文：清科
來聽聽四位投資人在9月27日，清科集團(tuán)與投資界主辦的沙龍現(xiàn)場(chǎng)（“資本寒冬——天使投資狩獵正當(dāng)季”）討論的關(guān)于如何圍獵優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目的實(shí)錄：
1、資本寒冬是相對(duì)的，只是大家更成熟了
（風(fēng)云資本投資總監(jiān)—翟羽彬）
不管是通過互聯(lián)網(wǎng)股權(quán)變現(xiàn)還是實(shí)業(yè)變現(xiàn)，現(xiàn)在已經(jīng)頭腦沒有那么發(fā)熱了，我們基金投的沒有那么兇或者說募資那端也沒有那么順暢了，所以導(dǎo)致大家投資節(jié)奏放慢。再加上整個(gè)經(jīng)濟(jì)周期下行，總理宣傳雙創(chuàng)，供給側(cè)加大的環(huán)境下，實(shí)際上要說冷也沒有多冷，我們投的一樣很兇。
所以我們不認(rèn)為寒冬有多寒，尤其是我現(xiàn)在在看互聯(lián)網(wǎng)金融跟房地產(chǎn)+的領(lǐng)域依然很熱，熱到有時(shí)候項(xiàng)目不怎么看我，談得很艱難?！ ?/p>
2、資本寒冬反而擁有更多機(jī)會(huì)
（啟迪之星副總裁—宋威）
資本寒冬這個(gè)話題作為經(jīng)濟(jì)周期來講肯定是有波峰、波谷，這本身也是很正常的。對(duì)于投資來講的話，資本寒冬里面很多項(xiàng)目與創(chuàng)業(yè)者反而會(huì)有機(jī)會(huì)，我也非常認(rèn)可這個(gè)觀點(diǎn)。
在資本寒冬中確實(shí)存在融資困難，但有些項(xiàng)目我們還是希望他們能夠回歸商業(yè)本質(zhì)，等過了寒冬后可能會(huì)迎來資本春天，他們可能會(huì)拿到大錢。
3、某些紅利在消失，某些紅利在崛起
（洪泰基金副總裁—黃龍海）
只要是金子就會(huì)發(fā)光，所以好的創(chuàng)業(yè)者與企業(yè)家永遠(yuǎn)不怕拿不到錢。為什么寒冬來這么猛？因?yàn)榧t利消失了，這意味著新一代創(chuàng)業(yè)者要捕捉這個(gè)變化。因?yàn)橐徊t利的消失，同時(shí)也會(huì)帶來另一波紅利崛起。
什么紅利在消失？
APP紅利消失
我們已經(jīng)固化了APP，比如微信、支付寶、淘寶等等，所以之后新APP難度變得非常高。
電商渠道紅利消失
現(xiàn)在凡是做消費(fèi)品的、輕模式的，線上模式的人，只要在電商賣產(chǎn)品就沒有優(yōu)勢(shì)。因?yàn)楝F(xiàn)在電商流量非常貴。
線下渠道紅利消失
以前有些人渠道為王，認(rèn)為掌握渠道就掌握了發(fā)展，但其實(shí)傳統(tǒng)的渠道紅利也消失了。
最顯著的例子就是娃哈哈，娃哈哈曾經(jīng)是中國(guó)偉大的企業(yè)，也做了700億左右，但是今年預(yù)測(cè)就是400、500個(gè)億。其實(shí)娃哈哈最終的核心競(jìng)爭(zhēng)力來自于他對(duì)傳統(tǒng)渠道的把控，但現(xiàn)在渠道已經(jīng)不構(gòu)成你企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，因?yàn)楹芏嘈峦婕乙材軌蜻M(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，所以渠道為王的時(shí)代已經(jīng)過去了。
信息不對(duì)稱的紅利消失
我看到這四個(gè)很重要的紅利在消失，但另外一波紅利也正在崛起，就是所謂消費(fèi)升級(jí)，可能是消費(fèi)人群，包括這個(gè)市場(chǎng)有很多機(jī)會(huì)，我覺得從三個(gè)點(diǎn)來談一下：
這些東西構(gòu)成了現(xiàn)在的資本寒冬，這就是市場(chǎng)醞釀著一場(chǎng)大革命，但是這個(gè)大革命需要我們用敏銳的直覺去捕捉?！ ?/p>
4、資本寒冬是一個(gè)偽命題
（安芙蘭資本投資總監(jiān)—邱峰）
有一個(gè)問題就是說資本寒冬這個(gè)東西是誰(shuí)提出來的，而且有寒冬可能就有盛夏，但我覺得去年不是一個(gè)盛夏，它只不過是非理性的繁榮。
今年是一個(gè)好時(shí)候，它不是資本寒冬，但量確實(shí)少了。但是這很正常，因?yàn)槟愎?jié)省我的時(shí)間了，可能我之前看的90%的項(xiàng)目都是不好的項(xiàng)目，我是在把90%的時(shí)間都用在分辨這些項(xiàng)目的好壞，挑出好的項(xiàng)目，然后再繼續(xù)看。
現(xiàn)在經(jīng)過一個(gè)自然選擇，所謂的寒冬有一些人想通了，現(xiàn)在可能不好忽悠了，干脆不做了，可能一些高質(zhì)量的項(xiàng)目才能看得到，也是有限的，所以我覺得這個(gè)是比較正常的。
而且提出資本寒冬的人是有異議的，什么叫做資本寒冬？資本這個(gè)層面很多，也許說你在創(chuàng)投界的項(xiàng)目源少了，募資困難了，VC本身也是一個(gè)問題，如果說你給LP帶來的收益很高，不會(huì)出問題的，你本身投的一些爛項(xiàng)目，商業(yè)模式自己都糊里糊涂，有的投資人說創(chuàng)業(yè)99%不靠譜，我認(rèn)為投資人里面90%至少也不靠譜。
所以資本寒冬這個(gè)東西是一個(gè)偽命題，提出資本寒冬的是不是一個(gè)機(jī)構(gòu)？他自己投了一堆爛項(xiàng)目，最后自己沒有辦法所以就說是資本寒冬了，所以我不投了，有可能是這么一回事兒?！ ?/p>
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1、BP不用寫太多“萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)”
（安芙蘭資本投資總監(jiān)—邱峰）
BP四要素
像市場(chǎng)不用寫太多，可能一頁(yè)寫一下就可以了，畫一個(gè)柱狀圖就行?！ ?/p>
2、BP總結(jié)起來只有1-3頁(yè)
（洪泰基金副總裁—黃龍海）
我看BP的時(shí)間大約2-5分鐘。作為投資人來說不管是賽道或者是行業(yè)、領(lǐng)域、品類，心里有一個(gè)算盤，我們知道什么值得看，什么不值得看。
現(xiàn)在BP越做越華麗，實(shí)在太漂亮了，我都想把它打印出來，很多BP總結(jié)起來1-3頁(yè)就可以把你在做什么品類、什么產(chǎn)品、服務(wù)什么人群說清楚了，核心在做的事情是什么，我覺得基本上就夠了。
對(duì)于我們?cè)缙谕顿Y來說，見人是很有必要的，你可以不在BP上展示你是什么人，只要你能夠吸引我們見你一面就夠了。（看到什么樣的字樣或者類型就會(huì)把這個(gè)BP給Pass掉了？）萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)?！?/p>
3、BP是敲開融資的第一扇門
（啟迪之星副總裁—宋威）
要打動(dòng)投資人的話，最好在BP里展現(xiàn)出自己的項(xiàng)目、團(tuán)隊(duì)和一些亮點(diǎn)，讓投資人看到這些閃光點(diǎn)，后續(xù)他可能有興趣與創(chuàng)業(yè)者進(jìn)一步接觸，我覺得這個(gè)是比較重要的，BP可能只是敲開了融資的第一扇門，最終決定投資人投錢肯定是要見這個(gè)人。
所以我覺得BP重要但也沒那么重要，還是扎扎實(shí)實(shí)做項(xiàng)目最重要。像我們有幾個(gè)項(xiàng)目都是都沒有做過BP和路演，項(xiàng)目本身很扎實(shí)，別人就跑上門來了，投資就這樣敲定了。
4、看項(xiàng)目還是以人為主
（風(fēng)云資本投資總監(jiān)—翟羽彬）
我會(huì)要求第一次會(huì)見一個(gè)人，然后第二次希望見團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)里的人一定要有比我強(qiáng)的，我肯定要投一個(gè)比我厲害的，核心CEO可以沒有那么強(qiáng)，但是一定要有幾個(gè)強(qiáng)的愿意跟著你干。
我是看團(tuán)隊(duì)看得比較多，尤其是對(duì)渠道比較在意，你手上已經(jīng)有的門檻、能夠拉開距離的關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)、在行業(yè)里面的口碑，再就是獨(dú)有的行業(yè)思考與判斷以及下一個(gè)節(jié)點(diǎn)會(huì)踩在哪。
如果我認(rèn)為這個(gè)踩法有問題，我會(huì)跟他溝通再做一個(gè)判斷，比如說我說A，你說B，然后我們商量一下覺得C不錯(cuò)，那我們一塊兒想想C怎么做，如果你死活堅(jiān)持B，然后跟我差別確實(shí)很大的話，我會(huì)放棄的，當(dāng)然這個(gè)也是投委會(huì)之間我們會(huì)溝通的。
所以我看項(xiàng)目還是以人為主，哪怕你的人現(xiàn)在沒有那么好，如果我手上有我會(huì)愿意推薦給你，然后你們商量之后再來見我?！ ?/p>
1、機(jī)構(gòu)介入就是要逐利，投資不太浪漫主義
（安芙蘭資本投資總監(jiān)—邱峰）
每個(gè)投資人都有一套他的方法論和判斷邏輯，像我肯定還是看他有沒有技術(shù)壁壘，團(tuán)隊(duì)怎么樣，主要的核心就是這兩個(gè)點(diǎn)。
團(tuán)隊(duì)至少不能是屌絲創(chuàng)業(yè)，所謂屌絲創(chuàng)業(yè)就是說我以前什么積累都沒有，我一拍腦袋我想做一個(gè)項(xiàng)目，從零到一，這個(gè)在國(guó)內(nèi)很難實(shí)現(xiàn)，因?yàn)榭煲徊剿?，快半步興。另外如果你以前沒有在行業(yè)里有所積累，等于說沒有找到這個(gè)行業(yè)痛點(diǎn)，那你怎么基于這個(gè)痛點(diǎn)做一個(gè)項(xiàng)目，去解決這個(gè)痛點(diǎn)，做成商業(yè)模式呢？
所以我會(huì)看他的團(tuán)隊(duì)背景怎么樣，是不是真的了解，比如說有時(shí)候看科技類，很多人跟這個(gè)不沾邊，EMBA出來就去管這個(gè)項(xiàng)目，他也不懂，或者CTO以前不是圖像類的，他現(xiàn)在搞一個(gè)圖像識(shí)別的，他以前可能做網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的，那就不一樣了?！?/p>
機(jī)構(gòu)介入就是要逐利，因?yàn)橥顿Y這塊不太浪漫主義，當(dāng)然早期相對(duì)PE這些要稍微有點(diǎn)情懷，因?yàn)镻E大概就是把財(cái)務(wù)報(bào)表一看，可能之后機(jī)器人都能夠代替，但是早期的話沒有財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，肯定還是基于人更多的感性，很多緯度的判斷。所以我看人會(huì)多一點(diǎn)。
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2、行業(yè)洞察深刻，值得往下跟進(jìn)
（洪泰基金副總裁—黃龍海）
我的功力是一個(gè)基準(zhǔn)線，我可能不是很厲害，但是我有一定的基準(zhǔn)，只要當(dāng)你比我厲害的時(shí)候，我才覺得你對(duì)這個(gè)行業(yè)的深度比我理解還要深，我覺得至少我們值得往下跟進(jìn)。大概這三點(diǎn)，這僅僅是我自己的觀點(diǎn)?！?/p>
3、好人可能是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵
（啟迪之星副總裁—宋威）
我們的投資邏輯簡(jiǎn)而言之就是找到這些好人好事，好人其實(shí)是非常關(guān)鍵的，也是一個(gè)項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。其實(shí)，他可能一開始做的項(xiàng)目和最后成功的項(xiàng)目相距十萬(wàn)八千里，但是沒有關(guān)系，一個(gè)優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者在過程當(dāng)中雖然會(huì)改變創(chuàng)業(yè)方向，但是有成功基因的人將來肯定會(huì)成功。
天使基金期限很長(zhǎng)，有可能10年之后才能上市，所以我們會(huì)要求他有一個(gè)比較好的成長(zhǎng)性，比如說他的學(xué)習(xí)能力、情商、領(lǐng)導(dǎo)力，是不是有企業(yè)家精神等等這些事。
1、上輩子造孽，這輩子創(chuàng)業(yè)
（風(fēng)云資本投資總監(jiān)—翟羽彬）
首先死掉的項(xiàng)目都挺可惜的，我干投資的，但是我對(duì)創(chuàng)業(yè)者非常尊敬也很欽佩，因?yàn)樘量嗔耍娴暮懿蝗菀?。上輩子造孽了，這輩子創(chuàng)業(yè)。其實(shí)失敗的原因多種多樣，但歸根到底有一點(diǎn)跟我們資本相關(guān)的，可能我們把人給撐著了，給多了是一種方式，另外一種方式就是雞血打多了，設(shè)定的目標(biāo)過高，或者說有對(duì)賭了，給錢的節(jié)奏有問題了。
給錢的節(jié)點(diǎn)非常重要，可能有的創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為我Pre-A輪都快到帳了，為什么天使還沒有給完呢，有相當(dāng)一部分原因是我們認(rèn)為這個(gè)結(jié)點(diǎn)不能給你錢，給你錢容易出事，尤其是最火的時(shí)候。
比如說單車，特別火的時(shí)候你說你這個(gè)時(shí)候給，融資披露這個(gè)事可能緩兩個(gè)月出來，結(jié)果一看集中的出來了，我不得不披露了，有的時(shí)候是被誤導(dǎo)的，跟我們資本最相關(guān)的就是這一點(diǎn)，就是錢怎么給很重要，什么時(shí)候花什么錢大家提前都商量商量，當(dāng)然是很細(xì)節(jié)的事?！ ?/p>
當(dāng)然創(chuàng)業(yè)者融資邏輯很重要，就是你絕對(duì)不能在一棵樹上吊死，這個(gè)時(shí)候我希望你踩著幾條船，選一條你最合適的走，如果你覺得我給錢給得慢，你馬上換一條船。
第二，更多層面還是項(xiàng)目的商業(yè)模式不成立。這個(gè)是投資人判斷的問題，我們認(rèn)為這個(gè)賽道上應(yīng)該出3家、4家，結(jié)果就活了1家、2家，剩下全死了，這也沒有辦法，經(jīng)濟(jì)不好，如果GDP一直在8以上的時(shí)候，它一定能夠存活4家。
再有一點(diǎn)，就是團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的不穩(wěn)定。為什么我們說不支持屌絲創(chuàng)業(yè)呢，我們對(duì)屌絲這個(gè)詞其實(shí)并非貶義，它描述的是一種心態(tài)，有些人沒有見過大錢，突然帳上有2000萬(wàn)，一下打下來他也不知道怎么花了，甚至幾個(gè)人因?yàn)檫@點(diǎn)錢開始有點(diǎn)什么了。
2、死掉或者失敗不一定是不好的事
（啟迪之星副總裁—宋威）
死掉或者失敗是一個(gè)中性詞匯，不一定是不好的事。其實(shí)我在美國(guó)碰到很多創(chuàng)業(yè)者，他反而很愿意講自己失敗或者死掉的經(jīng)歷，他覺得從這中間他學(xué)到了很多東西，他愿意非常開心的跟你講這個(gè)經(jīng)歷。像美團(tuán)就是前面項(xiàng)目不成功，后來他轉(zhuǎn)型做別的，他可能又取得了巨大的成功。
所以我覺得，整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代很大的福利就是讓你的創(chuàng)業(yè)成本，包括你失敗的成本很低，這樣你就可以快速的創(chuàng)業(yè)、驗(yàn)證模式、快速地死掉，再快速的創(chuàng)業(yè)，再快速的成功。
第二個(gè)原因整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理的能力可能不足，比如說對(duì)于融資的節(jié)奏，對(duì)于花錢的節(jié)奏，對(duì)于團(tuán)隊(duì)的管理等等這些方面，可能剛創(chuàng)業(yè)的人經(jīng)驗(yàn)不足，也會(huì)造成一些企業(yè)經(jīng)營(yíng)不下去的情況。
3、“人和”十分重要
（安芙蘭資本投資總監(jiān)—邱峰）
我覺得“人和”很重要，主要是與投資人與團(tuán)隊(duì)內(nèi)部人員的關(guān)系。比如有項(xiàng)目本來是應(yīng)該死的，但最后沒有死，這可能因?yàn)樗顿Y人關(guān)系好，投資人給他找了其他資源。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的人和也很重要，比如說有些項(xiàng)目人拿了1000多萬(wàn)以后，他經(jīng)常去國(guó)貿(mào)，老是吃吃喝喝發(fā)朋友圈，最后項(xiàng)目也死了。
還有就是因?yàn)殄X的事打起來了，因?yàn)榉众E不均。我也聽說過有的團(tuán)隊(duì)核心創(chuàng)始人一人買一輛寶馬五系頂配，但是之后也融到資了，我不知道之后的投資人怎么想的，反正這種團(tuán)隊(duì)內(nèi)部財(cái)務(wù)監(jiān)管形同虛設(shè)，死也很正常，只不過早晚的問題?！?/p>
你可以住賓館，你去拉斯維加斯賭博也行，前提是你賺錢了，如果你沒有賺錢，最后你拿著投資人給你的錢當(dāng)你自己的紅利，買你自己想要的體驗(yàn)，那你這就是對(duì)你的團(tuán)隊(duì)不負(fù)責(zé)，對(duì)投資人不負(fù)責(zé)，你道德上有問題?！ ?/p>
來源：清科
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