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浮華夢(mèng)幻的直播間、揮斥方遒的頂級(jí)主播、百萬千萬上億的銷售額，火熱的直播仿若一場(chǎng)盛大的舞臺(tái)表演，C位的主播則是當(dāng)之無愧的主角。

大家的目光更喜歡放在主播身上，但實(shí)際上，一場(chǎng)成功的直播，背后的操盤手，包括場(chǎng)控、運(yùn)營(yíng)、客服等同樣不可或缺。正是這些背后的人撐起了直播這場(chǎng)大戲。

本文采訪了雅鹿官方直播負(fù)責(zé)人張華忠，在這位有著數(shù)百場(chǎng)直播經(jīng)驗(yàn)的操盤手看來，直播的門道并沒有想象中那么簡(jiǎn)單。

主播請(qǐng)就位：
可以罵粉絲，但不可以沒個(gè)性

直播帶貨，一些商家通常更傾向于選擇面容姣好的女主播，理由也很簡(jiǎn)單，希望主播的顏值能讓粉絲在直播間多停留哪怕一秒。

但在忠哥看來，最好的主播一定要有社會(huì)閱歷，只有深厚的社會(huì)閱歷才能成為主播的滋養(yǎng)，幫其掌控直播間的節(jié)奏。

當(dāng)然，就像演員需要親和力一樣，主播同樣需要。不找粉絲喜歡的主播，粉絲流失率太可怕了。

最后也是最重要的，就是主播的個(gè)性。不管長(zhǎng)得好不好看，主播一定要有吸引人的性格魅力，這樣才會(huì)顯得跟別人不一樣，把自己凸顯出來。有些主播脾氣很差，但就是有個(gè)性，就是能吸引到一批喜歡她個(gè)性的粉絲。

比如有一位主播，不開心了直接在直播間開罵，甚至是罵粉絲，但粉絲卻越罵越忠誠(chéng)。這是因?yàn)橹鞑ズ苌朴谕ㄟ^放大直播過程中的某一個(gè)點(diǎn)來強(qiáng)化自己的立場(chǎng)和性格，從而吸引更多的支持者。

主播既是在賣貨，也是在賣自己。獨(dú)特個(gè)性就是主播最好的廣告。

合作要避坑：
和主播合作的3個(gè)小建議

那要如何找到好的主播呢？從2017年從事直播電商到現(xiàn)在，在踩了無數(shù)坑后，忠哥的經(jīng)驗(yàn)有三點(diǎn)：

第一，不自己培養(yǎng)，而是外部合作；第二，直接跟主播合作，而不是機(jī)構(gòu)；第三，只考慮純傭模式。

好的演員是天賜，好的主播同樣可遇而不可求，除部分個(gè)例靠培訓(xùn)幾乎不可能培訓(xùn)出優(yōu)秀主播?，F(xiàn)在市場(chǎng)上所謂的主播培訓(xùn)，大多是割韭菜。

與成熟主播合作，一方面專業(yè)度有保證，另一方面主播也會(huì)把直播發(fā)到自己的微信群等私域內(nèi)，讓直播間有一個(gè)粉絲基本盤。

需要注意的是，最好跟主播直接聯(lián)系。因?yàn)樾袠I(yè)里很多機(jī)構(gòu)把控不了主播，主播想播就播，不想播就不播。一場(chǎng)直播能否成行，最終拍板的還是主播本人。

如今，行業(yè)內(nèi)各種玩法都有，坑太多，最好是走純傭模式。只有資源較少、急于開播的新商家才會(huì)愿意付出場(chǎng)費(fèi)、坑位費(fèi)。畢竟有些主播連自己的流量都保證不了，所謂坑位費(fèi)也是用來和平臺(tái)買流量的。

選品細(xì)節(jié)多：
福利款沖流量，爆款沖業(yè)績(jī)

主播到位，產(chǎn)品也要跟上。

按照忠哥的經(jīng)驗(yàn)，直播前期，就要和主播做好溝通，比如她的粉絲人群大致是怎樣的，什么樣的產(chǎn)品定位會(huì)更適合主播的粉絲。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一定要非常明確，包括爆款、福利款、炮灰款、利潤(rùn)款等，分別承擔(dān)不同的角色。

福利款，主要作用就是給直播間引流。福利款價(jià)格上通常會(huì)明顯低于市場(chǎng)認(rèn)知，很多也確實(shí)是虧本的。但在服裝行業(yè)，尾貨清倉(cāng)本身就要虧本處理。比如一個(gè)款做了一萬件，剩下的最后一千件就需要虧本處理掉，以免壓貨。

爆款，主要作用是沖業(yè)績(jī)。這就要求爆款不一定價(jià)格低，但一定要款式好、用戶群廣、上身效果漂亮，同時(shí)性價(jià)比高，這樣才能夠走量。主播在爆款上花費(fèi)的講解時(shí)間也比普通款式更長(zhǎng)。

利潤(rùn)款，通常針對(duì)那些追求品質(zhì)的粉絲，大部分人對(duì)價(jià)格比較敏感，但他們不會(huì)。只要款式好，喜歡，那就會(huì)下手。這些利潤(rùn)款在平臺(tái)的出貨量不會(huì)很大，但利潤(rùn)的確會(huì)比較好一些。

炮灰款，主要用來給爆款做標(biāo)的物。在爆款上架前，準(zhǔn)備一些款式不好價(jià)格又貴的貨給到粉絲，讓粉絲心智里有一個(gè)概念，同樣價(jià)位的衣服是這個(gè)樣子的，等上架爆款后，就可以降低粉絲的預(yù)期。比起炮灰款，爆款款式好、價(jià)格低，粉絲有了對(duì)比會(huì)更容易下單。

實(shí)際上，一場(chǎng)直播中，70%的銷售額由5-6個(gè)爆款貢獻(xiàn)。這也是大部分中腰部主播的打法。

上架有節(jié)奏：
1小時(shí)一個(gè)節(jié)點(diǎn)，4個(gè)款式輪番上架

如果平鋪直敘的上架產(chǎn)品，那整個(gè)直播會(huì)非常枯燥，畢竟直播時(shí)間挺長(zhǎng)的，像是淘寶就有最低考核時(shí)長(zhǎng)，中腰部主播動(dòng)不動(dòng)就要直播6小時(shí)、8小時(shí)。這時(shí)候直播間就特別需要有一定的節(jié)奏感。

在整個(gè)直播中，張華忠會(huì)把福利款、爆款、利潤(rùn)款、炮灰款合理安排在不同的時(shí)間段內(nèi)，讓每個(gè)時(shí)間段都能有吸引粉絲的產(chǎn)品，讓每個(gè)時(shí)間段都有能調(diào)動(dòng)粉絲情緒的東西。

比如用福利款來做流量，把粉絲吸引到直播間，等流量達(dá)到高峰的時(shí)候上爆款，正常情況下利潤(rùn)款會(huì)安排在爆款后面，炮灰款則是在爆款上架前做墊場(chǎng)。

假設(shè)今天準(zhǔn)備播6個(gè)小時(shí)，這時(shí)候就需要準(zhǔn)備6個(gè)爆款，以一個(gè)小時(shí)為節(jié)點(diǎn)，流量低的時(shí)候上福利款吸引粉絲，流量高的時(shí)候上爆款沖量，保證整個(gè)直播的節(jié)奏。

正常的產(chǎn)品可能只需要5分鐘的介紹時(shí)間，但一些重點(diǎn)爆款，就需要層層鋪墊，不斷調(diào)動(dòng)粉絲的情緒，先用20-30分鐘詳詳細(xì)細(xì)地講解產(chǎn)品賣點(diǎn)，突出產(chǎn)品價(jià)值、強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)惠，引起粉絲期待，然后再用10-20分鐘的時(shí)間上架，通過前面話術(shù)、氛圍、情緒的渲染，吸引粉絲下單。

比如像朱瓜瓜，她的講解能力就很強(qiáng)，能夠帶著粉絲的情緒跟著她一起走，吸引粉絲情不自禁下單。

轉(zhuǎn)化有技巧：
和黑粉演一出大戲

直播間是不斷有人進(jìn)來有人出去的，這時(shí)候就需要主播用各種各樣的話術(shù)引導(dǎo)，比如馬上會(huì)有一個(gè)什么活動(dòng) ，一分鐘后會(huì)上一個(gè)很棒的產(chǎn)品之類的，靠話術(shù)和福利吸引粉絲留下，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

但實(shí)踐下來，直播間流量高點(diǎn)往往發(fā)生在主播的翻車、發(fā)飆以及黑粉互懟時(shí)。

忠哥提到，很多時(shí)候看著主播是在發(fā)飆，實(shí)際只不過是在表演。主播會(huì)通過發(fā)飆來把控直播間的氛圍，場(chǎng)控這時(shí)候就需要迎合主播，跟主播來一場(chǎng)拉鋸戰(zhàn)。比如一個(gè)價(jià)格弄錯(cuò)了，場(chǎng)控就要表現(xiàn)得很不情愿，主播則極力爭(zhēng)取，讓粉絲有一種占便宜的感覺。

粉絲要的不是價(jià)格便宜，而是占到便宜的感覺。同樣賣399，直接賣和說錯(cuò)價(jià)格后賣感覺是不一樣的。

另外就是黑粉，因?yàn)橹辈ラg本身是直播，會(huì)馬上收到各種各樣的反饋，如果遇到一些搗亂的粉絲，好的處理方式是借題發(fā)揮，配合其他粉絲帶一波節(jié)奏，讓現(xiàn)場(chǎng)更嗨。

比如有人說貨不好，質(zhì)量很差，就馬上現(xiàn)場(chǎng)回復(fù)，先驗(yàn)證是不是真買過，如果真買過而且的確出了問題，直接一賠二、一賠三，這樣可以給其他粉絲一個(gè)感覺，我們是非常負(fù)責(zé)任的商家，粉絲不用怕出問題。這時(shí)花費(fèi)很少代價(jià)卻收獲了眾多粉絲的信任。

如果還有人質(zhì)疑，那就更好了，直接現(xiàn)場(chǎng)發(fā)飆，把衣服拿過來展示給粉絲看。這時(shí)候主播會(huì)表現(xiàn)出很生氣的狀態(tài)，把衣服剪開給粉絲看，展示衣服的各種細(xì)節(jié)和過硬的質(zhì)量。這時(shí)候粉絲的信任感就會(huì)急劇上升。

只要主播和場(chǎng)控能夠打好配合，讓直播間的氛圍達(dá)到高潮，很多粉絲沒有太多思考就會(huì)直接下單。甚至有時(shí)候沒有黑粉都要無中生有一些黑粉，也算是善意的謊言。

難道粉絲們不知道直播間的翻車、發(fā)飆很有可能是一場(chǎng)表演嗎？未必。但誰在乎呢？畢竟只要東西沒問題，價(jià)格沒問題，多看一場(chǎng)戲也不虧不是。

在忠哥看來，粉絲的消費(fèi)習(xí)慣從圖片到視頻再到直播是一個(gè)不斷變化的過程，傳統(tǒng)電商時(shí)代需要詳情頁(yè)設(shè)計(jì)師、那直播電商時(shí)代就需要操盤手擔(dān)當(dāng)“編劇”的角色，設(shè)計(jì)好每一場(chǎng)直播的腳本，安排好主播、爆款、節(jié)奏以及可能的大戲。

未來直播不會(huì)炒得有多熱，而是一個(gè)標(biāo)配性的東西。如何在標(biāo)配性的東西上做出獨(dú)特性？那就看誰做得更細(xì)、更完美，誰的供應(yīng)鏈更強(qiáng)大，以及誰的“大戲”更精彩，更能讓粉絲入戲。

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主播請(qǐng)就位：可以罵粉絲，但不可以沒個(gè)性

合作要避坑：和主播合作的3個(gè)小建議

選品細(xì)節(jié)多：福利款沖流量，爆款沖業(yè)績(jī)

上架有節(jié)奏：1小時(shí)一個(gè)節(jié)點(diǎn)，4個(gè)款式輪番上架

轉(zhuǎn)化有技巧：和黑粉演一出大戲

主播請(qǐng)就位：
可以罵粉絲，但不可以沒個(gè)性

合作要避坑：
和主播合作的3個(gè)小建議

選品細(xì)節(jié)多：
福利款沖流量，爆款沖業(yè)績(jī)

上架有節(jié)奏：
1小時(shí)一個(gè)節(jié)點(diǎn)，4個(gè)款式輪番上架

轉(zhuǎn)化有技巧：
和黑粉演一出大戲