5年時(shí)間，仔皇煲憑借單品“煲仔飯”發(fā)展到35家門店。他們先后經(jīng)歷了8次門店升級，百次產(chǎn)品優(yōu)化，現(xiàn)在已經(jīng)可以達(dá)到單日銷售1萬份煲仔飯的數(shù)量。
在堅(jiān)持不懈的“折騰”背后，仔皇煲到底有什么樣的經(jīng)營邏輯？
《洪波高端訪談》周刊
欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)
薛國巍談單品門店機(jī)會
近日，紅餐網(wǎng)（hongcan18）記者探訪了仔皇煲位于北京望京的華彩門店。這家店面位于商場一層，與多個(gè)餐飲品牌毗鄰。記憶中幾個(gè)月前此店還是高冷的灰色調(diào)，現(xiàn)在卻變成了暖人心脾的原木色與紅色的碰撞。
時(shí)至中午，吧臺處排起了長長的隊(duì)伍，與其他仔皇煲門店不同，華彩店采用半開放式半自助點(diǎn)餐，從進(jìn)門開始，首先看到的是明亮的冷葷間，然后是一排排小吃靜靜地等待著客人挑選，最后到達(dá)收銀臺，點(diǎn)主食結(jié)賬。
這些年，我們見證了仔皇煲很多地方的改變，最重要的是在單品商業(yè)模式方面的探索。
“米飯類產(chǎn)品適合打造成大品牌，具有南北通吃的特點(diǎn)，煲仔飯正是這樣一款有力度的產(chǎn)品，很適合長線發(fā)展，并且它在北方市場還是空白?！?/p>
仔皇煲是薛國巍的第三次餐飲創(chuàng)業(yè)，因?yàn)橛辛饲皫状芜B鎖快餐的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，薛國巍將業(yè)態(tài)定位在了他熟悉的快餐品類上，決定用南方的煲仔飯撬動(dòng)北方市場。
△仔皇煲創(chuàng)始人薛國巍
熟悉煲仔飯的人都知道，這個(gè)單品有三大特點(diǎn)，薛國巍總結(jié)的叫“三個(gè)真正 ” 。
真正新鮮 ——從一次烹熟開始：就是從生到熟只需一次烹熟，這也是煲仔飯好吃的核心原因，它新鮮。而很多快餐為了追求所謂的標(biāo)準(zhǔn)化，都是提前在工廠將食物做熟，到門店只是簡單的復(fù)熱，俗稱“吃剩飯”。
真正衛(wèi)生 ——從餐具消毒開始：煲仔飯的制作工藝決定了“餐具就是炊具的特點(diǎn)”，烹飪就是消毒，而大部分快餐選用密胺餐具，是很難做到徹底消毒的。
真正美味 ——-從熱氣騰騰開始：煲仔飯的特點(diǎn)就是熱，由于用砂鍋?zhàn)鋈萜?，保溫性能好，再加上上桌時(shí)都在100度左右熱氣騰騰，符合國人喜食熱食的習(xí)慣。
為了還原煲仔飯的原汁原味，做到標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)?；a(chǎn)。薛國巍曾多次率團(tuán)隊(duì)去到兩廣地區(qū)，從煲仔飯的發(fā)源地研究產(chǎn)品口味和改良方式。
為此，他們自主研發(fā)了直立保溫柜；與佛山的煲仔飯機(jī)工廠，定制符合他們參數(shù)要求的設(shè)備；還與皇上皇集團(tuán)達(dá)成合作，直接定制專屬臘腸臘肉，找李錦記定制煲仔飯醬油包，所有原料都由具有QS認(rèn)證的食品工廠完成……在早期只有4家門店的時(shí)候這些動(dòng)作直接讓他們的原料成本從33%上升到了45%。
“做每一個(gè)品類都需要有過程，我們先要有一個(gè)成熟的高品質(zhì)的供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，一旦規(guī)模起來，規(guī)模效益可以倒逼成本下降，這只是一個(gè)先難后易的過程。 ”
他們這樣的嚴(yán)陣以待也為仔皇煲日后的模式化發(fā)展埋下了伏筆。
“以前煲仔飯都在茶餐廳里，沒有人專門做煲仔飯門店，其實(shí)對于我來講，它既是機(jī)遇，也是挑戰(zhàn)。”對比此前打造的知名中式快餐品牌一品三笑，薛國巍的這次創(chuàng)業(yè)看上去似乎更為艱難。
在北京的餐飲環(huán)境里，消費(fèi)者對煲仔飯的認(rèn)知并不清晰，亦沒有吃煲仔飯的習(xí)慣。南方產(chǎn)品拿到北方來做，存在諸多的不確定因素。
“我有一種“試驗(yàn)田”邏輯，就是任何想法出現(xiàn)，要先開一家店試驗(yàn)一下，讓門店跑幾個(gè)月，成本結(jié)構(gòu)出來后，與老模式進(jìn)行對比，如果它好，就全線改變；不好，則止步于前。 ”
依循此道，薛國巍將仔皇煲的第一家店開在三元橋的一個(gè)小街里，周邊并不繁華，租金也相對便宜。
△仔皇煲第一家門店
“考慮到風(fēng)險(xiǎn)問題，我要先在這個(gè)商圈里做個(gè)測試，這個(gè)位置營業(yè)額如果每天能超過5000元就成功了?！?/p>
薛國巍對第一家店要達(dá)到的目的很明確：第一，要清楚北京人對這個(gè)品類的認(rèn)可程度；第二，要測試門店的生產(chǎn)效率，即測試產(chǎn)能瓶頸。
針對效率問題，因?yàn)槠奉悰]有前車之鑒，薛國巍和團(tuán)隊(duì)專門為煲仔飯打造了全新的廚房動(dòng)線和制作流程。傳統(tǒng)的瓦煲烹飪需要14分鐘，通過改良煲仔飯操作流程 后，員工可以基于歷史小時(shí)營業(yè)額提前進(jìn)行一部分預(yù)制，飯從后面往前續(xù)，有一個(gè)通道式的保溫柜和保溫滑槽，上下加熱，即買即出，呈現(xiàn)出全程熱鏈的流水線作業(yè)。
△仔皇煲招牌臘味皇煲
另外，在每一家門店還要設(shè)置一名“叫制員 ”，他每天的職責(zé)就是算數(shù)據(jù)、做表格，然后預(yù)估每個(gè)時(shí)段的銷售量，并且做好備量預(yù)制的統(tǒng)計(jì)。
薛國巍用心調(diào)整的廚房動(dòng)線，在開業(yè)第一個(gè)月就上交了20多萬的月流水，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的超過了他們的預(yù)期，仔皇煲也由此開始了第二家、第三家、第四家的擴(kuò)張。
仔皇煲進(jìn)入京城消費(fèi)者視野是2012年，那一年，恰恰也是互聯(lián)網(wǎng)對餐飲影響的開端，黃太吉、雕爺牛腩紛紛用互聯(lián)網(wǎng)營銷獲取了種子用戶，可作為傳統(tǒng)餐飲人的老薛有些慌了“我們再不做，生意都被互聯(lián)網(wǎng)搶光了！”
為了跟上時(shí)代的腳步，把自己的短板提起來，薛國巍開始瘋狂地惡補(bǔ)互聯(lián)網(wǎng)營銷，他用了三年的時(shí)間從一個(gè)連微博都沒有的餐飲人，變成一個(gè)把互聯(lián)網(wǎng)玩得透透的“新”餐飲人。
如今仔皇煲不僅有自己的新媒體運(yùn)營專員，并且深諳IP創(chuàng)作，渠道運(yùn)用之道。在謹(jǐn)慎的把握著仔皇煲的品牌調(diào)性，又不失年輕受眾喜歡風(fēng)趣幽默的內(nèi)容，通過線上“雙微”和線下門店的“空地結(jié)合”迅速積累了大量的粉絲用戶。
△仔皇煲門店排隊(duì)景象
仔皇煲的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用還不止于此。
現(xiàn)在仔皇煲部分店鋪開始嘗試使用更加便捷的微信桌面點(diǎn)餐服務(wù)，顧客使用自己的手機(jī)點(diǎn)餐評價(jià)，評價(jià)后獲取現(xiàn)金紅包，拉動(dòng)二次復(fù)購。而這些評價(jià)又作為門店績效的依據(jù)，實(shí)現(xiàn)對人力與營收的雙向管理。
仔皇煲通過這樣的做法不僅增加了餐廳和顧客的互動(dòng)，還把門店線下流量與線上流量流動(dòng)打通，提前為今后打算實(shí)行的電商渠道做儲備。
“以前我并沒有把營銷看的那么重，后來，發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具對于餐飲營銷非常有用，趕緊惡補(bǔ)，這也可以算是我們發(fā)展的第一階段。 ”
△仔皇煲漂流瓶飲料
正是因?yàn)樗木o跟時(shí)代步伐，讓他率先看到了外賣的先機(jī)，步入了仔皇煲歷程上第二重大階段-- 外賣探索時(shí)期 。
在2015年外賣平臺剛興起之時(shí)，薛國巍就搶當(dāng)吃螃蟹的人。他們從自配送開始，每家店雇了4、5個(gè)外送員專門送外賣。
但實(shí)行了一段時(shí)間后，薛國巍發(fā)現(xiàn)自己走入了一個(gè)大坑?！坝唵我欢?，人手不夠；訂單一少，人又‘臃腫’。發(fā)工資更是難題，按月薪算我不劃算，按績效走他們不認(rèn)可，還有新增的各項(xiàng)外賣相關(guān)支出?！彼欀碱^回憶道。
△仔皇煲多次改良后的外賣產(chǎn)品
為了降低自配送的成本，他開始尋找可合作的第三方物流公司，但總得來說，成本還是太高！直到外賣平臺配送的出現(xiàn)，才使他們?nèi)玑屩刎?fù)。
“這一路走過來也是摸索，付出了很多的成本，不斷地適應(yīng)外賣線上新渠道，直到2017年，我們終于把外賣邏輯理清楚，也有了自己的外賣運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。雖然現(xiàn)在第二階段已經(jīng)告一段落，但我們后續(xù)還有很多未知的階段需要探索。 ”
例如，他們近日開始探索“半自助式點(diǎn)餐模式”。
他在日本考察時(shí)發(fā)現(xiàn)，日本許多的快餐店都是通過半自助式的點(diǎn)餐模式，讓顧客從進(jìn)門開始進(jìn)行小食、涼菜、飲料等增項(xiàng)產(chǎn)品的挑選，收銀臺的工作只是核心產(chǎn)品的售賣及結(jié)算。這樣的流程應(yīng)用后，不僅僅可以讓顧客直觀的感受產(chǎn)品，更能夠提升點(diǎn)餐效率。
到底這樣的模式在國內(nèi)是否試用呢？他再度采用“試驗(yàn)田”的理論，把財(cái)富中心、聯(lián)想橋店和望京華彩店從傳統(tǒng)的點(diǎn)餐模式變成了半自助點(diǎn)餐。
△改為半自助式點(diǎn)餐的財(cái)富中心店
雖然，這三家門店現(xiàn)在運(yùn)營時(shí)間還不長，成本結(jié)構(gòu)對比也還未出來?？蓞s能明顯的感受到，現(xiàn)在的產(chǎn)品動(dòng)線還是贏得了許多年輕人的喜歡。
不管是薛國巍關(guān)于在第一、二階段的探索，還是現(xiàn)在的“半自助模式”改革，亦或是本月開始6家門店早餐售賣，這一系列的商業(yè)模式的變化，都是他們要把一家單品門店做到極致的前端表現(xiàn)。
△本月11日，仔皇煲上線的早餐產(chǎn)品
薛國巍對他商業(yè)模式的變化總結(jié)過這樣一段話：“我有一個(gè)理論，毛巾要浸透了水再擰，如果沒透，是擰不出來水的。商業(yè)模式亦然，先把結(jié)構(gòu)做起來成功了再去摳細(xì)節(jié)再去快速復(fù)制。 ”
如今，仔皇煲已發(fā)展到35家門店，僅去年一年，就開出了十幾家，單日煲仔飯的銷售達(dá)到1萬份，并先后兩次獲得了“真格基金”和“弘毅資本”的青睞。
“我做第一家店的時(shí)候，已經(jīng)想好要開1萬家店，至于什么時(shí)候開到，我覺得不能用一個(gè)固定時(shí)間來衡量，我們先要做的是系統(tǒng)，當(dāng)我系統(tǒng)已經(jīng)完善、結(jié)構(gòu)清晰明了，1萬家店早晚可以開出來?！?/p>
薛國巍創(chuàng)業(yè)伊始的高瞻遠(yuǎn)矚令如今的仔皇煲變得順風(fēng)順?biāo)?/p>
他們在僅有四家門店的時(shí)候，就開始做供應(yīng)鏈整合，改成OEM，找專業(yè)的第三方公司做物流；在五家店的時(shí)候，組建11個(gè)人的管理團(tuán)隊(duì)，每人負(fù)責(zé)一個(gè)部門搭建系統(tǒng)的管理結(jié)構(gòu)，不間斷地升級SOP，和籌備增加與顧客相關(guān)的職能部門和人才培養(yǎng)學(xué)院。
這一系列的系統(tǒng)搭建不僅僅是為了規(guī)模和效益，他們還有一個(gè)美好的愿景：讓每一個(gè)人都喜愛煲仔飯。雖然薛國巍自己也知道在理論上是不可能實(shí)現(xiàn)的，但他們愿意為了這個(gè)愿景去奮斗，“用誠心和恒心做好每一碗煲仔飯”。
在采訪的最后薛國巍說 “餐飲是長跑，只有你能給別人帶去價(jià)值，讓你的員工、顧客都認(rèn)為你有價(jià)值，你才能活得很好，不是你想活下來而是別人希望你活下來。不斷地為他人創(chuàng)造價(jià)值，也是我經(jīng)營背后的邏輯。 ”
記者手記：
通過仔皇煲，很多人看到了單品類的機(jī)會點(diǎn)，都想一鳴驚人，殊不知背后千萬次的錘煉。這里邊有薛國巍不斷地琢磨、嘗試，有團(tuán)隊(duì)之間默契的配合，還有煲仔飯這個(gè)品類強(qiáng)大的基因……一系列的因素不斷地進(jìn)行排列組合后，才有了今天的仔皇煲。
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記者 | 紅餐網(wǎng)_賈媛
視頻 | 紅餐網(wǎng)_羅莊 王偉
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