珠寶銷售技巧：你只有了解顧客的內心想法，才能找到撬動成交的點。
珠寶銷售案例：
這個月的任務15萬，現(xiàn)在才完成了8萬，想趁月底的時候沖刺一下業(yè)績，有沒有什么好的建議？
顧客來源
傳統(tǒng)的珠寶店客源渠道，就只有兩個，自然進店和老顧客渠道。
自然進店的顧客，又分為現(xiàn)場成交和后續(xù)跟進。
所以，月底想沖刺業(yè)績，首先要知道，你的業(yè)績可以從哪里來？
珠寶銷售技巧1：曾經(jīng)的意向顧客
因為我有長期積累意向顧客的習慣，每到月底沖刺業(yè)績的時候，就會先從之前積累的意向顧客入手。
最高紀錄是，月底最后一天邀約成交5單意向顧客，合計業(yè)績10萬左右，其中3單直接轉賬成交。
每個意向顧客，都有一張相對應的意向顧客跟蹤表，里面記錄了顧客的詳細需求信息。
有的是因為婚期不著急沒買，
有的要再去其它品牌對比，
也有的就是要考慮一下。
婚期不著急的顧客，我會給他找性價比高的鉆石，并且說明理由，讓顧客提前購買。
去其它品牌對比的顧客，我會先了解他對比得怎樣了，再結合第一次接待時需求，做相應的產(chǎn)品推薦。
要考慮的顧客，具體也沒說什么原因，我會從多方面測試顧客的想法，從高性價比的鉆石和特別申請的活動價格入手，看看顧客有什么意見。
你只有了解顧客的內心想法，才能找到撬動成交的點。
跟進的顧客，還可以細分為，A、B、C三類顧客。
A類，需求意向明顯，就差某個方面的因素影響，作為重點跟進類型。
B類，需求意向明顯，但不全面或者購買時間待定，作為備選的跟進類型。
C類，需求意向一般，當沒有A、B類顧客時，作為最后的跟進類型。
珠寶銷售技巧2：每天的自然進店顧客
前面的意向顧客跟進，是可以靠主動跟進的。
自然進店的顧客，有時候要看運氣，當進店量比較少，確實會有點被動。
但也不是完全聽天由命，你還是可以發(fā)揮主動權的。
比如，
店內銷售按輪流站崗，你當班沒什么客流的情況下，可以留下來加班，增加接待數(shù)量，也有可能提高成交幾率。
付出，不一定馬上有收獲，但至少能增加得到的幾率。
這里并不是提倡加班，而是月底最后兩天沖刺業(yè)績，這樣做也是很正常的。
另一種情況，
對于站崗沒有明確規(guī)定時，想做業(yè)績的銷售，一定是站崗最勤快的人。
當我還是新人的時候，其它銷售不愿意站，我會主動頂上，連續(xù)站一兩個小時都無所謂。
想法很簡單，意向顧客少，又沒有老顧客資源，那就只能靠自己多站崗積累客源。
如果已經(jīng)有人站崗，那我也不會讓自己閑著。
回到柜臺，多看看產(chǎn)品，想想接待方面的問題，特別是店內的熱銷款式。
A、具體擺放在哪個位置？
B、現(xiàn)貨的鉆石大小、等級參數(shù)、價格是多少？
C、適合什么樣的顧客群體？
D、可以怎樣給顧客做推薦？
對于真正想把業(yè)績做好的銷售來說，
上班時間，要么在接待顧客，要么在積累自己的銷售能力。
哪還有那么多空閑的時間。
珠寶銷售技巧3：有意向的老顧客
平時跟老顧客聊天，有時候他們也會問某些產(chǎn)品的價格，但是這些都是不著急購買，或者說可買可不買。
這種情況，我也會記錄在意向顧客跟蹤表，作為C類意向顧客跟進。
月底的時候，再翻翻這些意向表，我會想辦法找一些符合他們要求的產(chǎn)品，再申請個低一點的價格，放在月底最后一天成交。
對店長來說，為了完成每月的店面業(yè)績任務，月底最后一天，在價格方面會比較“寬容”。
只要你能找到顧客想要的產(chǎn)品，再申請個特批的價格，對于有意向但不著急買的顧客，確實比較有吸引力的。
比如，
之前有個老顧客，想要一對30分的鉆石做耳釘，幫她申請的價格比平時低10%左右，并且告訴她，這種價格只有在月底最后一天才能申請到。
最后就是，
顧客省錢買了產(chǎn)品，
店長離完成任務又近了一點，
我也增加了一萬多的業(yè)績。
所以，有些訂單在平時不好成交，但是在月底最后一天就有了很好的成交的理由。
小結：
成交機會，是可以靠自己主動創(chuàng)造，
而不是，靠等。
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