電話營(yíng)銷是理財(cái)經(jīng)理常用的銷售形式，與面對(duì)面銷售最大的不同之處， 就在于電話溝通僅僅是以聲音和語(yǔ)言作為雙方交流 的紐帶。因此，聲音和語(yǔ)言的魅力在電話溝通之中 就有著舉足輕重的作用。
不同的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對(duì)電話營(yíng)銷有著不同的要求和過(guò)程管理。例如招商銀行對(duì)理財(cái)經(jīng)理通話時(shí)長(zhǎng)達(dá)到80秒的電話才定義為有效電話，這樣的通話才更有價(jià)值。 今天我們總結(jié)銷售有道的電話銷售文章，系統(tǒng)的談一下電話銷售的話術(shù)。
引子：不要讓話術(shù)像話術(shù)
雖然我們本文是講話術(shù)的，但是首先做的就是要讓話術(shù)不像話術(shù)。如果我們打電話的時(shí)候，上來(lái)就按照話術(shù)死記硬背，得到的結(jié)果基本上是被掛掉電話。不要說(shuō)客戶沒(méi)有同理心，換成你，也是一樣的。
我們經(jīng)常提到這樣的電話：女士你好，我是****機(jī)構(gòu)的**，我們機(jī)構(gòu)是****（電話掛了）。這樣的問(wèn)題已經(jīng)很嚴(yán)重了，已經(jīng)影響了人家的生活。
如果你是一個(gè)新手，你大可不必掩飾你的緊張，可以坦誠(chéng)的告訴對(duì)方，并可以獲得對(duì)方給你一個(gè)很短的時(shí)間。比如，你可以告訴客戶你剛走上工作崗位，你可以告訴對(duì)方自己可能表述的不好~
我們還可以練就聲音，讓自己的聲音變得自信，語(yǔ)調(diào)標(biāo)準(zhǔn)且親和。沒(méi)錯(cuò)，我是銷售，“我們是先生女士，我們服務(wù)先生女士”（利茲卡頓的銷售格言）。
我們也可以在開(kāi)門的語(yǔ)言中把最有亮點(diǎn)的賣點(diǎn)給客戶。例如：“先生，國(guó)有信托發(fā)行的政府信用類信托，一年7%，能跟您匯報(bào)下嗎？”
我們也可以幽默的去引導(dǎo)客戶去愿意傾聽(tīng)你的內(nèi)容。
與客戶的溝通時(shí)間段
客戶每周周一上午往往事務(wù)性工作較多，而且各種會(huì)議也容易集中，因此不是最優(yōu)時(shí)間。而周五電話也容易被客戶搪塞，“下周再說(shuō)”。那么其他時(shí)間應(yīng)該都適合電話交流。
在時(shí)間周期上，上午10：00-11：00和下午3：00-5：00是業(yè)務(wù)溝通的黃金時(shí)間；與客戶溝通往往是比較容易的。有的銷售者喜歡在晚上7：00-8：00與客戶交流，熟客對(duì)這個(gè)時(shí)間也是能接受的。
話術(shù)三原則
簡(jiǎn)潔：開(kāi)門見(jiàn)山 地氣：平實(shí)語(yǔ)言 共識(shí)：有認(rèn)同感
在這三個(gè)背景下，我們解析電話話術(shù)的背后邏輯：
第一步：最好從客戶關(guān)注的問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)
這樣的問(wèn)題可以是社會(huì)熱點(diǎn)，可以是客戶配置中的問(wèn)題。例如：張先生，近期大盤重回3200點(diǎn)，市場(chǎng)增量資金明顯……
第二步：告訴客戶獲得的服務(wù)有門檻
讓客戶感受到你的尊重或者說(shuō)是尊享。例如：張先生，這次我們通知的客戶都是我行**級(jí)別以上的客戶……
第三步：明確告知客戶準(zhǔn)備的配置方案
推薦產(chǎn)品組合不要欲說(shuō)還休，或者藏藏掖掖，一開(kāi)始亮明觀點(diǎn)更容易引發(fā)討論并且提高效率。
第四步：讓客戶感覺(jué)到對(duì)其有益或占便宜
營(yíng)銷學(xué)告訴我們，讓客戶感覺(jué)到占了便宜非常的重要。在平常輔導(dǎo)中，我們經(jīng)常使用“FAB”法，其中最核心的是，從客戶的角度告訴他獲得哪些益處。
第五步：申明目前時(shí)間緊迫需要他盡快決定
客戶按照配置方案操作是我們的目的，提高成交效率非常關(guān)鍵。事先可以準(zhǔn)備相應(yīng)的活動(dòng)或者理由。比如：張先生，上次讓您配置海外高息債基金，您一忙沒(méi)有來(lái)得及操作，您看這一個(gè)月基金凈值在貶值的背景下漲幅已經(jīng)達(dá)到了5%，既然您已經(jīng)認(rèn)可，這次不能再拖了。
第六步：指出具體如何操作，簡(jiǎn)化說(shuō)明
傳達(dá)客戶一個(gè)信息，操作并不難，在其中你會(huì)幫助他實(shí)現(xiàn)。這也是提高效率的方法。
電話常用語(yǔ)言：
1，感謝拉近型：真是太感謝了，要不這個(gè)月就做零了，您真的幫助了我！
2，信任好感型：春節(jié)就是再忙，也要抽出時(shí)間陪陪父母和孩子呀 ；
3，繞彎訴苦型：好容易打通您電話了！為您的理財(cái)做了一份15頁(yè)的專屬方案，6 份對(duì)比郵件，我想我是盡力了，不知道您會(huì)不會(huì)滿意？
4，超級(jí)理念型：請(qǐng)您給我5 分鐘時(shí)間，我覺(jué)得要跟您分析一下當(dāng)前證券市場(chǎng)有什么機(jī)會(huì)！
5，智慧判斷型：哦，我知道了，我需要認(rèn)真想一下您的問(wèn)題，不能拍腦袋答復(fù)您！
在具體的操作中，電話往往配合微信或者短信一起使用，組合拳的效果要比單一的電話交流要有力度，也避免突兀。另外，在電話交流前，還有幾個(gè)注意，回復(fù)“1016”，看老李的建議。
根據(jù)對(duì)門老李培訓(xùn)整理
如何提升資產(chǎn)配置的技能？如何為客戶選擇最適合的產(chǎn)品？如何提高自己的營(yíng)銷技巧？銷售有道編輯部將本公眾號(hào)近兩年來(lái)原創(chuàng)精華文章集結(jié)成書(shū)，以“技巧篇”、“定投篇”、“理財(cái)篇”三個(gè)板塊內(nèi)容，分門別類的闡述理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷邏輯，為理財(cái)師提供手邊營(yíng)銷工具，為營(yíng)銷增效。
這本書(shū)是一個(gè)理財(cái)師必備的工具，不僅給營(yíng)銷人員以營(yíng)銷技巧，而且還在時(shí)間動(dòng)態(tài)的縱軸上記錄的每個(gè)理財(cái)微小的元素，體現(xiàn)出時(shí)間的價(jià)值。可幫助剛剛走上崗位的理財(cái)師更快速適應(yīng)崗位，建立一定的職業(yè)規(guī)劃觀；也許可以幫助遇到發(fā)展瓶頸的理財(cái)師突破壁壘，達(dá)到新的更高的境界！
聯(lián)系客服
