第三節(jié) 推銷口才
【知識要點(diǎn)】
推銷的埃達(dá)（AIDA）公式
推銷中常用的口才技巧
推銷口才的注意事項(xiàng)
一、推銷的埃達(dá)（AIDA）公式
古語曰：“一言可以興邦，一言可以亡國。”由此可見說話表達(dá)的重要性。在這個(gè)萬
象雜陳的社會中，作為一名銷售人員，就是要運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給
客戶，使其愉快地購買或接受。如今，在市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，產(chǎn)品質(zhì)量一致、價(jià)格相近、
服務(wù)相當(dāng)，甚至連折扣等因素都所差無幾的情況下，如何才能使自己的產(chǎn)品脫穎而出，
讓客戶接受？良好的推銷技巧無疑是制勝法寶，而推銷口才又絕對是推銷技巧的核心。
可見，好的口才對于銷售人員來說是多么重要與關(guān)鍵。
國際推銷專家海因茲姆·戈德曼曾把成功推銷總結(jié)為四個(gè)步驟，即引起客戶注意—
喚起客戶興趣—激起購買欲望—促成購買行為。因?yàn)樽⒁?、興趣、欲望、購買四個(gè)英文
單詞的第一個(gè)字母分別為 A、I、D、A，所以又稱埃達(dá)（AIDA）公式。
（一）引起客戶注意
現(xiàn)代推銷學(xué)和心理學(xué)研究表明，在推銷現(xiàn)場，有近 80%的客戶看推銷人員第一眼后
就不再理會了，即使是聽推銷人員的第二句話或看第二眼，其注意力也已經(jīng)大大降低了，
這說明推銷人員的第一句話能否引起客戶的注意至關(guān)重要。人們常說：“好的開場白就是
銷售成功的一半。”因此，成功的推銷人員必須思考如何才能在最初接觸客戶時(shí)就緊緊抓
住他的注意力。當(dāng)然，最有效的方法是通過設(shè)計(jì)一些獨(dú)特而有吸引力的問題以引起客戶
的注意，然后激發(fā)他進(jìn)一步了解產(chǎn)品的欲望。
（二）喚起客戶興趣
喚起客戶興趣的基本方法是針對客戶的不同需求、不同動(dòng)機(jī)，分別采取不同的方法。
演講與口才
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一般來說，可以通過對產(chǎn)品的功能、性質(zhì)、特點(diǎn)的展示吸引客戶的關(guān)注。另外，還可以
從情感上主動(dòng)與客戶交流溝通，使客戶在情感上靠攏自己，然后再遵照情感變化的規(guī)律
引起客戶對所推銷產(chǎn)品的興趣。無論采用什么方法，展示也好，情感溝通也好，銷售人
員要盡快了解客戶的興趣愛好所在，投其所好，達(dá)到“先做朋友再做生意”的效果，及
時(shí)把客戶的情緒引導(dǎo)到對產(chǎn)品的興趣上來。
（三）激起購買欲望
客戶的購買欲望主要取決于對滿足其需要的方式的選擇。推銷人員如果不能消除客
戶的顧慮，不能改變客戶的消極心態(tài)，不能堅(jiān)定客戶對產(chǎn)品的積極的選擇，那就不能激
起客戶的購買欲。推銷人員應(yīng)用誘導(dǎo)和充分說理的方法來激起客戶的購買欲望。誘導(dǎo)側(cè)
重于用情感來激發(fā)客戶的購買欲，就是常說的“暖心之言，打動(dòng)客戶”。充分說理則側(cè)重
于用理智來喚起客戶的購買欲，如擺事實(shí)、講道理，為客戶提供充足的購買理由。
（四）促成購買行為
促成購買行為是推銷人員在介紹完產(chǎn)品后，要不失時(shí)機(jī)地促進(jìn)客戶進(jìn)行關(guān)于購買的
實(shí)質(zhì)性思考，強(qiáng)化客戶的購買意識，進(jìn)一步說服客戶，使其完成購買行為或表態(tài)同意購
買。一個(gè)優(yōu)秀的推銷人員會從客戶的詢問中獲得顧客發(fā)出的購買的信號。例如，客戶開
始提出并關(guān)注最快的交貨時(shí)間，仔細(xì)詢問相關(guān)的售后服務(wù)等問題，或開始討價(jià)還價(jià)等，
當(dāng)客戶的語言由提出異議轉(zhuǎn)化為談?wù)撘陨蟽?nèi)容時(shí)，就可以看作客戶在發(fā)出成交與購買的
信號。作為銷售人員應(yīng)該有敏銳的觀察和辨析能力，抓住機(jī)會，促成客戶的購買行為。
二、推銷中常用的口才技巧
（一）初次見面的口才技巧
1 1 ． 提 出問題吸引客戶
依照銷售心理學(xué)的分析，最好的吸引客戶注意力的時(shí)間就是當(dāng)推銷人員和客戶最初
接觸的 30 秒，如果在這 30 秒里緊緊抓住客戶的注意力，那后續(xù)的銷售過程就會變得比
較輕松。所以，推銷人員必須抓住這短暫的時(shí)間。而在這 30 秒的開場白里，最好的方式
是各種提問。用問題吸引對方的注意力，始終是比較好的做法。
示例
日本“先鋒”電器是一個(gè)新崛起的牌子，人們一般都不會很快信任和接受新牌子。
“先鋒”公司的推銷員在櫻花節(jié)時(shí)組織了一次推銷活動(dòng)，他們問來往行人一個(gè)問題：“您
說時(shí)代在前進(jìn)嗎？”人們當(dāng)然回答：“是的?！比缓笸其N員緊接著問道：“那人們?yōu)槭裁床?/p>
相信新的高科技產(chǎn)品呢？”這時(shí)行人的興趣被調(diào)動(dòng)起來，推銷員馬上不失時(shí)機(jī)地遞上一
份“先鋒”電器的介紹，從而使“先鋒”電器獲得了市場認(rèn)同，至今仍暢銷不衰。
“先鋒”電器的推銷員正是運(yùn)用了向顧客發(fā)問的方法，成功地抓住了顧客的好奇心和
注意力。
2 2 ． 激發(fā)客戶好奇心
眾所周知，好奇心的產(chǎn)生是因?yàn)橥饨绲默F(xiàn)象對大腦產(chǎn)生了一種刺激，使大腦的某些
區(qū)域處于一種亢奮的狀態(tài)，進(jìn)而引起人們對外界事物產(chǎn)生關(guān)注。一些營銷專家會把這種
心理活動(dòng)運(yùn)用到推銷策略當(dāng)中去，明確指出引起客戶好奇心的重要性。誰能夠快速引起
第七章 行業(yè)口才訓(xùn)練
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客戶的好奇心，誰就有了成功推銷的基礎(chǔ)。
示例
某壽險(xiǎn)銷售員：“李總，假如我有十公斤的軟木要賣掉，你愿意出多少錢？”
客戶李總：“我并不需要什么軟木，所以我也不必出這個(gè)錢?！?/p>
某壽險(xiǎn)銷售員：“好的，我再問您，如果您現(xiàn)在坐在一艘正在下沉的船上，生命遇到
了危險(xiǎn)，我可以救您，但前提是您必須答應(yīng)付我十萬元的酬金，您愿意嗎？”
客戶李總：“這個(gè)嘛……呵呵，你怎么會問這樣的問題呢？”
……
這位壽險(xiǎn)銷售員與客戶談話之初，并未急于推銷自己的壽險(xiǎn)險(xiǎn)種，而是問了一些與
銷售無關(guān)，甚至稀奇古怪的問題，讓客戶覺得意外，就產(chǎn)生了想聽下去的欲望。這位銷
售員開場白的成功之處在于掌握了客戶的好奇心理，激起了客戶想進(jìn)一步了解的欲望。
（二）介紹產(chǎn)品的口才技巧
1 1 ． 盡量客觀介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)
在銷售中，銷售員雖然需要“老王賣瓜，自賣自夸”，但過分吹噓會讓客戶覺得你不
誠實(shí)，從而產(chǎn)生反感和不信任。哪怕你的產(chǎn)品有獨(dú)到之處，也可能會導(dǎo)致客戶放棄和你
的合作。
示例
有一家醫(yī)院最近一直采購某家藥廠的產(chǎn)品，突然有一天，他們不再使用該藥廠的產(chǎn)
品了。原因很簡單，就是因?yàn)樗帍S的推銷員在介紹產(chǎn)品時(shí)過度夸大了產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，他對
醫(yī)生說：“這種藥可以治愈所有氣喘病人的疾病?！币宦牬嗽?，醫(yī)生說道：“你可真敢吹牛。
我院有一些病人服用后，一點(diǎn)效果都沒有?！钡饶莻€(gè)推銷員走后，有人問醫(yī)生：“真的一
點(diǎn)用也沒有嗎？”醫(yī)生回答：“也不完全如此。據(jù)其他醫(yī)生反映，這個(gè)藥就緩解癥狀而言
是有效的，但氣喘是無法根治的，會有很多因素使它發(fā)作。推銷員說完全治愈，那是夸
大其詞。如果他說對 80%的氣喘病人緩解癥狀是有效的，那我是可以接受的?？伤麨槭?/p>
么要無端夸大呢？”
通過這個(gè)案例我們看到，在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)，一旦被客戶抓住了產(chǎn)品的某些缺點(diǎn)，
銷售工作就會變得被動(dòng)起來。銷售人員當(dāng)然要努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，但一定要客觀，給
客戶一種實(shí)事求是的感覺，否則就會產(chǎn)生不利影響。
2 2 ． 找準(zhǔn)客戶真正的“關(guān)心點(diǎn)”
在銷售過程中，很多銷售人員只是一味地為客戶介紹產(chǎn)品的特性、價(jià)格的低廉等，
而忽視了客戶真正關(guān)注的東西。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員往往能很好地察言觀色，抓住客戶的
購買心理，從而完成銷售任務(wù)。
示例
有一個(gè)房地產(chǎn)銷售員，帶領(lǐng)一對夫妻去看房子。當(dāng)這對夫妻剛進(jìn)入院子時(shí)，太太就
被后院一棵非常漂亮的櫻桃樹所吸引。銷售員注意到太太悄悄對丈夫說：“我太喜歡這棵
櫻桃樹了，我早就想在我們院子里種上這么一棵櫻桃樹了！”
演講與口才
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當(dāng)這對夫妻走進(jìn)客廳時(shí)，顯然對客廳陳舊的裝修有些不滿。這時(shí)銷售人員對太太說：
“是啊，客廳的裝潢是有些陳舊，但這棟房子最大的特點(diǎn)就是從客廳可以看到后院那棵美
麗的櫻桃樹！”當(dāng)太太走進(jìn)廚房時(shí)，對廚房陳舊的設(shè)備也不太滿意，而銷售員接著對太太
說：“夫人，您知道嗎？當(dāng)您在做晚餐時(shí)，從窗戶向外望去，就可以看到這顆美麗的櫻桃
樹了，這是多么浪漫??！”
不論這對夫妻提出什么不滿意的地方，銷售員始終強(qiáng)調(diào)說：“是啊，這棟房子是有些
缺點(diǎn)，但它也有一個(gè)別的房子沒有的特點(diǎn)，那就是無論您從那個(gè)角度向窗外望去，都可
以看到這顆美麗的櫻桃樹！”最后，這對夫妻花了 50 萬元買下了這棵“櫻桃樹”，這就是
著名的“櫻桃樹成交法”的起源。
這個(gè)故事里的銷售員成功地把握住了客戶看中的產(chǎn)品的特點(diǎn)，不斷加以夸大、強(qiáng)化，
客戶提出的任何異議都可以用它來化解，使得客戶覺得，有了這個(gè)特點(diǎn)后，其他都不足
為道了。由此說明，銷售員一定要從客戶的實(shí)際需求出發(fā)，找出其最關(guān)心的問題，然后
以產(chǎn)品中滿足其需求的優(yōu)勢為手段，向他發(fā)出“猛攻”，自然會促成交易。
3 3 ． 尋找賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品優(yōu)勢
在銷售過程中，銷售員要把自己產(chǎn)品的優(yōu)勢充分展現(xiàn)出來，這樣利于說服客戶。但
是，銷售員首先要分清楚，哪些是產(chǎn)品的特性，哪些是產(chǎn)品的益處。一般來講，特性是
指產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)等，益處是指產(chǎn)品對客戶的價(jià)值所在。在介紹產(chǎn)品時(shí)，要盡量把特
性轉(zhuǎn)化為益處，如果不能針對客戶的需求說出產(chǎn)品的相關(guān)益處，那客戶就不會被說服。
示例
“的確，這個(gè)手機(jī)的牌子不是很響亮，但它的優(yōu)點(diǎn)正符合您的需要。它的待機(jī)時(shí)間很
長，比市場上其他手機(jī)的待機(jī)時(shí)間都長，這樣可以省去您頻繁充電的麻煩。而且，它的
價(jià)格比同類的手機(jī)都還便宜一些，何樂而不為呢？符合您的才是最好的，不是嗎？”一
位手機(jī)銷售員對客戶這么說。
以上是一則很具說服力的銷售語言案例。銷售員抓住產(chǎn)品的特點(diǎn)，突出產(chǎn)品的優(yōu)勢，
淡化弱勢，揚(yáng)長避短，針對客戶的關(guān)鍵需求點(diǎn)，用產(chǎn)品的優(yōu)勢與好處來打動(dòng)客戶，也就
是很好地抓住了產(chǎn)品的賣點(diǎn)，贏得了銷售上的成功。
（三）贊美客戶的口才技巧
1 1 ． 用真誠的贊美贏得客戶的好感
真誠地贊美客戶一直都是銷售員拉近與客戶之間距離的最有效的方法?！懊篮玫恼Z言
勝過禮物”，每一個(gè)人的內(nèi)心都渴望被贊美。既然人們有被承認(rèn)、被贊美的需求，那銷售
員就可以利用這一動(dòng)機(jī)，贊美客戶，從而獲得客戶的好感。
示例
瑪麗開了一家服裝店，自己做起了老板。她的店鋪位置并不是很好，但生意卻一直
很紅火。同行對此非常的好奇，于是偷偷地觀察起她來。
瑪麗性格開朗活潑，待人真誠友善。有一天，她店里來了一對年輕的夫婦，瑪麗上
前熱情接待。這對年輕夫婦看了一會兒，妻子便在一件非常漂亮的大衣面前停了下來。
見此情形，瑪麗走上前去，得體地給年輕夫婦介紹起來。聽了瑪麗的介紹，妻子更加動(dòng)
第七章 行業(yè)口才訓(xùn)練
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心了。不過一看價(jià)格，妻子遺憾地說：“大衣確實(shí)不錯(cuò)，但價(jià)格太貴了?！?/p>
“價(jià)格您不用擔(dān)心，咱們還可以商量。關(guān)鍵是您穿上合不合身，能不能顯示出您高貴
的氣質(zhì)和曼妙的身材，如果不能，就算送給您，您也不會穿的，對吧？您不妨試穿一下?！?/p>
妻子穿上了大衣，果然效果不錯(cuò)?，旣愰_口說道：“您感覺如何？”妻子說：“感覺
不錯(cuò)，不過價(jià)格還是貴了?！?/p>
“您肯定明白‘一分價(jià)錢一分貨’這個(gè)道理。如果價(jià)格太低了，還不夠衣服的成本，
它的品質(zhì)怎么會好呢。您現(xiàn)在看著貴一點(diǎn)，但這件大衣物有所值，您穿十年都不會過時(shí)，
而且當(dāng)您參加宴會或者重要活動(dòng)時(shí)，穿著這樣一件有品位的大衣一定會讓您增色不少的。
同時(shí)，您穿著這樣有品位的大衣，也會讓您的先生賞心悅目，您大方高貴的氣質(zhì)也會讓
您的先生倍兒有面子呢。您說是不是？”
瑪麗邊說邊看看先生和妻子，此時(shí)，先生雖沒說什么，但是臉上的表情卻在說：“我
要為太太買下這件大衣?！?/p>
于是，瑪麗又說：“夫人，您真幸運(yùn)，有許多太太都看上了這件大衣，可惜不是每個(gè)
人都合適這件衣服，不過您的氣質(zhì)、品位、身材和這件大衣真的很配，仿佛為您定制的
一樣?！爆旣惖囊环捳f得這對年輕夫婦心花怒放，最后，倆人買下了這件價(jià)值不菲的
大衣。
銷售就是這樣，贊美說得好，產(chǎn)品就暢銷。銷售員如果都能像瑪麗一樣，與客戶交
談時(shí)，懂得察言觀色，善用得體的贊美去夸獎(jiǎng)客戶，那一定會贏得銷售的成功。
2 2 ． 贊美的原則和方法
（1）要與眾不同。在稱贊別人時(shí)，要明白無誤地告訴對方，是什么使你對他印象深
刻。你的贊美越是與眾不同，就要越清楚地讓對方知道。稱贊對方具備某種你所欣賞的
個(gè)性時(shí)，你可以列舉事實(shí)為例。例如，對于客戶提過的某個(gè)建議，你可以說：“對于您那
次的果斷決定，我還記憶猶新呢。這個(gè)決定使您利潤上升不少吧？”
（2）要恰如其分。在稱贊對方時(shí)要做到恰如其分，用詞不可過分渲染。不要借一件
不足掛齒的小事贊不絕口，大肆發(fā)揮，這樣會讓對方覺得你的贊美是牽強(qiáng)和虛假的。另
外，在贊美對方時(shí)，盡量不要每次都用同樣的話語。
（3）要采取適宜的表達(dá)方式。贊美時(shí)，不僅是你說了什么，還要看你是怎樣表達(dá)的。
你的用詞、姿勢和表情以及認(rèn)真的程度，都是至關(guān)重要的。在贊美對方時(shí)，要直視對方
的眼睛，面帶笑容，注意自己的語氣，講話要清晰洪亮，不可吞吞吐吐、欲語還休，給
人感覺是在應(yīng)付差事。
（四）處理客戶異議的口才技巧
在銷售過程中，客戶隨時(shí)會提出各種問題或各種理由來挑剔商品，包括對商品的性
能、質(zhì)量、外觀、價(jià)格、售后等有不清楚的問題，或需要進(jìn)一步解釋的問題等?？蛻魧?/p>
商品提出異議是很正常的現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是客戶有購買意向的征兆。根據(jù)
不同客戶提出的意見，銷售人員應(yīng)選擇不同的處理方式，并加以解釋說明。這種解釋說
明的過程，也是說服客戶的過程。所以，銷售人員絕對不可以把反對意見變?yōu)殇N售的負(fù)
面效應(yīng)，失去銷售的機(jī)會。
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1 1 ． 先發(fā)制人
當(dāng)客戶可能要提出某些反對意見時(shí)，銷售員最好的辦法就是自己先把它說出來，然
后給予解答，主動(dòng)消除客戶疑慮。這樣不僅會避免客戶反對意見的產(chǎn)生，同時(shí)，銷售人
員坦率地指出產(chǎn)品的某些不足，還可以讓客戶覺得你誠實(shí)可靠，從而贏得信任。但是要
注意，在主動(dòng)提出產(chǎn)品的不足時(shí)，一定要給客戶一個(gè)圓滿合理的解釋。
示例
有一位顧客在購買壓力鍋時(shí)，對壓力鍋的安全問題有所疑惑，銷售員是這么解釋的：
“您現(xiàn)在一定是在考慮壓力過大是否安全的問題，這個(gè)您不必?fù)?dān)心，這個(gè)安全閥的設(shè)計(jì)和
本身的作用正是防止壓力過大的?！?/p>
2 2 ． 詢問法
從客戶的反對意見中找出誤解的地方，再以詢問的方式來征詢對方。
示例
一位客戶在觀看一把塑料手柄的工具，然后問道：“為什么不用金屬手柄呢？那樣更
結(jié)實(shí)耐用。看來是降低成本了，甚至偷工減料?！变N售員說道：“我明白您的意思。但是，
改為塑料手柄并非為了降低成本，更不是偷工減料。您看，這種塑料可絕不是普通的塑
料，它是一種新型材料，和金屬一樣堅(jiān)固耐磨。您在使用工具時(shí)，是喜歡又笨又重、價(jià)
格還貴的呢？還是喜歡既輕便又價(jià)錢實(shí)惠的呢？”
3 3 ． 引用比喻法
通過介紹事實(shí)或比喻以及使用展示等（如贈閱資料、商品演示），用較生動(dòng)的方式消
除客戶疑慮。
示例
客戶說：“好好一張臉，抹上那么多層化妝品，還不得抹壞了呀？”銷售員說：“您
看，裹在很多層衣服里面的皮膚，因?yàn)橐路韪袅岁柟庵鄙?、粉塵、污垢等，不容易受
到傷害，所以皮膚那么細(xì)嫩。我們的面部就不一樣了，它經(jīng)常受到陽光的暴曬會導(dǎo)致黑
斑的產(chǎn)生，分泌的皮脂和空氣中的粉塵混合，很容易堵塞毛孔，使皮膚產(chǎn)生黑色素、粉
刺等問題。所以，我們要給面部皮膚穿上衣服?！?/p>
4 4 ． 迂回處理法
迂回法是當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時(shí)，銷售員能立刻將客戶的異議直接轉(zhuǎn)化為
他必須購買的理由。迂回法能處理的，多半是客戶并不十分堅(jiān)持的異議。迂回法最大的
目的是讓銷售員能及時(shí)處理異議，并迅速地陳述能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。
示例
客戶：“就我這身材，我穿什么都不好看?！?/p>
銷售員：“正因?yàn)樯聿牟缓茫鸥枰路男揎?，您說對不對？”
第七章 行業(yè)口才訓(xùn)練
203
三、推銷口才的注意事項(xiàng)
（一）客觀真實(shí)地介紹產(chǎn)品，不說夸大不實(shí)之詞
銷售人員有時(shí)為了一時(shí)的銷售業(yè)績而去夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這樣的結(jié)果就像一
顆“定時(shí)炸彈”，一旦爆炸，后果嚴(yán)重。因?yàn)榭蛻粼谌蘸蟮氖褂美?，終歸會知道你說的是
假話。任何產(chǎn)品都不是十全十美的，銷售員要客觀地幫助客戶分析自己產(chǎn)品的優(yōu)勢和不
足，幫助客戶分析市場，讓客戶心服口服，對你充滿信任。任何欺騙和謊言都是銷售的
大敵。
（二）使用文明禮貌用語，禁用攻擊性語言
俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒?！弊鳛橐幻N售員，無論是對客戶還
是對競爭同行，都要求使用文明用語，注意禮節(jié)，不能使用帶有攻擊性的語言，更不能
為了掩蓋自己的不足，而把對方說得一文不值，因?yàn)檫@會使你的形象在整個(gè)行業(yè)中大大
降低。因此，使用攻擊性的語言對銷售只會起到反作用，有百害而無一利。
（三）問話語氣要委婉柔和，少用質(zhì)疑性的話語
在與客戶溝通時(shí)，由于銷售人員擔(dān)心自己的話客戶是否聽懂，常常會問：“這個(gè)問題
簡單，您聽懂了吧”“您明白了吧”“您聽懂我的意思了沒”。這些話聽上去像老師在質(zhì)疑
學(xué)生，會讓客戶感覺很不舒服，甚至很反感。若是把質(zhì)疑的語氣改成委婉柔和的，效果
會好很多。例如，“您覺得我說得清楚嗎？”“還有需要我進(jìn)一步解釋的地方嗎”。對于這
樣的問話，客戶是比較容易接受的，也能解決自己想要了解的問題。
（四）介紹用語要通俗易懂，盡量少用專業(yè)術(shù)語
作為一名銷售人員，當(dāng)然要熟知產(chǎn)品的相關(guān)知識，而掌握一些專業(yè)術(shù)語和概念也是
非常必要的。但在與客戶的溝通過程中，不要過多地使用專業(yè)性和技術(shù)性過強(qiáng)的專業(yè)術(shù)
語。因?yàn)椋蟛糠挚蛻魧τ趯I(yè)術(shù)語都是比較模糊的，過多的術(shù)語會使客戶越聽越糊涂，
最終會導(dǎo)致厭煩，就會對銷售員產(chǎn)生一種傲慢的評價(jià)，這是非常不可取的。所以，在溝
通時(shí)，銷售員盡量使用簡潔易懂的話語向客戶介紹產(chǎn)品，做到讓客戶聽得懂、聽得明白。
（五）注意敏感詞語的表達(dá)，盡量回避說出不雅之言
作為銷售人員，在工作中要盡量避免使用不雅之言，否則，會對自己的銷售帶來負(fù)
面影響。例如，你是壽險(xiǎn)銷售員，你和客戶溝通時(shí)，最好避開“死亡”“沒命了”這一類
的詞語。有經(jīng)驗(yàn)的壽險(xiǎn)員會以委婉的方式表達(dá)這些比較敏感的詞語。銷售人員一定要注
意，優(yōu)雅的談吐會助你走上成功之路。
（六）態(tài)度要熱情真誠，忌冷淡冷漠
銷售人員在與顧客溝通時(shí)，除了注意聲調(diào)和語速以外，還要注意態(tài)度和語氣，一定
要誠懇熱情，尤其是當(dāng)客戶表示出沒有購買意愿時(shí)更要注意自己的態(tài)度，不可顯示出不
耐煩和冷漠。人們常說：“買賣不在情意在。”銷售人員熱情誠懇，一定會感動(dòng)客戶，從
而贏得客戶的信賴。
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