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有時候，和客戶談了好久，客戶還是猶豫不定，冒出一句“我還是感覺你們的價格太高了”。該讓步的已經(jīng)讓步了，該怎樣才能讓客戶接受呢？
錯誤應(yīng)對
1 那我也沒辦法了，我給您的已經(jīng)是最低價了。
即使你說的是事實，可是這么說就會動搖客戶的購買心理。
2 這個價格還嫌高?。?/p>
這種回答是與客戶對抗的表現(xiàn)，它的潛臺詞就是“嫌貴了你就別買，我并不強迫你買”。
情景解析
當客戶提出價格異議的時候，售樓人員首先要明確客戶的動機。客戶討價還價的動機有很多，有的是對樓盤的價值把握不準，害怕買貴了吃虧；有的是購買能力有限，希望通過還價來彌補缺口，省一點是一點；有的是習(xí)慣性的壓價。
摸清客戶還價的一個最簡單的辦法，就是通過開放式的提問，引導(dǎo)客戶說出價格異議的原因。通過直接的、開放式的詢問消除價格異議，這是一個明智的、大方的舉止。
例如：
“您認為價格太高的原因是什么呢？”
“您覺得合理的價格應(yīng)該是多少呢？”
“對于價格方面的因素，您是如何考慮的？”
“您是覺得房子質(zhì)量重要呢？還是價格低一點重要呢？”
通?？蛻舳紩褍?nèi)心的想法講出來。對此，售樓人員要針對性地給予解決或者解決的建議。
正確應(yīng)對話術(shù)示例1
客戶：我還是覺得你們的價格太高了。
售樓人員：張哥，您說的沒錯，我們的價格在同類樓盤中的價格確實高了一點。但是您也知道，我們樓盤的容積率只有0.5，綠化率超過了50%，這在寸土寸金的我們這是簡直不可想象的。而且我們提供的是五星級物業(yè)管理服務(wù)，從安保到清潔一步到位。您想想，這樣的房子賣這種價格，您還覺得貴嗎？
點評：價格異議往往并非針對價格本身，二是針對價格與價值的結(jié)合點。多采用“利益強調(diào)法”著重向客戶強調(diào)房子“物有所值”。
正確應(yīng)對話術(shù)示例2
客戶：我還是覺得你們的價格太高了。
售樓人員：王姐，這套的確實比較貴，要不您看看1樓的那套，它每平方米只要8000元。
客戶：底層我才不要呢，通風(fēng)采光都不好，而且還西曬。
售樓人員：那就是了，王姐，看的出來您更注重房子的居住品質(zhì)，為了有一個好的居住環(huán)境，多花點錢難倒不值嗎？
點評：當遇上比較難纏的客戶時，不妨試試使用“差異法”。就是當客戶要求折扣時，挑一套各方面較差的房子給他，讓他自己選擇好房子還是只要低價格的房子。差異法的好處是會造成客戶的心理落差，明白便宜沒好貨。
(此文章由劉顯才老師團隊編寫，轉(zhuǎn)載請注明出處?。?/p>
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