短視頻直播電商
如何快速?gòu)?到1的過渡
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李新星：短視頻直播電商專家，實(shí)操賬號(hào)粉絲近千萬
今天簡(jiǎn)單給大家分享一下關(guān)于短視頻直播從0~1的一個(gè)過渡的問題。
在3月份，在觸電會(huì)社群線上分享過一次，但是不是特別的多，也不是特別的系統(tǒng)，可能很多的案例也沒有說的特別的詳細(xì)。包括后來觸電大學(xué)第一期也是我來講，以及現(xiàn)在這次觸電會(huì)的第一期的線下大課，也能第一次來參與分享，我覺得是特別高興的。
所以說今天我就把我在前幾次線上分享里面的需要補(bǔ)充的，或者說需要去拓展一些的，給大家去做一個(gè)詳細(xì)的分享。
入局短視頻原由
我先大概介紹一下我自己，因?yàn)槲冶旧硎亲鎏詫氹娚痰?，是做傳統(tǒng)電商以及傳統(tǒng)電商培訓(xùn)的。我是2009年做淘寶，2012年的做電商培訓(xùn)，到2018年我們很多的淘寶賣家可以說是已經(jīng)生活得很艱難了，感覺不好做。
所以說從2018年我們就開始慢慢的去轉(zhuǎn)型短視頻直播，那么在原來的平臺(tái)電商的一個(gè)基礎(chǔ)之上，我們把這個(gè)抖音、快手當(dāng)做了我們淘寶店鋪的一個(gè)新的流量來源，或者說新的一個(gè)直銷入口。
所以我們做短視頻直播，一個(gè)初衷其實(shí)并不是說我想成為什么達(dá)人，其實(shí)我們當(dāng)時(shí)很簡(jiǎn)單，我們想幫助我們的淘寶賣家怎么樣讓自己的店鋪的生意更好一些，讓自己的成本更低一些。
因?yàn)楫?dāng)時(shí)我看到了杜子健老師在抖音上講知識(shí)分享，因?yàn)槲冶旧硪彩菑?012年開始講課，那么我想我能不能在抖音上也去講一講電商方面的一些知識(shí)？所以后來我就開了個(gè)抖音號(hào)去講講淘寶，講電商怎么去做，怎么去提升流量、銷量、轉(zhuǎn)化率等等各方面的東西。
但是大家知道，2018年應(yīng)該是屬于相對(duì)來講比較容易漲粉的一個(gè)階段，所以我發(fā)的第二條視頻基本上就漲了10萬粉絲。所以說，那個(gè)時(shí)候就看到抖音的流量真的是紅利，一分錢不要。
但是如果是在我們的淘寶店鋪里面，按照平均一個(gè)粉絲一塊錢來算的話，你得10萬塊錢的費(fèi)用。我們都知道淘寶天貓的一個(gè)推廣成本，別說一個(gè)粉絲，就一個(gè)訪客的價(jià)值，現(xiàn)在就已經(jīng)到了兩塊錢，平均就要一兩塊錢左右。
所以當(dāng)時(shí)覺得短視頻應(yīng)該能夠成為我們電商賣家的一把利器，或者說很有用的一個(gè)工具的。所以后面我們就一直去做抖音。
但是后來從那一條視頻爆了之后，基本上在接下來三個(gè)月之內(nèi)就沒有再爆過一條。所以我們?cè)谙腚y道抖音漲粉是有運(yùn)氣的一個(gè)成分？
所以在三個(gè)月之后，我又開了第二個(gè)號(hào)，也不巧，發(fā)的第三條視頻也是爆了，一條視頻大概是漲了20萬粉絲，那條視頻爆了之后，也是后面基本上就沒有爆起來。
所以從2018年到2019年，因?yàn)槟菐讉€(gè)賬號(hào)都是我自己在做，我自己講電商知識(shí)，所以我發(fā)現(xiàn)抖音可能會(huì)有存在這樣的規(guī)律，就是每一個(gè)新號(hào)可能都會(huì)給一次爆發(fā)的機(jī)會(huì)。
但是后面你能不能持續(xù)的爆發(fā)，能不能持續(xù)的去增長(zhǎng)，可能就要看我們內(nèi)容的質(zhì)量，以及我們對(duì)于賬號(hào)的維護(hù)也好，或者說持續(xù)的一個(gè)運(yùn)營(yíng)也好，所以有的時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)在不同的一個(gè)階段，平臺(tái)對(duì)于賬號(hào)的一個(gè)扶持，它是有一定的規(guī)則在里面的。
側(cè)重快手的分享
我先說一下今天重點(diǎn)講的短視頻直播，可能相對(duì)來講，側(cè)重于快手這一塊。因?yàn)楹竺?，我們也想把快手做起來，其?shí)我們是把抖音的內(nèi)容同步到了快手里頭。發(fā)現(xiàn)快手也是能漲粉，但不如抖音那么爆，快手漲粉是相對(duì)比較穩(wěn)定，一天漲個(gè)幾十個(gè)、幾百個(gè)、幾千個(gè)等等。
然后后面我們開了幾次直播，我二十幾萬粉絲的抖音賬號(hào)，第一次開直播的時(shí)候，直播間就15個(gè)人，當(dāng)時(shí)的心態(tài)一下子就崩了，覺得這太丟人了，我開了第二次直播的時(shí)候，好像也是十幾個(gè)人，所以之后，抖音直播我就一下子就放棄了，都不好意思開了。
但是我在快手上去直播之后，當(dāng)時(shí)好像是三五千個(gè)粉絲，三五千個(gè)粉絲，我第一次開播的時(shí)候，就來了50個(gè)人，第二次直播的時(shí)候，就將近上百人。所以這一年多的時(shí)間，我是一直活躍在快手里面。
我基本上每周會(huì)兩三次在快手里面直播，所以比較穩(wěn)定。他不會(huì)像抖音一樣，就是大起大落的那種感覺，但是聽完龔老師和觸電會(huì)其他兩位老師的分享，我回去之后也要把自己的面子放下，把抖音直播好好的做起來。
短視頻產(chǎn)品吸粉的邏輯
首先一個(gè)就是產(chǎn)品吸粉的邏輯。
因?yàn)楝F(xiàn)在很多人都想通過直播帶貨，各行各業(yè)都想通過直播帶貨，但是我可能要給大家去潑一個(gè)冷水，真的并不是每個(gè)行業(yè)都能夠把直播帶貨做起來的，可能你能把直播做起來，他能把粉絲漲起來，但是不一定能把這個(gè)帶貨做起來。
包括我們現(xiàn)在有很多的學(xué)員里面，買高大上的設(shè)備，布置高大上的直播間，很多時(shí)候都是做得一塌糊涂，粉絲都漲不起來，反而是那些簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單、普普通通，把視頻拍得很接地氣，就直接去拍帶貨類的產(chǎn)品，反而粉絲漲得更精準(zhǔn)。這種就是我們說的購(gòu)物粉，非常精準(zhǔn)。
反而是這些類型可以，本來你就想賣貨的，但是你在你的短視頻里面，在你的直播里面很含蓄，你就不想讓大家知道你是做帶貨的，反而這種做的是越來越差。
所以我覺得我的一個(gè)觀點(diǎn)是什么？做一個(gè)普通的電商人，如果說想帶貨，我們首先要從產(chǎn)品這個(gè)邏輯出發(fā)，我就是來賣貨的，我就是來做電商的，我不是來做網(wǎng)紅的，我不是來做達(dá)人的，所以這是我們作為一個(gè)普通電商人的一個(gè)該考慮的。我就是要把我擁有的產(chǎn)品賣出去，我要通過我這個(gè)產(chǎn)品的賣點(diǎn)、人設(shè)，把它銜接起來，讓粉絲知道我是賣貨的就可以了，不需要去遮遮掩掩。
所以購(gòu)物粉就是我們做電商或者直播帶貨的第一步。
第一類就是種草類的視頻。
這種視頻可能大家都看的比較多。種草類的視頻包括：開箱視頻、試用視頻，測(cè)評(píng)視頻。有些人不想出鏡的，覺得自己長(zhǎng)得不是很好看的，覺得自己也不善于表達(dá)的，或者直播也不敢的，我覺得你直接去做種草就可以了。
我覺得沒有必要搞太多花里胡哨的東西，非得把自己搞得特別高大上，你就直接告訴大家，你這個(gè)產(chǎn)品到底有多好，怎么用？
而且像這種種草類的視頻，你投dou+，它的投入產(chǎn)出比相對(duì)來講也是比較高的，因?yàn)椴痪珳?zhǔn)的粉絲，他是看不到你這個(gè)視頻的。
所以如果說第一步大家想嘗試去拍短視頻的話，不要去拍一些搞笑的東西，演劇情或者那些太復(fù)雜東西了，而且也很不精準(zhǔn)，浪費(fèi)時(shí)間，浪費(fèi)精力，浪費(fèi)財(cái)力，而且沒有效果。
關(guān)鍵很多時(shí)候把自己包裝成一個(gè)演員，其實(shí)反而對(duì)你的帶貨很不利，粉絲覺得你不真實(shí)，你賣給我的東西是不是也像你包裝的一樣，不真實(shí)，所以這種種草類的短視頻是比較適合于普通人的。
第二類屬于功能實(shí)驗(yàn)型。
這種視頻我覺得是適合于所有想在抖音快手上面去賣貨的、想去吸引購(gòu)物粉的人。而且這種視頻也是最簡(jiǎn)單的一種方式，你可以出鏡可以露臉，也可以不露臉。因?yàn)槲沂窍胪ㄟ^我的產(chǎn)品來吸引粉絲關(guān)注，我不是靠我的顏值。
因?yàn)槲蚁嘈沤^大多數(shù)都對(duì)自己的顏值不滿意，但是每一個(gè)做生意的人100%都對(duì)自己的產(chǎn)品非常滿意，有信心。所以你就把你的產(chǎn)品100%放大化，甚至是夸大化的方式，把你的產(chǎn)品功能給描述出來，讓粉絲一看你的產(chǎn)品，居然能這樣，你吸引過來的購(gòu)物粉絲，可以說比那種普通粉絲價(jià)值要高10倍以上。
功能實(shí)驗(yàn)型的視頻，就是一切以產(chǎn)品功能特性出發(fā)，做真實(shí)性的實(shí)驗(yàn)。你覺得你的這雙鞋非常耐磨，那你給大家做一個(gè)耐磨的實(shí)驗(yàn)就可以了。你去拉也好，你用刀割也好，就是你不管怎么樣，你把你的產(chǎn)品功能特性展示出來。
我覺得這種是適合于所有行業(yè)，想在直播帶貨里面去做的一個(gè)方式，也是最簡(jiǎn)單的，因?yàn)槊總€(gè)人絕對(duì)會(huì)對(duì)自己的產(chǎn)品的功能特性會(huì)非常了解的，你肯定會(huì)比別人更了解你的產(chǎn)品，所以說這就是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的一些方式。
第三個(gè)屬于價(jià)格誘惑型。
適合于一些中低端客單價(jià)的那種產(chǎn)品，在前段時(shí)間，因?yàn)槲覀冊(cè)诹x烏有分公司，專門是做直播的，5月份的時(shí)候，義烏那邊全部做短視頻直播的人都在拍一個(gè)這樣的戲，不知道大家有沒有刷到過，這叫問價(jià)視頻。就是直接去義烏的網(wǎng)紅村，在一些店里面去問老板的價(jià)格。
基本上用這種極低的價(jià)格吸引了很多的購(gòu)物粉，因?yàn)榇蠹覍?duì)于義務(wù)小商品那邊產(chǎn)品的成本也好，或者說產(chǎn)品的價(jià)格也好，還是比較感興趣的。甚至后來演變成，就是老板都不是真正的老板，都是他們自己團(tuán)隊(duì)的人，在那邊自己在報(bào)價(jià)格，報(bào)的價(jià)格都是虛低的價(jià)格，就是為了吸引粉絲。
通過極具性價(jià)比的描述來讓粉絲產(chǎn)生興趣。因?yàn)槲覀兌贾乐辈ж浀囊粋€(gè)人群，尤其是快手里面，大部分都是三四線農(nóng)村，他對(duì)價(jià)格還是非常敏感，一看到這么低的價(jià)格，真的都特別關(guān)注上這樣的賬號(hào)。
第四個(gè)是屬于情景想象型。
這種相對(duì)來講，比較適合在抖音上玩，因?yàn)檫@種客戶相對(duì)比較高端一些，他們的消費(fèi)能力相對(duì)會(huì)比較高一些。
這種就屬于優(yōu)美的畫面、場(chǎng)景、音樂、有情感的一個(gè)文案，會(huì)讓自己想象成自己想要的那種生活和狀況。比如我穿的這件衣服是不是也是像他一樣走路那么漂亮，走得那么瀟灑。
我剛才說為什么相對(duì)來講適合抖音，因?yàn)樗漠嬅娓袝?huì)更美一些，不像快手更接地氣。它需要有情感文案，不是說你把這個(gè)事情發(fā)上去就可以了，它這個(gè)標(biāo)題里面你需要去打一些比如說比較正能量一些話語(yǔ)，一些女人創(chuàng)業(yè)多不容易等等各種勵(lì)志性的一些文案，所以這是屬于一個(gè)情景想象型。
短視頻人設(shè)吸粉的關(guān)鍵點(diǎn)
我們?cè)賮砜慈嗽O(shè)吸粉，我們上面4個(gè)給大家去講，用產(chǎn)品來吸粉，你吸引到的粉絲一定都是購(gòu)物粉，這樣的粉絲一定是非常少的，大家不能跟做人設(shè)的比，做人設(shè)的可能一條視頻就能漲10萬粉絲。但是我們像這種產(chǎn)品吸粉的視頻，就算你有100萬的播放量，可能你漲1萬粉絲就已經(jīng)不得了了。
人設(shè)吸粉的目的，我覺得要很明確，不要把自己的目的想的特別高大上，我要成為網(wǎng)紅，我要成為明星，我要怎么幫助社會(huì)，我覺得那個(gè)是后面的東西，我就先把自己的貨賣出去。
不管是通過產(chǎn)品的還是人設(shè)吸粉，都是可以的，所以說，我們這里講的人設(shè)吸粉，他目的一定是帶貨，不是為了漲粉絲的。
人設(shè)吸粉我的一個(gè)觀點(diǎn)是什么？必須要有明顯的一個(gè)特征和標(biāo)簽，你如果說太過于普通就不利于傳播，你可以設(shè)計(jì)出自己的標(biāo)簽，或者找出來自己的一些特征出來。
比如龔老師講的刷子哥，每次都有兩把刷子，他給自己設(shè)這樣的一個(gè)標(biāo)簽，很容易就能讓粉絲記住，很容易傳播。如果說你覺得你自己沒有特征、沒有標(biāo)簽，那你就不要用自己的人設(shè)做吸粉，老老實(shí)實(shí)用自己的產(chǎn)品吸粉就可以了。
如果你自己沒有標(biāo)簽、沒有特征，而且你還想吸粉，難度是很大的，所以這也是為什么大多數(shù)人做抖音也好，做快手也好，不漲粉的一個(gè)原因，就是因?yàn)槟愕娜嗽O(shè)可能太普通了，你的產(chǎn)品也沒有優(yōu)勢(shì)，你靠產(chǎn)品細(xì)分也不行，靠人設(shè)計(jì)的也不行，你只能靠什么嗎？只能靠運(yùn)氣。
1、Vlog分享型
人設(shè)吸粉有這么幾種類型，第一種也是適合于所有人都能做的，Vlog分享型，這種相對(duì)比較樸實(shí)一些，你可以分享你們行業(yè)的Vlog視頻，分享自己的創(chuàng)業(yè)Vlog的一些視頻，比如說你做護(hù)膚品，你帶大家去參觀你的貨物品工廠，或者說一些護(hù)膚知識(shí)等等，各種你的創(chuàng)業(yè)的一些經(jīng)歷，這都是可以的。
尤其是像義烏那邊有很多人都在做這樣的事情，不僅僅是做抖音，做快手，包括西瓜視頻都去做，而且做的粉絲也都特別的精準(zhǔn)。
這種比較簡(jiǎn)單，沒有文案，或者說沒有設(shè)計(jì)，沒有創(chuàng)意，每天去分享自己的日常，比如你今天做了哪些事，給大家分享你這個(gè)行業(yè)領(lǐng)域的東西就可以了。我相信每個(gè)人每天都會(huì)發(fā)生一些事，但是這個(gè)有意思的事一定要跟你的行業(yè)相關(guān)，如果跟行業(yè)不相關(guān)，就偏離了帶貨的目標(biāo)。
變現(xiàn)方式：帶貨、收徒、做矩陣賬號(hào)
2、普惠接地氣型
什么是普惠接地氣型的？這個(gè)是我們的一個(gè)學(xué)員，是賣小眾產(chǎn)品的監(jiān)控器，監(jiān)控器這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是屬于非常小眾了。但是她在我們學(xué)員里面算是做的比較好的了，基本上三四個(gè)月的時(shí)候，做到了100萬的粉絲。
她的視頻直接告訴大家，我就是賣監(jiān)控器的，幫助你們?cè)谏罟ぷ鳟?dāng)中。具體在什么場(chǎng)景上用到，比如說你是帶小孩，工作的時(shí)候，還有外出等等，甚至是防小三的功能都可以，找各種話題，就告訴你，我的監(jiān)控器對(duì)你是有用的。
你不要覺得監(jiān)控器這個(gè)行業(yè)比較小眾，她兩個(gè)視頻漲了大概十幾萬購(gòu)物粉，然后一發(fā)不可收拾，現(xiàn)在大概有100多萬個(gè)粉絲，所以我相信這么小眾的一個(gè)行業(yè)都能做到百萬粉絲。
所以它的一個(gè)人設(shè)的特征就是普惠、接地氣，我就是一個(gè)做生意的，甚至我就是一個(gè)農(nóng)村人，我們之間沒有距離，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單做生意的，很接地氣、很普惠。所以像這種視頻每個(gè)人都能做，每個(gè)人都能拍，關(guān)鍵就是什么？就是你的人設(shè)的定位，一定要定好，你想靠你的人來去吸粉，你的人就不能和粉絲產(chǎn)生太太遠(yuǎn)的這種距離感。
3、美女顏值型
第三個(gè)屬于美女顏值型。當(dāng)然我們要吸引的是購(gòu)物粉，而不是所謂的色粉。所以你們發(fā)現(xiàn)，尤其是在短視頻直播這個(gè)行業(yè)里面，其實(shí)長(zhǎng)得好看的人，不管是男生還是女生，真的是很有優(yōu)勢(shì)。
因?yàn)樗还軇?chuàng)業(yè)也好，做管理也好，有很多人愿意去看，去幫助他，所以成功率就比較高。我們好不容易要買背景，買設(shè)備，這種有顏值的人就在街上走兩步，配了音樂，就能漲粉，直播賣貨的時(shí)候，就有很多人來買。
所以如果上天給了你一個(gè)這么好的顏值，我覺得一定要用起來，一定要用起來。所以這種美女顏值型的，變現(xiàn)也就是帶貨。
但是美女顏值型的很容易走到一個(gè)誤區(qū)，很容易把自己想象成，我以后可能會(huì)成為大明星，所以在一開始拍視頻的時(shí)候容易偏離產(chǎn)品，對(duì)吧？總覺得自己長(zhǎng)得好看，我哪一天可能能成為明星，我不能讓產(chǎn)品影響我了，我不能再降低我的檔次了。
但是我可以這么告訴大家，抖音上長(zhǎng)得好看的人，或者說這個(gè)世界上長(zhǎng)得好看的人太多了，比你長(zhǎng)得好看的人太多了，而且絕大多數(shù)都是火不起來的，都是成不了明星，成不了網(wǎng)紅的，所以不要把自己的期望提的太高，帶貨就可以了。而且?guī)ж洭F(xiàn)在已經(jīng)是很高大上的一個(gè)職業(yè)了。
但是這里我說一下，美女顏值類的一定是因?yàn)槟愦┐畹暮?，所以才有這樣的身材和顏值，就是要把你的顏值和你的產(chǎn)品，和你的行業(yè)一定要結(jié)合起來。你不要覺得自己長(zhǎng)得好看，隨便拍一條能漲粉，就天天隨便拍，像那種粉絲都是泛粉，都是沖著你的美貌來的，不是沖著你的衣服來的，你的產(chǎn)品來的。
所以說我們一定要把自己的長(zhǎng)相顏值和自己的行業(yè)產(chǎn)品緊緊的結(jié)合起來，這樣的話我們吸引過來的才是購(gòu)物粉。
4、知識(shí)分享型
第四個(gè)屬于知識(shí)分享類的，每個(gè)行業(yè)可能都能夠涉及一些，比如說珠寶行業(yè)，像這種珠寶鑒定師，可能不是說每個(gè)人都能做的，但如果說你能夠分享一些你們這個(gè)行業(yè)里面，你覺得有用的一些知識(shí)，那你的這個(gè)人設(shè)就會(huì)非常的高大上，你的粉絲的粘性反而會(huì)非常的高。
我們之前有一個(gè)學(xué)員就是做護(hù)膚品，他直播的時(shí)候，就講這個(gè)護(hù)膚品的成分，甚至連化學(xué)方程式都給你寫出來，這個(gè)護(hù)膚品為什么美白等等，很專業(yè)，這樣粉絲會(huì)很容易信任，相信他。
每個(gè)行業(yè)應(yīng)該都會(huì)有的，服裝可能有穿搭的，美妝可能有護(hù)膚的一些知識(shí)。你們這個(gè)行業(yè)里面，你覺得你能夠給大家分享什么一些知識(shí)，那你吸引來的粉絲也都是這個(gè)行業(yè)特別關(guān)心的人。
因?yàn)槲沂巧綎|菏澤的，我們菏澤有一個(gè)學(xué)員，他就是教別人下象棋，天天沒事教別人下象棋，也吸引了60多萬粉絲。所以一個(gè)小眾領(lǐng)域，一傳播到短視頻直播里面基數(shù)就大了。
5、IP塑造型
第五個(gè)屬于人IP塑造型，是屬于最難的一種類型，就是大家做起來非常困難，但是一旦做好，就會(huì)非常好變現(xiàn)。但是這種我是不建議大家去做，如果你具備了這樣的團(tuán)隊(duì)，具備了這樣的條件，你是可以去做的。
如果你是一個(gè)人、兩個(gè)人或三個(gè)人的一個(gè)小團(tuán)隊(duì)，我是不建議去做的，雖然說他一旦做好效果就會(huì)非常強(qiáng)的，非常大。
這個(gè)短視頻是把這個(gè)人設(shè)，劇情和他自己的行業(yè)產(chǎn)品緊緊地結(jié)合在了一起，這個(gè)賬號(hào)也是我們學(xué)員的一個(gè)朋友，然后跟我說了，他們做這個(gè)賬號(hào)前期也做了很多的功課，從人設(shè)、從文案、從角色的選取，跟行業(yè)的結(jié)合，也走了很大的一個(gè)彎路。但是從目前來講，應(yīng)該已經(jīng)相對(duì)比較成熟了。
他這個(gè)賬號(hào)我覺得目前應(yīng)該是屬于全國(guó)價(jià)值最高的賬號(hào)之一。他既能夠用娛樂化的方式吸粉，又能夠把這種娛樂化的粉絲轉(zhuǎn)成他的購(gòu)物粉，所以說這種價(jià)值應(yīng)該來講是最大的。
但是這種我剛才說了難度也是很大的， 你的導(dǎo)演及角色，文案拍攝等等很多難度，一旦做成功就會(huì)非常好，但是絕大多數(shù)都是做不起來的，絕大多數(shù)都是做不成功的。
所以我給大家提一個(gè)醒，我們也見識(shí)了很多的傳統(tǒng)企業(yè)，包括傳統(tǒng)電商做短視頻的，他們上來開一個(gè)賬號(hào)，都想去拍個(gè)劇情，都想去拍個(gè)段子，凡是上來有這種思維的，可以說90%都做不下去。
明日干貨繼續(xù)：初期直播帶貨如何培養(yǎng)購(gòu)物粉，直播帶貨的營(yíng)銷技巧和話術(shù)，短視頻直播電商的多種玩法剖析。
任何賬號(hào)，你一上來就搞事情是絕對(duì)錯(cuò)誤的，只有掌握了其中的方法和技巧，才會(huì)讓以后的營(yíng)銷推廣越來越好。
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