一、好心態(tài)成就好業(yè)績(jī)
銷售者利用電話進(jìn)行高效率的銷售并不是一件簡(jiǎn)單的事。在進(jìn)行電話銷售之前，需要做很多準(zhǔn)備工作，正所謂“不打無(wú)準(zhǔn)備之仗”，有了充分的準(zhǔn)備，你才有底氣，才有信心，才能做到事半功倍。
1.讓對(duì)方聽出你的自信
客戶看不見打電話的人，但是銷售員最好還是換上西裝。你可能會(huì)覺(jué)得這是多此一舉。其實(shí)不然，盡管客戶看不見，但整潔的外表和整齊的服裝，不僅能增強(qiáng)打電話人的自信心，也體現(xiàn)了其對(duì)客戶的充分尊重，這種尊重能通過(guò)聲音有效地傳遞給客戶。
客戶在感受你的那份尊重的同時(shí)，也能聽出你的自信，進(jìn)而對(duì)你所要推介的產(chǎn)品產(chǎn)生信心，這就為后面的工作奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
2.我的聲音我做主
除了外表之外，打電話和接電話時(shí)的聲音也很重要。清晰、動(dòng)聽的聲音能給人一種愉快的感覺(jué)。那么，如何讓聲音更有魅力呢？
有一個(gè)辦法就是把自己的聲音錄制下來(lái)，仔細(xì)聽、反復(fù)聽，找出存在的問(wèn)題然后加以改正。
聲音檢查包括以下要點(diǎn)：
語(yǔ)氣是否和緩友好；
語(yǔ)調(diào)是否抑揚(yáng)頓挫；
語(yǔ)速是否適中；
是否有口頭禪；
聲音是否悅耳動(dòng)聽；
表達(dá)是否清晰準(zhǔn)確；
要想獲得悅耳動(dòng)聽的聲音并不是一件容易的事情，但也并非無(wú)規(guī)律可循。下面介紹兩種幫助改善聲音的方法。
◆ l、4、2呼吸法
在l、4、2呼吸法中，1、4、2表示的是時(shí)間段。
具體做法如下：首先深吸一口氣1秒，然后閉氣4秒，最后吐氣2秒。當(dāng)然，也可以根據(jù)實(shí)際情況，適當(dāng)?shù)匮娱L(zhǎng)時(shí)間，同樣會(huì)收到好的效果，每次做3分鐘。
◆ 狗喘氣法
狗喘氣法，顧名思義，就是像狗一樣急促地喘氣，每次可持續(xù)3分鐘左右。
通過(guò)以上兩種方法的練習(xí)，可以充分鍛煉肺活量，達(dá)到呼吸均勻、聲音明朗的效果。但需要持之以恒地練習(xí)，只有堅(jiān)持才有效果。
3.沒(méi)什么可以害怕的
作為電話銷售人員，特別是剛開始做電話銷售的人員，時(shí)常會(huì)對(duì)打電話有恐懼感，主要是因?yàn)楹ε卤痪芙^。此外，在沒(méi)有完成銷售任務(wù)或者沒(méi)有任何銷售業(yè)績(jī)時(shí)，他們也常常會(huì)出現(xiàn)恐懼打電話的心理，沒(méi)有自信心，其實(shí)這些都是很正常的。
戰(zhàn)勝電話銷售時(shí)的恐懼心理，與擊碎巨石的道理其實(shí)是一樣的。一錘擊不碎巨石，就多擊幾錘?？傊痪湓?，堅(jiān)持就是勝利。多打電話，并且堅(jiān)持不懈地打電話，就能成功克服與銷售有關(guān)的一切恐懼心理，獲得最終的成功。實(shí)際上，撥打電話的數(shù)量與銷售額之間有著密切的關(guān)系。
電話銷售人員如果擔(dān)心不斷地給客戶打電話會(huì)打擾他們，電話銷售就難以進(jìn)行。
那么，正確的觀點(diǎn)應(yīng)該是：打電話是為了幫助別人，幫助別人也等于在幫助自己。做到動(dòng)機(jī)單純，心無(wú)雜念，抱著幫助他人的態(tài)度，就不會(huì)有過(guò)多的恐懼感、歉疚感。
抱著幫助他人的態(tài)度，不僅能增強(qiáng)自信，還能有效地減輕恐懼感。即使被客戶拒絕了，也不會(huì)有過(guò)強(qiáng)的挫敗感。
戰(zhàn)勝恐懼心理的方法：
堅(jiān)持不懈地打電話；
動(dòng)機(jī)單純，心無(wú)雜念；
抱著幫助他人的態(tài)度；
客戶拒絕的原因可能是出于一種對(duì)電話銷售本能的反感，或是銷售人員推介的角度不夠好，令客戶不耐煩。總之，不管具體的原因是什么，重要的是銷售人員要從失敗中吸取教訓(xùn)，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，使下次通話能夠順利進(jìn)行，并最終達(dá)成交易。
二、你的目標(biāo)在哪里
調(diào)整好打電話的心態(tài)之后，接下來(lái)需要做的就是確定打電話的目標(biāo)。如果目標(biāo)不明確，結(jié)果可能會(huì)南轅北轍，始終達(dá)不到目的。取得成功不僅要有積極的態(tài)度，還要樹立明確的目標(biāo)，知道目標(biāo)是什么，想清楚怎樣做才能達(dá)到目標(biāo)……工作目標(biāo)就像一張地圖，它可以很明確地指出你現(xiàn)在的位置、到達(dá)目的地的距離等。那么如何確定目標(biāo)呢？
確定目標(biāo)：
個(gè)人能力
長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)
定期檢查與修訂
首先，要對(duì)自我的能力有充分的認(rèn)識(shí)，不能盲目夸大，也不能刻意縮小，要實(shí)事求是，并在不斷的實(shí)踐中提升自我能力。
其次，作為一名電話銷售人員，其基本目標(biāo)或是長(zhǎng)期目標(biāo)是成為一名成功的職業(yè)電話銷售員。更具體的目標(biāo)還包括：一天要打多少個(gè)電話，有多少個(gè)電話必須是有效的，必須完成多少銷售額，等等。
再次，對(duì)目標(biāo)定期進(jìn)行檢查與修訂。有時(shí)要根據(jù)實(shí)際情況，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整，如果只注重結(jié)果而不注重過(guò)程，最終可能會(huì)適得其反。
三、了解你的產(chǎn)品
電話銷售人員不可能像一般銷售員那樣給顧客演示產(chǎn)品，只能利用聲音和語(yǔ)言介紹產(chǎn)品。因此，充分掌握產(chǎn)品的特色就顯得尤為重要。
例如，一位銷售小姐手拿一瓶護(hù)膚品，說(shuō)：“這種護(hù)膚品中含有純天然的美白成分，能讓您的肌膚在四周的時(shí)間內(nèi)變白?！币晃讳N售員指著一臺(tái)電視機(jī)說(shuō)：“這是新開發(fā)的液晶電視，綠色環(huán)保，耗電量低。”
“含有純天然的美白成分”和“綠色環(huán)保，耗電量低”就是該種產(chǎn)品區(qū)別于其他產(chǎn)品的特征，也可以說(shuō)是優(yōu)勢(shì)；“能讓肌膚變白”和“耗電量低”就是該產(chǎn)品能為客戶帶來(lái)的實(shí)際利益。
消費(fèi)者最關(guān)心的是產(chǎn)品能否為自己帶來(lái)想要的利益，而不是產(chǎn)品具有什么樣的外形。所以電話銷售人員如果掌握了產(chǎn)品特色以及客戶的利益需求點(diǎn)，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)就能抓住重點(diǎn)，吸引客戶，達(dá)成交易。
四、做好電話記錄
在完全沒(méi)有任何記錄的情況下，一般人在打完第五個(gè)電話之后，就已經(jīng)記不清第一個(gè)電話的內(nèi)容了。一名電話銷售人員每天要打50～70個(gè)，甚至更多的電話，如果對(duì)這些電話的相關(guān)內(nèi)容完全沒(méi)有記錄，就相當(dāng)于一直在做無(wú)用功。
所以，在打電話之前，必須將筆、記事本、通訊錄、客戶檔案等準(zhǔn)備好，隨時(shí)做好各種記錄，這樣就可以避免做“無(wú)用功”。
一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶檔案包括：客戶的姓名、職務(wù)、電話、客戶公司的名稱、客戶公司的地址、客戶開展的業(yè)務(wù)、針對(duì)客戶推銷的產(chǎn)品或售后服務(wù)、產(chǎn)品的特征、客戶異議、客戶的特殊要求。對(duì)每項(xiàng)內(nèi)容都要進(jìn)行記錄。當(dāng)然，根據(jù)不同的客戶，還可以增加相應(yīng)的內(nèi)容。
五、創(chuàng)造良好的工作環(huán)境
電話銷售人員即便有了好的心態(tài)、確立了明確的目標(biāo)、了解了產(chǎn)品的特征和客戶的利益，并且也養(yǎng)成了良好的記錄習(xí)慣，然而如果沒(méi)有一個(gè)好的工作環(huán)境，那么電話銷售也不一定能夠成功。工作環(huán)境對(duì)于電話銷售的成敗具有很重要的作用，電話銷售人員不僅需要一個(gè)沒(méi)有噪音干擾的工作環(huán)境，還要學(xué)會(huì)與客戶談話時(shí)免受干擾的方法。
創(chuàng)造良好工作環(huán)境的具體做法是：當(dāng)客戶提問(wèn)時(shí)，手邊要有必要的產(chǎn)品說(shuō)明或服務(wù)信息，以便能快速、及時(shí)地找到答案。此外，各部門的密切配合也非常重要，客戶服務(wù)人員和技術(shù)咨詢?nèi)藛T能否及時(shí)聯(lián)絡(luò)，會(huì)影響客戶對(duì)公司的看法。
六、活用“5W1H”
新聞傳播中通常提到“5WlH”，在電話銷售中，也有“5WlH”的技巧，其內(nèi)涵相差不大?！?W”是指：When（什么時(shí)候），Who（誰(shuí)），What（什么事），Where（在哪里）和Why（為什么）；“1H”就是How（怎樣進(jìn)行）。
電話銷售人員要事先確定此次打電話的目的：是推銷產(chǎn)品、解答疑問(wèn)，或是預(yù)約時(shí)間，還是了解決策人等。運(yùn)用“5WlH”技巧，對(duì)電話中要說(shuō)的內(nèi)容進(jìn)行充分準(zhǔn)備，不僅會(huì)增強(qiáng)自信心，還會(huì)給客戶留下條理清晰的良好印象，容易獲得客戶的信任。
“5W1H”技巧既適用于打電話，還適用于接聽電話。此外，電話銷售人員在準(zhǔn)備要說(shuō)的內(nèi)容時(shí)還需要注意以下問(wèn)題。
電話交談時(shí)的注意事項(xiàng)：
少用或盡可能不用專業(yè)術(shù)語(yǔ)
不做夸大不實(shí)的介紹
避免涉及隱私問(wèn)題
杜絕主觀性問(wèn)題
不使用攻擊性的或不雅的語(yǔ)言
專業(yè)術(shù)語(yǔ)一般為本行業(yè)內(nèi)人士所用，客戶并不一定明白，如果常用專業(yè)術(shù)語(yǔ)，不僅嚴(yán)重阻礙與客戶的溝通，還會(huì)極大地影響客戶的興趣。
電話銷售人員夸大產(chǎn)品的功能或售后服務(wù)帶來(lái)的后果是：當(dāng)客戶了解了實(shí)情之后，就會(huì)對(duì)銷售人員完全失去信任。
另外，銷售人員提出主觀性、涉及隱私方面的問(wèn)題，運(yùn)用攻擊性的或不雅的語(yǔ)言，都很容易與客戶發(fā)生沖突，致使雙方關(guān)系緊張，這是每一個(gè)銷售人員的大忌，應(yīng)徹底根除。
同樣，當(dāng)我們向客戶推銷產(chǎn)品時(shí)，要對(duì)客戶說(shuō)他們想聽的話，而不是說(shuō)你自己想說(shuō)的話。
必須全面了解客戶真正需要的是什么，然后針對(duì)其需要，說(shuō)出他們想聽的建議和利益點(diǎn)，而不是生硬地向客戶推銷你想賣出去的產(chǎn)品。
請(qǐng)記?。横烎~時(shí)用的魚餌，并非你喜歡吃的，而是魚最喜歡吃的。當(dāng)你與客戶交談溝通時(shí)，請(qǐng)勿忘“投其所好”。
總結(jié)
機(jī)會(huì)只青睞那些有充分準(zhǔn)備的人，電話銷售也不例外。那么打電話之前你需要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備呢？
第一，培養(yǎng)積極良好的心態(tài)，尊重客戶；
第二，改善聲音；
第三，增強(qiáng)自信，戰(zhàn)勝與銷售有關(guān)的恐懼心理；
第四，確定明確的目標(biāo)，掌握產(chǎn)品的特征和客戶利益。你現(xiàn)在要給客戶打電話嗎？檢查一下你是否做好了上述準(zhǔn)備，每一次成功的電話銷售都是從充分的準(zhǔn)備開始的。
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