（內(nèi)容簡(jiǎn)介：說(shuō)到《三國(guó)演義》中諸葛亮為聯(lián)吳抗曹而赴江東說(shuō)服孫權(quán)，舌戰(zhàn)江東群儒，很多人都會(huì)佩服諸葛亮的口才。諸葛亮作為劉備勢(shì)力的首席代表，首次與其他勢(shì)力談判，巧妙地尋找突破口和契機(jī)。我們現(xiàn)代人可以從中學(xué)到實(shí)用的談判方法和技巧。）
當(dāng)你一個(gè)人面對(duì)一個(gè)集團(tuán)的時(shí)候，一定要記住一個(gè)基本的原理，那就是堡壘都是從內(nèi)部攻破的。鐵桶只有外圍，沒(méi)有內(nèi)核。要和對(duì)手打交道，先要在里面拉一個(gè)盟友出來(lái)，分析敵人的內(nèi)部矛盾，然后利用他們的矛盾來(lái)解決自己面臨的問(wèn)題。
諸葛亮首先準(zhǔn)確地看到了東吳集團(tuán)文官和武將之間的矛盾。以周瑜、黃蓋為代表的武將要打，而以張昭為首的文官要和。第二點(diǎn)，諸葛亮拉了一個(gè)忠厚人魯肅。這魯肅確實(shí)是一個(gè)堅(jiān)定不移的盟友，諸葛亮覺(jué)得魯肅一定可靠，就吃定這魯肅，拉住了盟友。
還有一點(diǎn)，就是要有效地打擊對(duì)手。諸葛亮舌戰(zhàn)群儒實(shí)際上是對(duì)對(duì)手這種打擊策略的全面展示，顯示出諸葛亮確實(shí)是一個(gè)外交家。
首先諸葛亮展示出了他出色的外交才華。比如見到東吳這些人，張昭等人心想，你不是臥龍嗎？甭管你臥的是龍還是蟲，先殺殺你的威風(fēng)。結(jié)果諸葛亮一來(lái)，首先使用第一招擒賊先擒王，沒(méi)等對(duì)方動(dòng)手先把張昭給打敗了。
當(dāng)時(shí)張昭是東吳文官的領(lǐng)袖，“外事問(wèn)周瑜，內(nèi)事問(wèn)張昭”，可見他是東吳的主要謀士。見面之初張昭第一個(gè)向諸葛亮發(fā)難，你諸葛亮自比管仲、樂(lè)毅，人家管仲輔佐齊恒公成了霸業(yè)，樂(lè)毅輔佐燕國(guó)連下七十二座城池，這是何等的功績(jī)。你諸葛亮可好，自從劉先生找到你之后，可是倒了大霉。棄新野、走樊城，敗當(dāng)陽(yáng)、奔夏口，把老家都丟了。請(qǐng)問(wèn)諸葛亮你怎么和管仲、樂(lè)毅相比？
結(jié)果諸葛亮使用了一個(gè)繞圈類比法的計(jì)謀，不直接解釋原因。繞第一圈就說(shuō)，劉備好比一個(gè)重病人，大將沒(méi)幾員，兵不滿千，曹操的部隊(duì)那么多人，怎么打呀？所以這時(shí)候我諸葛亮下藥要慢，不能使猛藥，藥猛了就把人給治死了。而且我下藥過(guò)程中是有效果的，火燒新野，火燒博望，我們幾千人打敗了勇猛戰(zhàn)將夏侯敦率領(lǐng)的十萬(wàn)大軍。
另外，第二個(gè)類比說(shuō)打仗不一定每仗必勝，只要關(guān)鍵的仗勝利就行。當(dāng)初高祖劉邦跟項(xiàng)羽爭(zhēng)奪天下，也是連戰(zhàn)連敗，但是最后九里山一戰(zhàn)成功，一樣創(chuàng)下了漢室江山。
緊跟著諸葛亮講了第三個(gè)問(wèn)題，說(shuō)你張昭不懂這里面還有一個(gè)重要問(wèn)題，我們主公為什么打敗仗？主公講仁義呀，當(dāng)陽(yáng)橋、長(zhǎng)坂坡，自己的老婆死了，孩子受那么大危險(xiǎn)，為什么？我們主公帶著老百姓走，舍不得扔下老百姓，這是仁道，仁義治天下，這豈是你張昭能懂得的！
諸葛亮對(duì)張昭采取的是類比法，以此來(lái)顯示自己的策略。緊跟著話鋒一轉(zhuǎn)，就說(shuō)我們現(xiàn)在有些人號(hào)稱懂道理，有知識(shí)，又是教授，又是博士的，給領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)謀士，但是根本不懂天下之道，不知道仁義，貪生怕死。我們主公劉備幾千人還敢戰(zhàn)斗吶，他手里有幾十萬(wàn)人馬，六郡八十一州，可是卻整天想著投降，這樣的人見到我們主公，難道不臉紅嗎？這一招叫指桑罵槐。
實(shí)際上諸葛亮來(lái)東吳之前，對(duì)東吳所有人的履歷都仔細(xì)研究過(guò)，掌握每個(gè)人的弱點(diǎn)，這就是說(shuō)服人的不二方法。你敢跟我斗，我就揭你的短兒，人在護(hù)自己的短兒的時(shí)候，就顧不上打擊別人，光顧著護(hù)自己那點(diǎn)兒短兒了。
等罵完張昭，陸績(jī)站了出來(lái)，剛開口說(shuō)兩句，諸葛亮把嘴一撇，說(shuō)你不就是在袁術(shù)那桌子上偷橘子的小孩嗎？中國(guó)古代有個(gè)《二十四孝》，這陸氏懷橘是《二十四孝》中的一個(gè)。講的是當(dāng)時(shí)袁術(shù)的橘子特別甜，小陸績(jī)就悄悄藏起來(lái)，想帶回去給他的媽吃。本來(lái)這是一個(gè)經(jīng)典美德的例子，但諸葛亮作了另一面解讀，變成了你陸績(jī)到人家家里吃東西，還偷東西，所以一句話說(shuō)得這位陸老先生臉色通紅，不敢再說(shuō)話了。
這叫做情感負(fù)擔(dān)法。我專門講這些你掛不住的、不好意思的事，讓你自己先亂了方寸，就顧不上說(shuō)我了。這種情感負(fù)擔(dān)法，第一是揭別人短兒，第二是惹別人生氣。關(guān)鍵是惹他生氣，你不生氣，把他氣得暴跳如雷。讓他情令智昏，讓他頭腦發(fā)暈。他一生氣，就會(huì)罵人，這樣，群眾知道他不對(duì)，本來(lái)他有理，也變成沒(méi)理了。在打擊對(duì)手的過(guò)程中，諸葛亮是用了一些技巧的。
另外，諸葛亮關(guān)鍵在于抓核心，核心是誰(shuí)？是孫權(quán)。如果抓不住孫權(quán)，那么前面鋪墊工作都白做了。所以諸葛亮說(shuō)服孫權(quán)又用了一招：欲擒故縱。諸葛亮對(duì)孫權(quán)說(shuō)：曹操持兵百萬(wàn)，戰(zhàn)將千員，縱橫長(zhǎng)江，吳侯不如就歸附吧，中國(guó)統(tǒng)一，也不失半壁江山。孫權(quán)就納悶了，你諸葛亮到底是哪邊的？曹操這邊的還是劉備這邊的？于是便問(wèn)諸葛亮，既然曹操這么厲害，那劉備為什么不投降哪？諸葛亮回答：我們主公是漢室貴胄，大英雄，大男人。孫權(quán)聞聽此言，好不惱怒，心里說(shuō)我也是個(gè)大男人，氣得他轉(zhuǎn)身就走了。
其實(shí)，諸葛亮早跟魯肅都定好了，魯肅見孫權(quán)出去就勸，說(shuō)諸葛亮這是在試探您，您回來(lái)吧。等孫權(quán)一回來(lái)，諸葛亮就開始給他做減法。諸葛亮說(shuō)，別看曹操的部隊(duì)號(hào)稱百萬(wàn)，統(tǒng)計(jì)不過(guò)83萬(wàn)，但是統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)都是灌水的，實(shí)際也就40多萬(wàn)。這40多萬(wàn)里面，核心部隊(duì)，能打的也就20多萬(wàn)，20多萬(wàn)里荊州兵還有三分之二，而荊州兵又是本地人，不愿意跟本地人打。所以北方的核心部隊(duì)，就只有6、7萬(wàn)人，那6、7萬(wàn)人還都是不習(xí)水戰(zhàn)的，在長(zhǎng)江上他就沒(méi)部隊(duì)了，您東吳隨便派點(diǎn)人就能把他打敗。
通過(guò)這番對(duì)話，諸葛亮給孫權(quán)樹立了信心，而實(shí)際上這里面還涉及管理學(xué)的一個(gè)基本理論——以理服人，以利服眾。你要說(shuō)服一個(gè)人，你得有理。你要說(shuō)服一大群人，就得讓大家都有好處，只要有好處，大家就會(huì)認(rèn)同。
所以，諸葛亮在以理服人的時(shí)候，魯肅在最關(guān)鍵的時(shí)刻起了作用。最后，孫權(quán)把不降、肯斗爭(zhēng)的人找出來(lái)，就是武將這幫人。而文官這些人，都沒(méi)跟曹操做過(guò)斗爭(zhēng)，另外即沒(méi)武力，又沒(méi)實(shí)力，都是為自己著想，為自己打算。在這一點(diǎn)上，諸葛亮實(shí)際上是在以理服人，在以利服眾。而這一點(diǎn)在談判中尤為重要。
從諸葛亮身上我們會(huì)學(xué)到不少本領(lǐng)的，只要我們認(rèn)真學(xué)習(xí)和體味其中的策略和技巧，今后在現(xiàn)實(shí)生活或工作中遇到談判的事情時(shí)，一定會(huì)幫得上我們的大忙。
作者：東方欲曉 男 90后 河南省駐馬店人
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