隨著績(jī)效管理泛濫式的流行，績(jī)效兩個(gè)字使用的廣泛程度，幾乎成為管理者們的口頭禪。但和眾多管理術(shù)語(yǔ)一樣，盡管常掛嘴邊，但對(duì)其含義卻往往難求甚解，或者就是各說(shuō)各話(huà)、莫衷一是。我們?nèi)詿o(wú)意厘清這些概念的定義，從字面意思和管理實(shí)踐來(lái)粗略地理解就夠用了?？?jī)效，可以理解為業(yè)績(jī)、效果、結(jié)果、效率等。在績(jī)效管理體系里，它有著對(duì)未來(lái)預(yù)期的意味，被視為管理行為所追求的目標(biāo)。而在具體的實(shí)踐中，對(duì)于績(jī)效還要加上一個(gè)“可量化”的限定，以便于對(duì)預(yù)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的考察。

那么，績(jī)效就可以理解為可量化的管理業(yè)績(jī)和效率。既關(guān)注實(shí)際的管理業(yè)績(jī)，也關(guān)注實(shí)現(xiàn)過(guò)程的效率?？?jī)效管理的實(shí)質(zhì)就是高效率地進(jìn)行業(yè)績(jī)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過(guò)程的管理。

然而，提到“業(yè)績(jī)”，往往被片面地理解為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，直接是產(chǎn)量、銷(xiāo)量、費(fèi)用率以及利潤(rùn)等。盡管所有管理行為的價(jià)值最終都必須以經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來(lái)體現(xiàn)，否則對(duì)于營(yíng)利性組織而言就沒(méi)有管理的必要。但我們已經(jīng)普遍地認(rèn)識(shí)到，并非所有管理行為都能直接地帶來(lái)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，盡管它們最終會(huì)對(duì)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)產(chǎn)生積極影響。

單就銷(xiāo)售業(yè)績(jī)而言，銷(xiāo)售工作者的努力對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的影響甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于公司老總的管理，因?yàn)殇N(xiāo)售工作者的工作對(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成來(lái)說(shuō)是直接的，老總的工作是間接的。其實(shí)，在一個(gè)企業(yè)里，像銷(xiāo)售員這樣直接達(dá)成業(yè)績(jī)的工作很少，而間接影響的工作無(wú)處不在。企業(yè)文化管理、戰(zhàn)略管理，甚至辦公室文員、門(mén)衛(wèi)等崗位都在為公司實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)負(fù)有多多少少的間接責(zé)任。

那么，各個(gè)崗位的績(jī)效指標(biāo)應(yīng)該怎么確定呢？

比如，銷(xiāo)售工作者的工作績(jī)效主要表現(xiàn)為銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)缓蟛攀瞧渌?，?duì)于銷(xiāo)售工作的績(jī)效來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售指標(biāo)作為主要指標(biāo)是眾所贊同的，同時(shí)也是便于理解和操作的。只要確定了個(gè)人銷(xiāo)售任務(wù)量并得到銷(xiāo)售工作者的認(rèn)可，自然兩廂無(wú)話(huà)。而對(duì)一個(gè)間接產(chǎn)生影響的崗位，比如培訓(xùn)經(jīng)理，進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的考核，不是不能，而是尺度難以把握。

大多公司都讓這些間接的崗位多多少少擔(dān)負(fù)一點(diǎn)對(duì)銷(xiāo)量產(chǎn)生的責(zé)任，落實(shí)在績(jī)效考核指標(biāo)里，銷(xiāo)售任務(wù)的完成率可能占到10分、8分的小比例。這是可以理解的，但這樣的做法對(duì)于實(shí)際管理效果并無(wú)實(shí)在價(jià)值。一是分值之小不足以引起被考核者的重視，而是即便他再努力做好本職工作也未必能明顯促進(jìn)銷(xiāo)量。

實(shí)際上，考核間接崗位的本職工作的完成情況才是績(jī)效考核的正道，績(jī)效管理工作者必須明白一個(gè)最為樸素的道理，那就是，不同的崗位有不同的績(jī)效目標(biāo)，盡管最終大家的目標(biāo)是一致的。

好比一個(gè)打印機(jī)的生產(chǎn)流水線(xiàn)，每一個(gè)崗位都為最終組成一個(gè)完整的打印機(jī)而工作，但除了最后那個(gè)崗位，其他所有崗位都看不到完整的打印機(jī)。他們只關(guān)注并只需要完成流水線(xiàn)規(guī)定的動(dòng)作，就算大功告成。比如某個(gè)崗位只是擰緊三個(gè)螺絲，他甚至并不需要知道這三個(gè)螺絲在打印機(jī)上起什么作用，而只需知道怎么擰緊它們。而流水線(xiàn)的管理者，也只需要求這個(gè)崗位在規(guī)定時(shí)間完成規(guī)定任務(wù)。

打印機(jī)的銷(xiāo)量，以及公司所有產(chǎn)品的銷(xiāo)量，再如公司產(chǎn)品品牌的市場(chǎng)價(jià)值等等問(wèn)題，對(duì)于流水線(xiàn)崗位來(lái)說(shuō)，無(wú)論你怎么要求，他都無(wú)濟(jì)于事。稍微有點(diǎn)“掛鉤”，也僅僅具有象征意義而已。

所以，不管你期望對(duì)所謂的績(jī)效有多么深刻的認(rèn)識(shí)，最基本的觀念一定是每個(gè)崗位都只對(duì)其崗位職責(zé)所規(guī)定的績(jī)效負(fù)責(zé)。財(cái)務(wù)人員對(duì)資金安全、賬目清晰、財(cái)務(wù)分析負(fù)責(zé)，維修工對(duì)各種機(jī)械的安全運(yùn)行負(fù)責(zé)，保安對(duì)規(guī)定時(shí)間內(nèi)的安保工作負(fù)責(zé)，要求他們對(duì)與其工作關(guān)聯(lián)性不大的目標(biāo)負(fù)責(zé)，不僅不現(xiàn)實(shí)，而且無(wú)意義。盡管我們可以在開(kāi)會(huì)的時(shí)候怎么強(qiáng)調(diào)“每個(gè)人都對(duì)公司的利潤(rùn)責(zé)無(wú)旁貸”都不為過(guò)，但在管理實(shí)踐中真的沒(méi)必要那么做。