傳統(tǒng)營(yíng)銷理念是以企業(yè)的產(chǎn)品為中心：企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，然后通過(guò)營(yíng)銷的渠道和手段把產(chǎn)品推銷給客戶，從而完成企業(yè)使命。這是因?yàn)橐郧捌髽I(yè)數(shù)量少，生產(chǎn)的產(chǎn)品數(shù)量有限，所以是賣(mài)方市場(chǎng)，我就這些東西，質(zhì)量也是如此，愛(ài)要不要。
自從上個(gè)世紀(jì)的60年代開(kāi)始，世界的營(yíng)銷理論開(kāi)始有了長(zhǎng)足的發(fā)展。從前期的4P、6P、12P，到4C、4R、再到IMC等等，營(yíng)銷理論進(jìn)入了一個(gè)百家爭(zhēng)鳴的蓬勃發(fā)展時(shí)代。
雖然發(fā)展史上的理論模型比較多，但是其中真正為大眾熟知并進(jìn)行充分的實(shí)踐化利用的卻是屈指可數(shù)，主要有下面幾個(gè)：
工業(yè)化時(shí)代背景的產(chǎn)物，以企業(yè)為出發(fā)點(diǎn)，主要考慮的是如何將適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品（PRODUCT）、以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格（PRICE）、在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間及地點(diǎn)（PLACE）、以適當(dāng)?shù)姆绞剑?/span>PROMOTION）賣(mài)給適當(dāng)?shù)娜耍ㄏM(fèi)者CONSUMER）。
本理論產(chǎn)生于20世紀(jì)的60年代，當(dāng)時(shí)處于工業(yè)時(shí)代的背景下，主要的思考主題為企業(yè)，思考路徑為以企業(yè)為中心，考慮如何將生產(chǎn)的產(chǎn)品賣(mài)出去。
4P理論在世界營(yíng)銷理論發(fā)展歷史上具有無(wú)與倫比的最大影響力，其比其他的任何營(yíng)銷管理模型都具有更大的影響力，究其原因，主要在于其邏輯清晰簡(jiǎn)單、企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷實(shí)踐及操作時(shí)較易于操作。在應(yīng)用方面，至今仍有不少的企業(yè)還在應(yīng)用。
以追求顧客滿意度為目標(biāo)，瞄準(zhǔn)消費(fèi)者需求及期望（CUSTOMER），明確消費(fèi)者所愿意支付的成本（COST），考慮消費(fèi)者獲取商品的便利性（CONVENIENCE），與消費(fèi)者保持溝通（COMMUNICATION）；
4C+市場(chǎng)機(jī)會(huì)（MARKET CHANCE）+市場(chǎng)變化（MARKET CHANGE）=6C；
上個(gè)世紀(jì)90年代，關(guān)注目標(biāo)客戶，并以其為中心進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)決策規(guī)劃，但模型本身對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可執(zhí)行性較差，可作為一種“顧客中心論”的思想嵌入4P理論，對(duì)其進(jìn)行補(bǔ)充。
以建立顧客忠誠(chéng)度為目標(biāo)，通過(guò)各種方式與目標(biāo)顧客建立緊密的關(guān)聯(lián)（RELEVANCE），時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)及目標(biāo)用戶，快速做出反應(yīng)、反饋（REACTION），通過(guò)各種活動(dòng)與目標(biāo)用戶建立深度的、可持續(xù)的互動(dòng)關(guān)系（RELATIONSHIP），給用戶帶來(lái)回報(bào)（RETURN）；
本世紀(jì)初的2001年，由唐·舒爾茨首次提出，關(guān)系營(yíng)銷，在企業(yè)與顧客關(guān)系方面有所建樹(shù)，對(duì)前述4P、4C理論的補(bǔ)充。
以對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的充分利用為目標(biāo)，制造富有趣味性（Interesting）的內(nèi)容，時(shí)刻考慮著為目標(biāo)用戶帶來(lái)各種方面的利益（Interests），充分利用社會(huì)化媒體等展開(kāi)與用戶間的互動(dòng)（Interaction），為用戶打造基于個(gè)性化（Individuality）的產(chǎn)品和價(jià)值；
進(jìn)入信息及網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，結(jié)合時(shí)代發(fā)展的社會(huì)化、分享等特征，由奧美公司提出，由于奧美廣告公司的屬性特點(diǎn)，本理論的重點(diǎn)在于如何充分利用社會(huì)化媒體的特點(diǎn)，在傳播推廣上如何制造有趣味性的內(nèi)容、以及傳播中如何為目標(biāo)用戶帶來(lái)利益、與用戶的互動(dòng)以提升用戶的體驗(yàn)等方面。
在營(yíng)銷領(lǐng)域，不得不佩服美國(guó)人的理論創(chuàng)新能力：早在1990年，美國(guó)學(xué)者羅伯特（Robert Lauterborn）教授提出了一個(gè)“4Cs營(yíng)銷”理論，這個(gè)理論深刻影響和指導(dǎo)了美國(guó)早期商業(yè)活動(dòng)的形態(tài)。
究竟什么是“4Cs理論”？說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)就是：顧客、成本、便利、溝通。其營(yíng)銷決策是建立在在滿足企業(yè)利潤(rùn)最大化的前提條件下，實(shí)現(xiàn)顧客的需求滿足?？梢钥闯?0世界90年代的時(shí)候美國(guó)人就意識(shí)到了顧客才是“上帝”，要想把鈔票從上帝口袋掏出來(lái)放進(jìn)自己口袋里面不是意見(jiàn)容易的事，所以必須要滿足“上帝”的需求才是至上真理。
對(duì)于一般意義上來(lái)講這個(gè)理論模型可能已經(jīng)足夠啦；但是，對(duì)于規(guī)?；纳虡I(yè)行為，4Cs理論就有它的局限性：雖然滿足了顧客的需求，但是這個(gè)僅僅是一種單向價(jià)值傳遞，價(jià)值空間有限。那么如何產(chǎn)生更的大價(jià)值，獲取更多的利潤(rùn)呢。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進(jìn)一步發(fā)展，4C理論進(jìn)一步演變?yōu)椤靶?Cs理論”，即：（Connection）聯(lián)接、（Communication）溝通、（Commerce）商務(wù)、（Co-Operation）合作。
新4Cs理論從根本上改變了營(yíng)銷的理論基礎(chǔ)，傳統(tǒng)營(yíng)銷是以企業(yè)的產(chǎn)品為中心，顧客是被動(dòng)的；新4Cs的營(yíng)銷理論模型不僅僅要求以顧客的需求為中心，在滿足顧客的需求的前提下，更是發(fā)揮了用戶的積極性，甚至把用戶變成了價(jià)值體系生態(tài)的一部分；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則以方便快捷的溝通方式，將企業(yè)與顧客聯(lián)結(jié)在一起，強(qiáng)調(diào)信息的交流與傳遞，以滿足顧客個(gè)性化多樣化的需求為中心。
我們說(shuō)企業(yè)做產(chǎn)品的原因無(wú)非兩個(gè)原因：一是了解了一部分群體的真實(shí)需求，企業(yè)做出一個(gè)產(chǎn)品來(lái)滿足這個(gè)群體的需求；二是企業(yè)自己研發(fā)出一個(gè)劃時(shí)代意義的產(chǎn)品，通過(guò)營(yíng)銷方式把產(chǎn)品推到市場(chǎng)上去以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。而因第一種原因而做出來(lái)的產(chǎn)品更容易成功。所以說(shuō)，企業(yè)必須首先了解和研究顧客，根據(jù)顧客的需求來(lái)提供產(chǎn)品；企業(yè)提供的不僅僅是產(chǎn)品和服務(wù)，更重要的是由此產(chǎn)生的客戶價(jià)值。
但是4Cs營(yíng)銷理論過(guò)于強(qiáng)調(diào)顧客的地位，而顧客需求的多變性與個(gè)性化發(fā)展，導(dǎo)致企業(yè)不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、工藝流程，不斷采購(gòu)和增加設(shè)備，其中的許多設(shè)備專屬性強(qiáng)，從而使專屬成本不斷上升，利潤(rùn)空間大幅縮小。
所以又有一個(gè)美國(guó)高人提出了4R營(yíng)銷理論。上文已經(jīng)講過(guò)什么事4R，現(xiàn)在我們講一下4Rs
4Rs營(yíng)銷理論(The Marketing Theory of 4Rs)是由美國(guó)整合營(yíng)銷傳播理論的鼻祖唐·舒爾茨(Don E. Schuhz)在4Cs營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)上提出的新?tīng)I(yíng)銷理論。4Rs分別指代Relevance（關(guān)聯(lián)）、Reaction（反應(yīng)）、Relationship（關(guān)系）和Reward（回報(bào)）。該營(yíng)銷理論認(rèn)為，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)需要從更高層次上以更有效的方式在企業(yè)與顧客之間建立起有別于傳統(tǒng)的新型的主動(dòng)性關(guān)系。
4Rs理論以關(guān)系營(yíng)銷為核心，重在建立顧客忠誠(chéng)。它既從廠商的利益出發(fā)又兼顧消費(fèi)者的需求，是一個(gè)更為實(shí)際、有效的營(yíng)銷制勝術(shù)。
4Rs理論之于營(yíng)銷的導(dǎo)入有以下幾個(gè)可行性：
a、從“人性”角度分析：在競(jìng)爭(zhēng)慘烈的現(xiàn)代商業(yè)環(huán)境中。4Rs根據(jù)市場(chǎng)不斷成熟和競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的形勢(shì)，關(guān)注企業(yè)與顧客互動(dòng)與雙贏，不僅僅是傳統(tǒng)的知名品牌，同樣適用于行業(yè)領(lǐng)域剛剛抬頭的新品牌建設(shè)趨勢(shì)，能夠迅速建立起大批忠誠(chéng)消費(fèi)。
b、從“關(guān)系營(yíng)銷”的角度分析：通過(guò)關(guān)聯(lián)、關(guān)系和反應(yīng)，提出了如何與用戶建立關(guān)系、長(zhǎng)期擁有客戶、保證長(zhǎng)期利益的操作方式。這是一個(gè)很大的進(jìn)步，因此有效的傳播和良好的口碑是拓寬客戶資源的最佳方法。
c、反應(yīng)機(jī)制為互動(dòng)與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，同時(shí)也延伸和升華了便利c。社會(huì)化媒體時(shí)代，用戶或者說(shuō)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度是非常低的，要提高顧客的忠誠(chéng)度，贏得長(zhǎng)期而穩(wěn)定的市場(chǎng)，就得與顧客建立某種利益方面的關(guān)聯(lián)。就像社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目，可以給物業(yè)公司帶來(lái)一定收益，形成一種互求、互需的關(guān)系。滿足顧客不斷變化地需求的同時(shí)，獲得合理的利潤(rùn)回報(bào)，達(dá)到一個(gè)雙贏的市場(chǎng)局面。
d、“回報(bào)”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容。為了追求回報(bào)，企業(yè)必然實(shí)施低成本戰(zhàn)略，充分考慮顧客愿意付出的成本，實(shí)現(xiàn)成本的最小化，并在此基礎(chǔ)上獲得更多的顧客份額，形成規(guī)模效益。這樣，企業(yè)為顧客提供價(jià)值和追求回報(bào)相輔相成，相互促進(jìn)，客觀上達(dá)到的是一種雙贏的效果。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(zhǎng)期的收入和利潤(rùn)的能力。
以整合的方式進(jìn)行營(yíng)銷傳播，重點(diǎn)在于企業(yè)整體的營(yíng)銷規(guī)劃、統(tǒng)籌，基于目前所能夠獲得的各平臺(tái)中“以同一種口吻說(shuō)話”，其主要強(qiáng)調(diào)信息傳播的整體規(guī)劃、統(tǒng)一性；
重點(diǎn)在于傳播，作為整體營(yíng)銷的一個(gè)部分。
針對(duì)目標(biāo)用戶的需求，提供解決方案（SOLUTION），將相關(guān)信息傳遞出去（INFORMATION），凸顯解決方案的價(jià)值所在（VALUE），以最短的途徑將解決方案送達(dá)目標(biāo)用戶（ACCESS）。
2006年唐·舒爾茨提出，用戶導(dǎo)向、為每一個(gè)（類）用戶定制基于問(wèn)題所在的解決方案，傳遞信息，展現(xiàn)價(jià)值，最終將解決方案通過(guò)某種途徑送達(dá)目標(biāo)用戶，在移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，更具有一定的理論上的指導(dǎo)意義，但其在真正的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代、在用戶主動(dòng)性獲得極大發(fā)展的可能性方面、并沒(méi)有針對(duì)性的進(jìn)行提升、用戶的自主性、對(duì)品牌可能帶來(lái)的影響力、以及品牌的歸屬性等等方面都需要再進(jìn)一步提升和明確。
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