2019“開門紅”不好搞
馬上就到9月底了，去年這個時候各大保險公司都已經(jīng)開始“東風(fēng)吹戰(zhàn)鼓擂”的為每年的“開門紅”造勢了。
保險公司和保險代理人其實心里都很清楚，“開門紅”不好搞了，因為年金保險不好賣了。
年金保險交費后形成的資產(chǎn)缺乏流動性、擔(dān)心保險公司的違約風(fēng)險、要求過高的投資回報率，再加上個人金融素養(yǎng)不足等因素，導(dǎo)致消費者們普遍認(rèn)為購買年金保險是一項“虧本買賣”。何況，大部分消費者面對復(fù)雜的年金保險產(chǎn)品時，基本上都是“一頭霧水”的被保險公司和代理人牽引著走，買完了都還在“云里霧里”。
消費者面對年金產(chǎn)品時，其實想法很簡單，回報率起碼要比銀行長期存款利率要高吧，也就是說，只要保險公司提供的內(nèi)部收益率大于商業(yè)銀行長期存款利率，消費者購買的可能性就會大增。
除了比較收益率之外，消費者其實還有兩點要求：
1、要求提供感知收益率（感知收益=實際收益 精神收益）
2、要求提供前高后低的感知收益率
為啥會有這兩點要求？
人性！短視心理，非?？梢岳斫?！
年金產(chǎn)品為啥不好搞了
一、消費者要求的是感知收益而非內(nèi)部收益率
消費者要做出購買年金保險的決策前，一定會去計算內(nèi)部收益率（不管其是否會算），保險期限如此長，絕大多數(shù)消費者都無法準(zhǔn)確計算其內(nèi)部收益率，保險公司又不想清晰地告訴消費者產(chǎn)品的內(nèi)部收益率，唯有設(shè)計一系列令人眼花繚亂的產(chǎn)品“客戶包”來吸引消費者。
產(chǎn)品“客戶包”=包客戶看不懂
那么消費者該如何進(jìn)行決策呢？在任何復(fù)雜的情況下，大腦都希望通過一些簡單的準(zhǔn)則來進(jìn)行決策。對于年金產(chǎn)品來說，消費者希望一個看得見摸得著的年度收益率，月度年化也好，日度年化也罷，這些收益率一定是要可感知的，不能是雖然有但是卻看不到、感知不到的收益。
就像存款那樣每年或每月都支付利息的方式，就是可感知的。如果消費者現(xiàn)在交費卻要等到幾十年后才能收回本金，這種收益率就是不可感知的。年金產(chǎn)品的收益在短期內(nèi)是完全感受不到的，對絕大部分消費者而言，看不到就是沒有，雖然賬戶價值一直在累積，沒有感知，就沒有吸引力。
二、消費者要求前高后低的感知收益率而非平坦的感知收益率
要求前高后低的感知回報率，意味著消費者要求盡快獲得高回報，毫不掩飾的短視心理，直覺戰(zhàn)勝理性的完美體現(xiàn)。保監(jiān)的134號文“殺傷力”驚人，大幅降低了年金產(chǎn)品的可感知收益，而且，前5年不返還生存金不僅意味著感知收益率大幅降低，還意味著消費者無法得到前高后低的感知收益率。沒有了“欲望”，哪來的吸引力。
最后，只想說一句，不管怎樣，各位保險代理人們，一定不要把自己都看不上、瞧不中的產(chǎn)品推薦給消費者。
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