導(dǎo)讀：
同樣的商品結(jié)構(gòu)和地理位置及面積都大致相同的門店，一家經(jīng)常舉行促銷活動，賣場氛圍濃厚，生意興隆，另外一家很少舉行促銷活動，店面布置也冷冷清清，商品雖然豐富，但生意卻慘淡不已。
為什么兩家看似一樣的門店，經(jīng)營狀況卻相去甚遠？最主要的原因就是促銷成功與否。
在競爭日益激烈的環(huán)境中，有效的促銷不僅依靠新穎的創(chuàng)意，更需要強有力的執(zhí)行和規(guī)范操作才能達到最佳的促銷效果，創(chuàng)造良好的經(jīng)營效益。
01、門店促銷的概念及誤區(qū)
在任何社會化大生產(chǎn)和商品經(jīng)濟條件下：
一方面，生產(chǎn)者不可能完全清楚誰需要什么商品，何地需要，何時需要，何價格消費者愿意并能夠接受等；
另一方面，廣大消費者也不可能完全清楚什么商品由誰供應(yīng)，何地供應(yīng)，何時供應(yīng)，價格高低等。
促銷則是營銷者向消費者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說服或吸引消費者購買其產(chǎn)品，以達到擴大銷售量的目的。
促銷的作用如下圖所示:
（1）縮短產(chǎn)品入市的進程；
（2）激勵消費者初次購買，達到使用目的；
（3）激勵使用者再次購買，建立消費習慣:
（4）提高銷售業(yè)績；
（5）侵略與反侵略競爭；
（6）帶動相關(guān)產(chǎn)品市場；
（7）節(jié)慶酬謝。
促銷對于企業(yè)短期銷售目標的達成是一種行之有效的利器。但在促銷活動為企業(yè)帶來利益的同時，往往也造成巨大的負面影響。
有些時候這些損傷不易在短時間內(nèi)察覺，因此極易受輕視，大多數(shù)的企業(yè)對促銷的認識不夠，為了追求短期目標，使企業(yè)的品牌受到了傷害。
企業(yè)對促銷的誤區(qū)主要表現(xiàn)在以下幾個方面:
（1）把促銷做成常態(tài)；（2）跟風做促銷；（3）促銷活動方式單一；（4）促銷缺乏創(chuàng)新與針對性；（5）缺乏對目標消費者的市場細分；（6）一味降價不創(chuàng)新；（7）“一錘”買賣眼光短；（8）贈品不懂顧客心；（9）單純追求銷量和形式；（10）錯誤地把握促銷時間。
02、廣告促銷的目標及傳播工具
企業(yè)常常用廣告來作為其提升銷售業(yè)績的手段，利用廣告來強化企業(yè)和廣大消費者之間的溝通，高效率地向目標顧客傳遞有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息，影響和改變他們對產(chǎn)品與企業(yè)的看法和態(tài)度。
企業(yè)做廣告促銷的目標分為兩種：
一種是銷售成長目標。企業(yè)的營銷目標歸根結(jié)底無非是提高銷售、獲取利潤。達到這一目標的出發(fā)點是不一樣的：如提高企業(yè)形象、讓消費者認識產(chǎn)品用途、讓消費者產(chǎn)生興趣、認定品牌、增加使用量、開拓新的用途、其他需要用廣告進行的專項說明；從這些目標中選取一個，就成了廣告運作的具體目標。
另一種是傳播效果目標。傳播效果在對廣告目標內(nèi)容加以衡量和說明時，一般從廣告的傳播程度和與消費者達到的溝通效果出發(fā)，由四個方面來給予確認。暴露度、知名度、態(tài)度、行為促動，如下圖：
促銷的傳播工具包括商業(yè)廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、人員推銷和直復(fù)營銷五類。
1. 商業(yè)廣告
是以銷售為導(dǎo)向，其方式包括：影視廣告、廣播廣告、戶外廣告、海報與傳單、包裝廣告、門店陳列廣告。
2. 營業(yè)推廣
也稱銷售促進，其方式包括：抽獎、競賽與游戲、贈品、樣品、贈券、折扣、展銷會。
3. 公眾關(guān)系
其方式包括：報刊稿件、演講、研討會、慈善捐款、出版物、年度報告、企業(yè)刊物、事件、關(guān)系。
4. 人員推銷
指通過推銷人員深入中間商進行宣傳介紹活動，其方式包括：對組織推銷、對個人推銷、展銷會、銷售會議。
5. 直復(fù)營銷
它是個性化需求的產(chǎn)物，其方式包括：網(wǎng)上銷售、電話銷售、電視購物、E-mail。
不管是哪一種傳播方式，促銷的中心思想都是以通過企業(yè)與顧客的溝通，滿足顧客需要的價值為取向，確定企業(yè)統(tǒng)一的促銷策略，協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)實現(xiàn)促銷宣傳的低成本化，以高強沖擊力形成促銷高潮。
03、門店促銷方式之定價式促銷
綜觀零售門店花樣百出的促銷活動，無論是促銷活動的內(nèi)容，還是促銷活動的形式，未經(jīng)認真組織策劃的活動總是會有對手的影子，促銷同質(zhì)化已經(jīng)成為一個很大的弊病。
定價促銷就是企業(yè)暫時將其產(chǎn)品價格定得低于目錄價格，有時甚至低于成本從而達到促進銷售的目的。
定價促銷的最終目的是提高成交率和減少服務(wù)時間和成交時間。
一般情況下，定價促銷包含三大類，如統(tǒng)一價促銷、特價式促銷、滿額促銷。
統(tǒng)一價促銷：顧名思義就是零售終端的某一品類商品價格相同，這種定價促銷的方式多用于換季促銷時，如夏末清倉門店T恤全部59元；還有2元店，全部商品都是2元。
這樣的好處就是利用低價格，提高成交率，同時因為價格統(tǒng)一，顧客就不會來問導(dǎo)購員價格的問題，減少了導(dǎo)購服務(wù)顧客的時間。
特價式促銷：短期內(nèi)通過降價的方式，以低于正常價位的價格來優(yōu)惠顧客，由于特殊價格對顧客有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力，普遍被很多零售企業(yè)采用。
在開展促銷的時候，要給特價促銷一個合適的理由，不能讓消費者認為是因為商品質(zhì)量問題，或者產(chǎn)品滯銷問題才降價。
滿額促銷：顧名思義就是在消費時，消費滿一定金額即可享受一定優(yōu)惠的促銷活動，又分為滿減、滿送兩種。滿減就是購買金額達到設(shè)定的額度，就會減一定的額度，如滿599元減100元。也可以贈送禮品等
04、門店促銷之回報促銷和紀念式促銷
回報式促銷：是商家借用某種名義，讓顧客覺得自己占便宜的一種促銷手法，乍一看是顧客得到了實惠，實際上并沒有。
回報式促銷手法包括免費送促銷、回扣返利促銷、拼單折扣等。
如免費式促銷：免費式促銷有免費試用、免單等。又稱之為體驗式營銷，是從消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)五個方面來重新定義、設(shè)計營銷理念，給消費者一種感覺，一種精神上的體驗。
主要操作如：
消費者獲取試用品（目的：品牌曝光，提升知名度）；
體驗試用品（目的：獲取消費者數(shù)據(jù)，挖掘銷售線索）；
消費者反饋評論（目的：口碑創(chuàng)造，客觀而真實的反饋）；
評論分享傳播（目的：口碑傳播，跨平臺式的傳播）。
紀念式促銷：是指在特定節(jié)日期間，利用消費者節(jié)日消費的心理，綜合運用廣告、公演、現(xiàn)場售賣等營銷的手段，進行產(chǎn)品、品牌的推介活動，旨在提高產(chǎn)品銷售力，提升品牌的形象。
紀念式促銷包含節(jié)日促銷、會員式促銷、紀念日促銷、特定周期促銷等。
如會員式促銷：會員對于商業(yè)企業(yè)拉動群體消費和穩(wěn)定銷售業(yè)績，有著不可忽視的作用。
一方面提升會員的價值，另一方面通過會員和活動吸引更多的顧客加入成為會員。
最簡單的方式：就是針對會員，可以享受一定的折扣等。更深入一點，可以做會員評鑒會，如新品上市，門店內(nèi)選擇一天時間，以閉店的方式，只邀請會員來門店進行選購，不接待會員以外的消費者。
會員式促銷不僅能讓會員享受到更多優(yōu)惠，還能享受比別人更特別的禮遇，從而提升會員的滿意度和忠誠度。
05、門店促銷之獎勵式促銷和臨界點促銷
獎勵促銷企業(yè)通過有獎?wù)鞔?，有獎問卷，抽獎，大獎賽等手段吸引消費者購買企業(yè)產(chǎn)品、傳達企業(yè)信息的促銷行為。包括買贈、買減、抽獎等方式。目的是吸引顧客進店，造成聚集效應(yīng)，從而提升門店業(yè)績。
獎勵式促銷包含三大類，分別是抽獎式促銷、優(yōu)惠券促銷和臨界點促銷。
抽獎式促銷：
就是利用消費者的僥幸、追求刺激和以小贏大的心理，通過抽獎來轉(zhuǎn)化購買欲望。抽獎活動的受眾范圍比較廣，會有眾多的消費者參與其中。
抽獎式促銷是依靠獎品去吸引消費者的一種促銷手段，因此獎品的設(shè)置是抽獎活動的關(guān)鍵所在。
優(yōu)惠券促銷：
即顧客憑門店發(fā)行的優(yōu)惠券購物，可享受一定折讓金額的活動。
例如：憑券至某品牌購買商品，消費滿399立減50元。這種活動的一般做法如下：由于折扣券實施期間通常3～7天，應(yīng)事先規(guī)劃預(yù)定好與之相配合的商品。
應(yīng)選擇高周轉(zhuǎn)率及高降價的商品，才具有吸引顧客來店購買的效果，從而更好地提高商品周轉(zhuǎn)率并降低滯銷庫存的可能性。
臨界點促銷：
顧名思義就是將商品的價格卡在某一個顧客能接受的臨界值，吸引消費者的同時，最大限度地獲取銷售額和成交率。
臨界點促銷有極端式促銷、最低額促銷、最高額促銷。我們?nèi)ス浣?，?jīng)?？梢钥吹侥沉闶坶T店掛著全場最高59元，或者全場最低3折這樣的海報，這是利用顧客的貪小便宜的心理，顧客都會想平時都是不打折，現(xiàn)在打3折，很便宜。
實際上到門店去逛的時候，你會發(fā)現(xiàn)，全場的最低3折是沒有多少款式的，即使有也是舊款，這樣做的目的，一是處理滯銷款；二是博眼球，吸引顧客進店。
結(jié)語：
門店的另類促銷在促銷中加入一些新元素，旨在通過新奇古怪的手法來引起消費者的注意力。
如懸念式促銷、反促銷式促銷、通告式促銷、稀缺性促銷、模糊式促銷、純視覺式促銷等。
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