作商業(yè)策劃，為什么要研究人性？
商場如戰(zhàn)場，做商業(yè)，說到底其實就是做人性！人性是商業(yè)的根基，誰更能洞徹人性，誰就更能賺到錢！
很多人由于對人性的認(rèn)知不足，導(dǎo)致他的產(chǎn)品、品牌、營銷、團(tuán)隊管理、商業(yè)合作策劃都只是浮于商業(yè)的表相，抓不住人性的底層邏輯，從而導(dǎo)致原以為暢銷無比的產(chǎn)品根本不是人們想要的；精心策劃的品牌別人根本不感興趣；精心策劃的營銷促銷根本無人問津；內(nèi)部團(tuán)隊管理軍心渙散、搖搖欲墜；商業(yè)合作離心離德、分崩離析。
如果你曾被人性傷得很慘，不要責(zé)怪任何人，要怪就怪你自己，你為什么沒有把人性認(rèn)真經(jīng)營好？
人性的本質(zhì)是什么？
你可能會聽到這樣的故事，某位老板嘴上非常大氣豪爽，承諾某技術(shù)大牛，只要他幫公司把一個新高技術(shù)項目搞起來就給他15%或多少的股份，但當(dāng)技術(shù)大牛終于千辛萬苦把項目搞起來了，并且團(tuán)隊也建起來了的時候，卻往往不光股份兌不了現(xiàn)，還可能被污并趕出局。
你也可能會聽到這樣的故事，某位老板知道你有某方面的資源，想要你介紹一筆業(yè)務(wù)，事成之后給你多少比例的傭金，但當(dāng)你真的成功的把這筆業(yè)務(wù)促成了之后等著他支付傭金的時候，卻發(fā)現(xiàn)他再也不作聲了，或者找各個理由就是不支付傭金。
你還可能聽說這樣的故事，兩位來自窮苦農(nóng)村產(chǎn)生了愛情的高中同學(xué)，兩人都考上了大學(xué)卻沒有錢去讀，所以男方對女方說，你去讀大學(xué)，我去打工供養(yǎng)你學(xué)費(fèi)?？墒撬哪甏髮W(xué)畢業(yè)后，男同學(xué)等來的不是結(jié)婚，而是無情的分手......
這就是人性的殘酷與無奈！在利益面前，你還會覺得某些人那滿嘴的仁義、道德、良心、大愛、價值觀真的靠譜嗎？
很多年前美國放過一部爭議比較大的電影，電影名字叫做《不道德的交易》，這部電影里面有一個富翁叫羅布烈福。
他為了和另一個男主角的老婆上床，他愿意付給這對夫婦100萬美元，電影中這對夫妻幾經(jīng)掙扎之后決定接受這筆交易。
當(dāng)時這個電影播出來之后，有很多美國的這個電視節(jié)目都在談?wù)撨@部電影，電視節(jié)目也邀請了一些嘉賓來探討這個不道德的交易。
節(jié)目上這個主持人就問其中一個嘉賓，如果有人給100萬給你，要和你上床，你肯不肯，這個嘉賓說，這是不道德的，違反了我個人的原則，所以我不能接受。
主持人接著問，那么如果跟這個人上床一次，他就給你200萬呢，這個時候嘉賓稍微停頓了一下，但是還是回答說我不能接受。
當(dāng)主持人把這個價碼提到800萬1000萬的時候，這個嘉賓就開始支支吾吾不知道該怎么回答了。
可見，當(dāng)人們面臨的利益小于道德很多的時候，絕大多數(shù)的人會選擇道德，而當(dāng)利益大于道德很多的時候，人性就經(jīng)不起考驗了，絕大多數(shù)人會選擇利益！
這樣你就應(yīng)該不難理解，為什么出賣與背叛其實只是人性的一種常態(tài)吧？一個人之所以還沒有背叛你，只是背叛的籌碼還不夠大而已，哪有什么情義與道德可言？
而有些人偏偏喜歡以道德說教別人，但道德只是一種公開約束他人，而暗中為自己謀私利的絕佳工具而已。他們總是習(xí)慣于占領(lǐng)著道德與利益的雙重制高點，然后對他人指指點點。當(dāng)一個人總不斷跟你強(qiáng)調(diào)道德的時候，你可要注意了，這個偽君子已把你當(dāng)成算計對象了。
也有人常以情義矯飾人性，也許人本來是有情義的，但在利益的面前，這種所謂情義最終是脆弱的。所以你會發(fā)現(xiàn)，你身邊有些人平時總是對你稱兄道弟，但一旦你觸及他的利益的時候，他就會翻臉比翻書還快。可見，人性只有在利益面前，才會撕去偽裝的面具，露出赤裸裸的本來面目！
古人告誡我們，升米恩，斗米仇，恩生于害，害生于恩。人是一種無限貪婪的動物，要了還想要，而當(dāng)這種無限索取與你有限的能力相沖突的時候，恩仇就相應(yīng)產(chǎn)生了。韓信便是如此，長期吃住朋友家，最后卻恨死朋友，漂母只給他一碗飯吃，卻牢記大恩。
有人常以善惡區(qū)分人性，其實人性是本無善惡的。當(dāng)人與人之間不產(chǎn)生利益關(guān)系的時候，人性就會“本善”；當(dāng)產(chǎn)生的利益較小的時候，你就會發(fā)現(xiàn)，原來人性是“本私”的；當(dāng)產(chǎn)生的利益足夠大的時候，你就會發(fā)現(xiàn)，原來人性又是“本惡”的。
所以說到底，人性只不過是一場利益計算而已。
話說某一天，警察抓到了嫌疑犯小A和小B，雖然明知道他們肯定是罪犯，卻沒有決定性的證據(jù)。
于是警察想出了一個餿主意，把小A和小B分別關(guān)在兩個審訊室單獨(dú)審訊，并告訴他們審訊的規(guī)則：
1.如果兩個人都抵賴，兩人各判1年；2.如果一個人抵賴一個人招供，抵賴的人判10年，招供的人直接釋放；3.如果兩個人都招供，兩人各判5年。
綜合起來，兩名囚徒?jīng)Q策和結(jié)果之間的關(guān)系如圖所示：
面對審訊，小A都有什么樣的決策選擇呢？顯然只有兩種選擇，一種是招供，一種是抵賴。
而且無論小A作何選擇，小B也同樣面臨招供和抵賴的選擇，這樣排列組合下來，總共有四種不同的局面：
那么僅僅從小A的角度來看，這四種局面各自會使小A坐牢多少年呢？答案很明顯，分別是5年、0年、10年、1年，如下圖所示：
如果你是小A，當(dāng)你無法和小B溝通的情況下，會選擇坐牢5年或0年（對應(yīng)著小A招供），還是會選擇坐牢10年或1年（對應(yīng)著小A抵賴）呢？
顯然坐牢5年或0年，也就是招供的決策，具有壓倒性優(yōu)勢！
反觀小B，也一定會做出同樣的選擇，也就是招供。換句話說，只要兩名囚徒都是自私且理性的，那么雙方都會同時選擇招供，結(jié)果就是雙方各判5年。
這就是西方著名的“囚徒困境”，你會驚奇地發(fā)現(xiàn)，雙方明明可以通過合作都不招供而取得雙贏的最佳局面，各判1年，卻往往因為各自趨利避害的思想而選擇雙輸?shù)臒o奈局面，雙方都判5年！
睜眼看看你的周圍，類似這樣的商業(yè)合作結(jié)局，其實遍地都是，這就是人性的真相，在各自的利益面前，所謂的誠信、情誼、大義，最后都不過是一地雞毛！
但你也不必從此就害怕跟別人合作，當(dāng)一個人力量還太弱小的時候，合作是必然的歷史選擇，否則大家都只有被時勢淘汰！而合作成功的關(guān)鍵在于能否設(shè)計好一個制約私利機(jī)會的平衡機(jī)制。對于商業(yè)而言，人性的算計，精細(xì)是成敗的關(guān)鍵！
18世紀(jì)，英國政府將囚犯運(yùn)往澳洲搞開發(fā)。運(yùn)輸承包給私人，政府按上船時運(yùn)的人數(shù)付費(fèi)。結(jié)果英國政府發(fā)現(xiàn)囚犯死亡率奇高。原來船主為了牟取暴利嚴(yán)重超載，甚至把活人行到海中的時候扔進(jìn)海里，反正錢已收到了。
鑒于犯人的高死亡率，英國政府決定向每艘犯人運(yùn)送船派一位政府官員去監(jiān)督船長的運(yùn)送行為，并給隨行官員配備了當(dāng)時最先進(jìn)的手槍。同時，還對犯人在船上的生活標(biāo)準(zhǔn)做了硬性規(guī)定，甚至還給每艘船只配備了醫(yī)生。
這個措施實施的初期，船主的虐待行為確實受到了遏制，政府官員的監(jiān)督也好像有效。但是，事情很快就發(fā)生變化了，長時間遠(yuǎn)洋航行的險惡環(huán)境和金錢誘惑，誘使船長鋌而走險。他們利用金錢賄賂隨行官員，并將不愿同流合污的官員進(jìn)行迫害、甚至扔到大海里。
據(jù)說，當(dāng)時有不少船上的監(jiān)督官員和醫(yī)生都不明不白地死亡。面對險惡的環(huán)境和極具誘惑的金錢，隨行官員大多選擇了同流合污。于是，監(jiān)督開始失效，船長的虐待行為越發(fā)變本加厲……
最后，英國政府無奈改變付款規(guī)則：不再派隨船官員和醫(yī)生了，由上船時按人數(shù)付款，改為下船時按人數(shù)付款。很快，死亡率驟降到1%。
可見，做為一名高明的商業(yè)策劃者，不可不精通人性！
那么在我們的商業(yè)策劃中，如何才能高效的運(yùn)用人性的作用呢？
大道至簡，只需掌握筆者提煉的“人性定位系統(tǒng)”，抓住四個要點即可，即眾生畫像、心行模式、角色演變、三角法則。
關(guān)于這四個要點，在我的另一本書《人性商業(yè)策劃》中已經(jīng)提到過一些，這里再次提煉出來，足以說明這部分內(nèi)容的重要性。
眾生畫像
對于商業(yè)策劃而言，我們可以從三個維度對你所面臨的群體進(jìn)行畫像：社會維度、營銷維度、企業(yè)管理團(tuán)隊維度。
從社會維度而言，群體畫像可分三個維度：社會層級、認(rèn)知層級、同層結(jié)構(gòu)。
為什么要劃分社會階層？因為不同的社會階層需求層級不同，消費(fèi)能力也不同，甚至消費(fèi)方式也不同，所以你的營銷策略與品牌傳播方式也不同。上層社會往往談的是境界需求，中層社會往往談的是發(fā)展需求，底層社會往往談的是生存需求，對嗎？
那為什么要劃分認(rèn)知階層呢？一般情況下，社會階層與認(rèn)知階層是相匹配的，擁有什么樣的認(rèn)知層級就可能達(dá)到什么樣的社會層級，不同的社會階層往往認(rèn)知階層是不同的。高社會階層的人往往由于站得高所以看得遠(yuǎn)，視野更開闊，所以認(rèn)知階層就會更高一層。
但也常會存在一些階層的懈怠分子由于認(rèn)知層面沒有得到應(yīng)有的發(fā)展，而逐漸沒落成下一社會階層。所以，了解認(rèn)知層級與社會層級的關(guān)系，你就可以知道哪些人群將上升，哪些人群將沒落，以有利于你的未雨綢繆。
那為什么又要劃分同層結(jié)構(gòu)呢？金木水火土，同一層級，行業(yè)的屬性關(guān)系不同，需求自然不同。
所以說研究社會層級、認(rèn)知層級與同層結(jié)構(gòu)，都是為了研究需求層級與需求結(jié)構(gòu)。不同的社會階層和不同的認(rèn)知階層決定不同的需求層級。不同的同層結(jié)構(gòu)決定不同的需求類型。
從銷售維度而言，群體畫像分為9個維度：年齡、性別、地域、職業(yè)、需求、購買力、決策權(quán)、購買途徑、購買時段。
年齡、性別、地域、職業(yè)是客群畫像的最基本維度，確定品牌宣傳和營銷需面對的是一群什么樣的人群結(jié)構(gòu)。
什么是需求就不用多說了，包含表層需求與潛在需求。表層需求可以直接發(fā)現(xiàn)，而潛在需求是需深挖才可以發(fā)現(xiàn)的。
所謂客戶的購買力，是指客戶為購買你的產(chǎn)品而愿意支付的代價，通常是由客戶的社會階層和收入水平?jīng)Q定的，并非是客戶真的沒有那么多錢來買這個產(chǎn)品。
所以想要準(zhǔn)確評估一名客戶的購買力，你必須收集和分析客戶的職業(yè)、級別、年齡，地址、性別，很多的營銷高手都非常注重并擅長此項工作。在準(zhǔn)確了解到客戶的真實購買力后，那么你就能清晰的知道，你必須要制定什么樣的價格策略或促銷政策，客戶才會愿意購買你的產(chǎn)品，并且讓你的產(chǎn)品迅速暢銷火爆起來。
了解產(chǎn)品購買的決策權(quán)到底在是誰的手里，對你的營銷策劃或商業(yè)策劃同樣是非常重要的。
比如孩子的學(xué)習(xí)產(chǎn)品、智慧產(chǎn)品，真正消費(fèi)者是孩子，而購買的決策權(quán)卻是父母，對嗎？所以你必須制定出這種針對消費(fèi)者與決策權(quán)的相分離狀態(tài)下的銷售方案或話術(shù)！
再比如腦白金的服用者一般是老年人，而購買者卻是子女。所以史玉柱才精準(zhǔn)的創(chuàng)造出了“今年爹媽不收禮，收禮只收腦白金”的風(fēng)靡一時的攻心廣告來！所以說，了解產(chǎn)品購買的決策權(quán)到底在是誰的手里重不重要？
此外，了解客戶一般可選擇的購買途徑，以及購買時段，對于制定精準(zhǔn)有效的營銷策略也是非常重要的一環(huán)！如果你的產(chǎn)品營銷渠道選錯了，你的營銷效果將絕然不同，這個相信你不難理解吧？
而對于客戶的購買時段，比如一般客戶晚上上淘寶、逛網(wǎng)店的會比白天多。再比如一般冬天購賣棉衣的人會比夏秋季節(jié)的多得多，對不對？所以如果你掌握了客戶的主要購買時間段，那么對于如何集約分配你的時間精力是不是會具有很重要的作用？
通過這9個維度，你就可以立體的勾劃出你的客戶或市場到底是一個什么樣的具體形象，你就可以非常精準(zhǔn)的根據(jù)其特點制定出一個針對性的品牌傳播方案、營銷策劃方案、乃至商業(yè)模式。
從企業(yè)團(tuán)隊管理維度而言，群體畫像可分領(lǐng)袖、高管、基層。
何為領(lǐng)袖？能為團(tuán)隊、為大眾設(shè)計夢想即為領(lǐng)袖！否則別人憑什么要追隨你？
何為高管？能協(xié)助領(lǐng)袖完成夢想可為高管！否則領(lǐng)袖憑什么選你做高管？
何為基層？能追隨領(lǐng)袖實現(xiàn)夢想即是基層！最重要的是相信領(lǐng)袖與管理團(tuán)隊。
所以，企業(yè)管理團(tuán)隊必須以夢想利益作為驅(qū)動，以價值觀為規(guī)范導(dǎo)向，然后輔之績效考核的手段。任何好的管理機(jī)制其實都是利出一孔，違規(guī)嚴(yán)辦。也就是說，團(tuán)隊內(nèi)的任何一個成員都可以賺錢，但必須行走于游戲規(guī)則內(nèi)。
另外，面子意味著一個人的自尊與榮譽(yù)，每個人都很看重自己的面子。所以，管理除了分權(quán)、分錢，就是分面子！面子是企業(yè)管理的一個極為重要的工具，以面子驅(qū)動人心，把榮辱觀契入面子管理中，讓人心受制于面子而驅(qū)使。但很多老板不懂得管理別人的面子，導(dǎo)致災(zāi)難或破財。
管人其實就是管人心！關(guān)鍵時期，人心不能散，隊形不能亂。關(guān)鍵時刻團(tuán)隊能否走出困境，戰(zhàn)勝困難，還取決于領(lǐng)導(dǎo)者能否身先士卒、率先垂范！所謂率先垂范就是下屬完成不了的事，你要能完成；下屬堅持不了的事，你要能堅持，讓下屬重拾信心、重燃希望！
領(lǐng)袖必須能夠占領(lǐng)利益與道德的雙重戰(zhàn)略制高點，謀用奇、治用正，奇正相生，虛實相濟(jì)，威恩并施，殺伐果決，佛祖心，帝王術(shù)！
商鞅學(xué)說須續(xù)用，但人必須死！于人性而言，真假不重要，重要的是利弊，若對你有利，假的也被支持；若對你有弊，真的也被反對，這就是眾生世相、人性無奈！
天之道，損有余而補(bǔ)不足，人之道，損不足而奉有余，上德不德，是以有德，順應(yīng)天道才是大德！
心行模式
心行模式即心智與行為的模式。心智路徑?jīng)Q定行為路徑，心智模式?jīng)Q定行為模式。
比如在你的日常銷售過程中，如果你能細(xì)心去觀察，應(yīng)該不難發(fā)現(xiàn)，客戶的一般購買行為路徑是：需要－搜索－好奇－興趣－欲望－評估－信任－遲疑－購買－分享。除前兩步是主動購買行為的步驟外，如果把需要換成“閑逛”，把搜索換成“發(fā)現(xiàn)”，后面的行為路徑一樣，那么就是一個被動購買行為了。具體行業(yè)的客戶行為路徑你可以根據(jù)自己的行業(yè)特點去作具體分析。
但不管是由于有需求而主動搜索購買，還是閑逛中無意中發(fā)現(xiàn)而購買，在整個客戶行為路徑中，往往都會伴隨著好奇心理、恐懼心理、期待心理、比較心理、權(quán)威心理、從眾心理、僥幸心理、貪小便宜心理、顧面子心理、互惠心理等心理誘因。
舉個例子，假設(shè)有個人想要找一本能夠讓他從人性層面快速做商業(yè)策劃的書籍或資料的時候，那么他是不是會到處去搜索這本書或資料呢？
如果有一本書正好出現(xiàn)在他搜索地方的時候，那么他有沒有可能會立刻充滿好奇心的看一看是不是自己想要的呢？完全有，是吧？
當(dāng)他通過試讀一部分內(nèi)容，發(fā)現(xiàn)一語擊中了長期困撓他的痛點，那么這本書是不是就會瞬間引發(fā)他的期待，激活他購買的初步欲望呢？有些產(chǎn)品的軟文則會放大痛點，讓潛在客戶心生一種恐懼感，從而加強(qiáng)客戶的解決痛點問題的期待感。
但這個時候，他一定會馬上買單嗎？還可能不會，對吧？那么他可能會去找其他的同類產(chǎn)品去作個對比，以初步評估這本書的價值是不是會更高，這就引發(fā)了他的比較心理，對嗎？
當(dāng)他通過比較發(fā)現(xiàn)還是這本書可能會更適合一些，但還不是太確信的時候，那么他就會再參照看一下這本書熱銷度情況，對嗎？
當(dāng)他發(fā)現(xiàn)別人都在購買并推崇這本書的時候，他可能就會相信這本書就是他想要的，這就引起了他的從眾心理，對嗎？
有些產(chǎn)品為了加強(qiáng)品牌效應(yīng)，可能還會找權(quán)威專家、權(quán)威媒體以及明星代理來加強(qiáng)權(quán)威感心理，對嗎？雖然當(dāng)下人們已對專家、對媒體、對明星代言并不那么相信，但如果有權(quán)威為你的產(chǎn)品站臺或代言，人們的潛意識中還是會更相信有權(quán)威感代言的產(chǎn)品！
當(dāng)潛在客戶看到這本書市場反響還不錯的時候，那么他就可能會相信這本書的確是不錯，因此他就會心生一種敢購買的僥幸心理，對嗎？
但他還不一定購買，因為他可能有貪小便宜的習(xí)慣，希望你優(yōu)惠一點他才愿意付款購買，所以在這個時候，只要你對他說如果現(xiàn)在購買有高價值贈品相送，那么他就很容易被你成交！
但如果你就是不愿意、或舍不得給他一點小便宜占，那么有些人也很可能因為你不顧及他的面子心理，使本來可以成交的生意成交不了，你覺得有沒有這種可能？所以懂得給一點面子客人，你的成交率就會更好一些！
當(dāng)他通過閱讀這本書的時候，發(fā)現(xiàn)如果通過代理推薦這本書，他可以很容易獲得一筆很具吸引力傭金的時候，那么他有沒有這種可能會積極地、想方設(shè)法的去分享推薦呢？這就是一種互惠心理！
當(dāng)你明白了客戶一般是這樣的一種購買行為路徑及心理狀態(tài)的時候，那么你應(yīng)該怎樣設(shè)計出你的針對性營銷策略和流程呢？
所以，針對客戶可能的購買心智行為路徑，你可推導(dǎo)出一個萬能營銷策略流程：市場－好奇－恐懼－欲望－信任－緊迫－催逼－價值－追銷－驅(qū)動－裂變－分享。
如果你希望你的產(chǎn)品比如這本書能夠賣火的話，你是否必須找到一些客戶常出沒的必經(jīng)之處，釋放價值誘餌，設(shè)計出瞬間可吸引潛在客戶注意力和好奇心的標(biāo)題？
如果潛在客戶經(jīng)不住誘惑而打開你精心設(shè)計好的銷售文案的時候，你就必須用最短的時間，最大限度的刺激客戶的痛點，從而讓他本來就疼痛的地方感到更加的疼痛，那么你就會吸引他繼續(xù)急不可耐的往下看這本書將會給他帶來什么，從而初步激發(fā)出客戶的購買欲望，對嗎？
但這個時候，大部分客戶很可能還不是那么相信你的書會有這么的厲害，那么你是不是可以設(shè)計出一個讓客戶產(chǎn)生充分信任感的方案呢？比如營造一種火熱搶購的場景或各種見證......
如果客戶這個時候都還不出手下單，那么你就必須再及時推出一個不可抗拒的促銷主張，以讓你的客戶立刻主動成交！但這個世界上是不是總會有那么1-2%左右的個性極其被動的客戶，需要你給他再加一把力催逼一把，化解掉其所有的成交抗拒點，他才會馬上下單成交？也就是說，你只需一個簡單催逼動作，就很可能讓你的成交率迅速上升1-2%，對嗎？
第一次成交后，如果客戶確實感受到了你的產(chǎn)品價值后，那么你后續(xù)的產(chǎn)品客戶是不是同樣會非常感興趣，那么后續(xù)你是不是就可以輕松實現(xiàn)再銷或追銷？
如果這時你早就準(zhǔn)備好了一個足夠吸引力的代理分銷驅(qū)動機(jī)制的時候，你是不是將會很輕松的快速裂變出更多的成交客戶？
當(dāng)你持續(xù)提供并不斷放大價值的時候，市場上是不是有可能會瘋狂傳播你的產(chǎn)品和有關(guān)你的傳聞了？如果你能設(shè)計一個讓你的客戶愿意不斷分享和感恩的機(jī)制，你是不是又可以迅速收集更多最有說服力的信任素材？
所以在這個萬能營銷流程中，你必須全程監(jiān)控并診斷客戶的受影響程度，以便你在不理想的某個環(huán)節(jié)及時優(yōu)化出更有效的成交策略，并且在品牌策劃階段就必須進(jìn)行成交預(yù)熱和銷售策略素材準(zhǔn)備。
如果說客戶心智行為過程是站在客戶角度來思考的，那么萬能營銷策略流程就是站在銷售者的角度來思考的。但你光是掌握了客戶的心智行為路徑并總結(jié)出了一個萬能營銷策略流程，是還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的！
比如很多營銷者只會一味干巴巴的跟客戶吹噓自己的產(chǎn)品如何如何的好，實際上客戶很難相信和感知產(chǎn)品的價值，自然成交效果不佳！
而有些營銷高手則深黯5覺潛意識技術(shù)對人性心智的強(qiáng)大操控作用，并無形中大大提高營銷的成交率！
根據(jù)國外ＮＬＰ專家們發(fā)現(xiàn)的一個人性潛意識規(guī)律：感知影響情緒，情緒影響認(rèn)知、認(rèn)知影響判斷，判斷影響行動。人的大腦總是盲目相信5覺，只要影響了人的5覺感知，你就能操控人的心智行為！
情緒一失控，要么良機(jī)來臨，要么災(zāi)難來臨！人的情緒變化只要一超過臨界點，就很容易開啟大腦的非理性通道，屏蔽或淡化大腦的理性思考程序，讓人在潛意識中就感知到產(chǎn)品的巨大價值和商機(jī)，恍惚間很容易激發(fā)其成交行為。這也是很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)之所以想方設(shè)法要把人的情緒激發(fā)高漲起來的秘密！
所以，那些深黯5覺潛意識技術(shù)的營銷高手為了讓客戶無形中就感知到產(chǎn)品的巨大價值和商機(jī)，會想方設(shè)法的設(shè)計并營造出一個多維的5覺刺激誘導(dǎo)系統(tǒng)！讓客戶只要一走進(jìn)這個氛圍，就立刻會被一種強(qiáng)大的無形力量牽引著自我成交！
人是通過視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等5個感應(yīng)件來感知三維世界的。
如果你能有意識設(shè)計出各種有利于成交的場景、元素、氛圍、時機(jī)等，那么你就相當(dāng)于讓客戶進(jìn)入到了一個非常強(qiáng)大的成交能量場！你甚至還未發(fā)一句話，客戶就已經(jīng)在內(nèi)心深處萌生出一種成交的潛意識。
這個時候，如果你再通過話術(shù)運(yùn)用身臨其境、感同身受的語言，描述出其未使用產(chǎn)品之前的各種痛苦場景與使用后的各種美好藍(lán)圖體驗，巨大反差式激活他的5覺感官體驗，非常直觀、非常具象化的讓他感知到結(jié)果！
通過感官體驗不斷撥動他的心弦，與其產(chǎn)生深度情感共鳴，并趁機(jī)不斷輸入一個個引導(dǎo)指令，從而引發(fā)他潛意識的連鎖反應(yīng)，屏蔽他原有的邏輯模式，進(jìn)而戰(zhàn)勝其理性思維，最終達(dá)到那種恍恍惚惚就成交了的狀態(tài)！
角色演變
在你的人生經(jīng)歷當(dāng)中有沒有發(fā)現(xiàn)，一個人在不同的人生階段，與他人之間的關(guān)系常常是會變化的？也許以前你與某個人關(guān)系一直非常好，但現(xiàn)在卻已經(jīng)很久不聯(lián)系了，對嗎？同樣的，假如現(xiàn)在你與某個人是競爭惡敵，但將來，說不定又會不可思議的成為一位緊密合作者，有沒有這種可能？
所以，你常常會感到人心易變，世道滄桑，讓你無所適從！其中一個重要的原因就是你不懂，人性角色的演變其實是一種必然規(guī)律！
角色演變的根源就在于利益格局或利益關(guān)系隨時間遷移而變化。人與人之間，只要利益關(guān)系一轉(zhuǎn)化，其中的敵友格局就會立即改變，這就是人與人之間突然翻臉、突然背棄，或又突然示好的根源或真相。所以，你的每一個決策下來，都要分析這個決策符合了誰的利益？傷害了誰的利益？
在一個團(tuán)體中，你會發(fā)現(xiàn)，符合利益的那幾方，一定會形成一個利益共同體；受損利益的那幾方，也一定會形成一個利益聯(lián)盟。如果你懂得了這個規(guī)律，那么在你的商業(yè)項目中，你就會懂得應(yīng)該如何與合作伙伴打交道，應(yīng)該如何更有效的管理員工團(tuán)隊了，對嗎？
其實一切都是商業(yè)規(guī)律，一切都是人性規(guī)律，你只有尊重，與所謂的道德、情義、價值觀無關(guān)！
另外，在你日常的營銷過程中，你有沒有發(fā)現(xiàn)，客戶的身份角色其實也是在隨著營銷階段的不同而不斷演變的？
比如在客戶購買你產(chǎn)品的整個過程中，客戶的角色演變過程往往是：受眾（茫然、遺忘）－購買者－體驗者－傳播者
或者是這樣的：購買發(fā)起人－購買影響人－購買決策人－購買執(zhí)行人－產(chǎn)品使用人-產(chǎn)品分享人。
如果你懂得了客戶的角色演變過程的這么一個規(guī)律，那么你是不是可以根據(jù)客戶的各個不同角色階段，制定出一個更具有階段針對性的營銷策劃方案呢？
比如客戶在每一個階段都會有每一階段的核心訴求需要解決，你不能繼續(xù)拿上一階段的方案來敷衍他，對嗎？那么你只要能找到這些針對性階段問題，你是不是可以提出一個超出其預(yù)期的解決方案，從而讓你的成交率大大提升呢？
三角法則
三角法則也是在商業(yè)策劃過程中，一種非常重要不可不掌握的人性策略工具。
雖然說在數(shù)學(xué)中，兩點之間直線最短，但從人性角度上來講，如果想在兩者之間直接達(dá)成目標(biāo)，很多時候又是很難湊效的，對嗎？但如果你能通過一種三角關(guān)系迂回一下，看似繞了一個彎路，實則又是最容易達(dá)成目標(biāo)的，有沒有過這樣的感受？
比如即使你自己說上一萬句你是如何如何的厲害，也比不上第三方說上一句你的確是如何厲害的效果要更好，對嗎？這樣你就很容易理解為什么在寫銷售文案的時候，你需要借助大量媒體宣傳、專家認(rèn)證、客戶見證來宣傳塑造你的產(chǎn)品形象的重要原因了。
再比如你看中了別人的資源，很想整合一下別人的資源，假如對方從來不了解你，那么人家很難在短時間內(nèi)相信你，對嗎？但如果這時有一個雙方都認(rèn)識的第三方來在你們中間撮合一下，往往會比你倆自己直接接觸談判，要容易得多，對嗎？
在你的日常生活中，你會不會經(jīng)常有這種經(jīng)歷？
我們知道，在人性的諸多三角關(guān)系中，并不僅僅是只有這種互相促進(jìn)的第三方，有時也會存在對別人有利，卻對你不利的第三方，比如你的產(chǎn)品競爭對手，對嗎？
所以到底該如何超越你的競爭對手，讓你的客戶只選擇你，不選擇你的對手，這是你必須要策劃好，對嗎？
所以在你的商業(yè)策劃過程中，如果能找到只對你有利，對對方不利的第三方合作，那么是不是將大大提升你商業(yè)成功的機(jī)率呢？比如與別人進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟整合，那么你的競爭優(yōu)勢是不是就有可能大大加強(qiáng)了？
所以在未來的商業(yè)策劃中，如果你能妙用這種人性三角法則，那么無論你開展什么商業(yè)活動，都會變得容易得多。如果你再將這種人性三角關(guān)系思維層層疊加、層層裂變一下運(yùn)用，那么你可能就幾乎沒有什么越不過去的障礙了。
如果將這種技術(shù)再進(jìn)一步升級，你會發(fā)現(xiàn)，這種百姓日用而不知的高超人性三角妙用技術(shù)，其實蘊(yùn)含一種生助與制約、平衡與失控等內(nèi)在特點，非常象我們老祖宗發(fā)明的陰陽五行中，生克制化與旺相休囚廢的超級智慧了（這個會在后面的奇門預(yù)測術(shù)章節(jié)中詳細(xì)論述）。
可惜的是，這個歷經(jīng)幾千年老祖宗給我們傳下來的文化至寶卻被很多國人由于不夠了解而貶低嘲笑。所以在現(xiàn)實生活中，能夠意識到這個人性三角技術(shù)的巨大作用，并善于運(yùn)用的人并不多，從而導(dǎo)致失去了大量的商機(jī)！
如果說人群畫像是從人性的外層來分析人性的，那么心智行為模式則是從人性的內(nèi)層來分析人性的；如果說人性三角法則是從人性橫向來分析人性，那么角色演變規(guī)律則是從人性縱向來分析人性的。
通過這種對人性的內(nèi)外縱橫式分析，然后把緊緊把握住一點，人性的本質(zhì)是趨利避害，但必須披上一層高大上的美麗外衣，占領(lǐng)利益與道德的雙重戰(zhàn)略制高點，那么你的商業(yè)策劃必定會非常的落地與有效。
最后需要嚴(yán)重告誡的一句話就是：這個世界上沒有什么人能夠超越人性，你必須永遠(yuǎn)掌握人性的主動權(quán)！
因為一旦失去人性的主動權(quán)，你將失去一切！悟遍孫子兵法就一句話，致人而不致于人而已！但促進(jìn)人類文明發(fā)展的大規(guī)律不可違，那就是要看清人性的惡，激活人性的善，否則終有一??！
能看清人性的惡只是認(rèn)知人性能力的第二層境界，這只能保你游走于人性江湖中永不吃虧而已，但也不容易取得人生大成的機(jī)會。
那什么是第一層呢？很簡單，自然是那些只看到陽光、紅花、綠葉、草地美好世界的綿羊心識的人，這樣的羊不被突然出現(xiàn)的狼群吃掉都不符合大自然的基本邏輯，而這種人的可悲之處在于你好心提醒他小心狼出沒，他反而笑話你心理太消極陰暗，建議你心態(tài)要陽光。
那第三層是什么呢？就是那些既能看清人性完整真相又懂得裝傻的人，這些人在人性江湖中的高手，總能化危機(jī)于無形，總能渡過一個個江湖危機(jī)，并且穩(wěn)定人與人之間關(guān)系的大局，不失去前兩層境界的人容易失去的很多寶貴發(fā)展機(jī)會。
最厲害的人自然就是那種對人性認(rèn)知到達(dá)第四層境界的人，這種頂級高手既能一眼就看清人性的惡，同時又善于激活人性的善，極其精通利用人性底層邏輯去運(yùn)作和布局，整個世界都由這種人駕御和驅(qū)使，是真正的領(lǐng)袖之才。
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