出品｜虎嗅Pro會(huì)員
作者| 木落瀟瀟
編輯| 關(guān)雪菁
作為一家突破百億營(yíng)收的零食企業(yè)，三只松鼠仍然充滿爭(zhēng)議。
4月29日，三只松鼠發(fā)布上市后的首份年報(bào)以及2020年一季報(bào)。財(cái)報(bào)顯示，雖然業(yè)務(wù)擴(kuò)張勢(shì)頭良好，但三只松鼠卻表現(xiàn)出了“增收不增利”。
具體來(lái)說(shuō)，2019年，三只松鼠實(shí)現(xiàn)營(yíng)收101.73億元，同比高增45.3%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利2.39億元，較去年同期相比下降21.43%。20Q1，公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收34.12億，同比增長(zhǎng)19%；實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)1.88億，同比下降24.58%。
甚至，去年雙十一雖然破行業(yè)紀(jì)錄的狂攬10億，第四季度三只松鼠卻虧了5700萬(wàn)。
與此同時(shí)，三只松鼠的擴(kuò)張步伐卻是越邁越大。
目前， 三只松鼠的SKU已增加到近600個(gè)，其中非堅(jiān)果品類營(yíng)收占比穩(wěn)步攀升，核心堅(jiān)果品類保持增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)了從堅(jiān)果品牌向全品類零食品牌的漸進(jìn)式轉(zhuǎn)變。
在線下，三只松鼠直營(yíng)投食店與聯(lián)盟小店分別由2019半年報(bào)中的73家（分布在江蘇、浙江、安徽等17個(gè)省及直轄市）與78家（主要分布在安徽、江蘇、山東等11個(gè)?。?，增加至如今的101家（截止2019年12月6日，分布在18個(gè)省及直轄市）與200家（截止2019年11月30日，分布在13個(gè)省及直轄市）。半年時(shí)間內(nèi)，其直營(yíng)店開店數(shù)增長(zhǎng)超過(guò)四成，聯(lián)盟小店開店增長(zhǎng)率達(dá)到156%。
“中國(guó)的休閑零食從廣義上來(lái)講，應(yīng)該是一個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)。從狹義上來(lái)講，休閑應(yīng)該有5000億以上?！?即便從狹義市場(chǎng)規(guī)模來(lái)講，三只松鼠破百億的銷售額，放置在這個(gè)市場(chǎng)中，也僅占2%的份額。”章燎原對(duì)虎嗅Pro說(shuō)。
中國(guó)的零食行業(yè)極度分散，沒(méi)有巨頭。換句話說(shuō)，抓準(zhǔn)了關(guān)鍵點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)一定會(huì)出現(xiàn)一個(gè)巨頭。
章燎原在賭的，也正是這樣的機(jī)會(huì)。
只是，群雄并舉之下，這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)屬于三只松鼠么？
本期深案例，我們專訪了三只松鼠創(chuàng)始人、松鼠老爹章燎原，結(jié)合對(duì)其業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和同行的采訪，再輔以實(shí)地走訪，試圖呈現(xiàn)章燎原本人的戰(zhàn)略思考，為什么他要這樣塑造三只松鼠，以及其發(fā)展模式是否能夠支撐三只松鼠成為一個(gè)零食巨頭？
#本文為三只松鼠系列案例的精簡(jiǎn)版，近三萬(wàn)字，詳細(xì)分析了零食行業(yè)的現(xiàn)狀、復(fù)盤了三只松鼠線上、線下的打法#
零食里如何走出巨頭？
“中國(guó)零食分散是有原因的：第一，中國(guó)地域比較廣，所以區(qū)域化品牌會(huì)特別多；第二，中國(guó)零食的風(fēng)味區(qū)域化也很嚴(yán)重?！闭铝窃瓕?duì)虎嗅Pro說(shuō)。
正是由于零食如上兩點(diǎn)特征，90%以上獲得許可證的食品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)為10人以下的小、微企業(yè)和小作坊（根據(jù)《中國(guó)食品產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告（2012-2017）》），在零食賽道上能夠掌握更大話語(yǔ)權(quán)的不是供應(yīng)商/生產(chǎn)商，而是渠道。
在過(guò)去，整個(gè)中國(guó)休閑零食產(chǎn)業(yè)的發(fā)展正是被傳統(tǒng)渠道限制住了。章燎原解釋，這其中主要有兩個(gè)原因：
“流通鏈條比較長(zhǎng)，所以里面的加價(jià)率會(huì)比較大。消費(fèi)者的購(gòu)買力就受限。
第二個(gè)原因則是，由于流通鏈條比較長(zhǎng)，所以產(chǎn)品的貨架期要做得很長(zhǎng)，貨架期很長(zhǎng)就限制了口味研發(fā)上的多元性?！?/p>
基于這兩個(gè)痛點(diǎn)，因?yàn)槟軌驑O大的縮短流通鏈條，直接鏈接商家和消費(fèi)者，互聯(lián)網(wǎng)則剛好提供了從渠道端整合出零食巨頭的歷史機(jī)會(huì)，且這個(gè)零食巨頭也將更類似“聚合國(guó)內(nèi)休閑零食制造廠商的綜合平臺(tái)型公司”。
的確，得益中國(guó)商業(yè)整體互聯(lián)網(wǎng)化的歷史窗口期，三只松鼠僅用4年時(shí)間就做到了44.2億元的營(yíng)收規(guī)模。
“為什么我們可以做到這樣？一個(gè)是得益于互聯(lián)網(wǎng)，把區(qū)域化給抹平了、集中了。第二個(gè)就是，我們本質(zhì)是一個(gè)店鋪模式，也就是帶零售商屬性，所以我能夠經(jīng)營(yíng)幾乎所有的品類?！闭铝窃f(shuō)。
正如三只松鼠對(duì)自己的定義，一直都是“零食搬運(yùn)工”——不負(fù)責(zé)生產(chǎn)，而是整合供應(yīng)鏈。其實(shí)，舉凡零食賽道上覆蓋上百SKU的玩家，幾乎都是。
眼下來(lái)看，對(duì)整個(gè)零食賽道那些有野心的玩家，更重要的問(wèn)題是，如何做才能長(zhǎng)成那樣一個(gè)零食巨頭？
接下來(lái)的分析，我們來(lái)看兩個(gè)對(duì)此的決定性因素，一是品類/產(chǎn)品/供應(yīng)鏈，一是渠道/終端。
品類擴(kuò)充的邏輯
眼下，以堅(jiān)果“發(fā)家”的三只松鼠SKU已擴(kuò)充至500多款，其實(shí)依然不算多——同行良品鋪?zhàn)佑羞^(guò)千SKU。
然而，由于三只松鼠如此迅猛地橫向擴(kuò)展SKU，財(cái)報(bào)顯示，其利潤(rùn)因而被進(jìn)一步攤薄。一種聲音甚至認(rèn)為，三只松鼠如此迅猛擴(kuò)展SKU的玩法會(huì)“玩脫”。
事實(shí)上，三只松鼠的多品類擴(kuò)張有其必然性?！耙?yàn)槲覀兪橇闶凵棠Ｊ剑晕宜械纳唐范寄茏?。?章燎原對(duì)虎嗅Pro說(shuō)。
創(chuàng)業(yè)之初，三只松鼠選擇以堅(jiān)果作為突破口，章燎原的理由是——當(dāng)時(shí)的堅(jiān)果市場(chǎng)以線下占絕對(duì)主流，還沒(méi)有出現(xiàn)超級(jí)大玩家。憑借堅(jiān)果品類，三只松鼠的營(yíng)收規(guī)模在2015年時(shí)達(dá)到20多億，而彼時(shí)線下堅(jiān)果頭部企業(yè)洽洽的營(yíng)收則為30多億，這時(shí)的三只松鼠已不懼洽洽，而坐望堅(jiān)果品類第一的位置了。
雖然時(shí)至今日，堅(jiān)果市場(chǎng)亦有近千億市值，但單個(gè)子品類市場(chǎng)規(guī)模相對(duì)整個(gè)休閑零食市場(chǎng)來(lái)說(shuō)仍體量較小，單品類的優(yōu)勢(shì)品牌在做到一定市場(chǎng)份額之后即面臨增長(zhǎng)乏力的困境，拓展新品類就成了這個(gè)領(lǐng)域大多數(shù)公司的必然選擇。
“表面上看，是由單品類再到多品類這樣一個(gè)過(guò)程，實(shí)際上是企業(yè)核心能力不斷擴(kuò)延的過(guò)程。顯然我的能力是達(dá)不到在第一天就把所有全品類零食都做到的，所以我第一天只能做一個(gè)堅(jiān)果。堅(jiān)果這塊我們能力不是強(qiáng)了嗎？然后我又繼續(xù)發(fā)展，從堅(jiān)果做到了多品類零食?！闭铝窃瓕?duì)虎嗅Pro表示。
直到今年，三只松鼠才完成由單品堅(jiān)果向全零食的一個(gè)布局。
“零食的代餐屬性正在逐步加強(qiáng)，所以零食我們是往必需品去看的”。章燎原對(duì)虎嗅Pro表示。而若將零食視為必需品，則其市場(chǎng)規(guī)模就直奔萬(wàn)億而去。
那，三只松鼠擴(kuò)展品類的邏輯是什么呢？章燎原在與投資人李豐的一次對(duì)話中提到，就是盲打，各品類都嘗試，在這個(gè)過(guò)程中鎖定優(yōu)勢(shì)品類。
根據(jù)三只松鼠天貓旗艦店的產(chǎn)品類目欄，如今其經(jīng)營(yíng)品類包括：堅(jiān)果炒貨、面包糕點(diǎn)、肉食鹵味、餅干膨化、果干蜜餞、魷魚海味、豆干素食、糖巧布丁八大品類。這其中，章燎源為三只松鼠定下的四大核心品類則為：堅(jiān)果、果干、肉、烘焙。
#解鎖，來(lái)看的邏輯細(xì)節(jié)#
若細(xì)究達(dá)利園【達(dá)利食品 3799】、旺旺【中國(guó)旺旺 0151】這類起于上個(gè)世紀(jì)、年?duì)I收突破200億元的零食品牌，它們走的均是大單品模式、傳統(tǒng)經(jīng)銷的路子，靠自己加工生產(chǎn)產(chǎn)品，發(fā)展分銷渠道，進(jìn)行大筆的媒體端營(yíng)銷投放。
以此對(duì)比，三只松鼠多元擴(kuò)展SKU的邏輯就更顯得有些說(shuō)不通。畢竟，這種擴(kuò)張邏輯會(huì)給供應(yīng)鏈帶來(lái)很大挑戰(zhàn)，也會(huì)吃掉企業(yè)的利潤(rùn)。
章燎原對(duì)虎嗅Pro解釋，恰是因?yàn)檫^(guò)去零食流通鏈條很長(zhǎng)，所以只能做長(zhǎng)保大單品模式。比如三只松鼠如今的對(duì)標(biāo)達(dá)利園，曾憑一款小面包打天下，2018年?duì)I收為208.64億元。
如今則不然。如前文所講，電商打通了物流和信息流，縮短了零食產(chǎn)品的流通鏈路，如此，零食產(chǎn)品的貨架期則可由長(zhǎng)變短?？蓜e小看這一點(diǎn)，零食產(chǎn)品品味的多元性全靠貨架期變短來(lái)支撐。由此，大單品邏輯便不再是零食企業(yè)唯一的道路選擇。
“你要貨架期長(zhǎng)，就意味著產(chǎn)品的水分就要降低。以前零食店只賣干類的東西，比如牛肉干。今天可以有鹵鴨脖。為什么能由干到濕？因?yàn)樗Ｙ|(zhì)期短了，就可以濕一點(diǎn)，湯汁就多了，風(fēng)味也就多了?！闭铝窃忉尅?/p>
蛋糕類產(chǎn)品也是類似，一旦如今可以做保質(zhì)期2-3個(gè)月的產(chǎn)品，其口味的豐富度就可以通過(guò)加入更多短保鮮料來(lái)做出。而中短保烘焙類產(chǎn)品正是三只松鼠要重點(diǎn)發(fā)力的一個(gè)品類。
不過(guò)想要成為全品類零食巨頭，單靠三只松鼠自己的力量顯然差的太遠(yuǎn)，而聯(lián)盟這事，已是章燎原正要做的頭等大事之一。
供應(yīng)鏈-大聯(lián)盟
章燎原為三只松鼠設(shè)計(jì)了一套“大聯(lián)盟戰(zhàn)略”，意在把中國(guó)最優(yōu)質(zhì)的中小型食品制造企業(yè)聯(lián)合在一起，來(lái)構(gòu)建一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施，這個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建完以后，即便三只松鼠自身不生產(chǎn)產(chǎn)品，但卻能提供更加豐富的產(chǎn)品。
“我們未來(lái)10年戰(zhàn)略是圍繞10個(gè)字展開的，我們叫十字方針，這10個(gè)字就是質(zhì)高價(jià)優(yōu)、新鮮、豐富、便利?！闭铝窃嬖V虎嗅Pro。
他接著解釋：
質(zhì)高、價(jià)優(yōu)是普世價(jià)值觀；
新鮮，對(duì)于食物，所有人都喜歡新鮮；
豐富，就是消費(fèi)者想到任何的零食，我這個(gè)平臺(tái)里面都有，在豐富的同時(shí)，無(wú)論是家門口的小店、mall里的大店，或是電商（渠道購(gòu)買），我都有；
這也滿足了消費(fèi)者的底層需求——便利。
而為了實(shí)現(xiàn)這十字方針，三只松鼠戰(zhàn)略上采取的是“供應(yīng)鏈平臺(tái)”模式。
“我們是一個(gè)大聯(lián)盟，上游將供應(yīng)商集合在一起，銷售端把包含聯(lián)盟小店店主在內(nèi)的創(chuàng)業(yè)集群連在一起，而鏈接兩端的就是我們的數(shù)字化工具?！闭铝窃忉尩馈?/p>
由于三只松鼠并不生產(chǎn)產(chǎn)品，這就需要有極強(qiáng)的供應(yīng)商選擇及供應(yīng)鏈管理能力，才能保證其出品的穩(wěn)定性。
#欲知，即刻解鎖#
章燎原對(duì)虎嗅Pro表示，三只松鼠要依托其供應(yīng)鏈管理體系建立一個(gè)大聯(lián)盟，即，在接下來(lái)五年之中將打造六大制造園區(qū),與合作伙伴以聯(lián)盟的形式共建制造工廠,實(shí)現(xiàn)全流程的質(zhì)量監(jiān)控、數(shù)字化訂單、制造倉(cāng)儲(chǔ)一體化。
可三只松鼠為什么必須要做這個(gè)“大聯(lián)盟”？
“明年年初，在華東地區(qū)的無(wú)為這個(gè)地方，我們做一個(gè)試點(diǎn)，第一批大概有17家工廠，可以覆蓋150個(gè)單品的生產(chǎn)能力。其特征就是從制造和倉(cāng)配一體化?！闭铝窃瓕?duì)虎嗅Pro解釋，“這個(gè)小時(shí)生產(chǎn)出來(lái)的東西，通過(guò)一個(gè)傳輸帶就直接到倉(cāng)配了，倉(cāng)配直接給網(wǎng)上下單的客戶發(fā)貨，同時(shí)發(fā)給線下店。所以，這個(gè)鏈條你發(fā)現(xiàn)了嗎？很短?！?/p>
在縮短鏈條的背后，是章燎原對(duì)三只松鼠商業(yè)模式的定位：“我們的定位有點(diǎn)長(zhǎng)，叫制造型自有品牌多業(yè)態(tài)零售商。我不做制造，但是我要滲透制造。最終我是什么？我是零售商，要做的是把制造、品牌、各種業(yè)態(tài)和零售把它連在一體化?！?/p>
與制造企業(yè)的深度連接，是在紅利期結(jié)束后，章燎原重新定義的與制造企業(yè)之間的關(guān)系：“我能簡(jiǎn)單連接別人也能簡(jiǎn)單連接，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。我們不知道哪天會(huì)有什么新產(chǎn)物橫空出世，所以我要變成深度連接?！?/p>
在他的想法里，所謂“護(hù)城河”的標(biāo)準(zhǔn)之一，必然是“別人搬不走你的”。
那么，三只松鼠又是如何選擇聯(lián)盟盟友的呢？
“我對(duì)這家企業(yè)有很好的控制，這個(gè)產(chǎn)能是我的，別人用不了。同時(shí)這家企業(yè)還能夠賺錢。這就是我們聯(lián)盟工廠模型?！闭铝窃瓕?duì)虎嗅Pro說(shuō)。
“所有進(jìn)駐我們聯(lián)盟工廠的企業(yè)，第一，它的資產(chǎn)負(fù)擔(dān)會(huì)降低，我們叫資產(chǎn)聯(lián)盟，就是他只要負(fù)責(zé)這個(gè)車間根據(jù)我們的標(biāo)準(zhǔn)裝修和買設(shè)備，廠房不要它建，我們和政府或者是第三方的工業(yè)地產(chǎn)建好；
第二，我們會(huì)入股聯(lián)盟工廠，入股的目的，就是把大家以前的博弈關(guān)系變成一家人，就像領(lǐng)了個(gè)結(jié)婚證。我們通過(guò)數(shù)字化工具，將數(shù)據(jù)完全開放給它，然后我們一起努力開發(fā)產(chǎn)品、降低成本、服務(wù)消費(fèi)者?！?/p>
一旦聯(lián)盟模式在供應(yīng)鏈端推行開來(lái)，三只松鼠便能進(jìn)一步以快速度擴(kuò)展SKU，也將極大的解決零食供應(yīng)的產(chǎn)能問(wèn)題。如此，隨之而來(lái)的下一個(gè)問(wèn)題就變成了，三只松鼠如何能保證前端出貨的渠道及終端也能快速擴(kuò)展開來(lái)？
為此，章燎原設(shè)計(jì)出一套直營(yíng)+聯(lián)盟小店模式。
為什么三只松鼠一定要開線下店？
采訪當(dāng)天，虎嗅Pro問(wèn)了章燎原一個(gè)問(wèn)題：對(duì)于消費(fèi)品牌而言，拉新和留存用戶并反復(fù)促成交易，到底哪個(gè)更重要？
章燎原答道：“兩者并行。在不同的企業(yè)階段，你發(fā)展的要?jiǎng)?wù)是不一樣的。在企業(yè)早期的時(shí)候，應(yīng)該是把納新、擴(kuò)新用戶作為第一使命去做。在用戶擴(kuò)完之后，先要向更多的人賣東西，再向同一幫人賣更多東西 。這個(gè)邏輯在企業(yè)的不同階段是不一樣。我們?cè)诂F(xiàn)階段，首先要拉新，這個(gè)指標(biāo)比維護(hù)老顧客更重要，但這兩者是并列的。比如說(shuō)我們（擴(kuò)展）更多的商品，不就是向一個(gè)顧客賣更多的東西嗎？”
由此邏輯，再結(jié)合線上流量紅利見(jiàn)頂?shù)默F(xiàn)實(shí)，三只松鼠若要繼續(xù)解決“拉新”的問(wèn)題，只能轉(zhuǎn)入線下更為廣袤的市場(chǎng)。
時(shí)至今日，中國(guó)電商滲透率比美國(guó)還要高的情況下，中國(guó)線下依然有數(shù)十萬(wàn)家零食店存活，可見(jiàn)線下購(gòu)買的需求依然旺盛。
同時(shí)，因?yàn)榫€上存在比價(jià)心態(tài)，導(dǎo)致零食品牌在線上很難賺到錢。而在線下，即使定價(jià)與線上幾乎一樣，也有更大的利潤(rùn)空間，這是因?yàn)榫€下購(gòu)物的路徑和邏輯跟線上不同。章燎原總結(jié)，這是由三點(diǎn)原因決定：
首先，在線下，有關(guān)零食的信息并不充分，銷售結(jié)構(gòu)很分散，爆品和非爆品的區(qū)別并不突出。
其次，在線下比價(jià)并不充分，用戶在逛店的過(guò)程中，不會(huì)特意為了幾塊錢的東西去跟別家比價(jià)差。
再次，線下賣的包裝可以更小，也沒(méi)有郵費(fèi)門檻，就可以提高購(gòu)買頻次。
基于以上理由，即便三只松鼠在線下與線上幾乎同價(jià)，甚至比同行便宜，很多線下店的毛利都能做到約 40%。
可見(jiàn)，三只松鼠走到線下是有其必須性的。同時(shí)，在章燎原看來(lái)，線上線下不存在所謂融合，即便線上線下都需要反向定制的能力，但兩種定制是完全不一樣的邏輯。
章燎原曾表示，接下來(lái)要在全國(guó)三四線城市商圈開出500家松鼠投食店。3年過(guò)去，三只松鼠的開店數(shù)量離這500，還真有點(diǎn)距離。“那個(gè)時(shí)候肯定考慮地不周全，沒(méi)有把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到最大化?！闭铝窃瓕?duì)虎嗅Pro解釋道。
那如今，對(duì)于開線下店這事兒，章燎原到底想清楚了么？
“我們最大優(yōu)勢(shì)是什么？ 我是一個(gè)全國(guó)化的品牌，可以在任何地方開店，傳統(tǒng)連鎖行業(yè)是不一樣的，它要先在一個(gè)地方開很多的店，形成品牌認(rèn)知，用戶才會(huì)購(gòu)買對(duì)吧？但是我不需要，我沒(méi)必要給自己圈幾線不幾線的。你到哪里開都是可以，這是一個(gè)關(guān)鍵的要素?！闭铝窃f(shuō)。
如今三只松鼠是要將直營(yíng)店和加盟店一起開。
直營(yíng)店的核心策略是要由高往低打，建立三只松鼠線下店的高勢(shì)能：只開300平米的大店，這些大店一部分會(huì)開在中國(guó)頂級(jí)的購(gòu)物中心和高客流的交通樞紐。為此，三只松鼠甚至喊出了：占領(lǐng)中國(guó)Top 100的Mall、Top 10的機(jī)場(chǎng)、Top 10的高鐵站的口號(hào)。
“我們把這個(gè)作為一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略去做，是因?yàn)槲覀儼l(fā)現(xiàn)，自己最強(qiáng)的能力就是開大店的能力。我們?nèi)ツ晔欠噶它c(diǎn)錯(cuò)誤，把自己開的大店變小了，變成100多平方。所以我們講（那樣）不行，就應(yīng)該開大店，因?yàn)檫@是一個(gè)品牌制高點(diǎn)，也是一個(gè)流量制高點(diǎn)?！闭铝窃f(shuō)。
而三只松鼠的加盟店則要把店開小，不管幾線城市，能開的都盡可能的開，密密麻麻的開，以此搶占點(diǎn)位，在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心里構(gòu)成強(qiáng)認(rèn)知。
#總之，和是兩套完全不同的玩法。具體來(lái)說(shuō)，章燎原是如何分別思考這兩類店的運(yùn)作邏輯的呢？解鎖來(lái)看章燎原的萬(wàn)字思考和打法#
截至2020年6月4日，三只松鼠線下門店共計(jì)開出553家。其中，直營(yíng)店126家，門店數(shù)前五位省份分別為江蘇（22家）、浙江（18家）、安徽（17家）、山東（15家）、廣東（10家）；聯(lián)盟小店427家，分布在全國(guó)12個(gè)省份及天津、上海兩個(gè)直轄市，共計(jì)點(diǎn)亮128座城市。傳統(tǒng)一線城市（北上廣深）及四個(gè)直轄市中，僅北京尚沒(méi)有三只松鼠的直營(yíng)店。
根據(jù)三只松鼠2019年年報(bào)，在2019年報(bào)告期內(nèi)，公司投食店新開門店58家，累計(jì)108家，同比增長(zhǎng)107%，營(yíng)業(yè)收入5.18億元，同比增長(zhǎng)48%，遠(yuǎn)不及門店增速；聯(lián)盟小店新開門店268家，累計(jì)278家，營(yíng)業(yè)收入2.80億元；兩者合計(jì)實(shí)現(xiàn)營(yíng)收7.98億元，占比7.84%，這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)及不上三只松鼠在第三方電商平臺(tái)上98.69億元收入。
2020年，公司計(jì)劃年內(nèi)投食店及聯(lián)盟小店分別達(dá)到250和1000家，三年后線下占比提升至40%以上，目前來(lái)看，拓展線下對(duì)三只松鼠的挑戰(zhàn)依然艱巨。
零食的戰(zhàn)國(guó)時(shí)代
既有機(jī)遇，必遇對(duì)手。
事實(shí)上，看中綜合休閑零食平臺(tái)這條道路的，并不只有三只松鼠一家。即便三只松鼠而今暫領(lǐng)風(fēng)騷，但最終誰(shuí)能成為一統(tǒng)江湖的“武林盟主”，尚未有定論。
2019年11月28日，早在2014年就開始為上市做準(zhǔn)備的良品鋪?zhàn)咏K于成功過(guò)會(huì)，其坎坷的上市之路，與三只松鼠相比，有過(guò)之而無(wú)不及，消息一出，媒體給的標(biāo)題是“起個(gè)大早，趕個(gè)晚集”。
而“趕上晚集”的良品鋪?zhàn)舆^(guò)會(huì)，也預(yù)示著目前志在成為聚合休閑零食的綜合平臺(tái)的“頂尖高手們” 具已獲得資本市場(chǎng)的buff加成：
百草味，2016年8月，被深圳交易所上市公司好想你【好想你 002582】收購(gòu)；
來(lái)伊份【來(lái)伊份 603777】，2016年10月12日上海交易所上市；
鹽津鋪?zhàn)樱?017年2月8日深圳交易所上市；
三只松鼠，2019年7月12日深圳交易所上市；
良品鋪?zhàn)樱?019年11月28日證監(jiān)會(huì)過(guò)會(huì)。
江湖風(fēng)云已起，各路高手磨刀霍霍。
此時(shí)，若再定睛細(xì)看三只松鼠所鎖定的四大核心品類——堅(jiān)果、果干、肉食、烘焙，背后均有裂土而治、專營(yíng)有道的各大門派。
例如具備健康屬性同時(shí)代餐屬性極強(qiáng)的烘焙類，根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院數(shù)據(jù)顯示，2018年市場(chǎng)規(guī)模約2000億，章燎原表示2019年三只松鼠烘焙類產(chǎn)品“網(wǎng)上銷售10個(gè)億，線上第一”。
而在更為廣袤的線下市場(chǎng)，長(zhǎng)期占據(jù)烘焙類長(zhǎng)保領(lǐng)域頭名的是2015年登陸香港資本市場(chǎng)，早就名入500強(qiáng)的達(dá)利園，達(dá)利食品2019年上半年?duì)I業(yè)收入為111.25億元。。
在章燎原想要著重發(fā)力的中短保領(lǐng)域，烘焙類目前的國(guó)內(nèi)“大佬”是1997年成立，2015年12月22日登陸上海交易所的家族式企業(yè)——桃李面包【桃李面包 603866】，桃李面包今年前三季度的營(yíng)業(yè)收入為41.22億元人民幣。
此外，同樣志在成為綜合休閑零食平臺(tái)，而又唯一未以O(shè)EM模式（即代工模式，三只松鼠、百草味、良品鋪?zhàn)?、?lái)伊份均為此模式）運(yùn)營(yíng)，標(biāo)榜全產(chǎn)業(yè)鏈、自主研發(fā)制造銷售的休閑食品企業(yè)的鹽津鋪?zhàn)?，今年亦在中短保烘焙領(lǐng)域發(fā)力，在今年上半年的半年報(bào)中，烘焙類已一躍成為鹽津鋪?zhàn)拥牡谝淮笃奉悾瑔纹奉悹I(yíng)業(yè)收入為人民幣1.35億元，其中由其自主研發(fā)的“憨豆 58 天鮮”系列面包、堅(jiān)果小口袋面包、乳酸菌軟面包等均為中短保產(chǎn)品。
再者，若想在肉食鹵味領(lǐng)域發(fā)力，則意味著三只松鼠將與2016年11月在香港交易所上市的周黑鴨【周黑鴨 01458】、2017年3月在上海交易所上市的絕味鴨脖【絕味食品 603517】，以及與三只松鼠前后腳上市的有友食品【有友食品 603697】（2019年5月8日，上海交易所上市）在這一領(lǐng)域發(fā)生遭遇戰(zhàn)。
不過(guò)章燎原并不擔(dān)心：“我們的目標(biāo)就是，桃李能做的我們肯定能做，鴨脖廠商能做的我們也能做?！彼臐撆_(tái)詞大約是，無(wú)非整合供應(yīng)商。
以豐富品類戰(zhàn)單一品項(xiàng)，這就是三只松鼠短時(shí)間內(nèi)激增SKU的原因之一：“鴨脖只是我的一個(gè)品項(xiàng)而已，只是開了一個(gè)窗口，但是我在前臺(tái)流量協(xié)同上，成本和效率不是更高嗎？”
話又說(shuō)回來(lái)，在這個(gè)一統(tǒng)休閑零食市場(chǎng)的“武林盟主”出現(xiàn)之前，對(duì)于“盟主候選人”來(lái)說(shuō)，這仍是場(chǎng)“天下零食皆我敵”的競(jìng)技。
但換而言之，待到選出“盟主”，局勢(shì)或可變?yōu)椤疤煜铝闶辰孕值堋?，畢竟做零食平臺(tái)與做零食單品冠軍并不沖突。
所以，這個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)留給三只松鼠么？
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