我們還可以看到兩家銀行的公司貸款規(guī)模經(jīng)常性萎縮，例如招商銀行公司貸款規(guī)模在2014年下半年、2016年上半年、2017年下半年出現(xiàn)了下降，而平安銀行的公司貸款規(guī)模則自2017年下半年以來連續(xù)壓縮。
平安銀行的公司貸款規(guī)模由于基數(shù)較低，自2014年零售正式轉(zhuǎn)型以來，公司貸款的增量相對較小，特別是2017年下半年以來，平安銀行公司貸款規(guī)模已從9326.50億元連續(xù)下降至2017年底和2018年上半年的8404.39億元和8201.73億元，一年的時間公司貸款規(guī)模壓縮了1000億元。
1、雖然招商銀行和平安銀行的公司貸款的增長動力明顯弱于零售貸款，但其公司存款卻保持著相對可觀的增長。例如，招商銀行的公司存款從2013年底的18069.52億元增長至2018年6月底的27823.21億元，增量達到9500億元，遠遠超過其公司貸款增量（4500億元）。而平安銀行的公司存款也從2013年底的10053.37億元增長至2018年6月底的16735.08億元，增量達到6700億元，增長幅度同樣遠遠超過其公司貸款增量（3200億元）。
2、與上述結(jié)論相對應(yīng)，招商銀行與平安銀行的公司存貸比也遠遠低于零售存貸比，招商銀行的公司存貸比連續(xù)下降至2016年6月底的59.83%，目前雖略有回升，但仍不足65%。平安銀行的公司存貸比本身已經(jīng)處于低位，始終在60%以下徘徊。但2017年下半年以來，為了支撐零售貸款發(fā)展，公司貸款規(guī)模出現(xiàn)了明顯壓縮，公司存貸比已降至50%以下。
因此，從零售存貸比與公司存貸比的明顯反差來看，招商銀行與平安銀行以公司存款支撐零售貸款有邏輯便已非常清晰。
很顯然，如果招商銀行與平安銀行的公司存款像公司貸款一樣，那么擺在兩家銀行面前的可能就只能是縮表了。而在公司貸款增長動力不足的情況下，兩家銀行的公司存款何以能夠繼續(xù)保持增長并來支撐零售資產(chǎn)的投放呢？
我們列了招商銀行2013年底以來的公司存款增長情況，可以很明顯得發(fā)現(xiàn)，招商銀行公司存款的增長主要靠活期存款，其活期存款規(guī)模從2013年底的8642.24億元增長至2018年6月底的15924.26億元，增量高達7000多億元。而同期公司定期存款增量僅1500億元左右。
公司定期存款的增長可以通過機關(guān)團體、政府存款以及理財存款等方式獲得，而公司活期存款的增長則主要依靠流量和交易銀行業(yè)務(wù)。例如，
第一，招商銀行主要通過交易銀行和投資銀行體系來提升客戶綜合貢獻，推動對公存款增長。這里所謂的交易銀行主要指現(xiàn)金管理和貿(mào)易金融業(yè)務(wù)，通過與行業(yè)龍頭企業(yè)、跨國企業(yè)以及財政事業(yè)單位的深度合作，以境外IPO、境外發(fā)債、境外銀團貸款、結(jié)構(gòu)型存款、創(chuàng)新現(xiàn)金池、全球現(xiàn)金管理、項目撮合以及資產(chǎn)流轉(zhuǎn)的朋友圈和生態(tài)圈等為手段，實現(xiàn)存款的流量沉淀。
第二，平安銀行同樣也是通過交易銀行（包括現(xiàn)金管理、貿(mào)易金融、供應(yīng)鏈金融等）和投行業(yè)務(wù)，以及開展政府類各種資質(zhì)業(yè)務(wù)，來實現(xiàn)項目資金的不斷沉淀，以支持存款。
我們將招商銀行與平安銀行的相關(guān)數(shù)據(jù)列示如下：
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