銷售員是每家企業(yè)里面沖鋒上陣的關(guān)鍵崗位。所以一套有效的激勵(lì)管理辦法可以使銷售員更加充滿斗志激情，讓公司業(yè)績(jī)翻番。
很多企業(yè)在設(shè)計(jì)銷售崗位薪酬激勵(lì)的時(shí)候，通常都是按照底薪+提成的方式來(lái)進(jìn)行工資發(fā)放。從激勵(lì)的角度來(lái)看，這樣的模式顯得比較的單一，激勵(lì)不夠豐富多樣。激勵(lì)單一的結(jié)果，最終也會(huì)體現(xiàn)在銷售的業(yè)績(jī)上面來(lái)。
所以說(shuō)，一個(gè)企業(yè)的薪酬績(jī)效模式是否具備豐富的激勵(lì)性。多樣性，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展、員工的積極性都具有至關(guān)重要的因素在里面。
如何留住能干的優(yōu)秀員工？
很多老板在聘請(qǐng)用人的時(shí)候，都會(huì)心存顧慮。擔(dān)心員工培養(yǎng)好了，員工最終都會(huì)跳槽離開(kāi)，最終企業(yè)得不償失。也正因?yàn)檫@個(gè)原因，往往也是阻礙了人才的成長(zhǎng)。因?yàn)?，換個(gè)角度來(lái)想，員工不培養(yǎng)好，企業(yè)又如何發(fā)展起來(lái)，談什么競(jìng)爭(zhēng)、談什么立足呢？
今天，我們來(lái)講一下企業(yè)里，如何通過(guò)短期到長(zhǎng)期的設(shè)計(jì)方法來(lái)對(duì)銷售員崗位進(jìn)行設(shè)計(jì)。（以外貿(mào)為例）
短期激勵(lì)（月/季）：KSF模式
1、新手/初級(jí)的銷售員：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為低值（如10萬(wàn)/月），主要關(guān)注過(guò)程性指標(biāo)（如：跟蹤量、詢盤量、電話量、考核分值等），獎(jiǎng)勵(lì)力度為小值。
2、中級(jí)的銷售員：業(yè)績(jī)平衡點(diǎn)為中值（如20萬(wàn)/月），主要關(guān)注效果性指標(biāo)（如：毛利額、回款率、產(chǎn)品數(shù)、培訓(xùn)考核等），獎(jiǎng)勵(lì)力度為中值。
3、高級(jí)的銷售員：年平均業(yè)績(jī)達(dá)100萬(wàn)以上，薪酬幅度增長(zhǎng)20%-30%，獎(jiǎng)勵(lì)力度為高值。
年度激勵(lì)：年終獎(jiǎng)激勵(lì)
前面通過(guò)銷售員的能力大小情況，做出階梯式的晉升劃分，晉升與職位、薪酬掛鉤，從而做出員工發(fā)展通道。
舉例說(shuō)明：
銷售主管：個(gè)人年平均業(yè)績(jī)達(dá)100萬(wàn)以上的銷售員，可晉升成為銷售主管，負(fù)責(zé)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，同時(shí)享有團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)提成分配做為年終獎(jiǎng)。
銷售經(jīng)理：成為銷售主管之后，使得團(tuán)隊(duì)人均業(yè)績(jī)達(dá)100萬(wàn)以上，次年即可晉升為銷售經(jīng)理，享受更高的團(tuán)隊(duì)提成分配做為年終獎(jiǎng)。
小技巧：年終獎(jiǎng)的發(fā)放可分為多年進(jìn)行分發(fā)，按3年計(jì)算，如：第一年發(fā)50%、第二年30%、第三年20%，每年不斷的滾動(dòng)式累計(jì)。假如員工在此期間主動(dòng)離職，剩余的獎(jiǎng)金就不再發(fā)放。
此方法可大大的降低員工的流失、給企業(yè)降低人才流失成本。
長(zhǎng)效激勵(lì)：合伙人模式
凡是經(jīng)理級(jí)級(jí)別的均可成為合伙人對(duì)象
有意讓員工未來(lái)成為公司股東的老板，可以先采用這種合伙人模式（一般期限在3年左右），從中選拔出優(yōu)秀的人才，最后成為公司股東。
合伙人操作如下：
1、讓員工掏錢進(jìn)來(lái)，但并不占公司的股份；
2、合伙人享有的并不是企業(yè)剩余價(jià)值，而是分享增值增量部分；
3、企業(yè)應(yīng)當(dāng)給合伙人相對(duì)應(yīng)的保障，承諾在合伙人階段里，如合伙人想要退出，企業(yè)可無(wú)條件返還合伙金，并且按照某銀行的存款利息進(jìn)行返還。
當(dāng)然，老板要說(shuō)明清楚的一點(diǎn)就是，發(fā)展員工成為合伙人的目的并不是想要員工的錢，而是想通過(guò)此操作做到聚人發(fā)力的作用，讓員工與企業(yè)一條心，一起干一番事業(yè)。
合伙人可分為兩種方式：
1.公司合伙人制：合伙人一起分享整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)成果；
2.項(xiàng)目合伙人制：僅針對(duì)核心業(yè)務(wù)或項(xiàng)目做合伙人分配，員工可以成為多個(gè)項(xiàng)目的合伙人；
長(zhǎng)效激勵(lì)：股權(quán)激勵(lì)
在合伙人階段結(jié)束之后，老板可從合伙人里面選拔出更優(yōu)秀的人才，讓其成為公司的股東，可通過(guò)以下方法：
契約股：通過(guò)固定資產(chǎn)或投資回報(bào)率來(lái)測(cè)算公司的股本，采用契約股的方式代持在大股東的名下，讓優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員成為企業(yè)的股東之一。
期權(quán)激勵(lì)：分階段來(lái)激勵(lì)員工行權(quán)，通過(guò)3-5年，優(yōu)秀員工不斷增加公司股份，享受公司分配。
實(shí)股：工商局登記注冊(cè)，成為公司有效實(shí)際股東。
總結(jié)
很多時(shí)候，老板在向員工提要求的時(shí)候，員工心里也會(huì)在想老板能給到我什么東西？職業(yè)發(fā)展的平臺(tái)？薪酬的提高？企業(yè)的榮譽(yù)、地位？股權(quán)？這所有的一切，老板都需要認(rèn)真的去想想！
