一、銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)學(xué)習(xí)資料
1、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，為消費(fèi)者提供滿(mǎn)意的商品或服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是研究流通環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，還包括產(chǎn)品進(jìn)入流通市場(chǎng)前的活動(dòng)，如市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、產(chǎn)品定位等一系列活動(dòng)，而且還包括產(chǎn)品退出流通市場(chǎng)后的許多營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如產(chǎn)品使用狀況追蹤、售后服務(wù)、信息反饋等一系列活動(dòng)?？梢?jiàn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)涉及生產(chǎn)、分配、交換、消費(fèi)全過(guò)程。
2、客戶(hù)與用戶(hù)的區(qū)別
客戶(hù)：跟你有貿(mào)易(買(mǎi)賣(mài))關(guān)系的
用戶(hù)：使用你的產(chǎn)品的人
3、處理客戶(hù)異議的原則
避免爭(zhēng)論、傾聽(tīng)客戶(hù)異議、避開(kāi)枝節(jié)問(wèn)題、處理異議不傷感情、回答簡(jiǎn)明扼要、選擇好處理時(shí)機(jī)、及時(shí)總結(jié)。
4、客戶(hù)管理的內(nèi)容
客戶(hù)基本資料管理、交易狀況管理、客戶(hù)關(guān)系管理、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)管理控制。
6、產(chǎn)品概念
產(chǎn)品=實(shí)體+服務(wù)。
7、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
一般來(lái)講，面臨著4個(gè)層次的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
1.品牌競(jìng)爭(zhēng)者：最直接而明顯的競(jìng)爭(zhēng)者，是指產(chǎn)品相同、規(guī)格、型號(hào)也相同，但品牌不同的競(jìng)爭(zhēng)者。
2.品種競(jìng)爭(zhēng)者：較品牌競(jìng)爭(zhēng)者深一層次的競(jìng)爭(zhēng)者，是指生產(chǎn)同種產(chǎn)品但規(guī)格、型號(hào)、式樣不同的競(jìng)爭(zhēng)者。
3.品類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)者：更深層次的競(jìng)爭(zhēng)者，指提供能夠滿(mǎn)足同種需求的不同產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者。
4.潛在需求競(jìng)爭(zhēng)者：最深層次的競(jìng)爭(zhēng)者，是指提供不同產(chǎn)品以滿(mǎn)足不同需求的競(jìng)爭(zhēng)者，即與自己爭(zhēng)奪同一顧客購(gòu)買(mǎi)力的競(jìng)爭(zhēng)者。
8、作為目標(biāo)客戶(hù)的條件
1.有適當(dāng)?shù)囊?guī)模和需求
2.有一定的購(gòu)買(mǎi)力
3.競(jìng)爭(zhēng)者未完全控制
4.有能力經(jīng)營(yíng)
9、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的兩種類(lèi)型
一是同樣條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的價(jià)格，二是提供更多的特色以滿(mǎn)足顧客的特定需要。
10、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息的內(nèi)容
（1）市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息:指有關(guān)市場(chǎng)需求、市場(chǎng)供給及市場(chǎng)行情方面的信息。包括市場(chǎng)需求及其變化;人口的數(shù)量和結(jié)構(gòu);國(guó)民收入和收入的構(gòu)成;影響消費(fèi)的因素及消費(fèi)傾向、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化;貨源渠道變化，資源數(shù)量和資源結(jié)構(gòu);商品價(jià)格及其變化，供求關(guān)系及其發(fā)展趨勢(shì);國(guó)際市場(chǎng)及其變化等等。
（2）競(jìng)爭(zhēng)信息:有關(guān)同行業(yè)企業(yè)的各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人力、物力、財(cái)力狀況，技術(shù)力量和技術(shù)水平狀況;競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)格、價(jià)格、市場(chǎng)占有率等;有競(jìng)爭(zhēng)力企業(yè)的數(shù)量、類(lèi)型、動(dòng)向、優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)等信息。
（3）本企業(yè)自身的信息:指本企業(yè)的技術(shù)力量、生產(chǎn)能力、銷(xiāo)售能力;本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)及本企業(yè)在同行業(yè)中的地位等信息。
（4）社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、政治動(dòng)向信息
（5）法規(guī)方面的信息
11、市場(chǎng)調(diào)查
市場(chǎng)調(diào)查是指根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)管理和決策的目的要求，運(yùn)用科學(xué)方法，系統(tǒng)地、客觀地、有步驟地搜集市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息資料，并對(duì)收集的資料進(jìn)行整理、分析、研究、報(bào)告的活動(dòng)過(guò)程。
12、市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容
主要涉及以下四個(gè)方面:社會(huì)環(huán)境調(diào)查、市場(chǎng)需求調(diào)查、產(chǎn)品調(diào)查、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查。
13、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查
（1）產(chǎn)品調(diào)查
主要包括產(chǎn)品實(shí)體的調(diào)查、產(chǎn)品價(jià)格的調(diào)查等。除實(shí)體產(chǎn)品外，消費(fèi)者或供應(yīng)對(duì)象還希望得到產(chǎn)品服務(wù)，產(chǎn)品服務(wù)的調(diào)查內(nèi)容有:消費(fèi)者公認(rèn)的服務(wù)好的同類(lèi)產(chǎn)品有哪些;競(jìng)爭(zhēng)者提供的服務(wù)有哪些;競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品服務(wù)有哪方面的欠缺和不足等。
（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查
需要調(diào)查的內(nèi)容主要有以下幾個(gè)方面:競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在什么地方;競(jìng)爭(zhēng)者所占的市場(chǎng)份額有多大;競(jìng)爭(zhēng)者的生產(chǎn)能力和市場(chǎng)計(jì)劃;競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)分銷(xiāo)渠道的控制程度;競(jìng)爭(zhēng)是直接競(jìng)爭(zhēng)還是間接競(jìng)爭(zhēng);在競(jìng)爭(zhēng)中主要競(jìng)爭(zhēng)者有哪些;他們對(duì)市場(chǎng)的控制力有多大;消費(fèi)者對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品的認(rèn)可程度;競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的缺陷，消費(fèi)者還有哪些要求未在競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品中體現(xiàn)出來(lái)等。
（3）銷(xiāo)售渠道調(diào)查
（4）產(chǎn)品價(jià)格調(diào)查
（5）促銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)查
促銷(xiāo)活動(dòng)包括廣告宣傳、公關(guān)活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)演示、優(yōu)惠或有獎(jiǎng)銷(xiāo)售等一系列活動(dòng)。采用哪一種或哪幾種方式更能促銷(xiāo)，需要依據(jù)調(diào)查資料來(lái)進(jìn)行決策。
14、市場(chǎng)調(diào)查的步驟
1.確定調(diào)查目的
2.編制調(diào)查計(jì)劃
3.設(shè)計(jì)調(diào)查表格
4.現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，搜集資料
5.整理分析調(diào)查資料
6.編寫(xiě)調(diào)查報(bào)告
15、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合是指企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)，對(duì)其內(nèi)部各種可控因素的組合與運(yùn)用。歸結(jié)為四個(gè)主要方面的組合，即產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略的組合。
16、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的原則
1.必須整體地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合各策略必須同時(shí)制定，不應(yīng)各自分別制定，以便同時(shí)考慮相互產(chǎn)生內(nèi)在影響的各種因素，使其有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，同步配套，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的最優(yōu)化使用。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要突出重點(diǎn)
要整體地制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，并不是說(shuō)要分散使用力量，而是要突出重點(diǎn)。既要將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)諸因素綜合運(yùn)用，又要根據(jù)產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn)，重點(diǎn)使用其中一個(gè)或兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)成相應(yīng)的策略。
3.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合中的能力水平及其效率必須與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)相比較
在同一個(gè)市場(chǎng)上，生產(chǎn)或銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)往往有很多家。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)，必須注意了解競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的能力與效率，這是非常重要的。與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)能力和效率相比較，本企業(yè)的能力水平與效率越低，完成預(yù)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的可能性就越小;本企業(yè)的能力水平與效率越高，完成預(yù)期市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的可能性就越大。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的能力水平和效率，在很大程度上影響著本企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略的實(shí)現(xiàn)，必須引起充分注意。
4.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合要有反饋效應(yīng)
市場(chǎng)形勢(shì)是復(fù)雜多變的，企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也不可能是靜態(tài)的、不變的，而應(yīng)當(dāng)是動(dòng)態(tài)的、變化的。這就要依靠及時(shí)反饋的市場(chǎng)信息，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合及時(shí)、正確地進(jìn)行調(diào)整或進(jìn)行重新組合。
制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合除遵循以上原則外，還應(yīng)注意下面幾個(gè)問(wèn)題:
（1）不要一成不變地、機(jī)械地模仿別人的做法。
（2）不能總是重復(fù)地采用自己過(guò)去已用過(guò)的一些成功的做法。
（3）不要單調(diào)地運(yùn)用某一種或幾種現(xiàn)成的策略，而要將各種策略交替使用，善于創(chuàng)造出新的策略形式。
17、分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的方法
優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)，外部機(jī)會(huì)，面臨的外部威脅
18、市場(chǎng)占有率分析
企業(yè)的銷(xiāo)售績(jī)效并未反映出相對(duì)于其競(jìng)爭(zhēng)者而言企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況如何。如果企業(yè)銷(xiāo)售額增加了，可能是由于企業(yè)所處的整個(gè)經(jīng)濟(jì)體系的發(fā)展，也可能是因?yàn)槠錉I(yíng)銷(xiāo)工作較之其競(jìng)爭(zhēng)者有相對(duì)改善。市場(chǎng)占有率正是剔除了一般的環(huán)境影響來(lái)考察企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)工作狀況。如果企業(yè)的市場(chǎng)占有率升高，表明它較其競(jìng)爭(zhēng)者的情況更好;如果下降，說(shuō)明相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者其績(jī)效較差。
衡量市場(chǎng)占有率一般說(shuō)來(lái)，有以下量度方法:
（1）全部市場(chǎng)占有率
以企業(yè)的銷(xiāo)售額占全行業(yè)銷(xiāo)售額的百分比來(lái)表示。
（2）相對(duì)于三個(gè)最大競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)占有率
以企業(yè)銷(xiāo)售額對(duì)最大的三個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額總和的百分比來(lái)表示。
19、促銷(xiāo)組合主要包括四種促銷(xiāo)方式:廣告、人員推銷(xiāo)、公共關(guān)系和營(yíng)業(yè)推廣。
20、推銷(xiāo)的任務(wù)
（1）人員推銷(xiāo)的首要任務(wù)，是為顧客提供服務(wù)。它包括了解用戶(hù)需求;提供商品信息，幫助選購(gòu);化解用戶(hù)與企業(yè)間的矛盾等。
（2）人員推銷(xiāo)的第二項(xiàng)任務(wù)，是為自己的公司提供最佳服務(wù)。它包括推銷(xiāo)商品;協(xié)助企業(yè)收回貨款;提供必要的業(yè)務(wù)報(bào)告;積極參加各種銷(xiāo)售會(huì)議;建立企業(yè)的良好聲譽(yù)或擴(kuò)大企業(yè)的影響等。
（3）人員推銷(xiāo)的第三項(xiàng)任務(wù)，是推銷(xiāo)人員必須努力完成既定的促銷(xiāo)任務(wù)，嚴(yán)守公司機(jī)密。不斷研究推銷(xiāo)技術(shù)，自我充實(shí)，努力提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。
21、推銷(xiāo)的主要步驟
7個(gè)不同步驟：發(fā)掘、事前準(zhǔn)備、接近、介紹、應(yīng)對(duì)異議、成交、事后跟蹤
1.發(fā)掘
推銷(xiāo)工作的第一步就是找出潛在顧客
2.事前準(zhǔn)備
在推銷(xiāo)之前，推銷(xiāo)人員必須具備三類(lèi)基本知識(shí):（1）產(chǎn)品知識(shí):關(guān)于本企業(yè)、本企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)及用途等;（2）顧客知識(shí):包括潛在顧客的個(gè)人情況、所在企業(yè)的情況等;（3）競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí):競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)能力和競(jìng)爭(zhēng)地位等。
3.接近
接近是指與潛在顧客開(kāi)始進(jìn)行面對(duì)面的交談。
4.介紹
介紹階段是推銷(xiāo)過(guò)程的中心，在介紹產(chǎn)品時(shí)要著重說(shuō)明該產(chǎn)品可給顧客帶來(lái)什么好處。
5.應(yīng)對(duì)異議
推銷(xiāo)人員應(yīng)隨時(shí)準(zhǔn)備應(yīng)付不同意見(jiàn)。一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的推銷(xiāo)員應(yīng)當(dāng)具有與持不同意見(jiàn)的買(mǎi)方洽談的技巧，隨時(shí)有應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的適當(dāng)措詞和論據(jù)。
6.成交
7.事后跟蹤
22、營(yíng)業(yè)推廣策略
營(yíng)業(yè)推廣是指能夠迅速刺激需求、鼓勵(lì)購(gòu)買(mǎi)的各種促銷(xiāo)形式。
23、營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)的確定
營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)主要有三類(lèi):針對(duì)消費(fèi)者的、針對(duì)中間商的、針對(duì)推銷(xiāo)人員的。
就消費(fèi)者而言，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)包括鼓勵(lì)老顧客更多地購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品，吸引新顧客試用這種產(chǎn)品，爭(zhēng)奪其他品牌的顧客等等。
就中間商而言，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)包括鼓勵(lì)中間商大量進(jìn)貨，增加儲(chǔ)存，建立固定的產(chǎn)銷(xiāo)關(guān)系等等。
就推銷(xiāo)人員而言，營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)包括鼓勵(lì)推銷(xiāo)人員大力推銷(xiāo)新產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，尋找更多的潛在顧客等。
24、營(yíng)業(yè)推廣形式的選擇
為了實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)推廣的目標(biāo)，企業(yè)可以在多種營(yíng)業(yè)推廣形式中進(jìn)行選擇。各種營(yíng)業(yè)推廣形式如下:
1.禮品
2.交易折扣
3.補(bǔ)貼
這一方式也是主要針對(duì)中間商的，主要有廣告補(bǔ)貼貼。廣告津貼是指當(dāng)中間商出資為本企業(yè)產(chǎn)品做廣告時(shí)，給予一定的資助。
4.展銷(xiāo)會(huì)
25、營(yíng)業(yè)推廣方案的實(shí)施與評(píng)估
對(duì)營(yíng)業(yè)推廣方案進(jìn)行評(píng)估是一件很重要的事，最常用的一種評(píng)估方法是將營(yíng)業(yè)推廣前、后和進(jìn)行中三個(gè)時(shí)期的銷(xiāo)售額進(jìn)行比較。例如，一種產(chǎn)品在營(yíng)業(yè)推廣之前的市場(chǎng)份額為6%，營(yíng)業(yè)推廣期間為10%，營(yíng)業(yè)推廣一結(jié)束馬上降為5%，過(guò)了一段時(shí)間又回升到7%。這些數(shù)據(jù)表明，企業(yè)的營(yíng)業(yè)推廣方案在實(shí)施期間吸引了一批新的顧客，并促使原有的顧客增加了購(gòu)買(mǎi)量。營(yíng)業(yè)推廣結(jié)束后馬上降為5%，說(shuō)明顧客尚未用完前一段多購(gòu)的產(chǎn)品?；厣?span lang="EN-US">7%，說(shuō)明這項(xiàng)營(yíng)業(yè)推廣方案終于使一批新顧客成為老顧客。如果過(guò)一段時(shí)間市場(chǎng)份額不是7%而仍舊是6%，那就說(shuō)明這項(xiàng)營(yíng)業(yè)推廣方案只是改變了需求的時(shí)間，并未增加該產(chǎn)品的需求量。
營(yíng)業(yè)推廣通常可收到立竿見(jiàn)影的效果，但是，如果運(yùn)用不當(dāng)，會(huì)損害企業(yè)或產(chǎn)品的長(zhǎng)期利益。
26、銷(xiāo)售人員效率
公司的各地區(qū)的銷(xiāo)售經(jīng)理要記錄本地區(qū)內(nèi)銷(xiāo)售人員效率的幾項(xiàng)主要指標(biāo)，這些指標(biāo)包括:（1）每個(gè)銷(xiāo)售人員每天平均的銷(xiāo)售訪問(wèn)次數(shù);（2）每次接觸的平均銷(xiāo)售訪問(wèn)時(shí)間;（3）每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收益;（4）每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均成本;（5）每次銷(xiāo)售訪問(wèn)的招待成本;（6）每百次銷(xiāo)售訪問(wèn)而訂貨的百分比;（7）考核期內(nèi)新增的顧客人數(shù);（8）考核期內(nèi)喪失的老顧客數(shù);（9）銷(xiāo)售力量成本對(duì)總銷(xiāo)售額的百分比。
二、企業(yè)文化
公司銷(xiāo)售宣傳手冊(cè)上的企業(yè)簡(jiǎn)介，
1、公司全稱(chēng)
2、公司營(yíng)銷(xiāo)理念
3、公司市場(chǎng)理念
4、公司企業(yè)理念
5、公司品牌戰(zhàn)略
6、公司服務(wù)理念
三、產(chǎn)品知識(shí)
1、列舉公司白色塑料型材的產(chǎn)品系列、主要特點(diǎn)。
2、列舉公司鋁塑型材的產(chǎn)品系列、主要特點(diǎn)。
3、列舉模板產(chǎn)品系列
4、列舉公司彩色共擠型材的產(chǎn)品系列、主要特點(diǎn)。
5、列舉公司斷橋型材的產(chǎn)品系列、主要特點(diǎn)。
6、公司彩色覆膜型材的主要特點(diǎn)。
7、列舉公司白色塑料型材組合系列（66除外）
8、公司覆膜型材有哪幾種常用的顏色
9、公司彩色共擠型材有哪幾種常用的顏色
10、60系列平開(kāi)門(mén)組合材料
11、60系列推拉門(mén)組合材料
12、80推拉系列框代梃窗組合材料
13、
14、80推拉系列焊式一體組合材料
15、型材的儲(chǔ)存要求
16、型材的運(yùn)輸要求
四、銷(xiāo)售技巧
1、你在銷(xiāo)售過(guò)程中是怎樣介紹模板產(chǎn)品的？
2、當(dāng)客戶(hù)詢(xún)問(wèn)公司產(chǎn)品同主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較時(shí)，怎樣描述？
3、如遇型材小的質(zhì)量問(wèn)題（如個(gè)別色差、小批量配合不合適等），怎樣處理？
4、在銷(xiāo)售中怎樣介紹公司產(chǎn)品？
5、怎樣看待竄貨問(wèn)題？
6、當(dāng)大客戶(hù)提出非分要求時(shí)，怎樣解決？
7、當(dāng)實(shí)際銷(xiāo)量小于計(jì)劃銷(xiāo)量時(shí)，從哪幾方面分析原因？
8、目前本區(qū)域市場(chǎng)存在的最主要的問(wèn)題是什么？有什么有效的建議
9、怎樣進(jìn)行市場(chǎng)容量估算？
10、列舉一個(gè)或幾個(gè)所在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并列舉出他們的優(yōu)點(diǎn)和劣勢(shì)（產(chǎn)品和服務(wù)），自己都采取了什么對(duì)策。
11、怎樣維護(hù)和提升客戶(hù)關(guān)系？
12、公司的產(chǎn)品亮點(diǎn)分析，并說(shuō)明原因。
(亮點(diǎn)是從產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力，價(jià)格定位，市場(chǎng)接受度，市場(chǎng)環(huán)境等方面進(jìn)行綜合分析，要充分說(shuō)明你認(rèn)為成為亮點(diǎn)的觀點(diǎn)是什么，只說(shuō)亮點(diǎn)無(wú)支撐觀點(diǎn)不得分)。
13、怎樣對(duì)待欠款問(wèn)題？在平常工作中是怎樣把握欠款尺度的？
14、談?wù)勪N(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該注意的細(xì)節(jié)和小技巧。
15、你是怎樣規(guī)劃你所負(fù)責(zé)的辦事處的？為確保規(guī)劃能夠?qū)崿F(xiàn)和完成，制定了怎樣的保障措施和方法？
16、一個(gè)好的銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備哪些方面的素質(zhì)？你為什么認(rèn)為這些素質(zhì)是十分重要的？
17、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作不可輕視，有備而來(lái)才能勝券在握，準(zhǔn)備好推銷(xiāo)資料、開(kāi)場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、可能要回答得問(wèn)題。分析推銷(xiāo)前要準(zhǔn)備什么東西，如何計(jì)劃？推銷(xiāo)資料應(yīng)帶什么？開(kāi)場(chǎng)白如何設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)一些該問(wèn)的問(wèn)題，該說(shuō)的話，以及可能要回答得問(wèn)題。
五、商務(wù)禮儀知識(shí)
1、自我介紹時(shí)要避免（B）
A. 先遞名片，再做介紹B. 先做介紹，后遞名片C. 長(zhǎng)話短說(shuō)D. 內(nèi)容完整
2、當(dāng)您的同事不在，您代他接聽(tīng)電話時(shí)，應(yīng)該（ B ）
A.先問(wèn)清對(duì)方是誰(shuí)； B.先告訴對(duì)方他找的人不在；
C.先問(wèn)對(duì)方有什么事； D.先記錄下對(duì)方的重要內(nèi)容，待同事回來(lái)后告訴他處理。
3、商務(wù)禮儀的首要問(wèn)題是（A）
A. 尊重為本B. 規(guī)范為本C. 友善為本D. 招待為本
4、雙方通電話，應(yīng)由誰(shuí)掛斷電話（ AC ）
A.主叫先掛電話； B.被叫先掛電話； C.尊者先掛電話； D.不做要求，誰(shuí)先講完誰(shuí)先掛，最好同時(shí)掛。
5、電話通話過(guò)程中，以下說(shuō)法正確的有（ ABC ）
A.為了不影響他人，不使用免提方式拔號(hào)或打電話； B.為了維護(hù)自己形象，不邊吃東西邊打電話；C.為了尊重對(duì)方，不邊看資料邊打電話； D.以上說(shuō)法都不正確。
6、商務(wù)交往中女性佩戴首飾的原則是（ABCD ）
A.符合身份，以少為佳； B. 同質(zhì)同色；C.不佩戴珍貴的首飾； D.不佩戴展示性別魅力的首飾（如胸針、腳鏈）。
7、對(duì)于汽車(chē)上座描述正確的有（ABCD）
A. 社交場(chǎng)合：主人開(kāi)車(chē)，副駕駛座為上座；B.商務(wù)場(chǎng)合：專(zhuān)職司機(jī)，后排右座為上（根據(jù)國(guó)內(nèi)交通規(guī)則而定），副駕駛座為隨員座；C.雙排座轎車(chē)有的VIP上座為司機(jī)后面那個(gè)座位； D.在有專(zhuān)職司機(jī)駕車(chē)時(shí)，副駕駛座為末座。
8、男性的“三個(gè)三”是指（BCD ）
A.全身不能多過(guò)三種品牌； B. 鞋子、腰帶、公文包三處保持一個(gè)顏色，黑色最佳。
C. 全身顏色不得多于三種顏色（色系）；
D. 左袖商標(biāo)拆掉；不穿尼龍襪，不穿白色襪；領(lǐng)帶質(zhì)地選擇真絲和毛的，除非制服配套否則不用一拉得，顏色一般采用深色，短袖襯衫打領(lǐng)帶只能是制服短袖襯衫，夾克不能打領(lǐng)帶。
9、自我介紹應(yīng)注意的有（BDE）
A.先介紹再遞名片； B. 先遞名片再做介紹； C.初次見(jiàn)面介紹不宜超過(guò)5分鐘
D.初次見(jiàn)面介紹不宜超過(guò)2分鐘 E.先介紹自己，再讓對(duì)方介紹 F.先讓對(duì)方做完自我介紹，自己再做介紹
10、電話通話過(guò)程中，以下說(shuō)法正確的有（ ABC ）
A.為了不影響他人，不使用免提方式拔號(hào)或打電話； B.為了維護(hù)自己形象，不邊吃東西邊打電話；
C.為了尊重對(duì)方，不邊看資料邊打電話； D.以上說(shuō)法都不正確。
11、在商務(wù)禮儀中，有些時(shí)候，不要因公事打?qū)Ψ诫娫挘@些時(shí)候通常是指（ ABCD ）
A.星期一早上10:00以前的時(shí)段； B.周末的16:00以后時(shí)段；
C.對(duì)方休假時(shí)段； D.平常22:00-6:00這個(gè)時(shí)段。
12、在會(huì)客時(shí)或拜訪客戶(hù)時(shí)，手機(jī)要做到（ BCD ）
A.不大聲講電話 B.不響 C.不聽(tīng) D.不出去接聽(tīng)
13、給別人遞送名片時(shí),以下哪種做法是正確的？（B ）
A．應(yīng)將名片正面朝向自己
B．應(yīng)將名片正面朝向?qū)Ψ?/span>
C．名片的朝向無(wú)所謂
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