要讓那些潛在的客戶變成正式客戶，讓他們心甘情愿地購買你的商品，甚至成為你的朋友，幫助你銷售商品，你必須了解他的個(gè)性心理，并與他進(jìn)行交流。由于這些潛在客戶的個(gè)性、經(jīng)歷、習(xí)慣、態(tài)度不盡相同，銷售人員要想打開銷路，就必須掌握與各種不同類型的人的交際藝術(shù)，做到因人而異去銷售，不放棄任何一筆可能的買賣。如何用不同的方法與各種不同類型的潛在客戶交往呢？

（一）陌生的潛在客戶

認(rèn)識(shí)陌生的潛在客戶有兩種渠道：一種是通過別人介紹，你已經(jīng)通過介紹人有了一些了解；一種是偶然遇到，你一點(diǎn)印象也沒有。即使有了印象，也千萬不要用印象來左右自己對陌生人的認(rèn)識(shí)，對他們你當(dāng)然不能開門見山談銷售，但是，你可以先了解對方，營造起交談的氣氛來。

（二）固執(zhí)的潛在客戶

固執(zhí)的人一般個(gè)性都較強(qiáng)，他們總是深信自己一貫正確，喜歡與人爭執(zhí)，特別是有第三者在場時(shí)，他們是不肯罷休也不肯后退一步的。但他們有時(shí)也會(huì)感到孤獨(dú)，常有心服口不服的表現(xiàn)。在與這類客戶打交道時(shí)，最好是順著他的思路靈活應(yīng)對，而不要引起爭執(zhí)，不要奢望能輕易地說服對方。

（三）挑剔的潛在客戶

有些人因?yàn)樾愿竦脑颍瑢κ裁词露继籼?。他們憑自己的好惡行事，對什么都極為挑剔，從商品到銷售人員，他的好惡都十分明顯。這類客戶

對任何細(xì)節(jié)都會(huì)區(qū)分為喜好和討厭兩類，一旦被他打上“感情色彩”的印記，要改變就難了。

（四）節(jié)儉的潛在客戶

節(jié)儉型的人會(huì)把各種東西都看得非常寶貴，他什么東西也舍不得丟棄，將金錢視為生命，從不會(huì)亂花一分錢。銷售人員在與這類客戶打交道時(shí)，最重要的法則是把自己也裝扮成很節(jié)儉的人。

（五）謹(jǐn)慎的潛在客戶

這類客戶做事小心謹(jǐn)慎，從不盲目作出決定，在充分考慮成熟后才能作決定。對這類客戶，切不可性急，不要催得太緊，要順著對方的性格，配合對方的步調(diào)，但也不可使自己處于被動(dòng)地位。

（六）過分熱情的潛在客戶

這種類型的客戶有兩種情況，一種是天性就熱情，另一種則是另有目的。對于這類客戶，先要細(xì)心觀察，了解對方屬于哪一種類型。

至于天性就熱情的人，抓住他們的心理就容易多了。他們是優(yōu)質(zhì)客戶，與他們打交道不用刻意討他們的喜歡，只要表現(xiàn)出自己的熱情、真誠就可以把他們吸引住，要誠心以待，對他們彬彬有禮，對自己的商品充滿自信，詳細(xì)地說明商品優(yōu)點(diǎn)就行了。

（七）疑心重的潛在客戶

這類客戶較多，他們總是緊蹙著眉頭，扁著嘴，懷疑的眼神不停地在你身上打量。對于這類客戶，你要在態(tài)度上給他以坦誠老實(shí)的感覺，不可讓他產(chǎn)生華而不實(shí)的印象。