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轉(zhuǎn)型CSO，是正確的決定。

在中國醫(yī)藥市場CSO之所以火爆是因為「兩票制+財稅新政」迫使廣大二級經(jīng)銷不得不做出的「身份轉(zhuǎn)換」，從根本上講是政策催生的現(xiàn)象。就算國內(nèi)早已有大型高市值CSO公司，專業(yè)CSO也有存在的市場需求，但我們轉(zhuǎn)型的醫(yī)藥人心里很清楚這種現(xiàn)象很脆弱，可能隨另一政策出臺就被直接摧毀。所以從兩票制前期CSO迸發(fā)亂象開始，行業(yè)內(nèi)對二級經(jīng)銷該不該轉(zhuǎn)型CSO的討論就沒斷過，我也一直關(guān)注著CSO政策動向。

除開各地官方兩票制執(zhí)行細則外，我最關(guān)注的就是醫(yī)藥代表備案制度。

醫(yī)藥代表備案制度的重要性

兩票制后廠家沒有立馬放棄我們二級經(jīng)銷、自然人的原因和當(dāng)初采取「代理制」的原因一樣：

1、提高渠道覆蓋的廣度和深度，通常大商業(yè)所下沉不到的廣闊市場第三終端由上一級經(jīng)銷商外包給“最后一公里”的二級經(jīng)銷；

2、企業(yè)難以承擔(dān)精細化的高額管理成本，只能延續(xù)粗放式招商模式，層層分銷，市場準入維護直接由二級經(jīng)銷，自然人承接；

3、個別產(chǎn)品需有足夠的利益空間推動處方醫(yī)生使用，生產(chǎn)廠家無需承擔(dān)推廣不合規(guī)背后的法律風(fēng)險。

這是廠家身處醫(yī)藥市場中的主要需求，無關(guān)兩票制。藥品營銷的整個產(chǎn)業(yè)流通主要分物流、資金流和信息流，但兩票制后，商業(yè)物流與推廣信息流剝離，意在減少物流中間環(huán)節(jié)。

廠家為保證所選擇的商業(yè)能夠覆蓋對應(yīng)的醫(yī)療機構(gòu)，勢必在商業(yè)公司的管理上增加管理成本，屆時從成本角度考慮，生產(chǎn)企業(yè)會更希望與覆蓋面廣的大商業(yè)公司合作，二級經(jīng)銷的物流作用被PASS，只能轉(zhuǎn)型CSO承擔(dān)信息流和資金流作用。

而醫(yī)藥代表備案制推出后則減少信息流的中間環(huán)節(jié)。如果國家版的醫(yī)藥代表備案制要求代表必須與上市藥品許可證持有人建立直接的關(guān)系，那么終端代表就可以跳過各級經(jīng)銷，直接聯(lián)系到廠家。而且醫(yī)藥代表備案制如果將醫(yī)藥代表行為責(zé)任歸咎于廠家，廠家也會直接承擔(dān)推廣不合規(guī)的風(fēng)險。因之總總，轉(zhuǎn)型CSO后的二級經(jīng)銷可能會失去信息流的作用。

兩票制「板上釘」催生CSO，醫(yī)藥代表備案制度則可能摧毀CSO。

國家開綠燈，CSO這波穩(wěn)了

國家版的醫(yī)藥代表備案制一出，之前的擔(dān)心瞬間消失。國家版的醫(yī)藥代表備案制沒有強制要求藥代必須與上市藥品許可證持有人建立直接的關(guān)系，可以授權(quán)。

也就是說，廠家與醫(yī)藥代表之間的關(guān)系有兩種，一是聘用關(guān)系，二是授權(quán)關(guān)系，采取授權(quán)的方式委托合作伙伴從事醫(yī)藥代表的職能。

當(dāng)下的大環(huán)境，誰還能成為廠家的合作伙伴完成其推廣業(yè)務(wù)？答案只有一個，既CSO。

我個人理解，這是國家對CSO的一種默許和認可「我知道你們的難處，我同意你們發(fā)展，所以開個綠燈留條生路?！怪辽俣唐趦?nèi)CSO不會被擠出信息流。

雖然法規(guī)目前還是征求意見稿，但離實際頒布差得不遠了。參照藥品兩票制的推廣速度，明年全國就會普遍推行醫(yī)藥代表備案。而明年CSO的走勢可能就像時曉光所說的一樣：

CSO合規(guī)話題再次升級

征求意見稿允許MAH(上市許可持有人)授權(quán)CSO的代表去醫(yī)院推廣，幫CSO 解決了重大隱患，同時，應(yīng)證了當(dāng)初各位轉(zhuǎn)型CSO是正確決定。然而一些問題我們也必須正視：

因為一旦違規(guī)將牽連多家公司，廠家產(chǎn)品外包不得不考慮這個風(fēng)險，可能會要求CSO公司實際控制人提供反擔(dān)保，并納入廠家的監(jiān)管體系內(nèi)。

然而成熟產(chǎn)品走向CSO外包是大勢所趨，就算廠家可能承擔(dān)更大合規(guī)風(fēng)險。實際上就目前的情況，負責(zé)任的CSO也可以做到接近廠家的合規(guī)管理水平，但廠家的合規(guī)離「陽光合規(guī)」還是差很遠也是事實。

一旦明年醫(yī)藥代表備案制實施開來，廠家的重點就不會局限于CSO財務(wù)管理，對CSO合規(guī)監(jiān)管也會加強。所以CSO的合規(guī)話題很有必要再次升級，合規(guī)化運營在未來絕對是CSO一個有力的競爭點。 

至于醫(yī)藥代表備案制是否能「正本清源」，還得看其他改革政策，還得要時間。