寫在前面：之所以要寫這樣一篇文章跟大家分享主要是因為協(xié)作網(wǎng)上關(guān)于績效考核的東西非常有限，很多人提到方案都是過去的，包括在首頁上的調(diào)查都還只是08年的。隨著市場的不斷變化，各家券商的考核方案也在變，廣大客戶經(jīng)理有必要知道是什么決定了自己的薪酬，是什么讓自己選擇無奈離開。為什么不提及經(jīng)紀人，首先經(jīng)紀人是靠高提成獲得薪酬的，這是行業(yè)內(nèi)所有人都知曉的，無需重復；其次，經(jīng)紀人的數(shù)量仍在減少，且各地監(jiān)管機構(gòu)都在下文件規(guī)范營銷人員，建議券商的營銷人員向客戶經(jīng)理形式轉(zhuǎn)變。（盡管這一做法可能是非常錯誤的，但那是不爭的事實。）因此，在未來一段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理可能才是最需要關(guān)注的。為了幫助客戶經(jīng)理找到適合自己生存發(fā)展的空間，特撰此文，不足之處，懇請諒解。
作為客戶經(jīng)理，我們用辛勤的汗水可以換來多少回報最終全憑券商那一頁簡單的表格。券商的績效考核方案歷來是大家最關(guān)心的問題。在我們這個圈子里，每個人都在默默接受著一種考核方案，無論它合理還是不合理，是寬松還是緊張，是仁慈還是剝削，我們都在接受。每一個從事營銷的人都有自己的考核方案，然而在這個圈子里卻似乎罕有人相互談論。之所以沒人愿意曬出績效考核方案，我想主要的原因在于比較。所有券商的客戶經(jīng)理的績效考核方案如果放在一起比較，那么必然有高有低。人往高處走，水往低處流，考核方案的高低勢必會引發(fā)跳槽。每個人都想守住自己的人，做自己的事兒，我想這是大家彼此心照不宣的。不過，今天，我可能要冒天下之大不違了，拿出多家券商的績效考核方案跟大家一起分析分析。為什么要這么做，之前我的文章中，我已經(jīng)闡述過，看券商的誠意關(guān)鍵看薪酬待遇的透明度。我們很多客戶經(jīng)理的薪酬待遇都被不那么透明的績效考核標準給遮住了，我也相信每個券商在對外招聘經(jīng)紀人與客戶經(jīng)理時都會非常“真誠”。既然如此，那我們就一起說說真誠的事吧。
現(xiàn)在，我手上有超過10家券商的績效考核方案，我只選我認為有代表性的跟大家一起探討，看看券商的績效考核方案到底是不是“天下烏鴉一般黑”。
券商A：
客戶經(jīng)理定級與薪酬：底薪1000-3500元/月（根據(jù)級別決定），五險一金，開戶獎（根據(jù)新開客戶資產(chǎn)確定30-200元/戶），推薦獎推薦新客戶經(jīng)理凈傭金收入3%有效期2年，凈傭金提成第一年15%-20%，第二年10%-15%，高級客戶經(jīng)理還有一些交通通信補助50-250元，無其他福利與公司績效獎金。
客戶經(jīng)理考核：這是某BBB級券商（本人提到的券商分類均為2010年監(jiān)管部門公布的最新分類結(jié)果）2010年4月的考核方案。當然，我只是簡單敘述了其中一些內(nèi)容，該方案用宋體小四字號不含附件就有44頁，所有考核指標均有相關(guān)系數(shù)掛鉤，包括日常管理考核，業(yè)績考核，合規(guī)管理考核等等，也就是說，對各級客戶經(jīng)理的考核辦法不是簡單的要求多少戶，多少資產(chǎn)，多少傭金，而是用系數(shù)乘以得分的形式，最終得出客戶經(jīng)理的綜合考核分，達到多少分保級，多少分晉級，多少分降級。
評價：簡單地看，這類公司的考核方案可以用高工資低提成來概括。因為到了第二年，提成比例已經(jīng)將到了10%-15%，而高端客戶經(jīng)理的基本工資有3500元/月，如果再加上與之對應的五險一金，這將是一筆很可觀的收入。這類考核方案對于客戶資產(chǎn)相對穩(wěn)定的客戶經(jīng)理吸引力是比較大的，因為從保障上看并不比在證券公司工作的員工低，盡管提成很低，但是收入非常穩(wěn)定。而這套方案的考核辦法顯然是拿來主義，采用的是西方人的邏輯思維，并有強大的數(shù)據(jù)庫軟件支持，一般人是很難看清楚它究竟是怎樣考核的。我也用一些數(shù)據(jù)對參數(shù)進行了測試，得出的結(jié)論是偏高。也就是說，為這樣的券商打工，拿了看起來非常穩(wěn)定的高工資，但考核的壓力是相當大的，主要是對客戶資產(chǎn)的要求上，該券商更注重客戶經(jīng)理下屬客戶的資產(chǎn)保有量，如果客戶經(jīng)理的客戶資產(chǎn)量較高，則意味著可以拿到不錯的待遇，客戶經(jīng)理的歸屬感較強。
券商B：
基本工資為1500元-3000元/月，對應客戶資產(chǎn)為200-2000萬元，要求每月新增有效戶為6戶，客戶資產(chǎn)50萬元，兩項各占權(quán)重50%，對應的標準系數(shù)為K=1，提成比例根據(jù)系數(shù)確定，K在0.4以下，也就是說6戶與50萬資產(chǎn)的完成數(shù)不到40%，沒有提成；超過0.4，小于1，提成比例15%；超過1，小于1.5，20%；超過1.5，小于2，25%；超過2，小于3，30%，超過3，提成比例40%。簡言之，月新增有效戶超過18戶，月新增客戶資產(chǎn)超過150萬元，提成40%.
點評：券商B的考核方案為某BB級券商2010年6月的考核方案，基本上是券商A的一個簡化版，從定級上差別不大，考核的方式更為簡單，但對于每月的新增客戶數(shù)與新增客戶資產(chǎn)上，有嚴格規(guī)定，對于一般客戶經(jīng)理來說，完成難度還是很大的。尤其側(cè)重點在于營銷業(yè)績上，后期客戶經(jīng)理的展業(yè)的難度非常大?？蛻艚?jīng)理只有做出相當高的營銷業(yè)績才能取得優(yōu)厚的待遇，一旦無法完成將面臨被淘汰風險，不利于客戶經(jīng)理長期發(fā)展。
券商C：
客戶經(jīng)理定級從見習到金牌一級考核的條件逐步提高，同時劃分充分競爭區(qū)域與競爭區(qū)域。當月新增有效戶分別為3-11戶以及2-8戶；新增客戶資產(chǎn)為12-75萬元，以及8-50萬元，三個月平均凈手續(xù)費收入為3000-48000元及2000-32000元。以上指標，逐年遞增。
點評：這是一家A**券商2010年1月的方案。據(jù)說這方案是某證券業(yè)大佬為這家A**券商量身打造的。畢竟是大券商的東西，光材料有半包A4紙那么厚，加一起幾百頁。各項實施細則非常全面，非常細致，沒兩天看不完。我只是簡單地說了下考核要求，大伙也看明白了，簡直是累死人不償命，即便真有人完成也當場吐血了。至于這家公司的待遇，那沒得說，絕對比券商A及券商B要好，提供的軟硬件條件也都不錯，但是，無論是客戶經(jīng)理與經(jīng)紀人，看到考核標準都會搖頭。
券商D：
基本工資與行業(yè)大部分券商持平，1000-3500，有五險一金，提成比例為20%-45%，定級標準有三項，客戶資產(chǎn)120-1500萬，有效戶數(shù)10-40戶，月凈傭金收入3000-1萬元，滿足什么定級條件則為哪級客戶經(jīng)理，享受當級的基本工資、福利與提成比例。提成設(shè)立凈傭金達標數(shù)，與定級標準相同，超出達標數(shù)給予提成。如最高級別客戶經(jīng)理月凈傭金達標數(shù)為1萬元，如果客戶經(jīng)理月凈傭金也為1萬元，則當月拿3500基本工資及對應五險一金，無提成；如果月凈傭金收入2萬元，則除了享受3500基本工資及對應五險一金外，給予1萬35%的提成；達到3萬元給予2萬元40%提成，達到5萬元給予4萬元45%提成?？己藰藴蕿樵戮略鲇行?戶，客戶資產(chǎn)10萬元，凈傭金與級別定級標準相同。
點評：這是一家CCC級券商2010年7月的考核方案。應該可以看出，這家券商的方案帶有很強的侵略性，從達標數(shù)上看，門檻較低，較容易完成，而一旦完成達標數(shù)則該券商就要支付很高的基本工資與對應的五險一金，而超出達標數(shù)部分還將有高比例提成。據(jù)我的測算，除了最高級客戶經(jīng)理外，其他級別的客戶經(jīng)理在完成達標數(shù)之前券商支出比例高達72%，達到最高級別為58%，券商把大部門利益給了客戶經(jīng)理，而自己只要市場份額。而方案的最后還給出了如果最高級的客戶經(jīng)理達到退休年齡后，依然享受待遇，令人咂舌。
總論：從目前各家券商對客戶經(jīng)理的待遇上看，月薪維持在1000-4000的范圍內(nèi)，有的券商還設(shè)立了區(qū)域營銷總監(jiān)等團隊形式的管理人員，基本月薪資可能略高于4000；轉(zhuǎn)正后的客戶經(jīng)理都含五險一金，并附帶開戶獎，推薦獎等其他獎勵辦法，支出成本很高。待遇上看，各家承諾的都不錯，券商間考核方案的差異是影響客戶經(jīng)理展業(yè)的最關(guān)鍵，也就是說，客戶經(jīng)理在選擇券商工作的時候，重點要看考核方案，因為薪酬待遇大家都差不多。
考核方案可歸納為兩個業(yè)績，新增業(yè)績與歷史業(yè)績。新增業(yè)績是考核期內(nèi)的營銷指標，歷史業(yè)績是下屬客戶情況總體指標?？己酥笜酥?，對歷史業(yè)績要求較高的券商，追求的是客戶凈傭金收入與客戶資產(chǎn)保有量，而對新增業(yè)績要求較高的券商則是對新增客戶數(shù)與新增客戶資產(chǎn)提出硬性指標?？己酥笜嘶緸樾略隹蛻糍Y產(chǎn)數(shù)，新增有效戶數(shù)及客戶凈傭金完成數(shù)。從定級與考核指標變化上看，定級與客戶資產(chǎn)及客戶數(shù)掛鉤，且越高級的客戶經(jīng)理考核指標越高，同時考核指標有逐年遞增的趨勢。
并不是券商規(guī)模越大，制度越完善就越好。上面列舉的例子往往是大券商的方案更不合理，更容易用所謂的制度與系數(shù)把客戶經(jīng)理吃掉。
選擇什么樣的券商從事自己的客戶經(jīng)理生涯？通過上面的分析，大家都應該看的比較清楚，每個人心中理想的券商都是高月薪，高提成，低考核指標且指標不變。這種想法確實不太現(xiàn)實，天下沒有這樣的券商，如果有，他也很快倒閉了。但是，我們確實可以選擇一些考核方案相對適合我們的券商。究竟什么樣的券商才適合我們呢？我認為它要滿足以下一些條件。
1、考核與薪酬待遇方案一目了然。如券商A與券商C，都是較大型的券商，方案過于復雜，一般人很難看懂。作為一個客戶經(jīng)理，他很努力的工作，可自己每個月能有多少收入自己也搞不清楚。這樣的券商往往是在玩文字游戲，至少態(tài)度是不真誠的。那些指標與系數(shù)最終都是券商說辭的工具，我們只要簡單的數(shù)字與YES OR NO。
2、考核方案與市場情況相符。如券商C的方案，基本違背了市場狀況，那種方案沒多少可以完成的，過于理想化了，說的都是紙上富貴。大家都要有自己的圖騰，不能活在別人設(shè)計的夢里還以為那是真實的世界。
3、考核方案有助于客戶經(jīng)理的長期發(fā)展。券商B就是典型的客戶留下，客戶經(jīng)理走人的方案，客戶經(jīng)理每個月都要有很大的壓力，最后很可能被淘汰。相比之下，券商A與券商D更適合大家。跳槽不是我們的本意，但總得找到合適的窩才能安家。
4、客戶經(jīng)理是證券公司全日制員工，他跟經(jīng)紀人有本質(zhì)區(qū)別，券商自己也是這么認為的。如果你在公司自己都沒有搞清楚這點，那只能跟他說拜拜了。
5、券商要會經(jīng)營。不會經(jīng)營的券商也不會給客戶經(jīng)理提供良好的平臺，也不會創(chuàng)造出很好的業(yè)績。他們自己都沒有業(yè)績了，還會把利潤如數(shù)發(fā)給客戶經(jīng)理？
6、優(yōu)秀的公司文化與良好的人文關(guān)懷。有的時候人活在這個世界上努力的工作不都是為了養(yǎng)家糊口吧？生活的意義跟金錢沒有直接關(guān)系。一個讓你有歸屬感，成就感，讓你甘愿為之付出青春的公司才是你應該留下的公司。
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