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“二手車的戰(zhàn)爭已經(jīng)進入尾聲，我不覺得這個領域誰還有機會——可能也就折騰折騰?！睏詈朴吭诩t磚裸墻風格的新辦公室里，用一貫沒有什么起伏的語調說。
楊浩涌是車好多集團CEO，這家公司旗下有瓜子二手車、毛豆新車、瓜子金融、瓜子養(yǎng)車、車好多保險、瓜子租車等汽車消費相關業(yè)務。上一次36氪采訪楊浩涌，車好多的辦公地還在西二旗的八維學校。今年2月，車好多搬入898創(chuàng)新園區(qū)的新辦公地，加上近4萬平米的瓜子嚴選店，占去了園區(qū)三分之一的面積。
2015年9月，楊浩涌創(chuàng)立瓜子二手車，與優(yōu)信二手車、人人車等平臺掀起廣告大戰(zhàn)。楊浩涌的理論是，必須在短時間內獲取優(yōu)勢，做到領先，“如果長期和對手糾纏在一起，就很難去賺錢，最后搞合并，其實都挺痛苦。”
今年2月底，軟銀愿景基金15億美元投資瓜子母公司車好多，后者估值超90億美元，這被視為二手車電商平臺之戰(zhàn)的轉折點。美股上市的優(yōu)信市值僅約8.7億美元，人人車被曝出裁員、業(yè)務壓縮等問題，都與瓜子暫時拉開了距離。
他希望開設線下嚴選直賣店掌握交易環(huán)節(jié)，將二手車消費和服務標準化；他認為嚴選跑了一年多正在走向正循環(huán)后，啟動了瓜子全國購業(yè)務，不再與車商對立，建立開放平臺，希望借著限遷政策的放開，抓住二手車全國流通的機會；C2B車速拍在今年也提出了新的目標，既要保障規(guī)模，也要精細化運營創(chuàng)造更高的營收；這三塊業(yè)務的組合，他認為可以實現(xiàn)瓜子整體效率的最大化。“
楊浩涌認為，瓜子嚴選、全國購和車速拍，通過服務的差異化和SKU的差異化基本能滿足絕大部分用戶的需求。二手車是典型的雙邊市場，一端車源和服務的豐富，必然拉動另一端交易的增長，我們認為三塊業(yè)務形成了非常穩(wěn)健的‘金字塔’，這是瓜子的核心競爭力之一。”
同時，通過推出毛豆新車業(yè)務，消化線上流量，再切入另一塊萬億市場。而在這兩塊業(yè)務之下，車好多又建立了物流、養(yǎng)車、金融、保險等底層能力，鎖定汽車交易的各個利潤節(jié)點。“買車的人一定買保險，我們單月的保費已經(jīng)過億，所以會跟保險公司合作，承載送修業(yè)務，這一塊的利潤不小。”楊浩涌說。
2017年10月至今，車好多集團已經(jīng)開設上百家單店面積高達數(shù)萬平米的瓜子二手車嚴選直賣店，近千家毛豆新車店，以及一百多家瓜子養(yǎng)車店。據(jù)36氪統(tǒng)計，車好多已經(jīng)超過沃爾瑪、家樂福，成為中國營業(yè)面積最大的零售商。僅瓜子嚴選店的費用，車好多就投入了近10億元人民幣。
一家互聯(lián)網(wǎng)平臺快速轉向線下，進入重資產(chǎn)運營領域，這直接挑戰(zhàn)到車好多的團隊和資金能力。
楊浩涌坦承，組織方面最大的挑戰(zhàn)來自于團隊。“做到一定體量的互聯(lián)網(wǎng)公司，基本都會多元化發(fā)展，但是團隊是有邊界的。”車好多也在通過內部輪崗制度，增強管理團隊的多樣能力，同時，每年從外部引入10-20%中高層，獲取新鮮血液。
而面對日趨冷靜的資本市場，車好多的重資產(chǎn)模式也遭遇質疑，市場上流傳著各種傳言。楊浩涌對此保持了樂觀，“資本永遠支持好的項目，無數(shù)的基金已經(jīng)把自己體量比當年做大了五倍、十倍，所以今天的資本市場不是問題。”
以下是36氪專訪楊浩涌的內容整理：
二手車行業(yè)的新戰(zhàn)事
36氪：車好多的業(yè)務拓展很快，4年多時間，做了二手車、新車，現(xiàn)在有養(yǎng)車、物流、保險，還在出行市場收購了PP租車，你們是怎么決定要上一塊新業(yè)務？上了之后，怎么判斷到了一個可以推廣或者擴張的階段？
楊浩涌：我們其實挺謹慎的，比我之前在趕集要謹慎多了。
到今天為止，我覺得立項的業(yè)務基本上都堅持在做，立項之前其實還想了蠻多的。毛豆這個事想了前后兩、三個月，啟動的時候已經(jīng)算過了大概需要多少錢，賺了錢怎么迭代發(fā)展，然后才去做這個事。
我們也看到過很多機會，放棄的機會其實比選擇做得要多。所以我倒覺得，企業(yè)如果有幾萬人的話，決定不做一件事比決定做一件事需要的智慧要更高。企業(yè)到了一定階段，需要非常自律，一塊業(yè)務沒打完，就著急上第二塊業(yè)務的話，會很緊張。
新業(yè)務要不要去做，考慮的不單是資金，還有公司在這個方向的競爭優(yōu)勢，以及組織能力能不能支撐這個業(yè)務。當時做毛豆，董事會很緊張，說浩涌是不是要十個億（市場費用）了，我說是，十個億。
回到業(yè)務，我們每塊業(yè)務都能有協(xié)同，不僅是母體業(yè)務支持新業(yè)務，它們彼此也是相互協(xié)同的，新業(yè)務也要反哺原有業(yè)務。
瓜子給毛豆（新車）導流，毛豆在做融資租賃，如果幾年之后用戶把車還回來，它就變成二手車了，又可以通過瓜子進行流通。同時這兩塊業(yè)務都需要養(yǎng)車來支持，將來消費者購買保養(yǎng)套餐可以享受服務費折扣，在瓜子養(yǎng)車店進行車輛保養(yǎng)。
36氪：車好多還有一個明顯的發(fā)展走向是越來越重，包括推出二手車的嚴選店，新車的下沉渠道布局等，你們是怎么從一個電商平臺走到這個階段？
楊浩涌：我們是做得越來越深入了，最早把自己看作一個純電商，看到二手車行業(yè)的機會：比如從業(yè)者比較分散、服務體驗不好，也沒有互聯(lián)網(wǎng)巨頭參與，于是我們就進來。
前兩、三年主要是在打仗，通過資本、團隊等優(yōu)勢，做到市場領先。這對于一個大的賽道很重要，如果你長期和對手糾纏在一起，就很難去賺錢，最后搞合并，其實都挺痛苦的。
做了三年時間，我們算是拿到了二手車電商市場第一的位置。
所以今年更多是把成本模型、結構調清楚，也在考慮對二手車的消費體驗做升級。
過去我們有一個抓手，叫“沒有中間商賺差價”，因為當時用戶最大的痛點就是價格不透明。后來我們做了很多討論，除了做不賺差價的信息撮合，還能給這些賣家、買家創(chuàng)造什么價值。
另外，我也一直在想，公司護城河在哪里？所以我們也在做一些其他的業(yè)務拓展。
在二手車領域，我們從2017年嘗試嚴選開始，現(xiàn)在嚴選直賣店已經(jīng)取代傳統(tǒng)臟亂差的線下市場成為各地的二手車消費新的地標，這是我們走出的最關鍵的嘗試之一。嚴選跑了一年多，去年取得了一些成績，今年我們邀請咨詢公司幫我們梳理流程，建立更強的零售的基因，我們可以看到這部分業(yè)務越來越健康；C2B車速拍已經(jīng)做了3年多，整體非常成熟，在不斷優(yōu)化的過程中；今年3月推出了全國購業(yè)務，在9月又上線了全國購開放平臺，這三塊業(yè)務彼此間都有非常強的協(xié)同效應，在每一個環(huán)節(jié)都實現(xiàn)了效率的不斷優(yōu)化。
瓜子二手車業(yè)務三位一體“金字塔”
毛豆新車成立兩年多時間，今年相比去年是差不多數(shù)倍的增長，其中就有和瓜子在流量、用戶、技術、服務等領域的相互協(xié)同。我們的線下網(wǎng)絡也越扎越深了，去年下半年開了差不多三百家店，今年會繼續(xù)下沉。此外，毛豆對外也發(fā)展了一批四、五線城市的小代理商，現(xiàn)在已經(jīng)有好幾百個。他們幫我們去提供下沉服務，我們提供前端的采購、金融、物流這些能力和保障。
36氪：這三年的戰(zhàn)略節(jié)奏是怎么樣的？
楊浩涌：第一年，我們的口號叫“為規(guī)模讓路”，第二年新零售嚴選業(yè)務開了個頭，做出一、兩萬臺，打了個模板。
把模板打出來后，去年集中兩個季度，開了大概上百家嚴選店（2018年9月，首家瓜子嚴選店開業(yè)），大都是超過一萬平的大的商場，里面有幾百臺車。
嚴選開完店，我們又融了一輪資。那一輪我們是一家新零售公司，用大數(shù)據(jù)和人工智能去定價。我們也在逐步建立自己的能力：除了人工智能定價，還有用戶的匹配，線下場地的管理，一整套的智能化系統(tǒng)。
基本上，嚴選業(yè)務模式達到每家店幾萬平的規(guī)模，還是跑通了。孫正義也在春節(jié)前去東莞嚴選店看了看，在回去的車上就決定要投了。在一個側面上也是體現(xiàn)出資本對于嚴選這個模式前景的認可。春節(jié)后我們開始投入精細化的運營，因為仗也基本上算打完了。我們之后推行了很多精細化的動作，比如門店智能硬件的深入研發(fā)、服務體驗的優(yōu)化等，我們還引入第三方咨詢機構，去配合我們升級流程，持續(xù)為嚴選這個核心模式進行調優(yōu)。
36氪：您說二手車的仗算打完了，之前58投資了優(yōu)信，這是一個新變量嗎？
楊浩涌：說實話，我不覺得有機會。
58自己本身有流量，去投優(yōu)信肯定是看到了機會，就跟汽車之家也會去投天天拍車一樣。
但我自己覺得圍繞二手車，拼的是綜合商業(yè)效率，提供的服務越綜合，優(yōu)勢會越明顯。我們在通過嚴選、全國購、車速拍為用戶提供整體解決方案：我們的算法可以給二手車定價，車況不符合嚴選標準的我們也可以幫他去做拍賣，反正幫車主賣掉。買家的選擇也是，除了我們場地的車，還有線上所有的車源，我們最近做了全國購，買家之前在一個城市的店里可能只能看見幾百輛車，現(xiàn)在幾十萬輛車都可以供他去挑選。
同時我們有物流把車運輸過來，通過整備保證質量，提供整個的檢測、質保，提供保險、維修保養(yǎng)，這些是一個綜合的體驗。這些能力、服務的建立需要時間和資本，更需要組織的能力。
36氪：前不久國五到國六切換，很多新車價格砍一半，算法定價還管用嗎？
楊浩涌：5月份，國五到國六的切換對我們算法定價確實是蠻大的沖擊，很多國產(chǎn)廠商以很低的折扣在賣車，趕在7月份截止期之前，保持處理價，對我們定價沖擊非常大。因為有些人會覺得，是不是不用買二手車，可以去買新車了，當時有些準新車的二手車可能比新車還貴了。
所以我們當時比較緊張，這樣的一個價格，我們的算法是不是能適應過來。這在傳統(tǒng)行業(yè)有點像黑天鵝，一款產(chǎn)品把價格砍一半，需要怎么應對？
但算法的原理是，如果一款車周轉比較快，市場上新車價格出現(xiàn)變化的時候，它就能夠迅速感受到變化。我們會把新車的價格反饋到這個算法定價體系，去監(jiān)控這些價格調得比較厲害的車，它的庫存是怎么樣的。
36氪：庫存多的話直接斬倉了嗎？就直接降價？
楊浩涌：系統(tǒng)監(jiān)測到庫存銷量、買家需求，如果很多車沒成交，價格模型立刻就開始浮動了，車的價格就會往下走。
36氪：黑天鵝事件里，你們損失了多少？
楊浩涌：整體還好，因為市場的波動其實是一個漸進的過程。4S店的折價不是一下到五折的，在5月份到五折之前，已經(jīng)七折、八折在甩了，價格模型已經(jīng)有反饋了。只不過是5月份市場達到一個極端狀況，導致部分消費者覺得不需要再考慮買二手車。
所以我們因為周轉快，在前期階段已經(jīng)開始在調整價格。有些4S店在不斷調價，我們價格也在變動、在調整。所以不是說有一批車五折賣，我們就損失一半，而是可能這些車掙的就變少了，或者賣的時間就長了。
36氪：您剛才說有些店已經(jīng)盈利，一個店開多久，單店能打平？
楊浩涌：去年12月份，所有的嚴選店基本上整體都打平了。有的店虧，有的店賺，加在一起，基本已經(jīng)賺錢了。
零售的營業(yè)模式基本上是這樣的，收入-成本=利潤。成本中，首先是人員成本，我們的效率比傳統(tǒng)渠道高，我們人均賣十五臺的時間，傳統(tǒng)渠道可能只賣兩三臺；其次是資金的占用成本，車輛周轉很快的話，資金占用成本就會相對比較低；再加上流量來自于線上，所以租金成本占整個收入非常低，而傳統(tǒng)零售會占到百分之二三十。
收入就是交易傭金加上金融收入。這些結構讓我們有機會比傳統(tǒng)渠道有更大的收益優(yōu)勢，只不過現(xiàn)在從競爭的節(jié)奏上考慮，需要收進來更多的車，我們的報價會更好一些，把利潤讓出來，做薄利多銷。
36氪：現(xiàn)在汽車流通行業(yè)，大家都比較忌諱庫存、資金占用，瓜子的嚴選店需要囤車，這塊的資金是怎么解決的？
楊浩涌：我們技術投入的一個重點，就是對車輛流轉效率和收益的平衡，這是基因圖譜庫和車好多大腦最關鍵的應用之一。通過單車收益和周轉效率的均衡提升，庫存和資金的壓力都會大幅降低，在這方面技術的進步速度比傳統(tǒng)人工優(yōu)化的零售要快很多。
同時，嚴選店給消費者的體驗比之前要好很多，我們向賣車的人報價，車主接受，車就可以進店上架了；買車的人可以一個地方看很多車，享受一站式體驗。今年3月份推我們推出全國購，買家可以看來自全國的車，落地交付多仍然由嚴選店完成。嚴選店是我們的線下服務終端，也是三位一體的二手車金字塔中關鍵的組成部分。
所以這塊量起來以后，占我們收入挺大的，目前嚴選是我們最重要的收入來源之一。
36氪：剩下幾塊業(yè)務呢？比如維修保養(yǎng)、金融？
楊浩涌：不同的業(yè)務在不同的階段，首先說金融，我們創(chuàng)立第一年就有金融業(yè)務，今年到現(xiàn)在為止，金融在我們二手車收入里面低于交易收入。好多人說我們靠金融掙錢，其實不是這樣的，主要靠交易掙錢。
瓜子是車好多最成熟的業(yè)務，它交易量、規(guī)模也是最大的，毛豆增長比較快，剛開始兩年多，它的規(guī)模到距離瓜子和金融的成熟度還是有些差距的。毛豆挖掘了一個新的消費市場。
36氪：嚴選業(yè)務是接下來投入的一個重點嗎？
楊浩涌：肯定是，嚴選是我們的大本營，是非常有穿透力的業(yè)務，從消費者直接感受來說，看了店就會覺得，這應該是二手車的未來。干嘛去那種小的零售店、夫妻老婆店？那種就擺個三輛車、五輛車，啥服務都沒有。真正的零售是滿足用戶的需求，而越來越多用戶對品質、服務的需求，決定了嚴選在二手車業(yè)務中的核心地位。
36氪：如果二手車電商平臺的仗差不多尾聲了，接下來是跟車商打嗎？
楊浩涌：我覺得不是跟車商打的問題，我們做得再大也不可能把整個市場都吃下來，能在市場上占到百分之十、二十就不錯了。
36氪：沒有那么反車商了嗎？
楊浩涌：我們其實一直有合作，沒有反車商，只是說我們創(chuàng)業(yè)開始站出來說不賺差價，其實車商也可以不賺差價，我們希望共同推進行業(yè)更透明。包括以前我們就做了的C2B平臺車速拍，今年下半年我們也在全國購業(yè)務中上線了開放平臺車源，符合標準的車商，同樣能夠通過瓜子的平臺進行業(yè)務，獲得瓜子在技術和服務各個層面上的賦能，這是一種共贏。
未來我們會是一個更開放的平臺，車主也不會排斥任何一個商家，他還是覺得誰給的價格好賣給誰，買車的消費者也是哪兒有好的車、服務好就去哪兒買，不是說我們的車就是最好的，車商的車就不好。未來我們的嚴選業(yè)務、全國購業(yè)務、車速拍業(yè)務會給有不同需求的消費者不同的選擇，這是充分滿足消費者需求的零售應有的多樣化市場模型。
現(xiàn)在好多中高端的車，其實車商能提供的選擇更多。我們算法在中高端數(shù)據(jù)量比較小，這塊能力其實一直還沒有完全建起來，雖然偶爾有個幾百萬的車成交，在這塊我們會很謹慎。
切入下沉市場的錐子
36氪：整體車市在下滑，龐大集團還破產(chǎn)了，你們的毛豆新車業(yè)務有沒有受影響？
楊浩涌：我們的車價平均在八到十萬這樣一個大眾的車型，這樣的人群和定位，讓我們更多地往四、五線城市去滲透。這個模式到今天看來，也基本上跑通了。今年銷量會挺大，12月份有可能會進到全國經(jīng)銷商前五。而且今年毛豆也在做精細化運營，用技術的手段降低成本，我們看到毛豆的虧損在大幅的收窄，盈利在第四季度可以實現(xiàn)。
我們剛開始做的時候，主機廠商也比較謹慎，因為我們交易量小，熱門的車型不會給我們，也要求給現(xiàn)錢拿車。今年可能除了頭部的BBA等一些豪華車品牌還沒合作，剩下主流的合資和自主品牌大多合作了。
龐大的事件是個拐點，大家好像才開始關注4S店到底怎么回事。他們和主機廠商的合作可能會調整成新的方式。
還有4S店相互之間的同質化競爭，同一個品牌在一個城市開兩家店，兩家店就會PK的非常厲害，打價格戰(zhàn)。所以在賣車上賺不了錢，就通過其他的服務去賺后續(xù)的錢，是一種不太健康的業(yè)態(tài)。
36氪：你們是通過什么方式打開這塊市場？
楊浩涌：毛豆線上的車型約200款，消費者覺得更像一個超市。
在很多城市，我們有中心倉和很多種前置倉，倉里面有幾百甚至上千輛車，向用戶開放，讓他們上那兒去挑。在四、五線城市，用戶其實本來選擇也不多，我們帶著自身的品牌，加上保險、金融一整套的服務提供給消費者。
進入任何一個市場，你得有個“錐子”，這個錐子得扎到特別深。我們的這個錐子就是首付3000元起，這讓我們跟4S店的消費人群分開了。
例如一個月薪五、六千塊錢、剛畢業(yè)的年輕人，工作不夠穩(wěn)定。讓他掏三、五萬塊錢的首付買車，其實是比較難的。而我們首付三千元起，這個模式對他就會挺有吸引力的。我們找到這個錐子扎進去了，扎得足夠深。
我們的頂層設計是一張全國的網(wǎng)絡，我們的消費人群大概是什么樣，渠道是什么樣的架構，比如用中心倉+城市倉+上牌倉+交付倉+店的方式，下沉四、五、六線城市，通過線上獲客。
我們每家店可能就差不多就一兩百平，還有更小的，五十、八十平的，一個月賣幾輛車就賺錢。
但4S店不是這樣，它從一開始就是主機廠的網(wǎng)絡，一家店可能一、兩千平，裝修費一千多萬，他的成本線非常高。
36氪：在下沉市場，跟線上獲客比，難道不是線下獲客的成本更低嗎？
楊浩涌：如果是一家店的話，可能線下獲客成本是更低的，但如果是個全國網(wǎng)絡，其實線上更便宜，因為這是個整體的集約化模式。我們說的線上不僅僅是我們在抖音上、在頭條上、在騰訊上去買廣告，更多是說我們是一個品牌的廣告+線上流量的方式。
別人覺得車好多廣告打得挺多的，其實我們獲客成本比較低。如果一年十個億廣告，做五十萬臺就是每臺兩千塊錢，做一百萬臺就是每臺一千塊錢，不管線上線下，就是我們的廣告費成本。
我說的十個億就是品牌+線上流量獲取，車商的成本大概在每臺三千多塊錢，他們在58上買流量，在線下花錢去開門店。那個租金不是錢嗎？整體狀況門可羅雀，在那兒等著用戶隨機地進來。
36氪：下沉市場其他人不敢做，您為什么敢做？怎么解決背后的風控問題？
楊浩涌：我認為這一市場潛在消費人群可能有一兩個億，都是有類似這樣需求的人群。對我們來說風控很簡單，從這一兩億人群里面把相對比較優(yōu)質的人先挑出來，哪怕只有幾百萬，這個市場也足夠大。
而且風控是通過數(shù)據(jù)不斷地總結，跟定價是差不多的，給這個人辦了分期，發(fā)現(xiàn)他不還了，下次肯定對類似的人群標準就會提高一些。我們風控其實非常好，到現(xiàn)在還是千分之幾。我們還有一個優(yōu)勢是有用戶的線上行為數(shù)據(jù)，能輔助做好多判斷，是一個綜合型的判斷因素。
36氪：毛豆的消費人群跟瓜子的重合度高嗎？
楊浩涌：有一部分，我們已經(jīng)在做一些試點了，讓瓜子、毛豆的渠道一體化，兩個店開在一起，同一撥銷售提供服務，我們叫“瓜毛一體”。
36氪：現(xiàn)在瓜子跟毛豆新車的交易額比例是怎樣的？
楊浩涌：上半年，瓜子嚴選營收同比增長207%，毛豆營收同比增長238%，但毛豆體量肯定比瓜子還小很多，而且我覺得目前瓜子護城河比毛豆更深。所以我不覺得二手車領域還有誰有機會……我覺得可能也就折騰折騰。
建底層能力，其實是做資產(chǎn)管理
36氪：哪些業(yè)務被你們界定為底層能力？
楊浩涌：很多東西我們界定為底層能力，我們的金融有專門體系在支撐，包括瓜子、毛豆幾塊的業(yè)務數(shù)據(jù)和商業(yè)智能，我們的保險能力，我們的維修保養(yǎng)，也是幾條業(yè)務線都在支撐。
物流也是，現(xiàn)在把它獨立出來，因為瓜子、毛豆交易量都起來了。這些都是基礎能力，將來做業(yè)務的時候肯定都需要。
所以我總結，我們在干一個資產(chǎn)管理的活，我們是圍繞一個重資產(chǎn)在打造我們的能力，金融、保險、二手車處置、殘值定價等。
36氪：好像是一個互聯(lián)網(wǎng)巨頭十年，才把各個條件給鋪全，你一兩年就鋪全了？
楊浩涌：今天互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展速度比之前的確要快很多，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)整個的架構比之前要更好。
我們融的錢也更多一些，我那天跟團隊說，你們有沒有意識到，車好多已經(jīng)拿了三十八億（美元）的發(fā)展資金，甚至比京東上市前拿的錢還多。光我們線下這些店裝修費就花了十億人民幣，所以我覺得資本帶動的比之前也更快了。
36氪：像養(yǎng)車這種業(yè)務的收入會算在新車里嗎，還是二手車？
楊浩涌：養(yǎng)車體量已經(jīng)不小了，開了100多家店，每個月的收入都在高速的增長，也有一支幾千人的團隊，所以已經(jīng)是我們一個獨立事業(yè)部了。
這個業(yè)務也是自己誕生出來的，因為這些嚴選車放在場地里不能是臟的、壞的，把它該修補的都修補了。現(xiàn)在五環(huán)外龐大集團的那個整備中心被我們盤下來了，有幾千平米，所有的車收進來以后，拉到那邊去做整備，這是一整套流程。
另外，買車的消費者一定會買保險，我們單月保費已經(jīng)過億了，所以我們會跟保險公司合作。我們有這么多的保費，可以幫保險公司去承載送返修。這塊利潤還蠻高的，保險公司本來要送廠修，他們也希望把這個線下渠道整合起來，讓保險的效率更高，正好我們是其中一部分。
36氪：做這么多條業(yè)務線，你們的組織能力怎么跟得上？
楊浩涌：這個其實是最操心的一件事情，可能組織方面最大的挑戰(zhàn)，來自于團隊，很多事沒做成，是因為團隊不好，而不是說這個方向沒有選好。
今天做到一定體量的互聯(lián)網(wǎng)公司，基本都會多元化發(fā)展，但是團隊是有邊界的。如果你團隊不夠強，你就做不到這些優(yōu)秀企業(yè)的水平。像阿里、像華為這些企業(yè)被稱為良將農(nóng)場，因為只有在這樣強大的組織體系里，才能支撐多元化的結構。
我們這個管理團隊剛開始做瓜子，去做單一領域，都很有優(yōu)勢，但是當公司面臨很多業(yè)務都要去做的時候，其實就特別難。
所以我覺得組織內部要去把這些人培養(yǎng)起來，今年上半年很大的事情，是公司在做大的輪崗，輪崗能帶來新的活力。
36氪：現(xiàn)在各個業(yè)務的leader主要是從內部往上拔，還是外部去找，空降過來？
楊浩涌：都有。未來可能越來越傾向于在內部培養(yǎng)，但每年一個企業(yè)總得有百分之一二十的“鯰魚”要進來，不管是中層還是高層，總得有些新鮮血液加入。
“今天的資本市場不是問題”
36氪：市場上對車好多有一些傳言，就說軟銀投車好多，是受了很多challenge，比如說LP會challenge他們說“為什么要花那么多錢投你們”？
楊浩涌：其實挑戰(zhàn)不是來自于LP，挑戰(zhàn)來自于競對。
現(xiàn)在的競爭對手和未來潛在的競爭對手，都在這輪融資中做了很多工作。說實話，如果不是這些噪音的干擾，我們1月份就做完了。
軟銀去年7、8月份就看了車好多，11月份我們剛啟動融資他們就來了，競對的一些動作還是讓他們更謹慎，我們做了很多解釋工作，軟銀也做了兩輪的財務盡調。最終對業(yè)務的了解和嚴選門店的探訪讓他們對車好多放下心來，也決定了融資的落地。
36氪：市面上還有傳言說你們跟軟銀有對賭，有沒有這個事情？
楊浩涌：沒有，絕對沒有。因為他們資金投入量比較大，對絕大部分企業(yè)投資基本上都是分兩筆。我們第二筆是無條件的，就是沒有附加條件，第二筆已經(jīng)到賬了。他們投資的不僅僅我們一家，在全球的投資基本上都是按照這種方式來做的，所以當時討論我們也接受，反正就是幾天的事。
我們之前A、B、C輪也是有些機構分成幾筆打進來。
而且，當時我們有一個新老股的設定，是幫軟銀湊份額的，他們想要一個比較大的比例。如果是缺錢，那我為什么賣老股呢？只拿新股，哪怕拿一半也有七、八億美金，所以賣老股并不是因為缺錢。
36氪：聽起來你們每個業(yè)務都挺需要錢，軟銀這筆錢來了之后，你們接下來拿錢是去找產(chǎn)業(yè)資本，還是上市？
楊浩涌：我還是傾向于再緩緩。到這個體量，可以說我今天啟動（IPO），三個月之后基本就可以上了。
但我覺得還是需要一些靈活性，面對未來潛在競爭的時候，我們希望能更堅決，不受資本市場的干擾。
比如說毛豆新車，明明可以賺錢，但為了更大的規(guī)模，我們可以少掙一點，或者打平。這個對于上市公司就是個很大的事情，說好了掙錢為什么不掙錢？是什么原因？
36氪：市場上還有比軟銀的更大、更好拿的錢嗎？
楊浩涌：我覺得永遠有。你看頭條、美團，他們都在比車好多估值很高的階段，去拿了很多的錢，也沒有去找軟銀。我覺得資本永遠支持好的項目，所有投資人都恨不得一個好項目一把投筆大的，這樣最簡單。
無數(shù)的基金把自己體量比當年做大了五倍、十倍，今天你去市場找，能夠拿出三、五億的投資人其實不下幾十家了，現(xiàn)在很多母基金都跑到前端來做直投，所以我覺得今天的資本市場根本不是問題。
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