電話新營銷 一線贏單特訓(xùn)
一份提示性的手稿讓你如虎添翼
從剛剛進入某公司成為一名銷售人員開始，朱琴就養(yǎng)成了一個好習慣每次在給客戶打電話之前，她都會事先列出一個電話清單，清單上除了明自己一天當中必須要打的客戶電話之外，還要在每一個客戶的電話號碼下面粘貼一份提示性手稿。根據(jù)不同的客戶信息，每一份提示性手稿的內(nèi)容都不同:有些手稿上記錄著客戶喜歡去的休閑場所，有些手稿上記錄著有關(guān)競爭對手的一些情況，有些手稿上記錄著針對產(chǎn)品某些功能的技術(shù)網(wǎng)題，有些手稿上則對自己打電話的具體目標進行了細分……
就這樣，在檢查完自己的手稿之后，朱琴撥通了一位潛在客戶的電話電話鈴響了幾聲之后，對方拿起了電話:“喂，您好。這里是xx公司請問您找哪位?”
朱琴用悅耳的聲音說道:“請問是周經(jīng)理嗎?我是xx公司的朱琴，我知道貴公司正在就xx項目施工一事進行招標活動……”
客戶聽到朱琴的介紹之后又說:“不好意思，我們之前已經(jīng)與很多公司進行過相關(guān)洽談了，現(xiàn)在公司的招標活動已經(jīng)接近尾聲，我們不打算再與其他公司洽談這件事了。如果以后我們有新項目實施的話，咱們再合作吧。"
朱琴當然能夠聽得出客戶已經(jīng)有想要結(jié)束通話的意思了，不過她不想就此放棄。朱琴看到手稿當中有一行關(guān)于幾家主要競爭對手情況的提示性文字，她對客戶說:“我知道貴公司在這個項目當中有一項非常高的環(huán)保
可是據(jù)我所知，目前與您有過合談的幾家公司都沒有達到這一環(huán)像
要求 而我們公司的產(chǎn)品采用的是國際領(lǐng)先技術(shù)，在環(huán)保方面有著非常強的實力……”
聽到朱琴這樣說，客戶被吸引，又仔細詢問了一些產(chǎn)品的技術(shù)問題，朱琴不是專業(yè)的技術(shù)人員，所以這些問題她其實并不是十分了解，她在通話前對這位潛在客戶的相關(guān)信息進行分析時考慮到客戶可能會提這些問題，因此已經(jīng)在手稿上做好了充分的準備……
朱琴無疑是一個有心人，而要想將銷售工作做得更好首先要成為一個有心人。在打電話之前準備一份提示性的手稿，對于銷售人員進行電話營銷工作具有非常重要的作用。運用手稿進行及時的提示，可以使銷售人員更加條理清晰地開展自己的電話營銷工作，而且還可以幫助自己有效地預(yù)防一些其他問題的出現(xiàn)，比如客戶提出的一些疑難問題、電話突然斷線等。
一般銷售人員剛進公司的時候，公司都會對其進行一到兩個月的崗前培訓(xùn)，在崗前培訓(xùn)課程當中，電話溝通是一項最基本的培訓(xùn)內(nèi)容?？墒牵芏噤N售人員不會對這樣的培訓(xùn)活動多么關(guān)注，甚至認為這種培訓(xùn)不過是公司的一種例行公事而已，而對于培訓(xùn)課程當中的電話溝通技能更是不屑一顧。
其實電話溝通對于銷售人員來講是一項非常重要的技能，而對于專門從事電話營銷工作的人員來說更是關(guān)乎銷售業(yè)績的大事，甚至可以說能否更好地掌握電話溝通的技能將直接關(guān)系到電話銷售員將來能否保住自己的“飯碗”!
因此，我們一再強調(diào)掌握必要的電話溝通技能對于電話銷售員的重要性?？墒?，如果銷售人員認為自己的電話溝通技能有所欠缺，或者害怕自己在電話接通之后遺漏一些內(nèi)容的話，事先準備一份提示性的手稿，會對銷售人員的電話營銷工作起到非常重要的作用。
一份內(nèi)容合理、條理清晰的手稿會幫助銷售人員在電話溝通過程中更加全面而合理地向客戶進行推介，而且當客戶提出一些問題時，銷售人員還可以通過手稿上面提示的內(nèi)容為客戶進行專業(yè)的解答。另外，一份充滿提示性的手稿還有助于銷售人員在緊張狀態(tài)下條理清晰地與客戶進行交流，即使在電話溝通過程當中出現(xiàn)一些小插曲也能按照手稿中的提示及時回到正題。
由此可見，一份充滿提示性的手稿能夠幫電話銷售員很多忙。而且一份內(nèi)容合理、條理清晰的提示性手稿其實準備起來并不需要花費很多時
間，銷售人員在準備手稿的時候只要注意以下幾方面的問題就可以了
1.在手稿上清晰地注明自己的營銷目的
銷售人員在進行電話營銷之前最好能夠在自己的提示性手稿上清晰地注明自己的營銷目的，并且要根據(jù)事先分析好的營銷目標將各階段的目標有層次、有條理地記到手稿上。比如，銷售人員可以在手稿上列明“第一條:最終銷售目標是什么;第二條:基礎(chǔ)目標是什么;第三條:后續(xù)目標是什么”;等等。
在手稿上清晰地注明自己各層次的營銷目標，有助于銷售人員更加有層次、有條理地展開自己的電話營銷活動，以免自己因為受到客戶打斷或其他因素的干擾而出現(xiàn)目的不明確的情況。
2.記錄一些自己不確定的產(chǎn)品信息
銷售人員還須在打電話給客戶之前，把那些自己掌握得不是十分確切和充分的產(chǎn)品信息記錄在自己的手稿內(nèi)容當中。比如，產(chǎn)品的技術(shù)參考值產(chǎn)品質(zhì)量或成份是否符合國際及國內(nèi)的某些標準、與競爭對手的產(chǎn)品相比具有哪些優(yōu)勢，等等。在給那些喜歡認真地分析產(chǎn)品的客戶打電話之前更要如此，這樣做的目的是銷售人員在與客戶進行電話溝通的過程當中更加準確及時地回答客戶的問題，為客戶提供專業(yè)咨詢和高品質(zhì)服務(wù)，而這也是銷售人員提高自身銷售業(yè)績的關(guān)鍵。
3.盡可能簡潔地總結(jié)自己的談話
打電話給客戶時，銷售人員最好能在自己的提示性手稿中盡可能簡潔地總結(jié)自己的通話目的或談話內(nèi)容。這樣做一方面是為了防止遇到那些不愿花時間多談的客戶，另一方面是為了應(yīng)付那些不在電話旁邊卻進行了電話錄音的客戶。
如果遇到的是那些不愿意花時間多談的客戶，當銷售人員事先準備好一份總結(jié)性較強的提示性手稿時，就可以在最短時間內(nèi)將自己想要表達的
主要內(nèi)容都表達清楚。這可以為銷售人員和客戶節(jié)約時間，而且還可以讓客戶在較短時間內(nèi)弄清楚對方的身份、來電意圖以及產(chǎn)品的優(yōu)勢，等等，這種效率極高的簡潔性發(fā)言往往能夠令客戶對銷售人員刮目相看。
如果遇到錄音留言，電話銷售員千萬不要因為沒有人真正接聽而草草地說兩句就掛斷電話，應(yīng)當將需要留言的內(nèi)容書面化，然后條理清楚地講給客戶;同時注意講清楚留言的具體時間和自己的聯(lián)系電話。這樣可以保證你打出的這通電話不是完全無效的電話(至少與沒有任何人接聽的電話不一樣)，而且還能在給客戶留下良好印象的同時吸引客戶下次能夠主動聯(lián)系。
4.記下有關(guān)客戶興趣及愛好的信息
在準備的提示性手稿當中，銷售人員還需要在手稿的顯眼處記下有關(guān)目標客戶的興趣及愛好的一些信息，比如客戶平時對哪項體育運動情有獨鐘、客戶在工作之余最喜歡去的休閑娛樂場所有哪些，等等。在手稿當中記下這些信息，有助于銷售人員在適當時機投客戶所好，而這對有效緩解電話溝通過程中出現(xiàn)的一些僵局及其他問題具有非常重要的作用。至少，銷售人員在適當時機按照客戶的興趣或愛好提出邀請，客戶會感到對他的關(guān)心和重視，而如果銷售人員記不住這一點，在電話溝通陷入僵局時憑自己的主觀猜測去迎合客戶，反而會讓客戶感到反感。
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