“小米家裝”
這份PPT花了陳煒一周時(shí)間來(lái)準(zhǔn)備，他最終把標(biāo)題定為“小米家裝”。
倒不是故意迎合即將見(jiàn)到的這位“觀眾”，陳煒打心眼里覺(jué)得自己做的事“很小米”。
一周后，在小米公司的辦公室，陳煒見(jiàn)到了他的“觀眾”——雷軍。
這場(chǎng)談話持續(xù)了一個(gè)半小時(shí)，超出了雷軍與其他被投資人見(jiàn)面的平均時(shí)長(zhǎng)。陳煒第一次見(jiàn)識(shí)到了雷氏風(fēng)格，他出了幾身汗。
臨走時(shí)，陳煒扔下一句話，“不管投不投，我就這么做了?！?/p>
一段時(shí)間以后，陳煒創(chuàng)辦的這家裝修公司——愛(ài)空間，獲得了超過(guò)5000萬(wàn)元的投資，雷軍的順為資本領(lǐng)投，其他幾家成熟基金跟投。
如果不是雷軍，在外界眼中，愛(ài)空間也許只是一家打著“互聯(lián)網(wǎng)思維”的普通裝修公司罷了。和You+從事的長(zhǎng)租公寓一樣，裝修行業(yè)也處于野蠻生長(zhǎng)階段，極不透明且充滿爭(zhēng)議。
陳煒看到11月底被邦地產(chǎn)“捅出去”的You+國(guó)際青年公寓備受輿論關(guān)注，半開(kāi)玩笑半認(rèn)真地說(shuō)，要找You+創(chuàng)始人劉洋“聊聊被曝光之后的感受”。
他和劉洋的交叉點(diǎn)，正是雷軍；確切說(shuō)，應(yīng)該是順為資本，雷軍用它投資了小米手機(jī)業(yè)務(wù)之外的領(lǐng)域。作為愛(ài)空間的創(chuàng)始人，陳煒用了不到兩個(gè)月的時(shí)間創(chuàng)立了這個(gè)品牌，并拿到了雷軍的投資。
據(jù)邦地產(chǎn)另外了解，愛(ài)空間已經(jīng)在進(jìn)行Ｂ輪更大規(guī)模的融資。
沒(méi)個(gè)0%的毛利率，
不好意思跟小米打招呼。
見(jiàn)到雷軍之前，陳煒其實(shí)已經(jīng)被周?chē)蝗氖禄ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)的朋友“洗過(guò)腦”，但殘留的傳統(tǒng)思維還在他腦海里揮之不去。
陳煒，愛(ài)空間創(chuàng)始人
陳煒問(wèn)過(guò)很多人：為什么電子商務(wù)發(fā)展了十多年，卻改變不了一個(gè)裝修行業(yè)？他就想做一個(gè)改寫(xiě)規(guī)則的人。
他把裝修公司搬到天貓上，打出了899元一平米的套餐價(jià)。市場(chǎng)部的人員都用上了“旺旺”，在線等候。 客戶倒是來(lái)了，房子也裝完了，五星好評(píng)也拿到了，陳煒卻高興不起來(lái)。
“他們?cè)趺床籹urprise呢？”不管是價(jià)格還是工期，陳煒覺(jué)得都已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了行業(yè)水平，但客戶的反應(yīng)讓他覺(jué)得夢(mèng)想還沒(méi)有照進(jìn)現(xiàn)實(shí)。
就在這時(shí)候，有人推門(mén)進(jìn)來(lái)，突然間，陳煒覺(jué)得夢(mèng)想向他砸了過(guò)來(lái)。
進(jìn)門(mén)的是順為資本創(chuàng)始合伙人CEO許達(dá)來(lái)，“這將是一個(gè)價(jià)值100億美金的公司??！”陳煒當(dāng)時(shí)就傻眼了，“雖然我腦子里全是夢(mèng)想，但我真沒(méi)想到會(huì)這么多??！”他必須清楚地記得這一天——2014年8月5日。
那時(shí)候，愛(ài)空間誕生不過(guò)兩個(gè)月。
2014年8月中旬，在許的安排下，陳煒見(jiàn)到了雷軍。于是就有了文章開(kāi)頭那一幕。雷軍看到這個(gè)PPT的標(biāo)題，笑了笑沒(méi)說(shuō)話，聽(tīng)了十分鐘，雷軍打斷了陳煒。
“什么是小米的商業(yè)模式？”雷軍問(wèn)。
“七字理論唄?！标悷槾?。
雷軍反問(wèn)，“現(xiàn)在裝修工期兩個(gè)月，那你最短可以多長(zhǎng)？”
因?yàn)橹芭c開(kāi)發(fā)商合作過(guò)樓盤(pán)精裝修的樣板間，陳煒估算過(guò)，如果加班加點(diǎn)，理論上20天可以實(shí)現(xiàn)，但成本會(huì)非常高，也很冒險(xiǎn)。
“20天吧。”陳煒脫口而出，他并沒(méi)當(dāng)真。
雷軍一拍大腿：“好，就20天！晚一天給客戶（賠）一萬(wàn)塊錢(qián)?！?/p>
陳煒還沒(méi)緩過(guò)神，899元每平米的定價(jià)又被雷軍砍掉了22%，只剩下699元。
雷軍講故事，“你知道有一家公司堅(jiān)持了30年毛利率只有10%，并做到了全球最大的零售商，它就是沃爾瑪?！崩总娺€搬出了自己的故事，“當(dāng)年第一臺(tái)小米電視的成本要比售價(jià)高出500元，我咬著牙賣(mài)了?！?/p>
成本價(jià)銷(xiāo)售是雷軍眼中的硬性條件。陳煒原本以為他行業(yè)里可以賣(mài)到1299元的套餐他賣(mài)到899已經(jīng)夠慷慨了，現(xiàn)在才明白，要是沒(méi)個(gè)0%的毛利率，你都不好意思跟小米打招呼。
走出雷軍辦公室，已經(jīng)出了幾身汗的陳煒感覺(jué)一身輕松，心里又是沉甸甸的，相比最終敲定的投資額，他的更大收獲是這場(chǎng)談話顛覆了他原有的思維模式。“我原以為我做的事情跟小米的商業(yè)模式很接近，但其實(shí)我還是在用傳統(tǒng)模式思考問(wèn)題，但雷軍一下子就好像打通了我的任督二脈?！?/p>
顛覆的邊界
如果你恨一個(gè)人，就讓他去裝修。
陳煒用“微笑曲線”形容傳統(tǒng)的裝修過(guò)程，“買(mǎi)房子大家都很高興，但裝修又是痛苦的，心情就像拋物線沉入谷底，房子裝完看到這個(gè)家越來(lái)越像樣，又會(huì)笑起來(lái)，我們就是想讓中間這段低谷期也能笑起來(lái)?！?/p>
但凡有過(guò)裝修經(jīng)歷的人，且不說(shuō)各種裝修材料“霧里看花”摸不清真?zhèn)?，與裝修公司斗智斗勇耗時(shí)耗力，時(shí)間成本是最大的消耗，大部分時(shí)間不是用在監(jiān)工上，就是往返在住處、單位和新房的路上，到了最后房屋驗(yàn)收階段，少不了各種妥協(xié)無(wú)奈。
“簡(jiǎn)直就是滿身痛點(diǎn)的一個(gè)行業(yè)。”陳煒感慨，當(dāng)初他懷著夢(mèng)想離開(kāi)博洛尼公司，就是想解放被裝修所禁錮的一代年輕人。
他的想法是，將家裝整合成一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化商品，用互聯(lián)網(wǎng)思維整合行業(yè)，為消費(fèi)者提供性價(jià)比最優(yōu)的家裝。
但這到底能否實(shí)現(xiàn)？在去愛(ài)空間的路上，我始終持保留意見(jiàn)。而今的家裝市場(chǎng)上，“裝修套餐”并不少見(jiàn)，之前邦地產(chǎn)記者自己就曾差點(diǎn)體驗(yàn)?zāi)持b修公司的“幾萬(wàn)塊精裝搬回家”的裝修套餐，結(jié)果交完定金之后落荒而逃?？鋸堻c(diǎn)說(shuō)，“扶個(gè)掃帚都要收錢(qián)”，各種隱性收費(fèi)讓人苦不堪言。
邦地產(chǎn)記者現(xiàn)場(chǎng)探訪
抱著一顆受過(guò)傷的心，邦地產(chǎn)記者去了位于北京北四環(huán)的愛(ài)空間線下體驗(yàn)店，從一層往下的樓梯間墻壁上，“解放一代年輕人”的slogan隨處可見(jiàn)。陳煒說(shuō)，這句口號(hào)的靈感來(lái)自于雷軍。
第一個(gè)被解放的年輕人叫劉大山。
他位于北京豐臺(tái)區(qū)福海棠華苑小區(qū)的一套57.92平米的一居是愛(ài)空間微信公眾號(hào)首次實(shí)時(shí)播報(bào)“20天家裝奇跡”的主角。在劉大山家裝修過(guò)程中，愛(ài)空間派出產(chǎn)業(yè)工人85人次，20天一共發(fā)送微信溝通消息263條，處理了3次應(yīng)急問(wèn)題，配合劉大山調(diào)整了1次工期安排。
劉大山跑了兩次工地現(xiàn)場(chǎng)，一次是開(kāi)工當(dāng)天，另一次是收工當(dāng)天。
劉大山是不是托兒？陳煒說(shuō)，其實(shí)是朋友的朋友介紹來(lái)的，當(dāng)時(shí)只是想內(nèi)部做公測(cè)發(fā)發(fā)微信，結(jié)果市場(chǎng)部的同事在朋友圈一轉(zhuǎn)發(fā)，關(guān)注的人多得超出預(yù)期，自然倍感壓力山大，讓陳煒覺(jué)得必須要把這件事情做好。
試營(yíng)業(yè)的第一天，依靠朋友圈里的互相轉(zhuǎn)發(fā)，來(lái)了60多人。正巧遇上來(lái)展廳選窗簾的劉大山。經(jīng)過(guò)大山的賣(mài)力“忽悠”，當(dāng)場(chǎng)就有人拍下了定金，愛(ài)空間接下的訂單排到了年后。“現(xiàn)在要是預(yù)定，只能到3月份再施工了。這倆月都排滿了?！标悷槢](méi)想到，自己這么快就收獲了一批粉絲。
邦地產(chǎn)記者在現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，不同于其他主打套餐裝修的公司將大量的原材料擺在展廳供顧客選擇，愛(ài)空間的展廳只有三種不同戶型的樣板間，裝修材料全部展現(xiàn)在這幾間房子里。主要的合作品牌多是行業(yè)知名品牌。陳煒說(shuō)，要保證成本價(jià)，就要靠渠道優(yōu)勢(shì)。他要做的就是把家裝的渾水變清，讓所有環(huán)節(jié)都透明。
在裝修鏈條上，愛(ài)空間既是產(chǎn)業(yè)鏈的整合者，也是品牌商的使用者。由于699元的剛性價(jià)格，想要在渠道上有利潤(rùn)，愛(ài)空間必然要以規(guī)模作為談判條件。
那么問(wèn)題來(lái)了：20天完工，能保證裝修質(zhì)量嗎？誰(shuí)都害怕“蘿卜快了不洗泥”，更何況是要住上十幾二十年甚至一輩子的房子呢？
“只有一個(gè)辦法，自己養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人，拒絕分包?！标悷槷?dāng)初就向雷軍提了這個(gè)要求：“行業(yè)里沒(méi)有一個(gè)公司養(yǎng)工人成功的案例。不是成本高不高的問(wèn)題，是根本就養(yǎng)不住?！辈┞迥嵩?jīng)嘗試過(guò)，就以失敗告終。
在養(yǎng)產(chǎn)業(yè)工人這件事情上，陳煒企圖用海底撈對(duì)待普通員工的思維，“我已經(jīng)養(yǎng)了三個(gè)月了，越來(lái)越多的人愿意加入進(jìn)來(lái)?！?br style="BOX-SIZING: border-box !important; PADDING-BOTTOM: 0px; MARGIN: 0px; PADDING-LEFT: 0px; PADDING-RIGHT: 0px; MAX-WIDTH: 100%; WORD-WRAP: break-word !important; PADDING-TOP: 0px">
陳煒給自己的產(chǎn)業(yè)工人提供從吃到住到工作的全部標(biāo)準(zhǔn)化：為工人建培訓(xùn)基地、統(tǒng)一食宿，以便科學(xué)地管理及派工；讓工人成為正式員工、發(fā)放固定工資和各種福利，不存在“有活兒才有錢(qián)”；對(duì)工人進(jìn)行定期培訓(xùn)，學(xué)習(xí)最新家裝技能……互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的生存法則也是這些工人們額外的收獲。
和萬(wàn)科一樣，極大限度的精準(zhǔn)化系統(tǒng)化管理，的確能大大提高工作效率。在陳煒看來(lái)，動(dòng)輒需要兩三個(gè)月的傳統(tǒng)裝修模式，一大半的時(shí)間浪費(fèi)在了重復(fù)冗雜的溝通等待處理再確認(rèn)的環(huán)節(jié)上，把這一切問(wèn)題全部標(biāo)準(zhǔn)化，自然縮短了時(shí)間，工程質(zhì)量同樣能得到保證。
但標(biāo)準(zhǔn)化，不僅僅是采購(gòu)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化。比如說(shuō)，為了把需求各不相同的裝修工作做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，作為愛(ài)空間“首席研發(fā)員”的陳煒不得不每天帶著人做實(shí)驗(yàn)。單一個(gè)浴室柜，就做了幾十次的測(cè)驗(yàn)，最后發(fā)現(xiàn)，“90公分”這個(gè)尺寸可以滿足絕大部分浴室的需求。
陳煒?biāo)坪跸肭宄怂械哪Ｊ?，拿不?zhǔn)的是什么呢？
“還是工人管理。”陳煒說(shuō)，“我們現(xiàn)在是舉著火把在黑暗中獨(dú)自前行，這是一個(gè)不確定的時(shí)代，更是一個(gè)快魚(yú)吃慢魚(yú)的時(shí)代，來(lái)不及思考那么多，我們必須先行動(dòng)起來(lái)。”
尋找家裝的風(fēng)口
1973年出生的陳煒2003年從清華大學(xué)MBA畢業(yè)后，就從事傳統(tǒng)家裝行業(yè)。在博洛尼公司7年間，他主要負(fù)責(zé)家裝和精裝服務(wù)。7年里，對(duì)家裝行業(yè)從基層工序操作到高層公司運(yùn)作，從插座的安裝位置到家裝費(fèi)用的算法，從門(mén)板的封邊到膠水的質(zhì)量，他都如數(shù)家珍。
2009年前后，陳煒就發(fā)現(xiàn)，房地產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)化分為兩塊，一個(gè)是建筑的產(chǎn)業(yè)化，一個(gè)是室內(nèi)裝修的產(chǎn)業(yè)化。他們可以專攻室內(nèi)裝修?，F(xiàn)在的室內(nèi)裝修，70%多是現(xiàn)場(chǎng)手工操作，房子的裝修很難保證十全十美。
那時(shí)候，陳煒已經(jīng)有了初步的互聯(lián)網(wǎng)家裝思維，并提出了“明日之家”整體精裝的想法：以核心公寓為戶型標(biāo)準(zhǔn)，搭建一個(gè)框架以后，按一定尺寸完全約定好，到了現(xiàn)場(chǎng)，大部分只需要組裝。
現(xiàn)在看來(lái)，“明日之家”已經(jīng)具有愛(ài)空間的雛形。
既然博洛尼已經(jīng)有此戰(zhàn)略，為何還要單飛創(chuàng)業(yè)？當(dāng)時(shí)已經(jīng)做到博洛尼總經(jīng)理的陳煒早已感知到在傳統(tǒng)企業(yè)中想要做互聯(lián)網(wǎng)思維的轉(zhuǎn)型步履維艱，“傳統(tǒng)企業(yè)不是改良能完成的，只有重生。光老板有思維是不夠的。”
“如果沒(méi)有獨(dú)立的用人權(quán)、財(cái)權(quán)以及工商注冊(cè)變更的股權(quán)，你在傳統(tǒng)企業(yè)里就是異類(lèi)，生存不下去?！?目前愛(ài)空間的管理架構(gòu)為四個(gè)合伙人，分別主管線下門(mén)店、線上業(yè)務(wù)、產(chǎn)業(yè)工人培訓(xùn)管理以及他負(fù)責(zé)的研發(fā)和客戶體驗(yàn)。
2010年離開(kāi)博洛尼后，陳煒先是創(chuàng)辦了空間易家裝飾裝修有限公司，面向企業(yè)提供整體精裝服務(wù)。伴隨著此前公司的運(yùn)營(yíng)相對(duì)成熟，陳煒腦子里一直在思考一個(gè)問(wèn)題：電子商務(wù)發(fā)展十年，為什么就不能改變家裝行業(yè)？這也是最終促使他成立了愛(ài)空間科技有限公司，開(kāi)始面向普通用戶。
從toB（工裝）轉(zhuǎn)向toC（家裝），改變的不僅僅是目標(biāo)客戶群體，更需要轉(zhuǎn)變的是理念。
“行業(yè)里也有人認(rèn)可我們的做法，但沒(méi)人愿意做，關(guān)鍵是他們要賺錢(qián)，我不賺錢(qián)。微信為什么能夠干掉飛信，就是因?yàn)轱w信想賺錢(qián)，而微信從來(lái)不跟用戶收錢(qián)一樣?！标悷樍钠鹱约簩?duì)互聯(lián)網(wǎng)思維的理解。
“那你靠什么賺錢(qián)？”我問(wèn)。
“就跟小米一樣，手機(jī)只是一個(gè)入口，用手機(jī)吸引了一大群人，未來(lái)做硬件就是一個(gè)成本價(jià)銷(xiāo)售的時(shí)代。愛(ài)空間同樣如此，用裝修做入口，裝修之后的家具、軟裝等等就具備了基礎(chǔ)的客戶，這時(shí)候再賺點(diǎn)錢(qián)?！?/p>
陳煒透露，未來(lái)在裝修的標(biāo)配中還會(huì)加入小米的充電插座。他和雷軍似乎都找到了合適的入口。
陳煒還說(shuō)了一個(gè)他的目標(biāo)，一個(gè)大得嚇人的目標(biāo)——用不到三年的時(shí)間，成為北京接單量最大的公司。
這意味著現(xiàn)在每個(gè)月只有15單、一年不足200單的愛(ài)空間要在三年內(nèi)接單量飆升到3000-4000單。這意味著，愛(ài)空間的產(chǎn)業(yè)工人和基本的設(shè)施配備都面臨一個(gè)徹底升級(jí)的過(guò)程。30個(gè)工人尚且難養(yǎng)，300個(gè)工人聽(tīng)起來(lái)更像是天方夜譚。
最大的挑戰(zhàn)還是在規(guī)?；瘮U(kuò)張的同時(shí)，如何保持品質(zhì)與透明？與小米手機(jī)不同，家庭裝修需要更多的手工操作，而非流水線上的電子產(chǎn)品。愛(ài)空間需要投入的管理精力和人工成本，將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)一條條手機(jī)生產(chǎn)線。
說(shuō)到底，這還是一個(gè)資本的游戲。能夠支撐愛(ài)空間裝修業(yè)務(wù)“零成本”運(yùn)營(yíng)的，只能是一波又一波投資的介入?！昂芏嗳伺谢ヂ?lián)網(wǎng)就是燒錢(qián)，小米能成功也是因?yàn)樗婚_(kāi)始就不缺錢(qián)，只要有足夠的資金，不管是虧三年五年，所有的價(jià)值才會(huì)實(shí)現(xiàn)。”
陳煒回憶起當(dāng)時(shí)的見(jiàn)面，雷軍甚至問(wèn)過(guò)他，你有沒(méi)有想過(guò)十年不賺錢(qián)？
如陳煒?biāo)?，雷軍關(guān)注住宅大產(chǎn)業(yè)鏈已有很長(zhǎng)一段時(shí)間了，他也一直在尋找這樣一家目標(biāo)公司，只不過(guò)大部分人的想法不一致，有行業(yè)資源的，不能理解互聯(lián)網(wǎng)，具有互聯(lián)網(wǎng)思維的又沒(méi)有行業(yè)資源。在陳煒看來(lái)，自己正是最合適的人選。
于是便有了順為資本。
從對(duì)愛(ài)空間的投資來(lái)看，雷軍對(duì)于住宅產(chǎn)業(yè)的覬覦似乎比外界了解的更為強(qiáng)烈。在剛剛過(guò)去的45歲生日宴上，他說(shuō)：
所以，我們還可以替陳煒想得更遠(yuǎn)一些。雷軍眼下正在布局的小米智能家居，將來(lái)會(huì)不會(huì)通過(guò)You+公寓和愛(ài)空間的裝修，進(jìn)入千家萬(wàn)戶？所以說(shuō)，租房是入口，裝修也是入口，明修棧道之后，智能家居才是未來(lái)“小米帝國(guó)”暗渡的陳倉(cāng)。
小米演示的智能家居環(huán)境
邦地產(chǎn)對(duì)You+國(guó)際青年公寓的報(bào)道，引發(fā)了公眾和媒體的大規(guī)模關(guān)注，這超出了陳煒的預(yù)料，陳煒擔(dān)心的是，以現(xiàn)在愛(ài)空間每個(gè)月最多15單的接單量，還處在孵化成長(zhǎng)期，在“雷軍”這個(gè)名字的光芒下，以“互聯(lián)網(wǎng)模式顛覆家裝”被曝光，能不能承受得了輿論的“重量”？
所以當(dāng)他希望搬來(lái)雷軍為其站臺(tái)時(shí)，雷軍以同樣的理由拒絕?！八f(shuō)這是為了我們好，他的到來(lái)會(huì)轉(zhuǎn)移公眾的注意力?！标悷樥f(shuō)。
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