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危機(jī)和機(jī)遇，一字之差，但卻可能導(dǎo)向截然相反的兩個(gè)結(jié)局。

疫情一方面打擊了仰仗于線下客源的零售行業(yè)，但也催生了一眾頭部主播。

本期顯微故事講述的就是這樣一位主播：無法線下大規(guī)模聚集的規(guī)定，讓宋超關(guān)停了自己位于徐州的15家大型賣場，但也倒逼他成為了在直播間里的“頂流主播”。

他賣餐飲券、賣汽車、衣服、買化妝品，只要跟徐州當(dāng)?shù)厝擞嘘P(guān)的衣食住行他無所不賣。

每一個(gè)主播都有自己最“得心應(yīng)手”的直播平臺(tái)：淘寶上的薇婭和李佳琦、抖音上的羅永浩等，但宋超卻停止了這些平臺(tái)的維護(hù)，這背后的原因是什么？

以下是關(guān)于宋超的真實(shí)故事：

撰寫 | 木蒙

編輯 | 萬芳

徐州最能帶貨主播煉成記

“咱都是老客戶多的我也不講了，就5000份，賣完就沒了，我數(shù)321就開始啊！”

話音落下，商品購買鏈接就變成了灰色，剩下的只是在直播間里用戶留下的彈幕“這也太快了”“再補(bǔ)點(diǎn)貨唄”。

這種狀況已經(jīng)成為了宋超直播間的常態(tài)——不用問能賣多少，而是有多少能賣。

只要宋超在直播間吼一嗓子，從化妝品、服裝、再到農(nóng)產(chǎn)品，徐州人沒有二話，直接下單。

他的帶貨故事還要從2011年講起。

2011年移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口剛起，微信同年上線。宋超第一時(shí)間下載了微信，并添加了每一個(gè)來賣場買化妝品的消費(fèi)者。

每每有新到的貨，他都在微信上通知顧客，引導(dǎo)他們來實(shí)體店購買。這些消費(fèi)者偶爾帶著自己的親戚朋友一同前來，宋超也不忘把他們的微信留下。

徐州地方不大，有便宜的正品化妝品，消費(fèi)者很容易互相介紹。如此一來，宋超的微信好友很快就超過5000個(gè)上限，他開始發(fā)展團(tuán)隊(duì)其他人都添加顧客微信。

但好景不長，2015年線上零售的概念被普及開來，品牌方都意識(shí)到在線電商渠道的重要性，先后在大電商平臺(tái)上開了自己的品牌官方旗艦店。

這讓宋超經(jīng)歷了第一次失業(yè)。

“倒?fàn)敗钡膬?yōu)勢一般依賴于人際關(guān)系、以及對(duì)供應(yīng)鏈、代理商的渠道掌握，但沒有得到品牌的官方授權(quán)，宋超無法在線上繼續(xù)銷售化妝品，只能全網(wǎng)下架。

憑借積攢下的微信社群基礎(chǔ)、以及徐州當(dāng)?shù)氐氖烊随湕l，宋超開始做起幫助供應(yīng)商在徐州快速傾銷庫存的生意。

“比如今天大嘴猴（服裝品牌）有50萬庫存，代理的老板自己賣不掉，用原價(jià)2折的價(jià)格給我，讓我就微信通知我所有的顧客來線下賣場買”，宋超說。

16年的供應(yīng)鏈經(jīng)歷，使得宋超和徐州當(dāng)?shù)馗髀饭?yīng)商關(guān)系頗熟，生意也越做越大。他在徐州所創(chuàng)辦的格儷小店已有15個(gè)線下賣場、30多萬微信會(huì)員。

本以為會(huì)順風(fēng)順?biāo)纳?，誰知卻被一場疫情摁了“暫停鍵”。

疫情催生出的“頂級(jí)流量主播”

今年36歲的宋超，已是兩個(gè)女兒的父親。原本家庭美滿，生意興隆的他正希望再深入更多品類探索更多可能。

沒想到，今年年初新冠擴(kuò)散，所有大面積聚集都被叫停，這其中宋超的15個(gè)賣場也沒有“幸免于難”。

這讓宋超不得不把銷售從線下轉(zhuǎn)到線上，硬著頭皮做起了“網(wǎng)紅主播”。

但這條直播之路一開始走得并不順利。

最開始，宋超首先選擇了淘寶直播作為自己的直播平臺(tái)。但宋超的切入時(shí)間已經(jīng)晚了，許多頭部流量主播已穩(wěn)穩(wěn)扎根，本地網(wǎng)紅很難有發(fā)揮空間。

“如果1000萬人看直播，80%都去看李佳琦和薇婭，剩下200萬再瓜分到800萬個(gè)主播上，還能剩下多少？”

此外，宋超所掌握的大部分客源來自微信。當(dāng)他把購買鏈接分享給微信群的顧客時(shí)，交易跳轉(zhuǎn)也成了難題。

顧客需要復(fù)制購買鏈接、粘貼到瀏覽器、再跳轉(zhuǎn)到淘寶，然后才能進(jìn)行購買，這過程中很多顧客就放棄下單了。

迫于無奈，宋超只能尋找下一個(gè)陣地。

與此同時(shí)，更看重民間本地網(wǎng)紅的拼多多進(jìn)入到了宋超的視野。于是，宋超也順理成章地入駐了拼多多。

剛開始宋超信心滿滿，他覺得拼多多既然是個(gè)流量池、還給強(qiáng)推薦，自己的未來必然大有可為。

沒過多久，新的問題出現(xiàn)，這些平臺(tái)上都遇到了跳轉(zhuǎn)困難的問題。之前積累的顧客大多來自微信，新上架的貨品也難以第一時(shí)間通知他最熟悉的那批“鐵粉”，轉(zhuǎn)化不便。

諸如此類的事情也發(fā)生在快手上。最后，宋超把陣地轉(zhuǎn)移到了騰訊直播，這才真的把自己引爆成一個(gè)“頭部主播”。

目前格儷小店的所有交易行為可以都在看點(diǎn)直播里發(fā)生。

宋超會(huì)每日在微信群里預(yù)告晚上直播的商品及其價(jià)格，開播前在微信群里發(fā)直播鏈接，顧客可以直接點(diǎn)鏈接在微信端的看點(diǎn)直播小程序收看直播。

觀看直播過程中，消費(fèi)者只需點(diǎn)擊直播間內(nèi)的微店鏈接，即可通過微信支付。所有過程都不需要跳出微信、也不需要再額外下載APP。

通過騰訊直播，格儷小店的線上購買轉(zhuǎn)化率上升到70%。同時(shí)購買過的顧客還可以直接在微信內(nèi)分享鏈接給其他好友，這給宋超增加了10萬多個(gè)“鐵粉會(huì)員”。

兩個(gè)月的直播生涯后，宋超所掌握的微信群數(shù)量突增至1.5萬個(gè)。他給每個(gè)微信群設(shè)置了40人的上限，整個(gè)團(tuán)隊(duì)目前共有100+部手機(jī)，團(tuán)隊(duì)每人分5部手機(jī)以便于隨時(shí)隨地和顧客溝通。

嘗到騰訊直播的便利后，宋超踏實(shí)了。

他停止了其他直播平臺(tái)的維護(hù)，只做騰訊直播一個(gè)平臺(tái)，只運(yùn)營自己在微信上的粉絲。

在6月15日至6月18日的“騰訊直播寵粉節(jié)”，宋超將自己的專場直播內(nèi)容分享到近百個(gè)微信群、單場直播人數(shù)超過72萬人，單場交易額超過320萬元。

每場直播三小時(shí)，每次都是宋超親自主播?！案杏X每分鐘都在打雞血”，宋超說。

在放出購物鏈接時(shí)是最讓他心跳加速的時(shí)刻，其中有次5萬人同時(shí)下單，差點(diǎn)讓他后臺(tái)崩潰。

整個(gè)“騰訊直播寵粉節(jié)”持續(xù)4天，但宋超只開播了兩天?！盀槭裁春髞聿徊チ?？因?yàn)槲覀兗野怀鰜砜爝f，太多了三萬多個(gè)，忙不過來?！?/span>

不想被叫“網(wǎng)紅”，

只想踏實(shí)帶貨

在騰訊直播引爆后，宋超還拉上徐州廣播主持人直播脫口秀、和復(fù)興蘇寧廣場總經(jīng)理講段子。

“本來我就是個(gè)愛說話的人，沒什么藏著掖著，就是本色直播”，宋超說。

但宋超特別不喜歡別人喊他網(wǎng)紅，覺得那并不能代表自己：“我不想別人說我是個(gè)‘網(wǎng)紅’?！?/span>

“我直播都是特別了解產(chǎn)品，只跟熟悉的消費(fèi)者推薦我覺得好的東西，我不拍一些沒意義的內(nèi)容，我真正想的是怎么把好東西推薦給我直播間的觀眾們”。

“因?yàn)槲冶緛砭褪菐ж浀?，已?jīng)跟顧客很熟了”，宋超說，如果他們家去逛夜市，有一半是熟人、一半是親戚，“徐州就這么大，在這行做這么久，私域流量自然做得好”。

直播越做越好，宋超也“跨界”賣起了餐飲券、徐州加勒比水上世界的入場券，基本都圍繞徐州人民的衣食住行展開。

接下來，宋超還打算利用自己的騰訊直播平臺(tái)幫助餐飲業(yè)復(fù)蘇。

“現(xiàn)在的餐館的都是五點(diǎn)半開門等著生意來，這樣效率太低，我可以在每天飯點(diǎn)前直播，直接賣餐飲券，主動(dòng)營銷。

宋超此前和口碑聊過類似的合作，但最終在交易鏈路上由于不方便從微信直接跳轉(zhuǎn)到口碑而作罷。

但在騰訊直播，微信的私域流量能夠更方便地在直接在微店上進(jìn)行交易，“客戶在微信里看直播、下單、獲得一個(gè)二維碼，然后就等餐廳打電話預(yù)約時(shí)間就好了”。

他認(rèn)為，未來的餐飲絕對(duì)不是開門等生意，而是主動(dòng)營銷的，這一切可以通過騰訊直播和微信來實(shí)現(xiàn)。

不過眼下，這個(gè)徐州紅人依然有自己的煩惱。

成也私域，敗也私域，微信群成就了宋超，但出了徐州這個(gè)熟人圈子，他也很難把影響力輻射到其他城市。

“未來的生意，只能寄希望于騰訊直播接下來能夠推出更多功能，讓私域流量進(jìn)一步輻射和拉新，也讓我有機(jī)會(huì)走出徐州。”

而近期騰訊直播也宣布將可免費(fèi)入駐并推出“藍(lán)V權(quán)益”，其中一條便是為商家定制的專屬公域流量扶持方案，這或許便能帶宋超“走出徐州”。

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