作者：億邦動力網(wǎng) 丨 微信號：iebrun
阿米的日記（以下簡稱“阿米”），從去年6月份出現(xiàn)在微商渠道的護(hù)膚品牌，切入市場的單品是紫草膏——這個在很多人聽來會很陌生的品類。但就是這個30g一盒的小單品，讓當(dāng)時正深陷淘寶泥潭的雅妮有了翻身的機(jī)會。
（圖：“阿米的日記”創(chuàng)始人雅妮）
趕淘寶晚集，湯都沒喝著
雅妮本人是一個專業(yè)的手工制皂師，家族產(chǎn)業(yè)是化妝品代工。2011年，雅妮以一個自有化妝品牌進(jìn)駐淘寶，主賣魚籽精華產(chǎn)品。這個入場明顯太晚，毫無紅利可言，她面對的只有一望無際的成本深淵。
“不懂行業(yè)、沒有團(tuán)隊、沒有資源，只有貨”的雅妮將淘寶業(yè)務(wù)外包給一個運營團(tuán)隊以后，自己能做的就是不斷地砸錢，投放直通車、鉆展，以及刷單，但回報極低?！爸灰煌稄V告，店里一個訂單都沒有。”尤其當(dāng)越來越多大品牌入駐天貓，留給小品牌的空間幾乎沒有。雅妮和她的團(tuán)隊虧得一塌糊涂。
但她自稱是個執(zhí)著的人，一直堅信初期虧錢是應(yīng)該的，刷單也是無奈的，“刷單是找死，不刷單就是等死”，這幾乎是所有淘寶賣家的共識。她在等翻盤的機(jī)會，等店鋪有了一定評價、一定量、一定用戶，就能進(jìn)入正軌。沒想到，2013年，淘寶開始嚴(yán)查刷單，雅妮的淘寶店所有產(chǎn)品在一夜之間被全部下架。
外包運營團(tuán)隊建議過了這個風(fēng)波繼續(xù)刷，雅妮猶豫了。她發(fā)現(xiàn)店鋪的刷單沒有未來可言，“整個淘寶網(wǎng)，一天搜索“魚籽精華”的量就80個，太冷門了?！币庾R到是產(chǎn)品除了問題之后，她決定不再死扛，承擔(dān)下所有的貨款、債務(wù)，解散了團(tuán)隊。
2013年，微信營銷開始流行，雅妮迷迷糊糊地參加了一些培訓(xùn)班學(xué)習(xí)微營銷。理論、框架、趨勢……這些“然并卵”的知識，聽多了也麻木了，但雅妮覺得也有好處，至少把腦袋完全洗了一遍，讓完全沒有電商思維的她，找到了一些感覺。
從2014年1月起，雅妮開始講理論用到實踐中——在朋友圈賣之前淘寶店剩下的魚籽精華。銷量不算好，但由于沒有營銷成本，起碼不虧錢。
“顧客求著我買產(chǎn)品，這是第一次”
與大多數(shù)微商不同的是，從生產(chǎn)、銷售到代理團(tuán)隊的搭建，雅妮都是被“倒逼”著推進(jìn)微商業(yè)務(wù)。
2014年5月份，雅妮帶著團(tuán)隊到一所敬老院做公益，發(fā)現(xiàn)很多老人由于長期躺在床上，出現(xiàn)了濕疹等皮膚疾病，有的甚至已經(jīng)潰爛，長期使用的普通藥膏已經(jīng)失效。本身是專業(yè)手工制皂師的雅妮回到家，自己調(diào)制了紫草膏——新疆的軟紫草加上九種中藥材，浸泡、過濾，添加蜂蠟、精油，做成紫草膏，用化妝品瓶子包裝，送給敬老院。
（圖：雅妮本人是一位手工制皂師）
沒想到，使用過第一批藥膏后的老人，皮膚病得到很大改善，敬老院提出要采購。雅妮挺自得地在朋友圈分享了自己的“杰作”，沒想到很多人來詢問這個產(chǎn)品。第一波詢問來自女兒班上同學(xué)的媽媽們——因為小孩皮膚脆弱，蚊蟲叮咬、熱痱問題較多?；谌饲?，雅妮送了一批紫草膏出去，但這批沒有專業(yè)包裝、也沒有品牌的“三無產(chǎn)品”卻贏得好評如潮，口口相傳。
雅妮也會自己分析，紫草膏雖然大眾認(rèn)知度不高，但產(chǎn)品屬于見效快型，不像面膜是效果不明顯型，因此能很快收到反饋和好評。在接下來的一段時間內(nèi)，雅妮開始不斷收到購買需求?！白鲣N售這么多年，第一次被別人求著要產(chǎn)品?！毖拍菪χf，這是她第一次被用戶倒逼著做產(chǎn)品。
經(jīng)過一段時間的市場調(diào)查后，她決定動手。2014年6月份，雅妮正式啟動了“阿米的日記”護(hù)膚品牌，做化妝品備案，并簽下了新疆最大的紫草種植基地，進(jìn)行長期采購合作。當(dāng)月，阿米賣出兩千多瓶紫草膏，7月賣了四千多瓶。
為了解決大眾認(rèn)知度不高的問題，阿米的方法很干脆：免費送產(chǎn)品。這種活動很容易形成傳播，只要送得精準(zhǔn)，回頭率都非常高。
然而紫草膏畢竟是個小品類，利潤也不高，只能作為引流款。為了豐富產(chǎn)品線，阿米在紫草膏之后研發(fā)了手工皂、面膜、精華液等產(chǎn)品。之前紫草膏的免費派送經(jīng)驗也復(fù)制到其他產(chǎn)品，現(xiàn)在，阿米每個月都會有幾款明星產(chǎn)品的免費派送。
（免費派送是教育用戶的一大招）
除此之外，為了增加用戶活躍度。阿米會策劃一些互動活動，比如“最美代言人”，讓用戶帶著產(chǎn)品自拍，投票最高的獎勵現(xiàn)金?！拔蚁矚g講錢，錢最直接。”干練清瘦的雅妮說這句話的時候，更像個“霸道女總裁”。
再比如，為了讓面膜形成傳播，阿米設(shè)計了唱片樣式的包裝，圓形、黑色，掃描包裝上的二維碼還可以收聽歌曲。這種形式非常容易形成用戶的主動傳播。
“讓每個代理都成為一塊磁鐵”
很快，阿米的第一批種子用戶提出要做代理，緊接著，代理的客戶又想代理。雅妮冷靜地想了想：該把價格和制度捋一捋了。于是有了三級分銷制度，當(dāng)時還是囤貨制，不同等級的代理通過3000、5000或者10000元拿貨。問題很快出現(xiàn)，價格控制不了、各種問題控制不了：代理越級、竄貨、假貨，一團(tuán)亂。
2015年1月，雅妮找朋友做了一套系統(tǒng)，取消代理囤貨制度。所有的發(fā)貨、售后有公司負(fù)責(zé)，代理只需要營銷。同時，為了防止代理越級和竄貨，阿米給每一個代理開發(fā)了獨有的二維碼，客戶需要通過代理的二維碼到商城下單，下單之后，該客戶將被默認(rèn)為代理的永久客戶。
模式確定好之后，阿米業(yè)績開始倍增，從一個月幾十萬，到一個月幾百萬。目前，阿米的代理隊伍拓展到了2000多人，不算快，但比較扎實。而阿米公司的團(tuán)隊一共也就十多個人，其中包括雅妮的妹妹——從中國銀行辭職來幫姐姐。兩人成為共同創(chuàng)業(yè)的姐妹花。
（雅妮的妹妹姿姿，現(xiàn)在是阿米“頭牌”）
與大多數(shù)微商相同，阿米的代理多是家庭主婦、大學(xué)生。也有特別的，比如足療店老板，借助得天獨厚的優(yōu)勢，每個足療師都能成為很好的分銷員。他們最了解顧客的腳部問題，也最有推銷產(chǎn)品的優(yōu)勢。
團(tuán)隊建立起來之后，更棘手的還在后面。如何管理、培訓(xùn)好代理團(tuán)隊，才是微商的核心競爭力所在。很多微商的崩盤都是從團(tuán)隊潰散開始，所以雅妮不敢輕視。
但微商畢竟是新生行當(dāng)，并沒有太多先例可循?！疤詫毷怯杏螒蛞?guī)則的，但微商沒有統(tǒng)一的游戲規(guī)則，各自有各自的玩法，我們都是自己摸石頭過河，慢慢總結(jié)?！毖拍輰μ詫毢臀⑸痰膮^(qū)別很有體會，她認(rèn)為，淘寶更大程度上是工具，更生硬，而微信是軟性的東西，是感情。“人與人相處沒有固定的模板，我們不能千篇一律地刷屏。所以我要讓每個代理都成為一個磁鐵，讓用戶主動貼上來，而不是我們?nèi)ヲ}擾用戶?！?/span>
億邦動力網(wǎng)了解到，阿米將代理團(tuán)隊按照資歷和成績分為四個層次：預(yù)備隊、戰(zhàn)隊、精英隊、合伙人。預(yù)備隊是指新加入阿米代理的成員，要培訓(xùn)的是基本功（比如文案的撰寫、朋友圈營銷）；戰(zhàn)隊、精英隊則是依次更高階的培訓(xùn)；合伙人則是最高級別代理，這類代理甚至可以自創(chuàng)品牌，由阿米提供生產(chǎn)、技術(shù)支持。
對于業(yè)績好的骨干，阿米將進(jìn)行定期的“軍訓(xùn)”，既是業(yè)務(wù)培訓(xùn)，也是線下聚會。代理白天學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技巧，晚上學(xué)習(xí)化妝技巧。
此外，阿米對代理建立了群組管理，每個群組里面設(shè)置“首席執(zhí)行官”“首席診斷官”“售后服務(wù)官”“心理服務(wù)官”“外交官”“檢察官”等不同角色和職能，保持群活躍度，保證有問題能快速解決。
在代理的管理上，阿米也犯過錯，就是沒有在初期管理好骨干，導(dǎo)致新代理進(jìn)來后，有的老成員反而“沉睡”。一旦沉睡，要喚醒就很難。
因此，今年6月份開始，雅妮開始加強(qiáng)代理團(tuán)隊的“維穩(wěn)”。她挑選設(shè)置了“特助”，每個特助負(fù)責(zé)10~20個人的輔導(dǎo)咨詢。“微商代理對自我管理的要求很高，我們不是暴利，客單價也不高，有的代理做了一段時間業(yè)務(wù)沒有起色，就會灰心，就會失去激情。這個時候需要特助團(tuán)隊來輔導(dǎo)和幫助。”
除了代理，阿米其實也開通了直接面向消費者的微信商城，與公眾號綁定。從今年3月份開通到現(xiàn)在，阿米的公眾號累積了2萬個粉絲，轉(zhuǎn)化率非常高，初期活動轉(zhuǎn)化率能達(dá)到70%，用戶多了以后，還能維持在35%~55%左右，“這是很多做淘寶的人非常羨慕的。”雅妮自豪地說到?，F(xiàn)在的她，不再是當(dāng)初那個“不懂行業(yè)、沒有團(tuán)隊、沒有資源，只有貨”的電商小白了。
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