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經(jīng)過(guò)生理心理學(xué)的證實(shí)，人類能夠集中注意力的時(shí)間約是三分鐘， 面對(duì)消費(fèi)力龐大的女顧客，這種關(guān)鍵時(shí)刻， 你可不能再把說(shuō)服男顧客那套搬出來(lái)！    

適用于男性顧客的銷售技巧，為什么對(duì)女性顧客卻不管用？剛剛明明還有說(shuō)有笑的女性顧客，卻突然不高興而變臉。是我說(shuō)了什么話讓對(duì)方心里不痛快嗎？可是怎么想也想不透到底發(fā)生了什么事。這并不是新進(jìn)銷售人員所遇到的狀況，而是一位經(jīng)驗(yàn)老到的頂尖男性銷售人員的煩惱。 首先，你應(yīng)舍棄對(duì)女性的偏見，當(dāng)女性成為顧客時(shí)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)你對(duì)女性的所有認(rèn)知都是錯(cuò)誤的。男性對(duì)言詞有反應(yīng)，而女性對(duì)語(yǔ)調(diào)有感覺。女性會(huì)被美妙言詞的韻律所感動(dòng)。而讓她們陶醉的美妙言詞是什么呢？下面就讓我一一解說(shuō)。

 一、鎖定一個(gè)購(gòu)買動(dòng)機(jī)即可  

「我想買一套跟黛安娜王妃一樣的套裝?！埂肝蚁肴彀材韧蹂Ｈサ哪羌业??！?nbsp;當(dāng)你的太太或女性友人這么說(shuō)時(shí)，你一定會(huì)覺得她們真是愚蠢，「就算模仿黛安娜王妃也不會(huì)成為真正的黛安娜王妃，她們的腦子里到底在想些什么呀？」不過(guò)，女性自己也相當(dāng)清楚這點(diǎn)。 但是，購(gòu)物的時(shí)候，為何女性會(huì)無(wú)意識(shí)的將「黛安娜王妃」一詞掛在嘴邊呢？對(duì)于女性而言，與「黛安娜王妃」相關(guān)的各種事物是讓她們產(chǎn)生興趣的對(duì)象。認(rèn)真思考的話，就知道自己絕對(duì)不會(huì)有那樣的人生。但是，與感興趣的對(duì)象距離越遙遠(yuǎn)，女性就越容易與該對(duì)象持有「相同點(diǎn)」。 這在心理學(xué)上稱為「一致性」，也可以說(shuō)是女性購(gòu)買的動(dòng)機(jī)。現(xiàn)在，女性憧憬的對(duì)象是具有成熟美的女性，而不是演藝人員了。例如超級(jí)名模，天生具備的修長(zhǎng)身型，加上為了維持美好形象所做的努力，還有被設(shè)計(jì)師指名而得以參加各種時(shí)尚盛會(huì)的超強(qiáng)運(yùn)勢(shì)。在現(xiàn)今的時(shí)代里，舞臺(tái)后所有的信息不斷被大肆報(bào)導(dǎo)，反而讓人容易理解她們的「真實(shí)人性」。 在這里沒有忌妒的余地，完完全全就是憧憬。肉體上絕無(wú)法與之相比，但是包裹住那美好身材的衣物，卻一樣可以擁有。加上透過(guò)媒體的宣傳，例如超級(jí)名模喜愛的名牌、經(jīng)常光顧的商店、經(jīng)常前往的美容院，以及做什么運(yùn)動(dòng)等等，名模的生活模式全方位的受到檢測(cè)，而被大家所「共有」。這個(gè)「共有」的心理與行動(dòng)不會(huì)被「價(jià)格」所阻礙。

二、只是單純「想買」  

身為男性的你在購(gòu)物時(shí)，心中一定會(huì)先訂下一個(gè)評(píng)斷的標(biāo)準(zhǔn)吧。價(jià)格的最高極限、性能的最低標(biāo)準(zhǔn)、最好是什么顏色，然后如果可以怎樣怎樣的話，那就可以買。男性購(gòu)物的時(shí)候，會(huì)希望優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)都控制在某個(gè)范圍之內(nèi)。不過(guò)女性不一樣。女性顧客只是想做出購(gòu)買行為而已。 「只是想買」，這到底是什么心理呢？美國(guó)古典學(xué)派的銷售技巧中有一個(gè)「低飛球技巧（Low Ball Technique）」?！傅惋w球技巧」，也就是打棒球時(shí)，一旦投手最開始投出一個(gè)極為難打的低飛好球，低飛球的印象就會(huì)一直殘留在打者的腦海中，以至于連壞球也會(huì)想要出手打擊。也就是說(shuō)，只需要最初的那一球就會(huì)讓打者被投、捕手玩弄于股掌之間。 而對(duì)于女性顧客而言，她們從銷售人員那里得到的通常是「購(gòu)買行為」而不是「低飛球」。也就是說(shuō)，得到「購(gòu)買行為」的機(jī)會(huì)對(duì)于女性顧客而言是相當(dāng)具有魅力的，所以她們擔(dān)心被剝奪「購(gòu)買行為」。也因此，為了滿足「購(gòu)買行為」這個(gè)欲望，她們會(huì)不惜做些許的讓步，而你只需提供這樣的機(jī)會(huì)即可。「現(xiàn)在才有的機(jī)會(huì)喔」、「特別給您這個(gè)折扣」……沒錯(cuò)，一開始先丟出一個(gè)低飛球就夠了。  

三、容易說(shuō)「No」，難以說(shuō)「Yes」 

以下的情況想必各位應(yīng)該不陌生。在超市生鮮食品的販賣區(qū)中，看起來(lái)像主婦的女性毫不在意的將已經(jīng)放入手推車內(nèi)的商品又放回冷凍柜中。 此外，在百貨公司的服飾賣場(chǎng)中，明明就沒有帶當(dāng)初購(gòu)買商品的發(fā)票，卻硬是跟店員要求：「我還是不適合穿這件，可不可以幫我換？」沒錯(cuò)，女性可以毫不在意的退還東西?？傊齻兡軌蚝茌p松的說(shuō)：「No」。因?yàn)閷?duì)女性而言，「結(jié)果」才是她們最終的目的。如果結(jié)果不如所愿，那么她們也就能夠不在乎別人的眼光堂而皇之的退貨。男性的話又如何呢？就算發(fā)現(xiàn)購(gòu)買的商品有不如意的部分，即便是剛買的也很難去要求退貨。而且，學(xué)歷越高，這種情況越嚴(yán)重。男性只是一味的后悔而已。 女性對(duì)于已經(jīng)買到手的東西絕不會(huì)感到后悔。或許她們嘴上會(huì)說(shuō)：「哎喲，還是應(yīng)該買大一號(hào)的才對(duì)。」「好像另一個(gè)顏色比較好看。」不過(guò)她們內(nèi)心想的并非如此，因?yàn)榕浴缸钣憛捄蠡凇埂Ｈ菀渍f(shuō)「No」，難以說(shuō)「Yes」。這正是所謂「自我防衛(wèi)」的心理。 「這個(gè)顏色已經(jīng)過(guò)時(shí)了吧?！谷绻灶櫩瓦@么說(shuō)的話，那么銷售人員便可以說(shuō)：「您觀察得真是仔細(xì)?！埂钙鋵?shí)這個(gè)商品的這個(gè)部分不是很好使用?！谷绻灶櫩瓦@么說(shuō)，銷售人員就回答：「您很了解這個(gè)產(chǎn)品?！惯@么一來(lái)，顧客想要說(shuō)「No」時(shí)應(yīng)該會(huì)猶豫起來(lái)，于是整個(gè)遊戲的流程便會(huì)產(chǎn)生變化。

四、搖擺于非日常、極現(xiàn)實(shí)之間 

前一節(jié)筆者曾提到「女性最討厭后悔」，但這并不意味著女性就絕對(duì)不會(huì)回顧過(guò)去。相反的，女性總是不斷回顧過(guò)去。從可能改變自己人生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，到忍不住沖動(dòng)購(gòu)買的裙子等等。 只是她們不會(huì)認(rèn)為「那時(shí)不應(yīng)該這么做」，而是回到當(dāng)時(shí)的情境，幻想著做出不同選擇的自己。例如「如果當(dāng)時(shí)那樣做的話，會(huì)變成怎樣呢？」「如果買那一件的話，會(huì)如何呢？」「當(dāng)初因?yàn)樘F所以只好放棄，但是如果痛下決定下手買的話，總是會(huì)有辦法支付吧?！?nbsp;如果銷售人員不清楚這點(diǎn)，就會(huì)覺得女性顧客就像在說(shuō)夢(mèng)話一般，而且現(xiàn)實(shí)的言語(yǔ)又變化無(wú)常、搖擺不定。 你應(yīng)該讓女性顧客繼續(xù)做夢(mèng)，同時(shí)也讓她們看到現(xiàn)實(shí)中的實(shí)際利益。首先，先為女性顧客制造夢(mèng)境。這就要使用「非日常生活的形容詞」。當(dāng)你冷靜看電視時(shí)，是否會(huì)懷疑在現(xiàn)實(shí)生活中，真的有人會(huì)用那些劇中人物在最緊要關(guān)頭時(shí)所說(shuō)的「千篇一律」的對(duì)白？請(qǐng)你仔細(xì)想想，如果你不考慮那么多而去看偶像劇或漫畫書時(shí)，是不是內(nèi)心曾經(jīng)有過(guò)瞬間的感動(dòng)？「那是因?yàn)椴恢挥X當(dāng)中就被吸引，不是真的感動(dòng)啦！」沒錯(cuò)，正因?yàn)槟阒滥鞘恰腹适隆梗圆艜?huì)被非現(xiàn)實(shí)的對(duì)白所感動(dòng)。所以，只要編織一個(gè)以女性顧客為主角的「故事」就可以了。 

五、想要撒嬌，卻又想成為成熟的女人 

德國(guó)的社會(huì)學(xué)家齊美爾（Georg Simmel）指出：「與男性相比，女性長(zhǎng)久以來(lái)被迫過(guò)著與他人一樣的生活方式，個(gè)人的獨(dú)特性被壓抑。女性為了尋求發(fā)泄的出口，才會(huì)對(duì)流行產(chǎn)生較高的注意力?！?nbsp;是的，與「尋找發(fā)泄欲望出口」的女性顧客對(duì)話時(shí)，重點(diǎn)就是「流行」?！感〗?，您的眼光真好。事實(shí)上，這個(gè)設(shè)計(jì)是今年秋天最流行的款式。如果您穿上這件的話，或許就會(huì)成為朋友注目的焦點(diǎn)喔?！?nbsp;女性顧客看到這些商品時(shí)眼神發(fā)亮，同時(shí)應(yīng)該也在等待你的發(fā)言。顧客在「流行商品」前已經(jīng)敞開她們的心了，必須當(dāng)一個(gè)成熟女人的咒語(yǔ)也逐漸被解開。接著就是等待你讓她們成為「撒嬌的小孩」了。「這是紐約目前當(dāng)紅的商品。昨天我們公司派駐海外的職員才剛從紐約寄到這里。您是第一位見到這件商品的客人喔?！?nbsp; 

六、女性對(duì)勸誘感到懼怕  

對(duì)女性而言，無(wú)法預(yù)測(cè)讓人感到害怕，但是同時(shí)這種恐懼感的背面也自然存有其特有的趣味。對(duì)于女性而言，「無(wú)法預(yù)測(cè)的恐懼」和「無(wú)法預(yù)料的冒險(xiǎn)」是同義詞。也就是說(shuō)，「害怕被說(shuō)服」事實(shí)上只是害怕「想要冒險(xiǎn)的自己」而已。那么，對(duì)于這樣的女性，悄悄的除去她們的恐懼，引導(dǎo)出她們純真的冒險(xiǎn)精神吧。不過(guò)，若想要達(dá)到這個(gè)目的的話，直接的說(shuō)服是絕對(duì)行不通。應(yīng)該是與顧客「心靈相通」的進(jìn)行推銷的工作。 無(wú)論男女，只要對(duì)他人懷抱尊敬之心，并且讓人感受到自身散發(fā)出來(lái)的魅力，就是與人交際。如果自己能夠讓別人產(chǎn)生「信任他準(zhǔn)沒錯(cuò)」的念頭，那么就應(yīng)該不會(huì)讓女性產(chǎn)生懼怕之心才對(duì)。 

七、對(duì)物質(zhì)不執(zhí)著