現(xiàn)階段美國(guó)保險(xiǎn)中介行業(yè)的主要特點(diǎn)是專業(yè)代理人（壽險(xiǎn)營(yíng)銷員）與獨(dú)立代理人（壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人）共存，以獨(dú)立代理人（經(jīng)紀(jì)人）為主的中介制度模式。
2017年，美國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)有41.8萬(wàn)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，較去年同期增長(zhǎng)5.3%。自2016年起，美國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人數(shù)已超過(guò)保險(xiǎn)代理人的數(shù)量。由于2017年代理人僅增長(zhǎng)500人，兩者數(shù)量上的差距逐漸拉大。業(yè)務(wù)員代理制度逐漸萎縮的一個(gè)原因是美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的急功近利替代謹(jǐn)慎踏實(shí)的作風(fēng)，險(xiǎn)企為了節(jié)流開(kāi)始減少對(duì)代理人的培養(yǎng)，傭金待遇也有所下降，很多代理人都轉(zhuǎn)型做保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人。
非壽險(xiǎn)銷售以經(jīng)紀(jì)人為主，終身壽險(xiǎn)及定期壽險(xiǎn)銷售以代理人為主
從過(guò)去數(shù)據(jù)來(lái)看，近幾年美國(guó)保險(xiǎn)銷售格局比較穩(wěn)定，各渠道保費(fèi)貢獻(xiàn)占比波動(dòng)不大。在非壽險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售方面，2015年全國(guó)性獨(dú)立代理（經(jīng)紀(jì)人）占51%，區(qū)域性獨(dú)立代理（經(jīng)紀(jì)人）貢獻(xiàn)了32%的保費(fèi)收入，專屬代理僅為16%，獨(dú)立代理人作為非壽險(xiǎn)銷售的最主要渠道，其重要性不言而喻。壽險(xiǎn)的渠道格局跟非壽險(xiǎn)不太一致，2015年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入中有48.3%來(lái)源于專屬代理人，而獨(dú)立代理人只占35.5%，直銷渠道穩(wěn)定在9.6%。
造成這個(gè)現(xiàn)象的原因主要是投保人購(gòu)買不同壽險(xiǎn)產(chǎn)品的渠道不一樣。美國(guó)壽險(xiǎn)主要分為定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)和萬(wàn)能壽險(xiǎn)，其中定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)占市場(chǎng)主導(dǎo)地位。按新單保費(fèi)計(jì)算，2016年美國(guó)萬(wàn)能壽險(xiǎn)（Participating Insurance）保費(fèi)收入占壽險(xiǎn)總保費(fèi)收入的比重為18.9%，較去年上升1.5%。
LIMRA調(diào)查顯示，美國(guó)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人渠道保費(fèi)收入中，萬(wàn)能壽險(xiǎn)保費(fèi)占比較高，約為60%；代理人渠道中，則以終身壽險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)為主，占比接近7成。兩者在壽險(xiǎn)行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上的不同，導(dǎo)致了美國(guó)壽險(xiǎn)與非壽險(xiǎn)各渠道保費(fèi)收入占比的明顯差異：經(jīng)紀(jì)人渠道主打萬(wàn)能險(xiǎn)，但由于萬(wàn)能險(xiǎn)市場(chǎng)份額不高，導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)人渠道占比低于主打定期壽險(xiǎn)和終身壽險(xiǎn)的代理人渠道。而在非壽險(xiǎn)行業(yè)，由于風(fēng)險(xiǎn)性、風(fēng)險(xiǎn)概率不同，非壽險(xiǎn)往往具有復(fù)雜性和多變性，因此更加依賴高專業(yè)素質(zhì)的人員進(jìn)行分銷，辦理業(yè)務(wù)。所以在非壽險(xiǎn)行業(yè)，經(jīng)紀(jì)人渠道保費(fèi)收入遠(yuǎn)高于代理人渠道，占比高達(dá)83%。
英國(guó)：中介渠道由保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人主導(dǎo)，直銷渠道逐漸提升
英國(guó)中介市場(chǎng)簡(jiǎn)述
英國(guó)作為保險(xiǎn)業(yè)最發(fā)達(dá)的國(guó)家之一，國(guó)民的風(fēng)險(xiǎn)觀念和保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，保險(xiǎn)市場(chǎng)十分成熟。2016年，歐洲市場(chǎng)保費(fèi)收入14700億美元，約占全世界保費(fèi)收入1/3；歐洲市場(chǎng)中，英國(guó)市場(chǎng)占有率22.1%，比排第二的德國(guó)高出4.5個(gè)百分點(diǎn)，有較高區(qū)分度。
英國(guó)的保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人先于保險(xiǎn)代理人產(chǎn)生，形成了以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人為中心的保險(xiǎn)中介模式。根據(jù)《1986年金融服務(wù)法》要求的“兩極化原則”，從事壽險(xiǎn)銷售的人員只能在代理人和經(jīng)紀(jì)人中任選其一，不可兼得；代理人可以把客戶指引給獨(dú)立的經(jīng)紀(jì)人。
英國(guó)壽險(xiǎn)的分銷渠道分為直銷、代理人、經(jīng)紀(jì)人三種。經(jīng)紀(jì)人渠道自2004年以來(lái)，一直維持在60%以上的高位，呈現(xiàn)出輕微的高位波動(dòng)。直銷渠道的保費(fèi)收入占比逐漸上升，于2017年達(dá)到25%。英國(guó)保險(xiǎn)代理人分為專職代理人和兼職代理人，只能銷售一家代理公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品。后者不屬于專業(yè)的保險(xiǎn)人員，人數(shù)較多，專業(yè)素養(yǎng)不強(qiáng)。這在一定程度上解釋了代理人渠道的市場(chǎng)占比一直在低位徘徊的原因。財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)分銷渠道相對(duì)多元化，在2004至2016年期間，銀保及其它渠道市場(chǎng)占有率在20%左右浮動(dòng)；經(jīng)紀(jì)人、代理人、直銷渠道與壽險(xiǎn)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)基本一致。
臺(tái)灣：代理人渠道逐漸被經(jīng)紀(jì)人取代
臺(tái)灣保險(xiǎn)中介市場(chǎng)簡(jiǎn)述
臺(tái)灣將保險(xiǎn)中介市場(chǎng)稱為“保險(xiǎn)輔助人市場(chǎng)”，保險(xiǎn)輔助人包括保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)代理人。臺(tái)灣保險(xiǎn)輔助人最早以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的形式開(kāi)始，1944年的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)數(shù)目?jī)H15家，臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)代理人的發(fā)展相對(duì)較晚。目前2017年保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)共485家，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)共291家。在被保險(xiǎn)人日益增長(zhǎng)的專業(yè)化服務(wù)的要求下，加上保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，各種新型保險(xiǎn)產(chǎn)品的出現(xiàn)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人、代理人的發(fā)揮空間日趨擴(kuò)大。
臺(tái)灣保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人分為直接型和再保險(xiǎn)型兩類，提供保險(xiǎn)咨詢、保單理賠、風(fēng)險(xiǎn)管理等服務(wù)。直接型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人，是受被保險(xiǎn)人所委任，并基于被保險(xiǎn)人的立場(chǎng)，其安排相關(guān)保險(xiǎn)契約，且與保險(xiǎn)人進(jìn)行保險(xiǎn)事務(wù)的處理。再保險(xiǎn)作為各保險(xiǎn)公司分散風(fēng)險(xiǎn)的交易方式之一，再保險(xiǎn)型保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人基于保險(xiǎn)人的立場(chǎng)，為其安排再保險(xiǎn)契約服務(wù)，與再保險(xiǎn)人商談分保條件、理賠等事宜。
2004年，由于臺(tái)灣金融控股公司設(shè)立保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人子公司等各方面因素，促使銀行保險(xiǎn)迅速發(fā)展，保險(xiǎn)中介渠道的市場(chǎng)占有率明顯上升，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)中介中的占比也有5.6%的上浮?？傮w而言，保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)總數(shù)呈現(xiàn)出下降的趨勢(shì)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)在保險(xiǎn)中介中的占比由2003年的54.1%上升至2017年的62.5%2011-2016年，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)員人數(shù)整體呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)呈現(xiàn)先上升后緩慢下降的趨勢(shì)。2017年，由于人力成本較高、經(jīng)濟(jì)收益較低等因素，臺(tái)灣友邦人壽壽宣布裁撤業(yè)務(wù)員，對(duì)保險(xiǎn)中介市場(chǎng)造成了一定的沖擊。
臺(tái)灣友邦公司裁撤業(yè)務(wù)員的原因
1、業(yè)務(wù)員人數(shù)冗余，人均產(chǎn)能較低
由于早年缺乏渠道，公司需要派人進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷。早在2009年，保誠(chéng)人壽將業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)讓給中壽，不再招聘業(yè)務(wù)員。截至目前，臺(tái)灣壽險(xiǎn)市場(chǎng) “平均70人中就有1個(gè)業(yè)務(wù)員”，出現(xiàn)了“過(guò)飽和”的現(xiàn)象。2011年，AIA友邦人壽采用多元通路策略，電話銷售占比明顯下降，保經(jīng)代、業(yè)務(wù)員、銀行渠道并重發(fā)展。保經(jīng)代方面，目前占FYP的25%-30%；由于臺(tái)灣保險(xiǎn)市場(chǎng)的特殊性，大部分保險(xiǎn)公司通過(guò)銀行銷售儲(chǔ)蓄型保險(xiǎn)，作為保經(jīng)代之外的另一個(gè)重要外部通路，目前銀行渠道FYP占比約10%，未來(lái)勢(shì)必將持續(xù)深耕；相比之下，友邦人壽300余名業(yè)務(wù)員的FYP占比約12%，效益較低。第十三個(gè)月定著率為31.62%，低于行業(yè)平均48.6%，帶來(lái)額外的人力成本。加之行政及法律遵循等固定成本卻愈來(lái)愈高，壽險(xiǎn)因此逐步轉(zhuǎn)型，不以業(yè)務(wù)員銷售保單。
2、產(chǎn)銷分離是市場(chǎng)趨勢(shì)，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人潛力較大
臺(tái)灣保險(xiǎn)公司“產(chǎn)銷分離”現(xiàn)象明顯。雖然2006-2011年期間中介分銷渠道的占比出現(xiàn)波動(dòng)，但總體還是呈現(xiàn)上升的趨勢(shì)。保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)2017年市場(chǎng)占有率為55.18%，與2003年基本持平，直銷渠道減少的市場(chǎng)占比被保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)占據(jù)，市場(chǎng)占有率由13.05%上升至28.41%，側(cè)面反映出直銷渠道中業(yè)務(wù)員的劣勢(shì)。
友邦人壽總經(jīng)理在媒體上表示，未來(lái)將提高分銷渠道的FYP占比，維持FYP、VNB雙位數(shù)成長(zhǎng)，產(chǎn)品策略也將向著滿足中產(chǎn)階級(jí)保障需求的方向進(jìn)行調(diào)整。面對(duì)產(chǎn)品的多樣化，基于保險(xiǎn)人賣方立場(chǎng)的傳統(tǒng)代理人渠道難以滿足消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)差異化的需求。相對(duì)而言，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具有更高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，專業(yè)性更強(qiáng)，基于投保人的利益展開(kāi)保險(xiǎn)事務(wù)，幫助投保人分析其潛在的風(fēng)險(xiǎn)，提出消除或減少這種風(fēng)險(xiǎn)的各種辦法，幫助投保人選擇控制風(fēng)險(xiǎn)的手段。
臺(tái)灣保險(xiǎn)中介市場(chǎng)展望：保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人數(shù)量逐漸超過(guò)代理人
自2013年，臺(tái)灣參加保險(xiǎn)中介資格考試的人數(shù)逐漸上漲，到2017年，財(cái)險(xiǎn)和壽險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人考試的到考總?cè)藬?shù)已達(dá)878人，超過(guò)了報(bào)考代理人資格考試人數(shù)。2017年通過(guò)率相比于2016年下降幅度明顯，在一定程度上也導(dǎo)致了臺(tái)灣地區(qū)代理人和經(jīng)紀(jì)人規(guī)模的減少，分別從2016年的101674、137351人下降至2017年的78254、111618人。2014-2016年期間，經(jīng)紀(jì)人考試到考人數(shù)大于代理人考試的人數(shù)，部分解釋了這三年間保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人增長(zhǎng)快于代理人的現(xiàn)象。
財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)行業(yè)中，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的市場(chǎng)占有率和傭金都呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)；代理人市場(chǎng)占有率從2006年的峰值56.71%跌至2017年的31.45%。2017年傭金收入為9062304千新臺(tái)幣，低于2004年9552745千新臺(tái)幣的傭金收入?？紤]通貨膨脹的影響，折算后兩者差值更大；自2003年至2017年，經(jīng)紀(jì)人在財(cái)險(xiǎn)市場(chǎng)占有率由11.78%上升至18.26%。傭金收入由1123082千新臺(tái)幣上升至2017年3660049千新臺(tái)幣，增幅超過(guò)300%。這是財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)自身復(fù)雜的特性所導(dǎo)致的結(jié)果。相比于代理人，在復(fù)雜險(xiǎn)種上，由于經(jīng)紀(jì)人基于被保險(xiǎn)人的立場(chǎng)，更加受到投保人的青睞。
目前，臺(tái)灣保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)數(shù)量分布已經(jīng)呈現(xiàn)出以保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)為主，代理機(jī)構(gòu)為輔的局面；市場(chǎng)占有率以保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)為主導(dǎo)，從發(fā)展趨勢(shì)可以預(yù)期未來(lái)臺(tái)灣保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)占有率會(huì)擴(kuò)大。同時(shí)，根據(jù)臺(tái)灣保險(xiǎn)密度和深度的增速趨勢(shì)判斷，市場(chǎng)紅利還會(huì)持續(xù)，中介機(jī)構(gòu)傭金收入仍會(huì)保持增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。
————面對(duì)產(chǎn)品的多樣化，傳統(tǒng)代理人渠道難以滿足消費(fèi)者對(duì)壽險(xiǎn)差異化的需求。相對(duì)而言，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具有更高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，專業(yè)性更強(qiáng)。。。
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