上午接到客戶HRD Y的抱怨，我們獵頭顧問向客戶推薦了一位候選人A。但候選人A在多輪面試后不愿意再繼續(xù)談Offer，放棄了他們的機(jī)會(huì)還向客戶索要異地來總部面試的差旅費(fèi)，Y認(rèn)為A不講誠(chéng)信，獵頭顧問也沒有控制好候選人。客戶和我們長(zhǎng)期合作，Y和我們團(tuán)隊(duì)也一直合作良好，獵頭顧問也是老顧問，職業(yè)能力上佳。我非常吃驚，一般來說，被挖的候選人確實(shí)大多會(huì)存在意向不強(qiáng)的現(xiàn)象，會(huì)和客戶講清楚，如果客戶非常在意，一般不會(huì)推薦這樣的人選給客戶，免得浪費(fèi)雙方時(shí)間，但如果答應(yīng)去面談，獵頭應(yīng)該是有能力控制候選人的面試意向的，如果答應(yīng)了面試卻不去，這樣的人才多半誠(chéng)信度有問題，或者獵頭判斷力不佳。意向不強(qiáng)，又被推薦了，一定是客戶、候選人都有預(yù)期而且都有興趣的，優(yōu)秀的獵頭應(yīng)該做好功課，溝通過雙方的預(yù)期，在面試中再看能否提高雙方的興趣度，提升雙方的意向。一位老獵頭難道有意推薦沒有意向的候選人給客戶嗎？客戶完全不知道候選人意向？難道候選人沒去？難道獵頭受到候選人反控制？獵頭顧問告訴我，客戶最近擬擴(kuò)展新業(yè)務(wù)，投入精力很大，A正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司成功做過此種項(xiàng)目的人才，但是接觸A時(shí)，A跳槽意向就不是很強(qiáng)，新業(yè)務(wù)在尋找市場(chǎng)成熟人才大多會(huì)面臨這樣的人才狀況：對(duì)市場(chǎng)非常熟悉的績(jī)優(yōu)人才很搶手，現(xiàn)在的工作做得不錯(cuò)，外面的行情很清楚，機(jī)會(huì)也不少，候選人的態(tài)度一般就會(huì)是：可看可不看。經(jīng)過多次說服，Y親自出面描述項(xiàng)目前景，A愿意談?wù)?，看具體項(xiàng)目情況再定。于是Y費(fèi)了很多功夫請(qǐng)總裁來面試，非常有誠(chéng)意，但A在和總裁面談后，認(rèn)為該客戶的此項(xiàng)目成功概率不高，難度較大，決定不再繼續(xù)下去。同時(shí)，由于候選人在外地，往返總部面試時(shí)還產(chǎn)生了較高的差旅費(fèi)，候選人按照自己通常理解的規(guī)則要求客戶報(bào)銷機(jī)票等差旅費(fèi)。Y做了這么多努力還白費(fèi)了。沒有成功本來就很失望，還要向上級(jí)申請(qǐng)?zhí)厥獾牟盥弥С觯ㄟ@個(gè)企業(yè)一般不承擔(dān)未經(jīng)過事先申請(qǐng)的差旅費(fèi)用），不好交待，有些情緒也可以理解了。如果一直是獵頭跟進(jìn)，獵頭一般事先會(huì)溝通候選人和客戶雙方對(duì)于差旅費(fèi)的理解，事先約定好操作流程，但因?yàn)檫@個(gè)人才極為難得，Y直接和候選人聯(lián)系從外地來總部面試時(shí)并沒有意識(shí)到會(huì)有這個(gè)問題（公司約定俗成不報(bào)銷，除非特殊申請(qǐng)），候選人A也沒有問（A認(rèn)為職場(chǎng)上這是約定俗成的報(bào)銷，覺得這是Common Sense（共識(shí)）?。?。A和X之間對(duì)于共識(shí)（Common Sense）不同頻，獵頭其實(shí)沒有意識(shí)到。一、在未交流的情況下，不要默認(rèn)對(duì)方和你有共識(shí)（Common Sense）職場(chǎng)上的“常識(shí)”是有情境的，每個(gè)人認(rèn)為的“共識(shí)”其實(shí)都有環(huán)境邊界。很多有自己熟悉的環(huán)境中的常識(shí)其實(shí)在另外的環(huán)境中并沒有認(rèn)知。我經(jīng)常會(huì)聽到新入行的獵頭顧問，在和候選人溝通時(shí)被候選人Diss, 因?yàn)槌跞胄谐３?huì)聽不懂行業(yè)內(nèi)的行話，一般我們會(huì)稱為“黑話”，或者是黑話連篇，被人認(rèn)為是賣弄專業(yè)。 我記得多年前我也有次教訓(xùn)。曾經(jīng)我給一家內(nèi)陸快銷上市公司的管理團(tuán)隊(duì)做了場(chǎng)演講，到最后交流中，有位總監(jiān)問我，我在演講里多次講FMCG，什么是FMCG——天啦，這家公司也算是業(yè)內(nèi)小有名氣的，居然不知道自己行業(yè)的縮寫嗎，我有些震驚，FMCG就是快速消費(fèi)品啊，不就是你們這個(gè)行業(yè)嗎？所有人都恍然大悟，原來是快消啊，你不說快消，說什么FMCG，難怪好象聽說過，我們不懂英文呀。每次想起這件事我都羞愧不已。我無意間講了聽眾不懂的“黑話”。原來我認(rèn)為的Common Sense，基本常識(shí)并不是所有人都知道的。后來，在所有場(chǎng)合，我都盡量注意我說的話里是不是有可能有雙方知識(shí)或信息不對(duì)等而出現(xiàn)理解歧義的“黑話”。二、在情境改變時(shí)要有校驗(yàn)自己對(duì)Common Sense的標(biāo)準(zhǔn)在職場(chǎng)上，不同的行業(yè)或不同情境下大家會(huì)有一些統(tǒng)一的語言，尤其是外企，因?yàn)橛?xùn)練有素，規(guī)則明確，共識(shí)就容易達(dá)成，Common Sense在外企很常用。所以我經(jīng)常聽從外企到民企或者國(guó)企的人為遇到一些和認(rèn)知很不一樣的操作驚嘆，這不是Common Sense嗎，為什么這些人不知道。我有位朋友一直在海外工作，回國(guó)到了著名國(guó)企一段時(shí)間后非常不適應(yīng)，哪怕簡(jiǎn)單的外出就餐，這個(gè)公司出去吃飯算得很糊涂，有地位高的人地位高的自覺買單，而他以前都是ＡＡ，他將自己那份算好發(fā)給領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)覺得他太見外了，不親近。他非常困惑，問我，這不是Common Sense嗎？是的，在一定情境下確實(shí)是Common Sense。但是每個(gè)人的環(huán)境不同，Common Sense也不一樣。 其實(shí)涉及金錢往來的都是敏感問題，雖然A默認(rèn)為一般由企業(yè)方支付交通費(fèi)，但大部分人的理解也是“在雙方同意后，企業(yè)方支付”。所以在這種問題上，Common Sense是需要校準(zhǔn)才能提前取得共識(shí)。我們都在一定的約束下行事，自己的權(quán)力有邊界，信息有邊界。有時(shí)候我們?yōu)榱诉_(dá)成目的，會(huì)有意無意的運(yùn)用春秋筆法（隱藏掉有些不利信息）。但是實(shí)際上職場(chǎng)上，每個(gè)人都有約束，很多善意的意圖并不能取得良好的效果。
X對(duì)于候選人，無疑是用了最大的誠(chéng)意請(qǐng)出了大Boss，獵頭顧問無疑認(rèn)為已經(jīng)將候選人溝通好了，候選人無疑認(rèn)為自己并沒有什么錯(cuò)誤：工作機(jī)會(huì)是獵頭推薦的，面試是HRD推動(dòng)的，自己看了不想去，得到差旅費(fèi)補(bǔ)償當(dāng)然是應(yīng)該的.......
最后得到的結(jié)果其實(shí)是大家都不愿意看到的。但在這過程中，我們也能看到，如果每一方都能理性對(duì)待可能的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)模糊的信息不是以后再說，而是事先說好，可能就會(huì)心態(tài)平和很多。比如候選人A如果能事先得到企業(yè)的報(bào)銷許可，再訂合適的機(jī)票，后期就不會(huì)讓企業(yè)意外。對(duì)于有多方參與，或者容易引起不同理解的事，控制預(yù)期，事先將重要事項(xiàng)溝通清楚，其實(shí)也是給雙方留有余地。職場(chǎng)上，我們總是要做最好的期望，但如果接受約束，在邊界內(nèi)就能接受最壞的結(jié)果。職場(chǎng)上，不要輕易假設(shè)他人的行為，也不要輕易許諾。X做為成熟的職業(yè)經(jīng)理人，我相信遇到過很多候選人拒Offer，面試失敗等各類招聘中出現(xiàn)的狀況，仍然為此事情緒波動(dòng)是因?yàn)楹蜻x人當(dāng)時(shí)遠(yuǎn)程溝通給他的感覺是很有意向的，于是假設(shè)再加上大Boss加把力，一定能拿下。所以他才催促候選人從外地飛到總部，也將總裁這樣的大忙人請(qǐng)回來，最后候選人選擇拒絕Offer，和他的預(yù)期非常不符，失落感強(qiáng)烈。候選人A假設(shè)對(duì)方大Boss和他這樣的同行聊一聊，應(yīng)該也很有啟發(fā)，根本沒想過對(duì)于對(duì)方來說，這個(gè)項(xiàng)目招聘目的是最強(qiáng)的，交流中的建議并不重要。獵頭顧問假設(shè)客戶HRD和候選人都很資深，一定能自行搞定，但根本沒想過雙方并不熟悉對(duì)方對(duì)于差旅費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)......
交流效果的決定權(quán)不在你，而在對(duì)方。我們一般認(rèn)為，自己說什么，決定權(quán)在自己，對(duì)方接受到什么，選擇權(quán)在對(duì)方。如果我們交換下思路，“選擇權(quán)交給自己，決定權(quán)交給對(duì)方”，就會(huì)好很多，我們自己有意識(shí)選擇控制好自己的語言和信息，再交由對(duì)方?jīng)Q定時(shí)，更有利于達(dá)到自己的目的。交流不是讓自己顯得內(nèi)行，而是讓對(duì)方認(rèn)同，不應(yīng)該假設(shè)結(jié)果，而是多做澄清，做最大的努力體現(xiàn)誠(chéng)意，而不是假設(shè)對(duì)方認(rèn)同自己的立場(chǎng)，預(yù)期會(huì)達(dá)成結(jié)果。不要把自己的認(rèn)識(shí)和假設(shè)當(dāng)成共識(shí)和預(yù)期。
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