前言：這篇文章純屬是自己的一個(gè)個(gè)人經(jīng)歷分享，如果按現(xiàn)在的知識(shí)體系來寫的話寫出來的結(jié)果會(huì)完全不一樣，但是我還是決定還原當(dāng)時(shí)最真實(shí)的情況，當(dāng)時(shí)是什么樣一個(gè)思維去做的就寫什么樣的，至于現(xiàn)在是什么思維我已經(jīng)在我的連載文章中一步步去闡述了。
前幾年在杭州四季青自己做女裝的時(shí)候，每次都能聽到同行在議論說以前淘寶多好做，隨便拍個(gè)照片就能賣出去，現(xiàn)在大家都在刷信譽(yù)刷銷量，然后我也陷入了這種沖信譽(yù)沖銷量的潮流，幾個(gè)月就從0信譽(yù)做到3鉆，很多人不相信，但是只有我自己知道這背后的代價(jià)，刷完就上天天特價(jià)U站活動(dòng)，活動(dòng)一完，自然搜索流量持續(xù)下滑，所以又報(bào)活動(dòng)陷入死循環(huán)，當(dāng)時(shí)的天天特價(jià)銷量還不計(jì)入搜索銷量，轉(zhuǎn)化低的話就會(huì)造成搜索排名下降，我想很多做過淘寶的都有切身體會(huì)，上完活動(dòng)運(yùn)氣好一個(gè)星期后恢復(fù)正常，運(yùn)氣不好店鋪就此死亡，而報(bào)u站活動(dòng)基本都虧錢，大家都知道這些活動(dòng)平臺(tái)上的顧客并不是很優(yōu)質(zhì)，在吸收了一批批這樣的顧客后價(jià)格想往上提都賣不動(dòng)，最后選擇關(guān)閉該3鉆店開始反思。也就出現(xiàn)了后面0信譽(yù)到1鉆店月入上萬的店鋪。而現(xiàn)在對(duì)于天天特價(jià)活動(dòng)的正確利用的經(jīng)驗(yàn)也多半來源于當(dāng)時(shí)經(jīng)歷的反思。
產(chǎn)品選款+產(chǎn)品定價(jià)+關(guān)聯(lián)銷售+新店扶持+新品扶持+標(biāo)題巧妙利用+基礎(chǔ)銷量評(píng)價(jià)打造+7天上下架時(shí)間+同款寶貝不同季節(jié)疊加賣
一.產(chǎn)品選款
做服裝我們不得不面臨換季和過時(shí)的問題，而尤其以換季最為麻煩，這次同樣是女裝，首先我考慮的是什么的服裝能讓銷售周期延長(zhǎng)，我在阿里巴巴網(wǎng)站上找了很久，最后確定：打底衫
一件長(zhǎng)袖打底衫春季，秋季，冬季（在常規(guī)款的基礎(chǔ)上加厚加絨）都可以賣，而夏天可以賣無袖和短袖打底衫，打底衫穿在里面的，最直接與皮膚直接接觸，質(zhì)量舒適度是首要，款式不必過于花哨，而這家阿里巴巴店是家工廠，產(chǎn)品齊全，成本不過22元左右，拿了一些樣品回來感覺還行，再分析淘寶上是否有同行在賣，發(fā)現(xiàn)確實(shí)3到4家店鋪代銷的比較好的，說明市場(chǎng)還是有的并且競(jìng)爭(zhēng)不算激烈，而且圖片拍攝的還算正規(guī)化，于是就敲定了它。
二.產(chǎn)品定價(jià)
由于沒有其他付費(fèi)廣告的投入，加上沒有其他人工成本，賣出去的東西也是廠家代發(fā)的，所以我能很快算出商品的凈利潤(rùn)，而如果你有付費(fèi)廣告的投入和其他人工成本開支，一般都是先算出毛利率，再根據(jù)每月或者季度的銷售額，需要投入的廣告費(fèi)用占比和人工開銷占比，辦公成本占比，運(yùn)費(fèi)占比等，再結(jié)合毛利率來算出凈利潤(rùn)額是多少。
參考了同行賣的好的他們的定價(jià)是69的，為了有競(jìng)爭(zhēng)力，我采取了比他們更有優(yōu)勢(shì)的價(jià)格58，其實(shí)定價(jià)58我也能保證利潤(rùn)可觀了。
三.關(guān)聯(lián)銷售
大家在圖上看到我有2件的套餐，而實(shí)際情況我是有3件，4件，一直到10件的組合，我賣出去的最高單筆訂單是8件，這種一般是買家抱團(tuán)來買的，而全店訂單中80%是兩件以上起的，圖上我也沒有例舉夏裝短袖和無袖的例子，其實(shí)道理是一樣的，我就不一一例舉了，只是夏裝的銷售價(jià)只能定到40多元，而當(dāng)時(shí)還沒有學(xué)會(huì)利用execl,全部套餐都寫在紙上的，而學(xué)會(huì)excel后真的很好用。包括現(xiàn)在做天貓定價(jià)表，廣告投放安排，每月完成目標(biāo)及團(tuán)隊(duì)安排事項(xiàng)，直通車，鉆展，市場(chǎng)分析，寶貝標(biāo)題優(yōu)化記錄等等全部都用execl統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。
為什么這種關(guān)聯(lián)銷售會(huì)成功？
1.產(chǎn)品風(fēng)格的相似性以及產(chǎn)品的實(shí)用性，如果產(chǎn)品之間相差太大，做關(guān)聯(lián)銷售不一定能做的很好，比如兩件連衣裙之間相差比較大的做關(guān)聯(lián)銷售，很難說服買家同時(shí)購(gòu)買兩件連衣裙，至于實(shí)用性因?yàn)榇虻咨篮芏嗯硕夹枰摹?/p>
2.單個(gè)商品本身就存在多種顏色選擇，再加上關(guān)聯(lián)選擇性更加豐富，尺碼為均碼，80-125斤的人群都穿的下。
3.細(xì)心的人其實(shí)已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了我的定價(jià)策略除了比同行便宜，還有一個(gè)很大的營(yíng)銷賣點(diǎn)：第二件起半價(jià)。價(jià)格最高的商品為原價(jià)，其他商品一律半價(jià)，比如買家買兩件58的，其實(shí)只需要支付58+29=87，如果買家買了一件68的，一件58的，只需要支付68+29=97.如果買家買了一件68的，兩件58的，只需要支付68+29+29=126，而主圖上也標(biāo)出了第二件起半價(jià)的營(yíng)銷賣點(diǎn)。而同行已經(jīng)無法模仿了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)一直69賣的，如果也按這種策略會(huì)極大傷害老顧客，而打底衫產(chǎn)品老顧客回購(gòu)率也是蠻高的。同行只能眼睜睜看著我一步步超越他們而沒有辦法。做到后來我一個(gè)月的銷售量在都在400件以上，成為了該工廠最大的代銷商。
4.因?yàn)榈诙雰r(jià)的策略使得買家愿意掏錢買第二件，因?yàn)槿绻荣I一件，下次再來買一件，她需要花原價(jià)購(gòu)買，并且本來買兩件58+58=116，現(xiàn)在只需要87，讓買家感覺到了實(shí)惠，并且一個(gè)人買兩件打底衫換洗穿再正常不過了，另外很多人買了秋季的打底衫又同時(shí)購(gòu)買了冬季的高領(lǐng)打底衫，也是因?yàn)閾?dān)心第二次來買只能以原價(jià)購(gòu)買，所以索性一次性買全了，當(dāng)然我也會(huì)遇到有些人不放心說先買一件試試好的話再買第二件能不能半價(jià)，我會(huì)告訴他不可以的，第二件我們又得出一次運(yùn)費(fèi)，而且第二件都是虧本就賺個(gè)銷量，其實(shí)第二件的利潤(rùn)在8-14元不等，賺了錢又帶動(dòng)了全店寶貝動(dòng)效率，想做不起來店鋪都難，但是買家聽到你說第二件虧本，他會(huì)想第一件58了，第二件這么便宜，他會(huì)真的相信第二件是虧本的，然后就果斷買了2件起，另外有些人買了2件以上的就是估計(jì)是上班族看到這么好的優(yōu)惠拉同事一起來買的，如果你產(chǎn)品無法做到第二件半價(jià)的策略，你可以試著把相似產(chǎn)品放在一個(gè)鏈接里賣，打造多個(gè)sku,通常這種多個(gè)sku的最容易成為爆款。
關(guān)于刷單，我也只在前期做基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)的時(shí)候刷了一些，后面有訂單了就不刷了，那么很多人也打造了基礎(chǔ)銷量為什么還是不能賣出去，這點(diǎn)除了開始說的選品和定價(jià)策略外，還涉及到銷量和優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)的打造，之前文章也提到過，等下我會(huì)再介紹下我是怎么打造評(píng)價(jià)的。銷售價(jià)有時(shí)候會(huì)有出入的原因是手機(jī)專享價(jià)的緣故，當(dāng)時(shí)手機(jī)專享價(jià)也是剛出來，使用手機(jī)的人在呈增長(zhǎng)的勢(shì)頭，但是還沒有那么猛，淘寶觀察到了市場(chǎng)大方向后出了手機(jī)專享價(jià)力爭(zhēng)把顧客引向手機(jī)端成交，所以說優(yōu)先加入的會(huì)享受搜索加權(quán)，當(dāng)時(shí)我抱著試一試的態(tài)度加入了一款發(fā)現(xiàn)并沒有好效果，但是后來手機(jī)端流量一發(fā)不可收拾，后來去研究發(fā)現(xiàn)其實(shí)是因?yàn)樘詫氁呀?jīng)發(fā)現(xiàn)了大方向的轉(zhuǎn)變但是市場(chǎng)不會(huì)馬上轉(zhuǎn)變，手機(jī)市場(chǎng)也需要一個(gè)變革，尤其以大屏手機(jī)和4G流量的出現(xiàn)為轉(zhuǎn)折最大峰值，所以開始加入不會(huì)感覺到加權(quán)但是很快就能感覺到手機(jī)端的厲害，特別提到這點(diǎn)不是說讓大家都去加入手機(jī)專享價(jià)，因?yàn)槭謾C(jī)專享價(jià)現(xiàn)在已經(jīng)貢獻(xiàn)了自己的功勞，都要下線了，而是告訴他們淘寶出一個(gè)新政策其實(shí)是在告訴大家市場(chǎng)的大動(dòng)向，你可能沒有分析大市場(chǎng)的能力，但是阿里巴巴的那幫人會(huì)去分析，分析完后會(huì)出相應(yīng)政策，所以我們要積極配合淘寶的新規(guī)則，就像上一篇文章屬性優(yōu)化中講到的對(duì)于顏色屬性的改版重視，如果你是那種對(duì)于新事物的出現(xiàn)天生會(huì)抱有一種排斥感和接受能力慢的話，要學(xué)會(huì)改變一下自己了。
四.新店扶持
通過三鉆店的失敗，我反思到了一個(gè)很重要的因素是我忽略了新店扶持的政策，對(duì)于1鉆店以下的店鋪，如果做的好，其實(shí)是很能享受到新店扶持的力度的，而這次我就沒有一味打造信譽(yù)而是讓他享受新店扶持，后期信譽(yù)等級(jí)快到1鉆的時(shí)候，我甚至對(duì)那些未給評(píng)價(jià)的買家我也不會(huì)給他們?cè)u(píng)價(jià)的，這樣就不計(jì)分了，因?yàn)槲蚁胪涎?鉆店的到來，因?yàn)樵?鉆店以后，你會(huì)明顯發(fā)現(xiàn)扶持力度減弱了很多，得靠付費(fèi)流量來支撐每日的訪客數(shù)。而現(xiàn)在的淘寶是否能做好一款寶貝更加不是看店鋪信譽(yù)高低來決定的，而天貓是比淘寶有優(yōu)勢(shì)的，這點(diǎn)毋庸置疑畢竟官方大力扶持了天貓而且現(xiàn)在天貓門檻也更高了，天貓上一些雜牌店鋪也會(huì)被清退，而以前的天貓是很混亂的，只要是個(gè)公司就能入住導(dǎo)致后面天貓亂得很，什么亂七八糟的公司都可以在上面開店，我曾經(jīng)和朋友討論天貓要再這樣下去也會(huì)遲早垮掉，不過還好天貓后來進(jìn)行了一系列整改。新入駐的天貓店鋪在前幾個(gè)月也是享受扶持的。
五.新品扶持
那時(shí)候淘寶測(cè)同款的系統(tǒng)還沒有那么完善，所以對(duì)于圖片稍作改動(dòng)就可以獲取新品標(biāo)，不像現(xiàn)在怎么改都能被淘寶檢測(cè)出同款，對(duì)于新品標(biāo)我沒有太多研究不做展開，網(wǎng)上有很多帖子大家自己實(shí)驗(yàn)，因?yàn)楹髞砦覐氖绿熵堖\(yùn)營(yíng)的時(shí)候，公司的產(chǎn)品都是具有獨(dú)一無二性，根本不用擔(dān)心同款的出現(xiàn)。雖然沒有研究但還是提一下新品扶持的原因就是當(dāng)時(shí)寶貝的成長(zhǎng)肯定也沾了新品的光。而且我一直深信新品標(biāo)的重要性。畢竟被測(cè)出大批同款的東西不利于淘寶搜索引擎優(yōu)先推薦。
六.標(biāo)題巧妙利用
同行的寶貝已經(jīng)賣了不錯(cuò)了，我選擇將他的標(biāo)題拿過來稍作改動(dòng)后作為自己的標(biāo)題，注意不是原樣照搬，這點(diǎn)我想大家都清楚原因，即便改動(dòng)后在當(dāng)時(shí)也極易被買家搜索到，第一.買家搜索過同行商品后下次顧客再訪問后系統(tǒng)會(huì)推薦相似寶貝出現(xiàn) 第二.你永遠(yuǎn)不能小看女人找同款的能力，她們真的會(huì)為了找到一件更便宜的而有耐心有方法的去尋找同款寶貝，這點(diǎn)我也是佩服。
七.基礎(chǔ)銷量評(píng)論打造
東西再好你也得打造一些基礎(chǔ)銷量，而當(dāng)時(shí)我選擇的是打造10個(gè)基礎(chǔ)銷量和評(píng)價(jià)，打造銷量這里我先簡(jiǎn)單說明一下，現(xiàn)在精準(zhǔn)流量和千人千面概念的出現(xiàn)，刷銷量要更加注意了，刷的不好，精準(zhǔn)流量和千人千面越做越差，先分析你產(chǎn)品的買家人群特點(diǎn)，找的刷手也要符合這些人群特點(diǎn)，比如你是賣女裝的，你找一幫男的給你刷銷量，結(jié)果可想而知。
還有刷銷量是要參考行業(yè)點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率的，還要有環(huán)比增長(zhǎng)的概念，這個(gè)以后會(huì)開帖子詳細(xì)介紹，評(píng)價(jià)是參考同行的一些優(yōu)質(zhì)評(píng)價(jià)，并且把買家秀圖片盜過來讓刷手按我的要求寫上去，這里必須要認(rèn)識(shí)到評(píng)論的重要性，之前的文章也說過淘寶買家現(xiàn)在看評(píng)論都是沖中差評(píng)，圖文并茂的評(píng)論和追評(píng)的評(píng)論去的，因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)那些一般的好評(píng)文字基本相同，所以買家更注重那些中差評(píng)買家秀以及追評(píng)，甚至有些買家瀏覽詳情頁的時(shí)候都是很快看過去的，所以你的詳情頁只要不是做的太爛你會(huì)發(fā)現(xiàn)即便你做的不如人家好你的銷量也不會(huì)差，但是我并非告訴你詳情頁不重要，因?yàn)橐灿泻芏噘I家會(huì)比較看中詳情頁，詳情頁做的好對(duì)于成交轉(zhuǎn)化絕對(duì)加分，年前幫朋友做過一家店鋪，他一個(gè)月只能賣3件到4件，還買了一堆5元錢的流量軟件來給自己增流量的，我從標(biāo)題主圖直通車詳情頁全部修改，除去過年期間，總共花了15天時(shí)間，半個(gè)月到了除去我運(yùn)營(yíng)消耗掉的花費(fèi)我分到了利潤(rùn)的40%折合3000，穩(wěn)定下去的話折算出來一個(gè)月凈利潤(rùn)會(huì)在15000。
放出一些優(yōu)質(zhì)買家秀在詳情里并且附上文字感謝親們的買家秀，圖片拍得好會(huì)出現(xiàn)在這里哦，還有機(jī)會(huì)獲得神秘獎(jiǎng)勵(lì)哦，淘寶現(xiàn)在雖然不允許返現(xiàn)字樣，但也是先在幾個(gè)類目實(shí)行，所以我用神秘獎(jiǎng)勵(lì)的字樣碰到真的好的買家秀真真實(shí)實(shí)的寄點(diǎn)禮品過去，不要返現(xiàn)！感覺會(huì)不一樣。如果以后連神秘獎(jiǎng)勵(lì)的字樣都不允許出現(xiàn)的話，我們?cè)傧敕椒ǎ?guī)則是死的，人是活的。寫這篇文章的時(shí)候我又去看了一下那個(gè)店鋪，評(píng)論里多了很多很多的實(shí)拍圖，說明效果是有的。（詳情頁里還要提到的一點(diǎn)是賣點(diǎn)提煉，而我把賣點(diǎn)做成了優(yōu)勢(shì)對(duì)比，把該類目排名前幾的幾個(gè)品牌寶貝參數(shù)列了一遍，然后把這家店鋪的寶貝參數(shù)羅列了一遍，做成對(duì)比，對(duì)比結(jié)果展示了該寶貝的明顯優(yōu)勢(shì)，但是售價(jià)卻比那些大品牌便宜，這一點(diǎn)是很能提高轉(zhuǎn)化率的。）
八.7天上下架時(shí)間
很多人說感覺7天上下架時(shí)間權(quán)重沒有那么高，其實(shí)是你沒有做好寶貝，沒有讓7天上下架時(shí)間很好的為你所用，其實(shí)新寶貝尤其要利用7天上下架時(shí)間，一些老是排在自然搜索首頁的寶貝他們的7天上下架權(quán)重會(huì)弱些，因?yàn)樗麄兊娜藲鈾?quán)重和銷量權(quán)重已經(jīng)占據(jù)了更大的比重。但是7天上下架權(quán)重真的是一個(gè)能讓所有優(yōu)秀新寶貝都有機(jī)會(huì)排在前面的一個(gè)好東西。而當(dāng)時(shí)我的寶貝日均訪客在300-400左右，而有一次下架時(shí)間我的寶貝訪客達(dá)到了1400.那是增幅最大的一次，之后雖然沒有出現(xiàn)那么大的增幅，但每次到了下架時(shí)間，訪客明顯都會(huì)增多。而我的下一篇文章就是講seo優(yōu)化之7天上下架時(shí)間獲取更多扶持機(jī)會(huì)。
九.同款寶貝不同季節(jié)疊加賣
長(zhǎng)袖打底衫在春秋季都可以是常規(guī)厚度，而在冬天就會(huì)加絨加厚，那么加絨加厚是否要重新發(fā)布一個(gè)鏈接，我的做法是不僅重新發(fā)布了一個(gè)鏈接而且在春秋款的鏈接里也加入了加絨加厚款，這樣在初冬時(shí)候買家已經(jīng)能夠同時(shí)購(gòu)買一件常規(guī)款和加絨加厚款了，而真正進(jìn)入冬天后，這款加絨加厚款已經(jīng)成功打造了基礎(chǔ)銷量，這個(gè)時(shí)候常規(guī)款的sku就可以刪掉了，寶貝標(biāo)題加上加絨加厚，詳情頁更改，等到來年春天來的時(shí)候又把常規(guī)款加上去，所以這個(gè)鏈接就一直有銷量。而另外發(fā)布的那個(gè)加絨加厚款因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)的好銷量也不少。而新發(fā)布的這個(gè)加絨加厚款我并沒有刷過一單，只是要求個(gè)別想買加絨加厚款又還價(jià)的
買家拍這個(gè)新鏈接，這樣新寶貝自然而然也就被帶起來了。
有些人可能會(huì)問現(xiàn)在這個(gè)寶貝怎么樣了，一年半后這個(gè)寶貝跟不上市場(chǎng)潮流了，流量明顯銳減，這就是我文章開頭說的，服裝這個(gè)類目不僅要考慮季節(jié)還得跟上潮流，盡管和工廠反饋，工廠也在研發(fā)新衣服，但是不會(huì)那么快，畢竟換掉一個(gè)款式對(duì)工廠來說也是一項(xiàng)很有風(fēng)險(xiǎn)的動(dòng)作，之前的款式還有工廠還備有很多的庫存，然后少部分的生產(chǎn)新款式，但是新款式就一定能被市場(chǎng)認(rèn)可嗎？
沒有那么容易的。而那段時(shí)間天貓被炒的很火，那個(gè)階段天貓要與淘寶獨(dú)立，阿里官方要開始大力扶持天貓，而我也急于突破自己的能力，我是一個(gè)更看中個(gè)人能力增長(zhǎng)的人，年輕就是資本，所以我后來投身于天貓的藍(lán)海中，摸爬滾打直到今天，目前公司在職。當(dāng)時(shí)做這個(gè)店鋪沒開直通車鉆展的原因不是因?yàn)檎娴南胝宫F(xiàn)自己不開直通車和鉆展照樣可以做到月入上萬，而是當(dāng)時(shí)對(duì)直通車摸索的也不夠深，而鉆展在當(dāng)時(shí)也是個(gè)新興事務(wù)，當(dāng)時(shí)做鉆展轉(zhuǎn)化率更低，而現(xiàn)在做天貓不開直通車不開鉆展那幾乎是不可能的事情……
來源：派代網(wǎng)
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