臨近年末，農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商開(kāi)業(yè)服務(wù)紛紛開(kāi)始落地。2017年以來(lái)，向一鴻咨詢(xún)市場(chǎng)招商服務(wù)的客戶(hù)越來(lái)越多，尋求招商信息的商戶(hù)朋友們也日漸增多。
如何做好市場(chǎng)招商工作？帶著疑問(wèn)，小編聯(lián)系了一鴻市場(chǎng)研究中心招商策劃經(jīng)理李欣。由于他長(zhǎng)期深入一線，在外出差，我們進(jìn)行了線上采訪。
有著多年從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的李經(jīng)理，擁有最多實(shí)操項(xiàng)目案例，在招商策劃方面實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)，值得我們一同學(xué)習(xí)。
采訪主題：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商策劃
采訪嘉賓：李欣
李 欣
一鴻市場(chǎng)研究中心
招商策劃經(jīng)理
項(xiàng)目招商策劃顧問(wèn)
1、十余項(xiàng)招商策劃服務(wù)
問(wèn) ：李經(jīng)理您好，作為一鴻招商策劃部經(jīng)理，請(qǐng)您向大家介紹一下一鴻現(xiàn)在的招商服務(wù)包括哪些具體內(nèi)容？
答 ：我公司在招商策劃服務(wù)方面包含：
1、市場(chǎng)調(diào)研
2、項(xiàng)目SWOT分析
3、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)定位
4、業(yè)態(tài)配比方案
5、業(yè)態(tài)平面布局規(guī)劃
6、租金定價(jià)策略
7、招商營(yíng)銷(xiāo)策略
8、選商策略
9、商戶(hù)選位策略
10、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理方案等十余項(xiàng)服務(wù)。
這些核心內(nèi)容構(gòu)成了目前來(lái)說(shuō)相對(duì)專(zhuān)業(yè)系統(tǒng)的招商策劃服務(wù)。
2、專(zhuān)業(yè)的項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)
問(wèn) ：您接觸的甲方中，他們都是哪些角色？原先是否有農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)？一鴻是如何和他們開(kāi)展合作的？
答 ：我目前所接觸的甲方主要分三類(lèi)：一類(lèi)是政府直營(yíng)市場(chǎng)，二類(lèi)是政企聯(lián)營(yíng)市場(chǎng)，三類(lèi)是純私人企業(yè)。至于原先是否有市場(chǎng)招商和運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)差異比較大。
一鴻在跟甲方的合作方式上是以項(xiàng)目咨詢(xún)顧問(wèn)的形式開(kāi)展合作，以資訊文本、會(huì)議討論、管理培訓(xùn)、關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)駐地指導(dǎo)等形式為甲方提供服務(wù)，將項(xiàng)目的建設(shè)向前推進(jìn)。
3、考慮商戶(hù)最關(guān)心什么
問(wèn) ：您覺(jué)得一個(gè)市場(chǎng)具備哪些條件是最吸引商戶(hù)的？
答 ：這個(gè)需要站在商戶(hù)的角度上換位思考，商戶(hù)最關(guān)心什么，也就是市場(chǎng)最吸引商戶(hù)的地方。比如商戶(hù)關(guān)心市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿Α⑹袌?chǎng)經(jīng)營(yíng)方運(yùn)營(yíng)能力、市場(chǎng)的地理位置、市場(chǎng)客流量、市場(chǎng)租金、市場(chǎng)扶持政策、各業(yè)種競(jìng)爭(zhēng)度等等，歸根到底一句話，商戶(hù)最關(guān)心入駐后能不能賺到錢(qián)。
4、產(chǎn)品渠道看優(yōu)質(zhì)商戶(hù)
問(wèn) ：您覺(jué)得商戶(hù)又要滿足哪些條件才更有利于被選中？
答 ：我們從產(chǎn)品的渠道來(lái)源，自身經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)與經(jīng)營(yíng)實(shí)力等方向去評(píng)判是否為優(yōu)質(zhì)商戶(hù)：
1、大型批發(fā)商戶(hù)；
2、連鎖經(jīng)營(yíng)戶(hù)；
3、產(chǎn)品代理商/分銷(xiāo)商/授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商；
4、種養(yǎng)基地直營(yíng)店或授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商；
5、品牌直營(yíng)店或加盟店。
商戶(hù)具備了以上任何一種有利條件，則都被我們看好。
5、忌“重”設(shè)計(jì)“輕”策劃
問(wèn) ：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商工作只是單純招商嗎？目前市場(chǎng)招商有哪些需要重視和創(chuàng)新的環(huán)節(jié)？
答 ：經(jīng)多個(gè)項(xiàng)目驗(yàn)證，我個(gè)人觀點(diǎn)是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商不是把市場(chǎng)商鋪填滿就算招商成功了，不要為招商而招商，市場(chǎng)填滿了，我們還要考慮商戶(hù)存活的概率，考慮商戶(hù)有沒(méi)有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、有沒(méi)有好的產(chǎn)品，是否會(huì)給市場(chǎng)帶來(lái)什么負(fù)面影響。
我遇到好多項(xiàng)目的甲方“重”設(shè)計(jì)“輕”策劃，對(duì)市場(chǎng)裝修設(shè)計(jì)高目標(biāo)高要求，重資金投入，而對(duì)項(xiàng)目建設(shè)可行性、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、成本核算、招商策劃等工作卻不夠重視。
對(duì)市場(chǎng)核心運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)不舍得投入，甲方前期對(duì)自己的項(xiàng)目過(guò)于自信，導(dǎo)致后期項(xiàng)目暴露出很多問(wèn)題，使市場(chǎng)開(kāi)業(yè)幾個(gè)月后的經(jīng)營(yíng)不能良性可持續(xù)發(fā)展，所以我覺(jué)得這一點(diǎn)應(yīng)該被足夠重視。
6、半民生工程半商業(yè)地產(chǎn)
問(wèn) ：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商和其他商業(yè)體招商有何異同？
答 ：相同點(diǎn)：同屬于商業(yè)地產(chǎn)招商，都按照業(yè)態(tài)布局規(guī)劃來(lái)招商，都有業(yè)態(tài)配比方案；都重視動(dòng)線設(shè)計(jì)。
不同點(diǎn)：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)屬于半民生工程半商業(yè)地產(chǎn)，這是最大的區(qū)別，所以在整個(gè)招商過(guò)程中，要考慮民生的供給需求，保障供應(yīng)穩(wěn)定，平穩(wěn)市價(jià)。其次是農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)里部分業(yè)種產(chǎn)品高度重復(fù)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大，商戶(hù)的承租能力低，對(duì)租金敏感。
7、奠定良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)
問(wèn) ：您覺(jué)得一次成功的招商會(huì)給市場(chǎng)的后期運(yùn)營(yíng)和管理帶來(lái)哪些效益？反言之，如果招商不成功，又會(huì)有哪些損害？
答 ：市場(chǎng)在招商方面需要根據(jù)多個(gè)角度考評(píng)，包括商戶(hù)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、人員素質(zhì)、產(chǎn)品貨源渠道、經(jīng)營(yíng)實(shí)力等。對(duì)優(yōu)質(zhì)商戶(hù)一次成功的招商，從各個(gè)方面規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化細(xì)節(jié)，在市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前就奠定了良好的經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)。俗話說(shuō)良好的開(kāi)端是成功的一半，這個(gè)是非常重要的。
很多市場(chǎng)在招商方面簡(jiǎn)單粗暴，“誰(shuí)先交錢(qián)先給誰(shuí)”、或者“投標(biāo)招租，價(jià)高者得”，導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)商戶(hù)進(jìn)不來(lái)，還有人為的抬高租金，水漲船高，間接地導(dǎo)致市場(chǎng)商品價(jià)格偏高，市場(chǎng)口碑變差，顧客流失，市場(chǎng)難以良性可持續(xù)經(jīng)營(yíng)，本是民生工程然而不得民心。
8、沒(méi)有策劃萬(wàn)萬(wàn)不能
問(wèn) ：這么多項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)操作下來(lái)，您總結(jié)了哪些經(jīng)驗(yàn)或者說(shuō)值得注意的重點(diǎn)？
答 ：首先我個(gè)人覺(jué)得農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)建設(shè)第一步是做項(xiàng)目可行性研究報(bào)告，把他提到多高的高度都不為過(guò)，真的很重要。而且必須是由有實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來(lái)做，對(duì)成本收益、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判等等進(jìn)行項(xiàng)目綜合評(píng)估。
其次在項(xiàng)目招商過(guò)程中 “策劃”是關(guān)鍵，“策”，是策略或創(chuàng)造性思維；“劃”，是規(guī)劃，需要按照先后順序辦事，串起來(lái)就是帶有創(chuàng)造性思維的規(guī)劃和實(shí)施。
農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商需要精心策劃，精細(xì)化運(yùn)作，把控好各個(gè)環(huán)節(jié)、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，把市場(chǎng)開(kāi)業(yè)前的工作做精做細(xì)，避免開(kāi)業(yè)后所有問(wèn)題暴露出來(lái)，否則后期將花費(fèi)幾倍的人力、財(cái)力去補(bǔ)救，這將是得不償失的事情。
農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商策劃不但可以為項(xiàng)目做到錦上添花，還可以做到雪中送炭，做到轉(zhuǎn)虧為盈。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商策劃不是萬(wàn)能的，但是沒(méi)有策劃萬(wàn)萬(wàn)不能。
9、湖州畫(huà)溪&一城一市
問(wèn) ：現(xiàn)在您正在做哪個(gè)項(xiàng)目，這個(gè)市場(chǎng)開(kāi)始招商了嗎？可以給大家簡(jiǎn)單介紹一下這個(gè)市場(chǎng)。
答 ：這個(gè)月我手里的項(xiàng)目有浙江湖州市畫(huà)溪農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和西安咸陽(yáng)一城一市，目前都正在招商當(dāng)中。
畫(huà)溪農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是政企合作的一個(gè)菜籃子工程，地上2層，面積總計(jì)約3000平方米，政府投資建設(shè)，按照浙江四星級(jí)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)裝修，企業(yè)托管經(jīng)營(yíng)管理。
咸陽(yáng)一城一市是私企老板開(kāi)發(fā)的一個(gè)新項(xiàng)目，分為地上1-3層，累計(jì)面積約3500平方米，定位新穎，打造街市模式+現(xiàn)場(chǎng)加工體驗(yàn)等創(chuàng)新模式，裝修上面參考香港有名的本灣市場(chǎng)和青衣市場(chǎng)，面向中高端消費(fèi)群體服務(wù)。
10、奉行“蓄水養(yǎng)魚(yú)”策略
問(wèn) ：感謝您接受我們的采訪，最后，希望您給正在尋求農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)招商服務(wù)或正在進(jìn)行市場(chǎng)招商工作的行業(yè)人士幾句建議和忠告，作為此次采訪的結(jié)語(yǔ)！
答 ：農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)是半商業(yè)地產(chǎn)、半民生工程，在招商策劃過(guò)程中，要奉行“蓄水養(yǎng)魚(yú)”的策略，在市場(chǎng)培育期里，充分考慮各商家的承租能力，讓利于業(yè)主，降低自己過(guò)高的期望值，對(duì)商戶(hù)進(jìn)行扶持，給商戶(hù)喘息的機(jī)會(huì)。
采訪和整理好李經(jīng)理的發(fā)言，小編覺(jué)得受益匪淺，各位行業(yè)人士是否也有所收獲和共鳴呢？如果您對(duì)市場(chǎng)招商工作有所困惑，一鴻時(shí)刻守候在此，等候您的咨詢(xún)！
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