1、來到房源現(xiàn)場，詳細(xì)了解客戶的需求、動(dòng)機(jī)、背景、經(jīng)濟(jì)能力、是否是KEYMAN等等，探尋客戶的理想及要求。
　　2、填寫帶看確認(rèn)書，首先詢問客戶帶證件沒有，向客戶表示看房需要做個(gè)登記，如果確實(shí)沒有帶證件則要求客戶按手印，并給客戶強(qiáng)調(diào)說明看房是免費(fèi)的，簡要的說明帶看確認(rèn)書的用途、我們的服務(wù)和收費(fèi)標(biāo)。
　　3、到現(xiàn)場前要提前和房東再行確認(rèn)一下。敲門后要后退一步，露出胸卡或公司證件，以便房東從貓眼辨認(rèn)。
　　4、現(xiàn)場帶看時(shí)須注意帶看物件數(shù)量及“配菜”技巧；對于經(jīng)紀(jì)人而言，帶看過程所花費(fèi)的時(shí)間很多，因此每一次帶看務(wù)必講求績效；否則會(huì)浪費(fèi)大量許多時(shí)間成本，產(chǎn)生所謂“無效帶看”，為了降低無效帶看的機(jī)率，除了做好評估需求之外，帶看的物件件數(shù)及物件之間的搭配比較，亦是非常重要；并且在帶看的過程中，即要探測出客戶對哪一個(gè)物件偏好，即以該物件為強(qiáng)攻，利用其他物件來襯托其優(yōu)點(diǎn)；
　　5、至現(xiàn)場看房前務(wù)必請客戶填寫帶看確認(rèn)書，以作為將來向房東回報(bào)之依據(jù)和跳單預(yù)防。
　　6、指出客戶容易忽視的地方或者需要重點(diǎn)查看的地方。房屋的優(yōu)點(diǎn)一定要反復(fù)講，同時(shí)經(jīng)紀(jì)人自己也要流露出贊許的語氣。
　　7、對客戶問題有把握回答時(shí)，語氣應(yīng)重，音量要高，但當(dāng)對問題不是較清楚時(shí)，語調(diào)、　音量應(yīng)中等。若不能回答，對提問一無所知時(shí)，說話要有底氣，不過音量不要太高?！∪绻麑?yīng)該知道卻不能回答時(shí)，要注意技巧，不能太過正面回答，要能迂問。
　　8、發(fā)現(xiàn)房東和買方雙方互通相關(guān)信息，應(yīng)果斷中止。（電話、住址、工作）。
　　9、合適的帶看程序，房源不宜太多，以2-3套為宜，以免混亂了客戶的選擇，反而適得其反。以壞--壞---好為帶看原則，就是先看差的房源，好的房源最后看，讓客戶自己對比，感覺越來越好。
　　10、“說一分、聽二分、想三分”多看、多聽、多想，做適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)。不要喋喋不休，讓客戶感覺到你在推銷，比如說：陳先生，這個(gè)小區(qū)的綠化環(huán)境還不錯(cuò)，你覺得呢？刺探客戶的反應(yīng)，加深客戶對房子的理解。
　　11、了解客戶的興趣和嗜好，和客戶能輕松的引導(dǎo)出客戶話題。在合適的時(shí)機(jī)中切入意向金概念。（如果對感興趣的話，交點(diǎn)意向金，房東就比較好談了。）客戶感興趣的時(shí)候會(huì)：詢問具體問題，當(dāng)面打電話或者與同行的人語言和眼光交流，提出細(xì)節(jié)問題，對于房間家具的擺放設(shè)想。詢問產(chǎn)權(quán)細(xì)節(jié)，詢問價(jià)格底線。等等
　　12、提前給客戶打預(yù)防針，不要讓客戶覺得他出的價(jià)格就一定能買到房子，要給客戶留下這個(gè)價(jià)格問題可能還需要經(jīng)紀(jì)人去努力，不要對買方打保票，否則很容易被動(dòng)。
　　13、不要讓買賣雙方私下溝通或交流以防甩單。如果買方人很多而賣方只一個(gè)人那我們就跟住賣方，反之亦然；
　　14、在帶看的過程中要隨時(shí)促銷（有其他的客戶也看中了，房東急要錢著急便宜賣，或者和同事約好，在帶看現(xiàn)場偶然碰到，以激發(fā)客戶的購買興趣。促使其盡快下定?。┑遣灰^于虛假和過度，要把握好尺寸。
　　15、生動(dòng)活潑的介紹，關(guān)心客戶，注意細(xì)節(jié)，熱情服務(wù)，讓客戶即使不買房子但是還是喜歡你的服務(wù)。

16、客戶參觀現(xiàn)場一會(huì)兒后，若發(fā)現(xiàn)客戶還算喜歡此房源，則應(yīng)把握機(jī)會(huì)，找出客戶的問題，再以反問的方式回答對方，藉以充分掌握買方的心態(tài)，如已感覺客戶喜歡這個(gè)房子了，待參觀房間時(shí)，可問“是否要把這張桌子留下來？”等類似的話，來肯定客戶對房源的喜歡與否。 　　17、買方客戶如果要在現(xiàn)場談價(jià)格的話，委婉簡單的洽談，因?yàn)楸３钟淇斓脑?，可增加其回憶，房源現(xiàn)場參觀是對日后成交有很大幫助，千萬不可相信“客戶看了就買”這回事。
　　18、當(dāng)買方客戶在現(xiàn)場因價(jià)格而猶豫不買時(shí)，應(yīng)讓對方感到房源機(jī)會(huì)失去的緊急性。
　　19、帶看中不要老是跟著客戶后面，如影隨形。要適當(dāng)?shù)牧?0-15分鐘讓客戶自己獨(dú)自感受一下，
　　20、強(qiáng)調(diào)房屋的附加價(jià)值，不要忘了附近環(huán)境、公園、交通、生活的介紹。先介紹大環(huán)境，在介紹小環(huán)境。
　　21、要引發(fā)客戶的聯(lián)想、認(rèn)同感，讓他覺得房子就是他的。（幫他設(shè)計(jì)家具的擺放位置，房屋的裝修安排，房間合理：分配主人房，書房，嬰兒房等，離附近學(xué)區(qū)的遠(yuǎn)近，陽臺(tái)上風(fēng)景的現(xiàn)場感受等等。）如：您的沙發(fā)擺在這個(gè)客廳更顯得氣派，這個(gè)房間正好可做小孩的游戲室，當(dāng)您回家后不用擔(dān)心停車的問題，太太接小孩后還可以在旁邊的公園走走。
　　用心做客戶問題的解答，講實(shí)話，據(jù)實(shí)告知，不隱瞞缺點(diǎn)，客戶能明顯看得到的缺點(diǎn)要早于客戶之前提出，以取得客戶的信任，當(dāng)然，更不要遺漏房屋優(yōu)點(diǎn)。但是不可過度讓客戶感覺你在推銷。向客戶介紹房子時(shí)，對于客戶指出的缺點(diǎn)不要過分掩蓋，利用話題將其注意力引到房子的優(yōu)點(diǎn)上，并指出房子是沒有十全十美的。
　　22、不和客戶爭辯，耐心處理客戶疑惑。爭辯的結(jié)果是贏了道理，失去了客戶。要用提問式成交，（特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、存在優(yōu)勢、舉證）法則來解決客戶疑問。
　　23、對參觀的房源現(xiàn)場的缺點(diǎn)，若能事先告訴買方，將可獲取對仲介營業(yè)人員的信任，因?yàn)榭蛻粼诼犃藸I業(yè)員，對該房源解說其好處的說詞后很容易產(chǎn)生先入為主的觀念，所以一旦發(fā)現(xiàn)到有任何與其想象有所差異時(shí)，您所辛苦建立的信賴感就會(huì)毀于一旦。
　　24、帶看時(shí)間掌握適宜，見好就收。一般我們要求看房時(shí)間控制在20分鐘以內(nèi)，經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間也很寶貴，不能浪費(fèi)大量的時(shí)間在帶看上。況且每次帶看的房子不止一套。
　　25、嫌貨才是買貨人。越是對房子挑剔的客戶，越是潛在的誠意買方。所以經(jīng)紀(jì)人在帶看的過程中要把握。
　　26、對于重點(diǎn)推薦房源，帶看盡量不要原路返回，可帶客戶周圍走一走，親身感受一下周圍的環(huán)境，交通和生活便利設(shè)施。刺激客戶的買房欲望。
　　27、要求客戶帶錢來看，買方滿意的時(shí)候，進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N，很多客戶往往都會(huì)迅速交納意向金。
　　28、帶看的時(shí)候避免太多專業(yè)術(shù)語，也不要高談闊論，以免引起客戶反感。

　　29、認(rèn)真傾聽客戶的評價(jià)——無論是好的還是壞的，再提出一些問題以澄清客戶的疑慮和希望。

30、帶看完成時(shí)要和房東和家人禮貌招呼致謝，打攪他們這么長時(shí)間，然后適當(dāng)清理一下，給房東留下好印象。 　　帶看中對于客戶的五個(gè)教育：
　　行情教育：進(jìn)行二手房市場分析。
　　意向金教育：概念教育。
　　傭金教育：我們的服務(wù)是有償?shù)摹?br>　　促銷SP教育：加強(qiáng)購買方的購買意向。
　　卡位教育：價(jià)格卡死下限。
　　帶看五大內(nèi)容：
　　
　　1）大的社區(qū)環(huán)境介紹（交通/學(xué)校/醫(yī)院/銀行/超市等生活配套設(shè)施的介紹）
　　2）小區(qū)環(huán)境的介紹（物管情況及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)/綠化及休閑設(shè)施如游泳池/健身設(shè)施等的介紹，經(jīng)紀(jì)人也可以了解一下小區(qū)的水電氣等相關(guān)費(fèi)用）
　　3）戶型介紹
　　包括房間大小/開間/進(jìn)深/空高/采光/朝向等，要重點(diǎn)并反復(fù)強(qiáng)調(diào)房子的優(yōu)勢。
　　講戶型的時(shí)候也可以采用為客戶描述未來生活環(huán)境的方式進(jìn)行；
　　重點(diǎn)：在整個(gè)帶看的過程中經(jīng)紀(jì)人要充滿激情，有自信；同時(shí)要善于揚(yáng)長避短，妥善的處理房屋的劣勢，有些時(shí)候客戶的喜好不同劣勢也可能成為優(yōu)勢，要仔細(xì)觀察并判斷客戶的心理。
　　4）靈活處理客戶的異議：首先絕對不要和客戶爭辯，其次承認(rèn)存在這樣的事實(shí)，最后重點(diǎn)是弱化劣勢、強(qiáng)化優(yōu)勢，并著重強(qiáng)調(diào)房屋的優(yōu)點(diǎn)。
　　5）逼價(jià)（應(yīng)注意報(bào)價(jià)時(shí)只能是客戶的報(bào)價(jià)而不是客戶的底價(jià)）：這是帶看的最終結(jié)果，只有客戶出價(jià)了才有成交的機(jī)會(huì)，如果客戶不出價(jià)，又浪費(fèi)了一次成交機(jī)會(huì)。
　　不論客戶出的價(jià)格是否高于賣方底價(jià)，在第一時(shí)間內(nèi)都不要輕易答應(yīng)，封殺客戶的第一次出價(jià)。如果客戶出價(jià)離目標(biāo)價(jià)位差距較大，則必須堅(jiān)決果斷的否定他的價(jià)格并要求重新出價(jià)“這個(gè)價(jià)格絕對不行，昨天有個(gè)客戶都出到***萬，房東都堅(jiān)決不賣，您現(xiàn)在出的這個(gè)價(jià)格確實(shí)沒什么意義，如果您確實(shí)覺得這套房子還比較合適，您重新出個(gè)有誠意的價(jià)格……”
　　如果客戶出價(jià)比較接近目標(biāo)價(jià)位，根據(jù)我們對賣方的判斷，要和房東協(xié)商，如果有可能成交就馬上收意向金。
　　注：上述五大內(nèi)容的順序可以視具體情況而變化，也并非要包含所有的內(nèi)容，但大的方面一定要涉及。