目標(biāo)客戶已確定，客戶畫(huà)像也描繪出來(lái)，如何使目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)化為合作客戶，完成銷售目標(biāo)。要提升客戶的轉(zhuǎn)化率，這就有學(xué)會(huì)銷售管理工具---銷售漏斗，這期我們就看看銷售漏斗如何提升客戶轉(zhuǎn)化率。
閱讀引導(dǎo)
01 認(rèn)知銷售漏斗
02 創(chuàng)建銷售漏斗
03 實(shí)戰(zhàn)案例分享01 認(rèn)知銷售漏斗企業(yè)會(huì)同時(shí)有多個(gè)業(yè)務(wù)在運(yùn)作，而且這些業(yè)務(wù)都處在不同的發(fā)展階段，這時(shí)候公司就需要針對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)的這些業(yè)務(wù)進(jìn)行管理，要有相應(yīng)的管理工具和方法論。把公司所有業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)進(jìn)行統(tǒng)一管理的工具就是銷售漏斗。
理解銷售漏斗銷售漏斗展示在銷售過(guò)程中每名客戶所處的階段，是一種反映客戶機(jī)會(huì)狀態(tài)和銷售效率的管理模型。本質(zhì)上是對(duì)銷售過(guò)程的精細(xì)化管理，包括了從接洽客戶 — 確定需求 — 提供方案及報(bào)價(jià) — 商務(wù)談判 — 成單回款的整個(gè)銷售過(guò)程。
通過(guò)使用銷售漏斗，能夠很好地幫助企業(yè)了解潛在客戶在購(gòu)買過(guò)程中每個(gè)階段的想法和行為，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售過(guò)程中的卡點(diǎn)，有效關(guān)注銷售人員/團(tuán)隊(duì)的狀態(tài)，從而優(yōu)化資源， 更好地指導(dǎo)業(yè)務(wù)的推進(jìn)和銷售預(yù)測(cè)。漏斗管理就是通過(guò)追蹤每一步的轉(zhuǎn)化率，更直接地發(fā)現(xiàn)可以改善的環(huán)節(jié)，從而獲得更大的成效。銷售漏斗的終極目標(biāo)是提高轉(zhuǎn)化率。
銷售漏斗的意義
銷售漏斗通過(guò)直觀的圖形方式，指出公司的客戶資源從潛在客戶階段，發(fā)展到意向客戶階段、談判階段和成交階段的比例關(guān)系，或者說(shuō)是轉(zhuǎn)換率。銷售漏斗讓過(guò)程管理看得見(jiàn)。
銷售漏斗使銷售目標(biāo)和時(shí)間管理更加精益化，幫助銷售人員提升銷售效率和效果。
銷售漏斗可以幫助企業(yè)有效管理銷售團(tuán)隊(duì)，跟蹤客戶“從最開(kāi)始接洽到贏單或輸單”的全流程，透視不同轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)的管理盲區(qū)。02 創(chuàng)建銷售漏斗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，銷售過(guò)程從接洽客戶 — 確定需求 — 提供方案及報(bào)價(jià) — 商務(wù)談判 — 成單回款越來(lái)越細(xì)化。如果只注重“結(jié)果”顯然無(wú)法全面、準(zhǔn)確、合理地評(píng)判銷售的工作，更無(wú)法有效引導(dǎo)銷售協(xié)調(diào)地完成業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
創(chuàng)建企業(yè)自己的銷售漏斗可以管理與復(fù)盤過(guò)往銷售成績(jī)、預(yù)測(cè)銷售結(jié)果、 統(tǒng)一銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通語(yǔ)言、幫助一線銷售掌握工作優(yōu)先級(jí)。
創(chuàng)建的基本步驟：第一步：清晰產(chǎn)品銷售分為幾個(gè)階段 第二步：識(shí)別出每進(jìn)入下一個(gè)階段需要多少條銷售機(jī)會(huì)第三步：了解達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)需要多少條銷售機(jī)會(huì)第四步：識(shí)別出每個(gè)銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)化到下個(gè)階段，通常銷售和客戶有哪些行為第五步：以上為依據(jù)，建立漏斗模型
搭建銷售漏斗銷售階段劃分在客戶銷售的過(guò)程中普遍會(huì)經(jīng)歷“初步接洽 - 確認(rèn)需求 - 方案報(bào)價(jià) - 合同談判 - 簽約成單”五個(gè)階段，覆蓋了從初次與客戶建聯(lián)到最終完成銷售的整個(gè)客戶銷售流程。在階段劃分過(guò)程需要關(guān)注階段升遷標(biāo)志和階段轉(zhuǎn)化率階段升遷標(biāo)志：即滿足了什么條件的客戶商機(jī)能進(jìn)入下一個(gè)階段。如果升遷標(biāo)志不明確，不同銷售對(duì)于客戶所在階段就會(huì)產(chǎn)生分歧。階段轉(zhuǎn)化率：即某階段客戶大約有多大概率能夠最終轉(zhuǎn)化為成單。該指標(biāo)可以幫助銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)單一客戶價(jià)值和總體業(yè)績(jī)進(jìn)行計(jì)算預(yù)測(cè)。企業(yè)應(yīng)該基于過(guò)往實(shí)際的銷售經(jīng)驗(yàn)，標(biāo)記每個(gè)階段對(duì)應(yīng)的最終轉(zhuǎn)化率。
及時(shí)準(zhǔn)確更新進(jìn)展想要銷售漏斗客觀反映出實(shí)際銷售進(jìn)展的狀況，就需要銷售人員和管理者重視客戶信息更新與跟進(jìn)：銷售人員：需要及時(shí)、準(zhǔn)確地對(duì)客戶信息進(jìn)行更新，這時(shí)系統(tǒng)將自動(dòng)生成對(duì)應(yīng)的銷售漏斗。銷售需要按照實(shí)際情況同步客戶信息，不能為了讓自己的工作看上去充實(shí)、有進(jìn)展，而不顧階段升遷標(biāo)志，虛報(bào)客戶階段。管理者：應(yīng)該通過(guò)嚴(yán)格的獎(jiǎng)懲制度，來(lái)監(jiān)督所有的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)成員保質(zhì)保量地完成客戶信息同步。同時(shí)，他們也應(yīng)當(dāng)對(duì)于流程規(guī)則進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)，并向員工介紹銷售漏斗管理的價(jià)值，讓員工從其中受益。定期進(jìn)行分析對(duì)銷售漏斗進(jìn)行分析時(shí)，需要選擇合適的時(shí)間周期來(lái)分析一定時(shí)間段內(nèi)銷售的情況。在分析某一特定時(shí)間段的銷售漏斗時(shí)，需要密切關(guān)注企業(yè)產(chǎn)品的成單周期。在分析銷售漏斗時(shí)，著重關(guān)注以下幾點(diǎn)：
銷售漏斗的形狀：比如，如果銷售漏斗是細(xì)長(zhǎng)型、口特別細(xì)，可能意味著銷售轉(zhuǎn)化工作做得不錯(cuò)，但總線索量太少，需要加大市場(chǎng)營(yíng)銷；各階段轉(zhuǎn)化率：銷售團(tuán)隊(duì)可以關(guān)注并不斷優(yōu)化各階段之間的轉(zhuǎn)化率，對(duì)一些異常數(shù)字要尤其注意。如果有某兩個(gè)階段間轉(zhuǎn)化率過(guò)小，可能意味著相關(guān)工作存在問(wèn)題；銷售個(gè)人的轉(zhuǎn)化情況：管理者不僅可以關(guān)注漏斗的總體情況，還能將不同銷售人員的漏斗進(jìn)行橫向?qū)Ρ?，從而發(fā)現(xiàn)那些工作不力的員工。03實(shí)戰(zhàn)案例分享項(xiàng)目背景陜西YH公司成立一家經(jīng)營(yíng)范圍安全閥校驗(yàn)、安裝、檢修、維修及技術(shù)服務(wù)的貿(mào)易公司，市場(chǎng)以西安為中心輻射西北五省，企業(yè)為了管好業(yè)務(wù)人員，采用了銷售漏斗管理計(jì)劃信息
基礎(chǔ)信息
產(chǎn)品信息
銷售漏斗
小結(jié)：我們都知道，成交一個(gè)客戶有多不容易，部分銷售為了業(yè)績(jī)，緊緊抓住每一條銷售機(jī)會(huì)，但有時(shí)用力過(guò)猛，反而無(wú)法取得客戶的信任，導(dǎo)致客戶流失。所以善用銷售漏斗，以智取勝，將會(huì)成為銷售的佼佼者，圍繞銷售漏斗，下期繼續(xù)深入探討，請(qǐng)持續(xù)關(guān)注悟道運(yùn)營(yíng)。
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