簽呈滿天飛
“我與客戶坐下來商談確鑿后，決定多給客戶2個點的返利作為市場支持，望公司領(lǐng)導(dǎo)批準?！卑不諈^(qū)域經(jīng)理的簽呈遞到了公司。
銷售總監(jiān)楊總簽了字。
簽呈遞到劉老板那里時，劉老板看著案頭已然摞成一疊的簽呈，笑了。
開會時，劉老板說：簽呈不妨改一改，改成“客戶請我吃完飯后，我決定多給客戶2個點的返利作為市場支持，望公司領(lǐng)導(dǎo)批準”。
楊總只好沉默以對。
楊總是公司半年內(nèi)空降的兩名銷售總監(jiān)之一，他倆在淡季玩了三個月，銷售沒見什么起色，討要特殊支持的簽呈卻遞了一大堆。公司的銷售政策是一萬返3個點，兩萬返5個點。簽呈一要就是2個點，這日子還過不過了？
老板實在看不下去，沒辦法，又把以前受氣出走的拓展總監(jiān)請了回來。
戒掉簽呈
為了平衡三個總監(jiān)之間的關(guān)系，公司成立了銷售一部、二部、三部，分管全國的不同市場。那時是旺季前的9月。
拓展總監(jiān)張兵再次回到公司，負責三部的西南市場。這個市場情況復(fù)雜，在貴州，公司已經(jīng)派過兩批人馬，回來都說“窮地方，怎么也搞不動”；在四川，此前3個月時間內(nèi)開發(fā)出來的四五十家客戶，現(xiàn)在正常補貨的只有七八家，其余客戶全部死掉。新店推不動，老店不補貨，省區(qū)經(jīng)理的信心喪失殆盡。
月初，張兵帶領(lǐng)貴州兩位區(qū)域經(jīng)理奔赴市場。兩天過去了，沒有任何業(yè)績。兩位區(qū)域經(jīng)理大眼瞪小眼地看著老大。
連續(xù)兩天開不動，張兵分析原因說：不是我們的產(chǎn)品不好，也不是模式不行，只是我們當前拜訪的客戶數(shù)還不夠多。在4號之前爭取開單！
第三天，簽客戶兩家；第四天簽客戶兩家。兩位區(qū)域經(jīng)理的精氣神頓時提了起來。
這時候四川省區(qū)要求張兵過去協(xié)助。他快馬加鞭趕到四川，跟省區(qū)經(jīng)理去談了一個門店。在談的過程中，省經(jīng)理兩次都想放寬政策，比如不收保證金或降低首單拿貨量，但都被總監(jiān)提前堵住了口。
張兵跟客戶談的是公司的操作模式對他整體生意有多大的提升，公司對客戶有要求但都是合情合理的，如果你看重公司的模式，那你并不覺得這是什么要求了……談到最后，客戶表示還是要考慮一下。
談完這個客戶出來，張兵就發(fā)現(xiàn)了這邊市場沒什么問題，跟別的市場一樣，只是團隊成員心態(tài)出了問題，特別是省區(qū)經(jīng)理自己的心態(tài)。當前急切要解決的問題是，讓市場動銷，破除“市場開不動”的傳言，讓他們親眼看到這個市場沒有別人說的那么邪門！
當晚，張兵召開團隊人員的集體會議，整改團隊風貌，理清下一步操作思路。同時最重要的一點是：統(tǒng)一公司政策，統(tǒng)統(tǒng)沒有特殊申請！
會后，看著省區(qū)和區(qū)域經(jīng)理的表情更加彷徨了，張兵打氣說：明天我們再去看幾個店試試。
第六天，張兵率隊成功開發(fā)門店三家，同時現(xiàn)場收取3000元保證金。老員工信了，新同事的信心膨脹起來了，都相信了張兵昨晚說的話了。
隨即，張兵向其管轄的所有區(qū)域宣布：公司政策收緊了，一萬、兩萬沒有返利，三萬返3個點，五萬返5個點；而且合作門店必須收保證金，每批次進貨不得少于1萬元；提醒注意，沒有特殊申請！
張兵為何要統(tǒng)一政策？
因為他明白，客戶圈子很小，消息傳播很靈通，政策的不統(tǒng)一帶來的結(jié)果是，大小客戶都懷疑政策背后還有政策，團隊越做越被動。如此一刀切下去，讓業(yè)務(wù)團隊把眼睛都盯向自身業(yè)務(wù)水平的提升，而不是死纏爛磨地要政策、要申請。
這一變，公司利潤增高幾個點；新開客戶全部按公司標準要求執(zhí)行，為后期市場良性發(fā)展打下基礎(chǔ)；別的區(qū)域能做得到，自己也應(yīng)該做得到，人員開始挖掘自身潛力。如此看來，一石三鳥。
聲討“簽呈哥”
9月過完，回總部開會。三個銷售部跟其他部門聚在一起，像炸開了鍋一樣。
客服部經(jīng)理對著銷售一部、二部的總監(jiān)說，你們是簽呈滿天飛，回點款，全部是有簽呈的。
物流部經(jīng)理也說，一兩千塊錢也要發(fā)貨，九米五長的貨車裝了三十幾票貨，還要送貨上門，我們物流部就要成了發(fā)散件的快遞公司。
一部、二部的老大解釋說：新市場開發(fā)有難度，第一次少進點貨是應(yīng)該的，第一次多給點返利也是應(yīng)該的，第一次貨到付款也能夠理解，畢竟別人從沒聽過?！澳阋詾槭浅墒焓袌鲞@么好做??？沒有公司支持怎么行！”
客服部經(jīng)理說，你們?nèi)タ匆幌落N售三部，一個月一張簽呈都沒有，別人也是新市場，怎么沒這么多問題？
物流部經(jīng)理也說，三部發(fā)貨都是一萬塊錢起發(fā)，裝車也好裝，從來沒有幾千塊錢的訂單。
客服部經(jīng)理補充說，人家新開的門店都收取了保證金。
張兵坐在那里不語。他明白，方便其他部門就是方便自己。他也明白，做銷售如果夠?qū)I(yè)，上面一部、二部總監(jiān)提到的問題都不是問題。???
劉老板耐心地聽完部門經(jīng)理討論后，開始總結(jié)發(fā)言：公司是需要正常的回款，還是需要簽呈回來的回款？生產(chǎn)出來的貨，本來可以賣200元，可是一張簽呈就變成了180元。我每天都要簽十多張二十張簽呈……
最后老板宣布：從下個月開始，每個部門不得多于六張簽呈，同時有簽呈的訂單，業(yè)務(wù)員和上級主管的提成減半！
防守底線
9月沒看出任何端倪，10月沒過完，二部總監(jiān)玩不下去主動提出辭職。
10月過完，一部的總監(jiān)被降為省區(qū)經(jīng)理，月薪大降，體會了一把過山車的感覺。
老板在大會上宣布，三部總監(jiān)負責整合三個銷售部，公司以后只有一個銷售總監(jiān)。
10月底的月會上，銷售總監(jiān)在給大家做“拒絕簽呈”的專項培訓(xùn)時，指出了簽呈在市場銷售過程當中的利害關(guān)系：銷售實際上就是互搏的游戲，誰占主動權(quán)誰更有利。真正的銷售高手是擅長造勢之人，擅長化被動為主動，他們談判的內(nèi)功心法當中最重要的一點就是，絕不退讓，除非交換！
簽呈表面上是促進回款，提高訂單量，業(yè)務(wù)員賣了情面給客戶，融洽了客情關(guān)系。實際上，簽呈帶來銷量的喜悅遮掩了簽呈帶來的危害：
危害一：業(yè)務(wù)員聽了客戶的，這塊市場客戶說了算的，如果你不多返兩個點我就不打款，如果不鋪貨我不做，如果要交保證金我也不做……一開始就陷入了被動局面，這種格局你還能指望以后在市場中改變？吃慣了好處的客戶，多數(shù)會選擇另一條路：拉業(yè)務(wù)員下水，共同發(fā)財。
危害二：業(yè)務(wù)員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本不可能把工作重心轉(zhuǎn)移到幫助客戶動銷、做好基礎(chǔ)工作上面，導(dǎo)致后期的渠道梗塞。
危害三：統(tǒng)一的政策是團隊內(nèi)部公平的起跑線，依靠簽呈換來的業(yè)績，就是對正常銷售的挑戰(zhàn)。
所以，簽呈的結(jié)果往往是業(yè)務(wù)員和客戶的雙贏，卻留給公司一大堆遺留問題。
一部和二部區(qū)域所轄市場，在前面幾個月靠簽呈回了款，但到了11月旺季，正要收獲的時候，卻激情不在，回款一蹶不振。再想提振市場，客戶們總以“以前的經(jīng)理答應(yīng)過我，每次補貨可是給我多返幾個點的”等理由阻擋。
銷售一部、銷售二部的老同事，也都不服氣地對銷售總監(jiān)抱怨說：按公司的政策對新市場來說是太苛刻了，根本開不動！
銷售總監(jiān)看著這些銷售人員，笑了笑，我說三點：
第一，做銷售就像跳高。別人跳一次過不去，就會加強鍛煉，一旦跳過去了，他就征服了這個高度，接著會再訓(xùn)練、再征服，進而挑戰(zhàn)更高的高度。而簽呈卻是作弊行為，跳不過去沒關(guān)系，我在下面墊塊磚。事實上，對于我們業(yè)務(wù)團隊來說，跳高的技能才是你做銷售的真正技能。
第二，公司的條件不算苛刻。1000塊錢的保證金收不到？先款后貨很難嗎？……行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的企業(yè)能夠做得到，我們?yōu)槭裁醋霾坏剑?br>
第三，貴州也是新市場，別人全部是按公司要求去開發(fā)，而且做到了，同是一個公司，為何有人能做到，而有些人卻做不到呢？
銷售總監(jiān)緩和了語氣，接著說：其實簽呈也分兩種，一種是良性的簽呈，一種是非良性的簽呈。我認為，提升銷量同時市場能良性發(fā)展，這樣的簽呈公司肯定會批。如客戶開訂貨會需要支持，如試用裝的申請量要得大一些，這些都是合理的。大家寫簽呈，也要做到有理、有據(jù)，說服你的領(lǐng)導(dǎo)?？傊?，請記?。捍黉N是為了賣得更好，而不只是賣得好。
三個月后，公司的簽呈明顯減少，但銷量并沒有縮減，市場也逐漸良性發(fā)展，新一批年輕的銷售人員涌現(xiàn)了出來，管理走向規(guī)范。
銷售總監(jiān)常感慨地說：簽呈如抽煙，下狠心戒煙之后，渾身是勁，精力充沛，向健康更進一步。
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