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當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)銷售為王的社會(huì)！再好的企業(yè)、再大的團(tuán)隊(duì)、再好的產(chǎn)品、再好的服務(wù)，只要銷售不出去，一切都是空談。

然而現(xiàn)實(shí)世界是面對(duì)大量的準(zhǔn)顧客，我們的業(yè)務(wù)代表無(wú)法達(dá)成成交，

業(yè)務(wù)人員很難完成公司期望的業(yè)績(jī)目標(biāo)，

而業(yè)務(wù)人員會(huì)把自己的問(wèn)題推給公司，

認(rèn)為公司產(chǎn)品不好，廣告力度不夠，培訓(xùn)不專業(yè)等等，

長(zhǎng)此以往，整個(gè)公司士氣低落，業(yè)務(wù)代表如流水兵一般換了一茬又一茬……

 為何銷售失??？大部分公司在內(nèi)訓(xùn)中存在兩大誤區(qū)：

（1）過(guò)多培訓(xùn)內(nèi)部的文化和產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)，把業(yè)務(wù)代表變成了一個(gè)產(chǎn)品講解員，他們很會(huì)講自己公司的產(chǎn)品，卻不顧顧客的感受與接受能力，造成顧客的拒絕。

（2）過(guò)多強(qiáng)調(diào)激勵(lì)，我個(gè)人并不反對(duì)激勵(lì)，但激勵(lì)過(guò)后要教方法，激勵(lì)過(guò)后不教方法，就會(huì)沖出去更加賣力的講解產(chǎn)品知識(shí)，從而遭受更多的拒絕，撞得灰頭土臉，直至放棄銷售行業(yè)。

大部分業(yè)務(wù)員的心理誤區(qū)：

（1）認(rèn)為銷售就是要努力，要堅(jiān)持，要跑斷腿，磨破嘴，把自己搞得心力交瘁，身心疲憊。

（2）認(rèn)為學(xué)一些話術(shù)，有“一招鮮”的靈丹妙藥，只要一說(shuō)顧客就會(huì)投降，他們學(xué)會(huì)了各種話術(shù)，以為堵住了顧客的嘴，銷售就會(huì)成功了，殊不知會(huì)讓顧客感覺(jué)很不舒服甚至引起反感。

有人跟我說(shuō)：陳老師，我做銷售已經(jīng)十年了！什么樣的顧客我都見過(guò)。我說(shuō)，你很棒，祝你成功。但我想在這里說(shuō)，做多久并不重要，在哪個(gè)層次才重要。

如何避免銷售失?。?span lang="EN-US">

很簡(jiǎn)單，只要回憶一下你自己是如何買東西的，你為何愿意買一件衣服，為何愿意跟某一個(gè)人買，當(dāng)你回憶一次你買商品的某一過(guò)程，也許你就會(huì)同意下面這句話：

購(gòu)買是一種心理決定過(guò)程，掏錢并擁有產(chǎn)品只是一個(gè)附加動(dòng)作。

任何人在買任何產(chǎn)品之前，從不感興趣到?jīng)Q定購(gòu)買都是一種有規(guī)律的心理變化過(guò)程，

高明的銷售人員會(huì)順從并引導(dǎo)顧客的心理變化規(guī)律，讓顧客在“自我決定”中完成銷售，

但大部分業(yè)績(jī)平平的銷售人員總期望用自己的口才和永不放棄的精神來(lái)說(shuō)服顧客采取行動(dòng)，結(jié)果往往失敗而歸。

顧客的心理變化規(guī)律

滿足現(xiàn)狀-------發(fā)現(xiàn)承認(rèn)問(wèn)題-----決定解決問(wèn)題------思考解決方案------明確需求（明確哪種產(chǎn)品能解決問(wèn)題）------在同類產(chǎn)品中比較------選定一種購(gòu)買------購(gòu)買后會(huì)后悔

如果業(yè)務(wù)員能順著這個(gè)思路

自己做好全面的準(zhǔn)備------見到顧客先建立信任（建立信任站到整個(gè)銷售過(guò)程的70%）----了解顧客的真正需求----根據(jù)顧客的需求渴望塑造產(chǎn)品的價(jià)值

不要一上來(lái)就說(shuō) 我是某某公司   我們公司如何如何  我們的產(chǎn)品怎樣怎樣。。。。。。。請(qǐng)記住：顧客只關(guān)心自己的利益

 銷售的難度自然會(huì)降低

 有趣的是很多業(yè)務(wù)員在成交之后都不清楚自己是如何成交的，

他不清楚是自己的哪句話哪一個(gè)動(dòng)作，真正打動(dòng)了顧客，（就像用一挺機(jī)槍胡亂掃射，偶爾有一個(gè)子彈命中靶心）他們一如既往的努力，當(dāng)別人請(qǐng)教他們成功的秘訣時(shí)，

他會(huì)告訴你，“努力！”

 于是更多人模仿他努力賣產(chǎn)品，更努力的做介紹和示范……

 其實(shí)直到今天，我成為了一名培訓(xùn)銷售業(yè)的老師，我還記得多年前一位銷售前輩跟我講的一句話，

他說(shuō)，要想做好銷售，請(qǐng)你記住，

 顧客購(gòu)買你推薦的產(chǎn)品，不是因?yàn)樗钱a(chǎn)品而購(gòu)買，不會(huì)因?yàn)樗撤N成分而購(gòu)買，不會(huì)因?yàn)槿饲槎?gòu)買，不會(huì)因?yàn)橥槟愣?gòu)買，不會(huì)為幫你而購(gòu)買，他購(gòu)買只有一個(gè)原因——他有需求！而你的產(chǎn)品能滿足他的真正需求！

沒(méi)有人可以替顧客做決定，做為一名推銷員，就是如何用正確的方法，引導(dǎo)顧客的心理，引導(dǎo)顧客去思考，尊重人性！順從顧客心理變化的規(guī)律，讓顧客自己下決定購(gòu)買。

祝大家業(yè)績(jī)步步高升！   輕松賺錢     瀟灑生活