一、關(guān)于開(kāi)盤的理解
1.1 定義
開(kāi)盤是指項(xiàng)目對(duì)外集中公開(kāi)發(fā)售，特別是首次大賣。
通過(guò)有效整合公司內(nèi)外資源，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行針對(duì)性的有效價(jià)值信息傳遞，實(shí)現(xiàn)客戶積累，并根據(jù)積累情況采取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格和方式對(duì)外集中銷售。
1.2 重要性
開(kāi)盤是項(xiàng)目營(yíng)銷和發(fā)展的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)目年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)中具有舉足輕重的作用
開(kāi)盤是對(duì)市場(chǎng)定位和營(yíng)銷推廣的集中檢驗(yàn)
開(kāi)盤是策略性調(diào)節(jié)供需關(guān)系的有效手段
開(kāi)盤是通過(guò)心理博弈，尋求市場(chǎng)價(jià)格取向，建立市場(chǎng)價(jià)格體系的基礎(chǔ)
開(kāi)盤對(duì)建立項(xiàng)目的品牌和樹(shù)立市場(chǎng)信心具有重要意義
1.3 應(yīng)遵循原則
客觀求實(shí)，密切關(guān)注市場(chǎng)
大膽預(yù)測(cè)小心求證，預(yù)測(cè)、調(diào)整、再預(yù)測(cè)、再調(diào)整，反復(fù)論證
超前思考，預(yù)先提出條件要求
全公司參與
理性推理，量化分析
二、開(kāi)盤流程
三、開(kāi)盤準(zhǔn)備
3.1開(kāi)盤的三大基礎(chǔ)條件
項(xiàng)目成功開(kāi)盤有賴于對(duì)市場(chǎng)的準(zhǔn)確判斷和把握、項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞的效果、有效的客戶積累、合法的銷售許可，以下三大基礎(chǔ)條件尤為重要：
政府銷售許可文件的取得
良好的前期推廣
充分的客戶儲(chǔ)備
3.2 三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過(guò)程
3.2.1 政府銷售許可文件的取得
根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃確定的開(kāi)盤節(jié)點(diǎn)，制定政府銷售許可文件取得計(jì)劃；
密切關(guān)注工程進(jìn)度及營(yíng)銷進(jìn)展情況，嚴(yán)格執(zhí)行計(jì)劃，爭(zhēng)取按期取得，并可考慮根據(jù)營(yíng)銷進(jìn)展適當(dāng)調(diào)節(jié)銷售許可文件的范圍；
3.2.2 良好的前期推廣
良好的前期推廣是指在對(duì)市場(chǎng)和客戶充分調(diào)研的基礎(chǔ)上將產(chǎn)品價(jià)值信息（品牌、概念、性能、服務(wù)）包裝后，在前期分層次、有計(jì)劃地用最有效率的途徑（媒體廣告、新聞報(bào)道、產(chǎn)品推介會(huì)、示范區(qū)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)等）傳遞給客戶，并使其產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
1）前期推廣的基本原則
效率最大化原則
產(chǎn)品價(jià)值信息充分展示原則
有層次、有焦點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳原則
宣傳調(diào)性與產(chǎn)品檔次匹配原則
2）前期推廣的實(shí)施
前期推廣的基礎(chǔ)
良好前期推廣的基礎(chǔ)是充分的市場(chǎng)調(diào)研分析。
市場(chǎng)調(diào)研分析包括對(duì)宏觀政策、區(qū)域市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目、潛在客戶等的調(diào)研分析。客戶調(diào)研分析重在過(guò)程研究。
宏觀政策調(diào)研分析
關(guān)注項(xiàng)目所在城市近半年或一年內(nèi)有無(wú)針對(duì)房地產(chǎn)的金融、財(cái)稅、國(guó)土、規(guī)劃等政策出臺(tái)。
區(qū)域市場(chǎng)調(diào)研分析
關(guān)注項(xiàng)目所在城市近一年同類型物業(yè)（住宅、商業(yè)、寫字樓）成交套數(shù)、成交面積、成交金額、成交均價(jià)，并對(duì)趨勢(shì)做出判斷。
關(guān)注區(qū)域市場(chǎng)最新土地市場(chǎng)成交信息。
競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)研分析
關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目銷售情況（成交套數(shù)、面積、均價(jià)等），尤其是現(xiàn)時(shí)的成交信息，在變化較快的市場(chǎng)環(huán)境中該信息尤為重要。
客戶調(diào)研分析
在項(xiàng)目推廣過(guò)程中重視對(duì)目標(biāo)客戶的研究，包括客戶的需求情況（意向單位、意向價(jià)格）、來(lái)源區(qū)域、信息獲取途徑、典型特征及消費(fèi)習(xí)慣。
前期推廣途徑
應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目整體營(yíng)銷計(jì)劃制定前期推廣計(jì)劃表（見(jiàn)附件2），在不同階段進(jìn)行整合推廣。常用的營(yíng)銷推廣途徑有以下幾種：
① 媒體推廣
產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘。從品牌、概念、性能、服務(wù)四個(gè)方面，挖掘產(chǎn)品主要賣點(diǎn)，并在營(yíng)銷推廣中使用統(tǒng)一“版本”以強(qiáng)化效果。各賣點(diǎn)有主次先后之分，推廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)重。
廣告主題提煉。廣告主題是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的高度提煉和概括，它將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化成客戶容易理解和記憶的感性信息，讓客戶充分認(rèn)知產(chǎn)品，真正感受產(chǎn)品的魅力，具有“畫(huà)龍點(diǎn)睛”之效。
② 示范區(qū)展示
示范區(qū)展示是通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)把產(chǎn)品價(jià)值信息全方位傳達(dá)給目標(biāo)客戶的有效方法。示范區(qū)展示原則是展示氛圍與產(chǎn)品價(jià)值高度吻合，集中升華產(chǎn)品價(jià)值。
示范區(qū)的主要部分及基本要求
售樓中心——滿足功能要求，利于營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，一般利用會(huì)所
示范單位——展示未來(lái)生活場(chǎng)景，體現(xiàn)項(xiàng)目主題概念
樣板房——產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)，分毛坯、精裝修兩類
園林展示——充分體現(xiàn)社區(qū)生活環(huán)境特點(diǎn)，一般圍繞售樓處和示范單位等示范區(qū)開(kāi)放
項(xiàng)目示范區(qū)開(kāi)放的前期準(zhǔn)備
現(xiàn)場(chǎng)工程條件要達(dá)到：工地現(xiàn)場(chǎng)與示范區(qū)的隔離、工程噪音適當(dāng)控制、工地現(xiàn)場(chǎng)的正規(guī)化管理形象、工地現(xiàn)場(chǎng)及周邊道路的清潔
示范區(qū)需要系統(tǒng)的包裝，需要針對(duì)性地進(jìn)行一些重點(diǎn)場(chǎng)景的設(shè)計(jì)，為開(kāi)盤銷售的基本活動(dòng)創(chuàng)造條件。
示范區(qū)是業(yè)主正式入住的生活樣板展示，其硬件環(huán)境和軟性服務(wù)至少要達(dá)到正式入伙時(shí)的物業(yè)管理水平。
重視對(duì)示范區(qū)本身的推廣
要加強(qiáng)對(duì)銷售人員關(guān)于示范區(qū)的深入培訓(xùn)；
銷售人員應(yīng)陪同客戶到示范區(qū)，并給客戶作詳細(xì)介紹；
必要時(shí)可專門設(shè)置示范區(qū)解說(shuō)人員。
③ 產(chǎn)品推介會(huì)
產(chǎn)品推介會(huì)是開(kāi)盤前集中進(jìn)行產(chǎn)品核心價(jià)值（品牌、概念、性能、服務(wù)）宣傳推廣的營(yíng)銷活動(dòng)，是產(chǎn)品的重要銷售推廣節(jié)點(diǎn)。它尤其適合新地區(qū)、新項(xiàng)目的宣傳推廣。
目的
全面系統(tǒng)地彰顯公司實(shí)力和品牌價(jià)值，充分解析項(xiàng)目的概念、產(chǎn)品性能和服務(wù)。
發(fā)布項(xiàng)目銷售信息，引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注，最大限度吸引各類客戶到場(chǎng)，是認(rèn)知判斷誠(chéng)意客戶的途徑之一。
堅(jiān)定誠(chéng)意客戶購(gòu)買信心。
主要形式
發(fā)布會(huì)（新聞、演講等）；
酒會(huì)（自助餐、表演等）。
④ 公關(guān)活動(dòng)
注意事項(xiàng)
活動(dòng)目的明確。是要宣傳品牌，還是吸引客戶實(shí)地體驗(yàn)，抑或是單純?yōu)樵黾蝇F(xiàn)場(chǎng)人氣等。
活動(dòng)主題與項(xiàng)目概念相關(guān)。要使客戶在活動(dòng)時(shí)聯(lián)想到項(xiàng)目，促進(jìn)銷售。
活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶匹配。不同類型的客戶關(guān)注的活動(dòng)不同，活動(dòng)主題與目標(biāo)客戶相匹配，才能引起其關(guān)注以達(dá)到預(yù)期效果。
3. 2.3 充分有效的客戶儲(chǔ)備
客戶儲(chǔ)備要制定明確的目標(biāo)，在客戶積累過(guò)程中，通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，剔除無(wú)效客戶，不斷進(jìn)行量化分析，準(zhǔn)確掌握有效客戶數(shù)量。
客戶儲(chǔ)備目標(biāo)。制定客戶儲(chǔ)備目標(biāo)時(shí)，要結(jié)合預(yù)期開(kāi)盤成交量和預(yù)期會(huì)達(dá)到的推廣效果。
客戶儲(chǔ)備周期。以4—6周為宜，不宜過(guò)長(zhǎng)，避免客戶流失。
客戶儲(chǔ)備方式。常見(jiàn)的客戶儲(chǔ)備方式有不排序認(rèn)籌、排序不選房認(rèn)籌、排序選房認(rèn)籌。
客戶儲(chǔ)備中，要注意最大范圍地儲(chǔ)備客戶，最大限度地減少客戶流失，最佳配合開(kāi)盤選房。
日?？蛻舻怯洷韰⒁?jiàn)附件3，具體客戶儲(chǔ)備方式介紹詳見(jiàn)附件4。
客戶分析。通過(guò)逐步釋放價(jià)格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)備客戶進(jìn)行量化統(tǒng)計(jì)分析，為開(kāi)盤決策提供重要的參考依據(jù)。著重從以下四個(gè)方面進(jìn)行分析: 實(shí)際有效客戶數(shù)量（≤認(rèn)籌數(shù)）、儲(chǔ)備客戶的意向單位分布、儲(chǔ)備客戶的心理價(jià)位、儲(chǔ)備客戶特征調(diào)研（自身及消費(fèi)特征）。
客戶分析表可參考附件5。
除以上所述的客戶儲(chǔ)備目標(biāo)、周期、方式外，客戶儲(chǔ)備還需關(guān)注以下三個(gè)方面的問(wèn)題:
惜籌如金，建立長(zhǎng)期的客戶儲(chǔ)備模式，不要讓客戶輕易流失
分期消化與長(zhǎng)期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)問(wèn)題
利用前期客戶資源促進(jìn)后期客戶儲(chǔ)備
四、開(kāi)盤決策的五大核心問(wèn)題
項(xiàng)目開(kāi)盤決策的五大核心問(wèn)題是開(kāi)盤目標(biāo)、開(kāi)盤范圍、開(kāi)盤價(jià)格、開(kāi)盤時(shí)間和開(kāi)盤選房方式。
圖2開(kāi)盤的五大核心問(wèn)題
4.1開(kāi)盤目標(biāo)
開(kāi)盤目標(biāo)是指開(kāi)盤當(dāng)日的成交套數(shù)、成交比例
4.1.1制定開(kāi)盤目標(biāo)需考慮的因素
公司年度銷售指標(biāo)
客戶儲(chǔ)備情況
首次開(kāi)盤要達(dá)到轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)
項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期。
項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期是指項(xiàng)目在不同時(shí)間可供應(yīng)的產(chǎn)品總量。為順利實(shí)現(xiàn)各期“銷售接力”，確保項(xiàng)目持續(xù)熱銷，需要根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模及周期制定合適的開(kāi)盤目標(biāo)。
4.1.2制定開(kāi)盤目標(biāo)的方法
假設(shè)公司年內(nèi)同時(shí)發(fā)展多個(gè)項(xiàng)目，根據(jù)各項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)度計(jì)劃安排，預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的開(kāi)盤時(shí)間和銷售周期。
根據(jù)各項(xiàng)目的規(guī)模、產(chǎn)品類型、發(fā)展進(jìn)度、銷售周期將公司年度銷售指標(biāo)分解為各項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)。
根據(jù)銷售周期和市場(chǎng)淡旺季，預(yù)計(jì)A項(xiàng)目可集中開(kāi)盤次數(shù)，并預(yù)計(jì)每次集中開(kāi)盤的消化量。
將A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)分解為首次開(kāi)盤指標(biāo)、若干次集中開(kāi)盤指標(biāo)、日常銷售指標(biāo)三個(gè)分指標(biāo)。例如公司年度銷售指標(biāo)分解后，A項(xiàng)目的年度銷售指標(biāo)為500套，銷售周期為7個(gè)月，正常銷售每天可銷售1套，年內(nèi)首次開(kāi)盤后，可集中開(kāi)盤2次，則開(kāi)盤的銷售指標(biāo)為290套。參考可比樓盤每次集中開(kāi)盤消化量及公司過(guò)往經(jīng)驗(yàn)，如預(yù)計(jì)A項(xiàng)目后兩次集中開(kāi)盤每次可銷售70-80套，則首次開(kāi)盤指標(biāo)為140套。
根據(jù)開(kāi)盤前客戶儲(chǔ)備情況對(duì)開(kāi)盤目標(biāo)進(jìn)行修正和調(diào)整。
4.2 開(kāi)盤范圍
開(kāi)盤范圍是指在項(xiàng)目開(kāi)盤時(shí)首批向市場(chǎng)推出的可售單位集合。
要注意在客戶認(rèn)籌時(shí)就初步框定擬推范圍，以便準(zhǔn)確把握客戶的購(gòu)買意向。
4.2.1確定開(kāi)盤推售范圍的原則
1）最大化消化有效儲(chǔ)備客戶
通過(guò)模擬銷控掌握客戶需求的分布，在滿足公司策略性“銷售控制”的前提下，推售范圍應(yīng)盡可能與客戶需求相匹配。
2）最大化實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤目標(biāo)
3）最有利于維持價(jià)格體系
4.2.2確定開(kāi)盤范圍的方法
初定推盤量。根據(jù)開(kāi)盤目標(biāo)和預(yù)期的開(kāi)盤成交率反算開(kāi)盤推售數(shù)量。
初選范圍。根據(jù)開(kāi)盤目標(biāo)，在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期初選擬推范圍，注意好、中、差單位的搭配，向客戶重點(diǎn)推介擬推范圍內(nèi)的產(chǎn)品，并進(jìn)行客戶引導(dǎo)和分流。
模擬銷控。對(duì)外公布價(jià)格范圍后，對(duì)號(hào)入座進(jìn)行模擬銷控，分析客戶需求，統(tǒng)計(jì)擬推范圍內(nèi)可能成交量。
確定開(kāi)盤范圍。對(duì)可能成交量與開(kāi)盤目標(biāo)進(jìn)行比較，結(jié)合客戶儲(chǔ)備數(shù)量和模擬銷控，對(duì)初選擬推范圍進(jìn)行調(diào)整，確定開(kāi)盤范圍。
4.2.3開(kāi)盤加推計(jì)劃
開(kāi)盤加推計(jì)劃是開(kāi)盤銷售時(shí)的預(yù)備方案，它建立在開(kāi)盤銷售達(dá)到預(yù)期理想目標(biāo)的基礎(chǔ)上，它的啟動(dòng)需要一定的銷售條件。
開(kāi)盤加推計(jì)劃的主要內(nèi)容包括：
加推條件
加推范圍
加推價(jià)格
現(xiàn)場(chǎng)加推宣傳口徑
現(xiàn)場(chǎng)加推方式
4.3 開(kāi)盤定價(jià)
開(kāi)盤定價(jià)包括開(kāi)盤均價(jià)及各單位具體價(jià)格的制定。通常情況下是先定開(kāi)盤均價(jià)，再根據(jù)價(jià)格系數(shù)制定各單位的具體價(jià)格。在中海地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)線，開(kāi)盤均價(jià)是指一次性付款折實(shí)均價(jià)。
開(kāi)盤定價(jià)是在綜合考慮市場(chǎng)、成本、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)三個(gè)因素的基礎(chǔ)上確定的。這里我們重點(diǎn)討論
市場(chǎng)定價(jià)法確定開(kāi)盤均價(jià)
運(yùn)用市場(chǎng)比較法初定均價(jià)
在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，確定不同階段對(duì)外放價(jià)的范圍。對(duì)外放價(jià)要遵循聚焦原則，即“逐步縮小放價(jià)范圍，逼近客戶心理價(jià)位上限”。對(duì)于新開(kāi)樓盤，開(kāi)盤前至少要經(jīng)過(guò)三次放價(jià)過(guò)程。
前期推廣階段。在初定均價(jià)的基礎(chǔ)上，視情況上、下各浮動(dòng)一定量作為對(duì)外放價(jià)范圍。一般情況下，此階段的價(jià)格范圍較大，且上限應(yīng)高于實(shí)際開(kāi)盤均價(jià)。
認(rèn)籌儲(chǔ)客階段。在前期推廣階段放價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，根據(jù)認(rèn)籌情況和客戶對(duì)價(jià)格的反應(yīng)，認(rèn)籌期逐步縮小放價(jià)范圍；認(rèn)籌期末對(duì)外公布“豎向”均價(jià)范圍并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。
開(kāi)盤前。在豎向均價(jià)范圍的基礎(chǔ)上，對(duì)外公布各單位單價(jià)范圍，并根據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)整。
4.4 開(kāi)盤時(shí)間
此處的開(kāi)盤時(shí)間是指在滿足了開(kāi)盤準(zhǔn)備的三大基礎(chǔ)條件的前提下，對(duì)具體開(kāi)盤日期的確定。具體開(kāi)盤時(shí)間的確定還需考慮以下因素：
項(xiàng)目賣場(chǎng)條件具備時(shí)間
策略性避開(kāi)主要競(jìng)爭(zhēng)者或國(guó)家宏觀調(diào)控政策
便于客戶到場(chǎng)
天氣因素
4.5 開(kāi)盤選房方式
選擇開(kāi)盤選房方式的基本原則：
成交客戶最大化
營(yíng)造熱烈有序氛圍以利于成交
具體開(kāi)盤方式對(duì)有效客戶數(shù)量的要求
關(guān)注客戶感受（不同檔次樓盤目標(biāo)客戶的消費(fèi)習(xí)慣）
常用的開(kāi)盤選房方式有排隊(duì)、抽簽、誠(chéng)意金順序法等，不同的開(kāi)盤方式有不同的適用條件和開(kāi)盤流程。
五、開(kāi)盤的組織實(shí)施
5.1開(kāi)盤組織安排
開(kāi)盤組織安排是指開(kāi)盤當(dāng)日銷售活動(dòng)的具體工作流程以及促進(jìn)流程順暢運(yùn)行的各項(xiàng)保障工作。它的主要內(nèi)容包括：開(kāi)盤組織流程設(shè)計(jì)、人員分工及培訓(xùn)、開(kāi)盤空間組織、銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制、開(kāi)盤物料清單及落實(shí)、促銷策略、開(kāi)盤信息發(fā)布、突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施、銷售氛圍營(yíng)造、防止開(kāi)盤未成交客戶流失預(yù)案等。
5.1.1 開(kāi)盤組織流程
良好的開(kāi)盤組織流程要具備以下特點(diǎn)：
分區(qū)明確，責(zé)任到人
內(nèi)外場(chǎng)緊密聯(lián)系配合，控制銷售速度，確保開(kāi)盤目標(biāo)在一定時(shí)段內(nèi)完成
銷控必須準(zhǔn)確，堅(jiān)決杜絕“一房多賣”現(xiàn)象。
簽約必須及時(shí)，保證“銷控一個(gè)、簽約一個(gè)”。
開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)流程圖的參考格式見(jiàn)附件6（以換籌搖號(hào)選房為例）。
5.1.2 人員分工及培訓(xùn)
1）人員分工
開(kāi)盤總指揮
各區(qū)（如換籌區(qū)、等候區(qū)、銷控區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)、復(fù)核區(qū)）人員及負(fù)責(zé)人
銷售人員：銷控專員，銷售經(jīng)理，置業(yè)顧問(wèn)
銷售輔助人員：財(cái)務(wù)人員，簽約人員，復(fù)核人員
咨詢?nèi)藛T：銀行按揭、設(shè)計(jì)、工程、法律人員
現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員：服務(wù)生，保安員，保潔員
2）人員培訓(xùn)
銷售培訓(xùn)：銷售百問(wèn)（統(tǒng)一對(duì)外說(shuō)詞），現(xiàn)場(chǎng)銷售模擬
銷售輔助培訓(xùn)：客戶問(wèn)答指引，工作流程模擬
物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)：形象要求，服務(wù)動(dòng)作要求，客戶問(wèn)答指引，現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)流程演練
5.1.3 開(kāi)盤空間組織
開(kāi)盤空間組織是指開(kāi)盤組織流程中各工作區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在實(shí)際空間中的具體位置分布，開(kāi)盤空間組織的要求：
易于營(yíng)造熱烈有序的銷售氛圍
準(zhǔn)確控制各區(qū)域的空間大小及形式，特別是銷控區(qū)
交通流線一定要圍閉、順暢、盡可能不交叉
各工作區(qū)均預(yù)留工作人員通道，并確保各區(qū)按流程順暢“接駁”
開(kāi)盤空間組織圖的參考格式見(jiàn)附件7。
5.1.4 銷售流程中的關(guān)鍵點(diǎn)控制
項(xiàng)目開(kāi)盤銷售組織要進(jìn)行分區(qū)管理，一般分為等候區(qū)、選房區(qū)、收銀區(qū)、簽約區(qū)及復(fù)核區(qū)。各片區(qū)設(shè)定管理負(fù)責(zé)人，片區(qū)之間由各區(qū)內(nèi)設(shè)定的接頭人進(jìn)行聯(lián)系，設(shè)置的總體協(xié)調(diào)人負(fù)責(zé)整個(gè)流程的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及工作節(jié)奏的控制。
流程中的各區(qū)關(guān)鍵點(diǎn)控制：
等候區(qū)——進(jìn)入選房區(qū)的閘口處，注意控制節(jié)奏，要保證選房區(qū)內(nèi)的成交效率及現(xiàn)場(chǎng)人氣
選房區(qū)——準(zhǔn)確記錄銷控，引導(dǎo)客戶成交
收銀區(qū)——客戶付款處，注意收銀的準(zhǔn)確性和速度
簽約區(qū)——客戶簽約處，注意簽約的準(zhǔn)確性和速度
復(fù)核區(qū)——合約蓋章處，避免銷售出錯(cuò)的最后屏障
5.1. 5 開(kāi)盤物料清單及落實(shí)
開(kāi)盤中涉及多種物料，開(kāi)盤準(zhǔn)備階段應(yīng)列出詳細(xì)的物料清單，并落實(shí)到具體責(zé)任人。
主要物料包括：
認(rèn)購(gòu)須知
客戶簽約文本：認(rèn)購(gòu)書(shū)、合同統(tǒng)一文本
現(xiàn)場(chǎng)銷售物料：模型、洽談桌椅、等候桌椅、服務(wù)臺(tái)、銷控板等
銷售宣傳資料：樓書(shū)、宣傳單張、戶型單張等
設(shè)備類物料：電腦、打印機(jī)、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)鈔機(jī)、POS機(jī)、保險(xiǎn)箱、麥克風(fēng)、擴(kuò)音器等
文具類物料：打印紙、筆、不干膠、電池等
食品類物料：為客戶及工作人員準(zhǔn)備的食品和飲料等
宣傳類物料：空飄、噴繪等
5.1.6 開(kāi)盤促銷策略
開(kāi)盤促銷的實(shí)質(zhì)是通過(guò)某種形式刺激客戶在短期內(nèi)成交。
制定促銷策略的基本原則:
促銷形式符合產(chǎn)品形象要求
保持現(xiàn)場(chǎng)人氣
避免出現(xiàn)靠促銷賣樓的市場(chǎng)形象
促銷的基本形式包括但不限于：
內(nèi)部認(rèn)購(gòu)（誠(chéng)意金）優(yōu)惠
付款方式優(yōu)惠
抽獎(jiǎng)（禮品、電視、車、房款、管理費(fèi)等）
按期簽約優(yōu)惠
5.1.7 開(kāi)盤信息發(fā)布
通過(guò)各種有效途徑將項(xiàng)目開(kāi)盤信息傳遞給市場(chǎng)，特別是儲(chǔ)備客戶。
5.1.8 突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)措施
開(kāi)盤前要對(duì)突發(fā)事件的出現(xiàn)進(jìn)行預(yù)估，并制定針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。
開(kāi)盤突發(fā)事件的類型主要有：
天氣變化類：如暴雨等，可在現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備基本物件應(yīng)急；
客戶服務(wù)類：如客戶銀行卡無(wú)法劃賬，可提前安排專車及人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備陪同客戶到附近銀行取款；
客戶投訴類：如客戶激烈投訴、現(xiàn)場(chǎng)爭(zhēng)斗等，可緊急安排VIP室隔離、快速處理，必要時(shí)提前安排公安人員在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行協(xié)調(diào)；
現(xiàn)場(chǎng)包裝違規(guī)類：如城管對(duì)開(kāi)盤的宣傳條幅進(jìn)行收繳等，可要求包裝制作公司提前協(xié)調(diào)好政府管理人員，同時(shí)安排相關(guān)人員在現(xiàn)場(chǎng)隨時(shí)準(zhǔn)備協(xié)調(diào)工作。
后勤保障類：如停電、停水等問(wèn)題的處理。
5.1.9 開(kāi)盤銷售氛圍營(yíng)造
開(kāi)盤銷售氛圍營(yíng)造主要是通過(guò)一些活動(dòng)形式為開(kāi)盤現(xiàn)場(chǎng)提供一個(gè)良好的背景環(huán)境，它的本質(zhì)是為銷售而服務(wù)的，在活動(dòng)安排時(shí)要注意不能過(guò)于分散工作人員的時(shí)間與精力，活動(dòng)安排始終要圍繞開(kāi)盤銷售進(jìn)行。
5.1.10 制定防止開(kāi)盤未成交客戶流失預(yù)案
項(xiàng)目積累的每一個(gè)誠(chéng)意認(rèn)籌客戶都是付出一定營(yíng)銷費(fèi)用的代價(jià)獲取的，是營(yíng)銷推廣的成果，因此營(yíng)銷人員要樹(shù)立“惜籌如金”的理念，提前制定防止開(kāi)盤未成交客戶流失預(yù)案，提出繼續(xù)吸引未成交客戶并爭(zhēng)取其成交的解決方案。
5.2 開(kāi)盤實(shí)地演練
開(kāi)盤實(shí)地演練的基本要求：
全流程實(shí)地演練
全體人員參與
充分估計(jì)困難
現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)解決
反復(fù)實(shí)地演練直至順暢無(wú)誤
六、開(kāi)盤總結(jié)分析
要求在首次開(kāi)盤后一周內(nèi)做出簡(jiǎn)要明晰的分析評(píng)價(jià)，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)的銷售策略提出建議，并報(bào)營(yíng)銷策劃中心。
6.1意義
制定與調(diào)整后續(xù)銷售策略的依據(jù)
項(xiàng)目持續(xù)定位的依據(jù)
項(xiàng)目?jī)r(jià)格體系調(diào)整的依據(jù)
項(xiàng)目推廣效果評(píng)估與調(diào)整的依據(jù)
制定與調(diào)整項(xiàng)目發(fā)展策略及發(fā)展速度的依據(jù)
項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)調(diào)整的依據(jù)
6.2主要內(nèi)容
客戶分析
各戶型成交情況分析
銷售目標(biāo)評(píng)估
銷售定價(jià)評(píng)估
營(yíng)銷策略評(píng)估
后續(xù)推售計(jì)劃和價(jià)格建議
七、開(kāi)盤常見(jiàn)的主要問(wèn)題
推廣節(jié)奏與項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度步調(diào)不一致，出現(xiàn)較大偏差，造成費(fèi)用和客戶資源的浪費(fèi)
對(duì)市場(chǎng)缺乏深入調(diào)研分析，流于表面
市場(chǎng)數(shù)據(jù)陳舊，報(bào)告未能準(zhǔn)確反映現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的真實(shí)情況
重定性的感覺(jué)、輕量化的分析
在客戶儲(chǔ)備過(guò)程中未設(shè)定初選推售范圍，造成客戶選擇范圍或過(guò)于散亂或過(guò)于集中，不利于確定開(kāi)盤推售范圍和客戶分流
開(kāi)盤價(jià)格的確定缺乏分步測(cè)試、逐步聚焦的過(guò)程，造成無(wú)法準(zhǔn)確判斷客戶的心理價(jià)位
開(kāi)盤組織流程不科學(xué)、不嚴(yán)密，造成現(xiàn)場(chǎng)氛圍差、容易出錯(cuò)和客戶流失
不注重開(kāi)盤總結(jié)，不能及時(shí)制定和調(diào)整后期的推售安排
不重視售樓系統(tǒng)在開(kāi)盤中的應(yīng)用，不能實(shí)時(shí)掌握開(kāi)盤成交數(shù)據(jù)
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