得粉絲者得流量，得流量者得Money。
——所有想明白了的網(wǎng)紅主播
直播帶貨競爭膠著之下，無論粉絲們是否在每場直播中都有消費轉(zhuǎn)化，只要直播間觀看數(shù)據(jù)越好，網(wǎng)紅的機會就越多。因此，網(wǎng)紅主播、MCN機構(gòu)花費心力去經(jīng)營粉絲群，已經(jīng)不是什么新鮮話題。
他們的任何一條商品優(yōu)惠、平臺福利，都會第一時間在粉絲群內(nèi)發(fā)放，很多時候目的不是賺錢，而是建立起自己與粉絲之間的強關(guān)系，凝聚粉絲力量。
但是，僅僅是買便宜貨、交個朋友已經(jīng)不夠了，最近有網(wǎng)友告訴懂懂筆記，她加入了一個“體驗超好”的網(wǎng)紅粉絲微信群，群內(nèi)除了分享商品的優(yōu)惠券之外，幾位網(wǎng)紅時不時還會與粉絲互動，分享直播的技巧，平時也不強推群內(nèi)粉絲購買直播間的商品，感覺絲毫沒有功利心。
不強推商品，也不安利粉絲，只有福利發(fā)放、帶貨的干貨分享，網(wǎng)紅和MCN建立氛圍如此“和諧”的粉絲群，是想要干啥？
粉絲成了學(xué)員
“當(dāng)時，我是抱著試一試的心態(tài)申請加入粉絲群，主要是為了領(lǐng)些優(yōu)惠券?！?/span>
家住廣州花都的阿湯，在一家商超從事服裝銷售工作。和其它女生一樣，工作之余她喜歡刷短視頻、看直播，也會經(jīng)常購買主播推薦的商品。她告訴懂懂筆記，為了及時領(lǐng)取商品優(yōu)惠券，她加入了不少直播網(wǎng)紅建立的粉絲群。
阿湯不愛在群里聊天，也討厭那些推送的無聊信息。因此，一旦領(lǐng)完優(yōu)惠券，她都會開啟消息免打擾模式。然而，最近加入的一個網(wǎng)紅粉絲群，卻給了她完全不同的互動體驗。
“群里除了發(fā)放直播商品的優(yōu)惠信息，還會定時分享不少電商平臺的優(yōu)惠券、免單券，兩位主播也會經(jīng)常在群里與群友一同互動，感覺很親切的呢?！卑硎?，其中一位網(wǎng)紅女主播的人氣著實不低，平時看其直播時，在線觀眾數(shù)量幾乎都穩(wěn)定在幾十萬人。
那位網(wǎng)紅帶貨的商品，銷量也都不低。在阿湯的印象當(dāng)中，這樣的女主播大多是高高在上、盛氣凌人。然而，對方卻顯得平易近人，經(jīng)常會在群里與粉絲聊天互動，也能開得起玩笑。
“有時候會和群里的人聊一聊工作中的故事，主播間的一些趣聞，有時還會分享直播的技巧，告訴大家只要掌握了這些技巧，誰都可以做直播。”正因為這位主播“好說話”，功利心不強，所以部分群友在群里起哄，要求主播開課、傳授直播的干貨。
阿湯告訴懂懂筆記，隨著起哄的群友越來越多，主播還真的推出了直播培訓(xùn)知識分享，同時還表示會毫無保留地傳授自己成功的經(jīng)驗，希望更多報名的粉絲都能像她們一樣，成為一名成功的主播。
“她們說這些舉措都是利他、公益的，開始只是在群里做公開課，呼吁粉絲也踐行利他，邀請身邊的好友入群一同享受公開課，只要群里報名到了三百人，便會開課。”很快，阿湯所在的群便已經(jīng)拉滿了三百人。
“第一場公開課講的是一些商品轉(zhuǎn)化的話術(shù)，教大家如何將平平無奇的商品描述得充滿亮點，通過講解技巧引發(fā)觀眾購買的欲望，群友們的反響蠻不錯的?！卑硎荆蠹衣犃说谝徽n之后，紛紛要求主播繼續(xù)分享新的內(nèi)容，群里很快滿五百人了。
不過，此后主播便開始以精力有限，只能有針對性的開培訓(xùn)課為由，在群里推出了收費培訓(xùn)課程?！按蟾攀瞧咛斓闹辈ベu貨課程，收費要1980元，也不算太貴。而且還承諾理論與實踐相結(jié)合，會在培訓(xùn)課結(jié)束之后給我們提供相關(guān)貨源，上手嘗試練習(xí)直播?！?/span>
對此，阿湯覺得還是挺值的，“要不是手頭緊，我當(dāng)場報名了。等十一月初發(fā)了工資，我就報名先上一周課看一下?！卑硎?。
盡管從沒有直播帶貨經(jīng)驗的阿湯并不是很自信，但加入了這個群之后，她的心底也有了一個成為網(wǎng)紅主播的小夢想。為了擺脫目前乏味的服裝銷售工作，她希望試一試，一旦出師將來就是為自己打工的“高級打工人”了。
那么，網(wǎng)紅們?nèi)绱恕袄焙凸?，難道不怕教會徒弟餓死師傅嗎？
MCN挖“附加值”
“現(xiàn)在有不少MCN都開始做網(wǎng)紅培訓(xùn)了，收入流水著實不低?！?/span>
聊及直播網(wǎng)紅開培訓(xùn)班的話題，曾在杭州某MCN機構(gòu)任職的張佳（化名）表示，自己早就注意到了這些現(xiàn)象，不少主播以及其背后的MCN機構(gòu)都在建立粉絲群，并且推出一些收費的網(wǎng)紅培訓(xùn)課。
她告訴懂懂筆記，這些舉措的背景，主要是因為目前大量主播、MCN的直播間觀看量、銷售量效果一般，導(dǎo)致合作的企業(yè)商家失去信心。不少主播、MCN很難在直播之前賺取坑位費，銷售后的分賬也不太理想，“現(xiàn)在很多企業(yè)和商家，合作時都要求零坑位、純傭金模式合作，想賺錢太難了?！?/span>
因此，不少主播、MCN開始將盈利目標(biāo)轉(zhuǎn)向觀看直播的觀眾，以及申請入群的粉絲們。
為了得到企業(yè)商家的信任，不少主播在直播時都有刷量行為，以便讓數(shù)據(jù)更好看些，而在瞞過金主的同時，也會讓一部分觀眾認(rèn)為網(wǎng)紅的直播非?；鸨！耙郧熬W(wǎng)紅們建群，一般都是為了推商品、拉人頭做直播，現(xiàn)在的主播們都是在群里做互動了?！睆埣逊Q，部分主播甚至?xí)谌豪飼駮裆钫眨蚍劢z展示一下自己成功、奢華的生活方式，羨煞一眾旁人。
這樣做的目的，是為了讓粉絲誤以為直播行業(yè)很賺錢，從而產(chǎn)生投身直播行業(yè)的想法。只要有粉絲夸贊主播、羨慕主播的生活，那么MCN增加“附加值”的目的就能達(dá)成，可以開始推網(wǎng)紅培訓(xùn)課程了。
張佳透露，一般機構(gòu)的做法是先做公開課，讓更多粉絲發(fā)展成為新群員后，再推付費網(wǎng)紅培訓(xùn)。
“無論如何，直播間刷量是肯定要做的，一方面賺企業(yè)的信任，另一方面博粉絲的眼球，同樣的成本支出，發(fā)展培訓(xùn)業(yè)務(wù)不失為一種好思路。”張佳強調(diào)，有部分粉絲在參加公開課之后覺得自己不合適成為網(wǎng)紅，但會繼續(xù)留在群里領(lǐng)取直播的福利，MCN也不會有什么損失。
當(dāng)然，總會有一小部分粉絲認(rèn)為，自己可以像美女主播們那樣坐擁幾十萬上百萬的粉絲，輕松賣貨賺取坑位費和傭金，從而花幾百甚至上千元報名費，然后繼續(xù)參加網(wǎng)紅培訓(xùn)高級課程。
“相比以往電商產(chǎn)業(yè)園推出的網(wǎng)紅培訓(xùn)，如今主播、MCN做網(wǎng)紅培訓(xùn)更具有說服力，畢竟有活生生的例子擺在那兒，報名的人也都愿意相信自己同樣會能成為一名主播?！睆埣烟寡?，自己參與過幾期網(wǎng)紅培訓(xùn)公開課后發(fā)現(xiàn)，很多內(nèi)容幾乎都是忽悠小白的。
在她看來，只要從事過直播工作的人，都會看出那些內(nèi)容的華而不實，直播技巧也過于簡單淺顯，“做過這一行的都知道，目前直播領(lǐng)域主播之間的競爭很激烈，不過那些報名的粉絲幾乎都是小白，比如在校學(xué)生或者打工族?！?/span>
思考一下，很多MCN簽約的主播在直播時都要靠刷量續(xù)命，這些培訓(xùn)的新人能青出于藍(lán)而勝于藍(lán)嗎？很多主播在群里聲稱的實踐培訓(xùn)，又到底有何作用？
新人學(xué)直播，學(xué)員成“下線”
“很多MCN做直播都靠刷的，怎么可能培訓(xùn)出有流量的網(wǎng)紅？”
一位網(wǎng)紅培訓(xùn)機構(gòu)的講師告訴懂懂筆記，相比以往的網(wǎng)紅培訓(xùn)課程，目前很多MCN推出的培訓(xùn)課主要強調(diào)實踐操作，即學(xué)員在付費并學(xué)習(xí)之后，主播變會要求培訓(xùn)學(xué)員去開通直播賬號并開始在線實操，也就是直接進行直播賣貨了。
那么，學(xué)員剛上手做直播，賬號沒有粉絲，也沒有可以合作的企業(yè)、商家資源，甚至是無貨可賣怎么辦？
這位講師透露，新人開直播沒貨源，網(wǎng)紅主播或者MCN會以“介紹合作方”為由，為這些學(xué)員提供相應(yīng)的貨源，一般都是MCN與供應(yīng)鏈合作、代理的商品。
“其實呢，就是安排什么學(xué)員賣什么。作為實踐練習(xí)，學(xué)員也沒辦法挑三揀四選擇商品?！奔幢闶怯薪?jīng)驗、有一定流量的主播，直播賣貨都經(jīng)常會“翻車”，更何況毫無流量的新人。
這些新學(xué)員作直播賣貨，“導(dǎo)師”們往往是安利她們?nèi)グl(fā)動周圍親朋好友拉人頭，一開始觀看量都很低，銷售轉(zhuǎn)化也可想而知。
對此，張佳舉了一個例子：新學(xué)員如果直播遇挫，網(wǎng)紅主播就會悄然現(xiàn)身，鼓勵學(xué)員們不要灰心，要尋找妥善的解決方法?！八^改善的方法，就是一方面發(fā)動身邊親朋好友觀看學(xué)員的直播，一方面讓熟人（親友）當(dāng)場下單，提振其他觀眾的購買欲望?！?/span>
“我見過有的新手網(wǎng)紅，發(fā)動了家里所有的親友到直播間支持自己，閨蜜、男友、老爸老媽都要購買她推薦的貨。”以往MCN聯(lián)合刷單機構(gòu)刷銷量，商品最終要退貨，錢款也是回到商家手里，而如今這些新人主播的家人親友在直播間下單購買商品，傭金可就都進了MCN的口袋。
親友團的力量雖然薄弱，可以幾百個上千個新學(xué)員發(fā)動起來的親友團，依然不容小覷。
一般而言，親友助力不會出現(xiàn)刷銷量那樣的大量退貨，而且都是真實訂單。顯然，借助培訓(xùn)方式，一些主播和MCN機構(gòu)將粉絲發(fā)展為學(xué)員，再以實踐為名將學(xué)員發(fā)展成了“下線”，最終是在幫助主播、MCN銷售其代理的商品。
“即便幾輪直播之后，新人覺得累了，家人也無力支持了，但還是產(chǎn)生了一定價值?！睆埣烟寡?，如果有大量的主播在線為商家推銷商品，MCN還可以借此向企業(yè)索要推廣費，結(jié)算之后即便向?qū)嵺`中的新網(wǎng)紅支付一點點兒勞務(wù)費（也可能不給任何費用），也算是集腋成裘。
翅膀還未長硬，也不可能長硬的新晉小網(wǎng)紅們，自然不敢向主播或MCN要求什么，大多數(shù)可能只是自怨自艾，感嘆自己沒有成為成功主播的運氣罷了。
在知乎和貼吧上，懂懂筆記看到有不少網(wǎng)友在聲討主播網(wǎng)紅借培訓(xùn)為名斂財?shù)男袨椤Ｓ芯W(wǎng)友發(fā)帖子稱：今年六月，某千萬粉絲級網(wǎng)紅借培訓(xùn)為名，收取粉絲392元的培訓(xùn)費用，將近萬人在線報名學(xué)習(xí)，但是最終網(wǎng)紅卻將這些學(xué)員發(fā)展成了微商下線，推銷其代理的養(yǎng)顏保健品。
【結(jié)束語】
俗話說，當(dāng)局者迷，旁觀者清。不過，如今一些網(wǎng)紅和MCN機構(gòu)卻琢磨起了眾多“旁觀者”的智商稅。
直播領(lǐng)域是否賺錢、如何賺錢，想必資深從業(yè)者都心知肚明。反倒是大量圍觀直播、下單購買商品的旁觀者，會認(rèn)為直播是“朝陽行業(yè)”，有大把賺錢機會，拼命追隨某些主播，希望成為網(wǎng)紅。這才給部分主播和MCN機構(gòu)可乘之機，推出所謂的網(wǎng)紅培訓(xùn)、主播孵化業(yè)務(wù)，借機斂財。
天上不會掉餡餅，自己都不賺錢的網(wǎng)紅更不可能傳授出真經(jīng)，至于賺到真金白銀的李佳琦、薇婭們，誰見過他們開了網(wǎng)紅培訓(xùn)課？
*題圖及配圖來源于騰訊云正版圖庫直通車
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