1、注重場景類產(chǎn)品的優(yōu)化與創(chuàng)新
首先，應(yīng)堅(jiān)守科技賦能保險(xiǎn)價(jià)值鏈的初心，充分發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢去分析互聯(lián)網(wǎng)新興場景的客戶風(fēng)險(xiǎn)和需求，聚焦于開發(fā)保險(xiǎn)增量市場，力爭成為場景保險(xiǎn)領(lǐng)域的專家，滿足客戶在特定場景中的長尾保險(xiǎn)需求。
其次，因開發(fā)主流產(chǎn)品與傳統(tǒng)險(xiǎn)企競爭不具備優(yōu)勢，要將目光轉(zhuǎn)向小眾、長尾市場，以保險(xiǎn)原則為設(shè)計(jì)依據(jù)，走個(gè)性化、定制化路線。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展催生了一系列新興產(chǎn)業(yè)和市場，同時(shí)也在推動(dòng)傳統(tǒng)行業(yè)運(yùn)營模式的革新，應(yīng)積極利用在保險(xiǎn)和互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的雙重優(yōu)勢，分析各大行業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，匯集相應(yīng)的保險(xiǎn)保障需求，通過多途徑創(chuàng)新提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)，為契合市場發(fā)展需求加速產(chǎn)品創(chuàng)新，開發(fā)出新的有市場前景的場景化產(chǎn)品。
最后，客戶在特定場景中面臨的風(fēng)險(xiǎn)往往不止一種，單一且碎片化的產(chǎn)品難以滿足客戶的綜合保障需求。在此情況下，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品場景化嵌入時(shí)可以對(duì)部分保險(xiǎn)產(chǎn)品開展形式多樣的保險(xiǎn)組合，既能滿足客戶在特定場景中的保險(xiǎn)需求，又可以為其提供全面綜合的風(fēng)險(xiǎn)保障。
如針對(duì)外出旅行場景，可以將意外險(xiǎn)、延誤險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)等險(xiǎn)種組合起來，為客戶外出旅行提供綜合保障; 針對(duì)網(wǎng)絡(luò)購物場景，將退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、商品質(zhì)量險(xiǎn)、物流延誤險(xiǎn)、賬戶安全險(xiǎn)等組合，為客戶整個(gè)購物流程提供全方位保險(xiǎn)支持。
2、 建立科學(xué)的定價(jià)和風(fēng)控機(jī)制
互聯(lián)網(wǎng)場景化產(chǎn)品由于經(jīng)營時(shí)間較短，歷史數(shù)據(jù)缺乏，存在較大的定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)利用大數(shù)據(jù)等新興技術(shù)去進(jìn)行數(shù)據(jù)的搜集和分析，并做好風(fēng)險(xiǎn)防控?？梢酝ㄟ^提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)，與用戶創(chuàng)造更多的接觸點(diǎn)，從而獲得用戶更真實(shí)的個(gè)性化信息，從而為產(chǎn)品定價(jià)奠定基礎(chǔ)。
第三方機(jī)構(gòu)尤其是網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)往往具有較大的流量，今.日.保.條.積累了大量用戶數(shù)據(jù)，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司要積極尋求合作實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)共享。
對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)來說，和電商平臺(tái)合作，掌握客戶的購物消費(fèi)數(shù)據(jù); 與出行平臺(tái)合作，獲取客戶的出行數(shù)據(jù); 與支付公司合作，獲取客戶的信用數(shù)據(jù)。有了客戶數(shù)據(jù)的搜集和積累，接下來需要運(yùn)用技術(shù)手段對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，為產(chǎn)品定價(jià)提供依據(jù)，同時(shí)也要加強(qiáng)對(duì)數(shù)據(jù)的管理和風(fēng)險(xiǎn)的防范。
應(yīng)積極運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)對(duì)客戶的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理，將多來源、多維度、多形式的數(shù)據(jù)整合，對(duì)用戶需求進(jìn)行探索、分析和刻畫，對(duì)不同場景的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)進(jìn)行逐個(gè)分析，核算風(fēng)險(xiǎn)成本，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)不同目標(biāo)市場和客戶人群提供個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)，實(shí)現(xiàn)“千人千價(jià)”。
3、選擇合適的場景營銷渠道
在確定第三方合作平臺(tái)之前，應(yīng)綜合評(píng)估自身的資金、技術(shù)、資源等經(jīng)營情況，并妥善解決合作過程中的信息溝通和利潤分配問題。
首先，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的精準(zhǔn)對(duì)接?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展較晚，知名度不高，應(yīng)該將第三方平臺(tái)作為場景營銷的主要渠道，依托平臺(tái)的流量和場景實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)嵌入，結(jié)合公司規(guī)模和經(jīng)營理念，在選擇合作平臺(tái)時(shí)要考量合作方的性質(zhì)和特點(diǎn)。
其次，合理布局互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)入口?，F(xiàn)代年輕人多由微信、微博渠道接觸保險(xiǎn)或更愿意從這兩個(gè)渠道去了解保險(xiǎn)產(chǎn)品。消費(fèi)者通過購物平臺(tái)網(wǎng)購頻繁，對(duì)淘寶、天貓、京東等電商平臺(tái)具有較高的信任度，故結(jié)合消費(fèi)者網(wǎng)購場景進(jìn)行產(chǎn)品推售也是一種重要方式，如退貨運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)在付款頁作為可選項(xiàng)，擴(kuò)大消費(fèi)者與產(chǎn)品的接觸面。社交軟件以熟人、興趣、職業(yè)等條件打造社交圈，互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)為客戶提供的健康測試、保險(xiǎn)知識(shí)講堂、促銷活動(dòng)等極具吸引力的內(nèi)容通過這些圈子分享，能夠很好地增大客戶流量。
最后，妥善解決與第三方平臺(tái)合作的信息溝通和利潤分配問題。雙方在合作過程中應(yīng)及時(shí)交流反饋，對(duì)所合作的產(chǎn)品和服務(wù)要有明確的認(rèn)知和理解，對(duì)于合作方的資質(zhì)、特點(diǎn)、文化也要有所了解，注重服務(wù)銜接，減少場景營銷中不必要的麻煩和沖突，讓交流更加順暢，實(shí)現(xiàn)合作共贏。
4、加強(qiáng)流量向消費(fèi)需求的轉(zhuǎn)化
要把握客戶在互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)場景中的心理和情感，緊抓促銷時(shí)機(jī)、豐富促銷形式，并以此提升客戶轉(zhuǎn)化度和忠誠度。要善于把握客戶在熱點(diǎn)事件中的心理狀態(tài)，直擊客戶痛點(diǎn)，激發(fā)其情感共鳴，進(jìn)而刺激購買行為。
首先，洞悉客戶心理。要明確公司的產(chǎn)品滿足的是消費(fèi)者的何種需求，這種需求是源于何種心理動(dòng)機(jī)。
其次，場景搭建。在消費(fèi)者心理洞察的基礎(chǔ)之上，進(jìn)行場景的設(shè)置或嵌入，借助場景來將消費(fèi)者帶入到營銷所需要的心理狀態(tài)。
最后，行為引導(dǎo)。要通過刺激消費(fèi)者心理引導(dǎo)其購買行為，如針對(duì)傳統(tǒng)節(jié)日人們對(duì)平安健康、闔家團(tuán)圓的心理期許，設(shè)置場景刺激其風(fēng)險(xiǎn)保障需求，從而實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。
對(duì)于現(xiàn)有客戶，應(yīng)當(dāng)保持與客戶的常態(tài)化溝通和交流，在為客戶提供保險(xiǎn)保障的同時(shí)，通過一系列的增值服務(wù)來增強(qiáng)用戶粘性; 對(duì)于潛在客戶，要通過信息推送、社群分享等途徑來實(shí)現(xiàn)從潛在需求到現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化。
隨著移動(dòng)互聯(lián)技術(shù)的發(fā)展及行業(yè)數(shù)據(jù)共享機(jī)制的完善，移動(dòng)應(yīng)用的自主服務(wù)功能會(huì)更加全面，最大程度實(shí)現(xiàn)線上線下服務(wù)無縫對(duì)接，提升客戶體驗(yàn)感。同時(shí)，要重視不同場景下與消費(fèi)者之間的接觸和溝通，利用社會(huì)熱點(diǎn)和輿情走向，推行企業(yè)文化、價(jià)值觀念，提升品牌曝光度和影響力，樹立正面的企業(yè)形象。
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