銷售解說(shuō)的技巧
成功的銷售說(shuō)明是如何構(gòu)成的？
如何將產(chǎn)品的特性，轉(zhuǎn)換為對(duì)顧客直接的利益？
如何利用圖片資料，提出試探性質(zhì)的問(wèn)話，吸引顧客的注意力？
我發(fā)現(xiàn)只要能培養(yǎng)出更好的銷售解說(shuō)技巧，95%以上的銷售人員就能銷售的更多，更快。
但是,面對(duì)客戶解說(shuō)產(chǎn)品的技巧，決非脫口而出，隨意的講法，而必須一字一句經(jīng)過(guò)組織跟規(guī)劃的，使你的口中沒(méi)有不適當(dāng)?shù)淖盅鄢霈F(xiàn)。
那么如何進(jìn)行有效的銷售解說(shuō)呢？
首先，要記得沒(méi)有需求就不應(yīng)該進(jìn)行銷售解說(shuō)。當(dāng)你不知道客戶要什么東西而盲目地進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，很容易增加爾后推展銷售工作的阻力。
第二點(diǎn)，要明白有充分的準(zhǔn)備工作才有成功的銷售解說(shuō)。銷售人員常常從自己的觀點(diǎn)出發(fā)來(lái)介紹他們的產(chǎn)品，但是銷售解說(shuō)往往是一種教學(xué)相長(zhǎng)的過(guò)程。你進(jìn)行越多次的銷售解說(shuō)工作，你越能夠由客戶口中學(xué)習(xí)到他們對(duì)此產(chǎn)品的功能特色有多少興趣跟期待。所以注意到客戶的觀念，事先有充分的準(zhǔn)備。你就能夠規(guī)劃出最優(yōu)秀的銷售解說(shuō)方法。
第三，要從產(chǎn)品的功能跟利益來(lái)介紹你的產(chǎn)品。潛在客戶關(guān)心的不只是產(chǎn)品功能所表現(xiàn)出的特性。他們要知道產(chǎn)品會(huì)帶給我們有什么立刻看得到的利益？簡(jiǎn)單地說(shuō)，要告訴客戶產(chǎn)品對(duì)你的好處是什么什么的。
第四點(diǎn)，客戶要買的不是產(chǎn)品本身，而是問(wèn)題的解答。他們要產(chǎn)品所帶給他更好，更有安全感，更快樂(lè)的感覺(jué)。因?yàn)槿藗兌际菓{著感覺(jué)來(lái)決定購(gòu)買什么東西的。
第五點(diǎn)，記著“WIIFM”，這個(gè)產(chǎn)品對(duì)我有什么用處？有什么意義？因?yàn)橹挥欣娌艜?huì)引起客戶購(gòu)買的欲望，只有利益才會(huì)牽動(dòng)客戶的情緒，所以要抓住客戶心中的想法。
第六點(diǎn)，在跟客戶談話之前先問(wèn)自己，我們產(chǎn)品有這些功能，那又怎么樣呢？我們的服務(wù)有那么好，那又怎么樣呢？總要找出一個(gè)跟潛在客戶內(nèi)在需求有關(guān)的解答。
第七點(diǎn)，由簡(jiǎn)到繁的程序來(lái)介紹產(chǎn)品，先討論并找出你跟客戶雙方都贊同的論點(diǎn)，再來(lái)探討還沒(méi)有取得共識(shí)的地方。
第八點(diǎn)，要利用所謂的漸進(jìn)結(jié)束法，在結(jié)束銷售會(huì)談之前預(yù)先設(shè)計(jì)好一些潛在客戶一定會(huì)回答“是”的問(wèn)題。根據(jù)我們的研究如果客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中對(duì)你的問(wèn)題有六次以上回答“是”或“好”的話，他就不太容易再拒絕你要求他購(gòu)買的問(wèn)題。
第九點(diǎn)，要使客戶參與在你們的會(huì)談中，引導(dǎo)客戶投入他自己的情緒，使他參與，觸摸，感受，試驗(yàn)?zāi)愕漠a(chǎn)品；一位雙手抱胸，蹺腳坐在椅子上的客戶是不會(huì)向你買東西的。
第十點(diǎn)，使用有助視聽(tīng)效果的器材跟道具，我們發(fā)現(xiàn)，使用這種道具比起聽(tīng)覺(jué)的道具，可以提高刺激客戶購(gòu)買效果22倍。
第十一點(diǎn)，要求客戶對(duì)你所說(shuō)的，表明他們的感受；當(dāng)客戶有反應(yīng)回饋時(shí)，你就可以由他的話中找出他購(gòu)買行為的關(guān)鍵按鈕。其實(shí)身為銷售人員主要的工作就是不斷地找尋客戶購(gòu)買行為的關(guān)鍵按鈕。最后一點(diǎn)，要使用建議結(jié)束法，以客戶使用產(chǎn)品后的結(jié)果跟心情來(lái)結(jié)束你的銷售會(huì)議，不要光說(shuō)該產(chǎn)品的好處，要引出客戶因使用產(chǎn)品而帶出喜悅的心情。當(dāng)你這么做的時(shí)候，你的業(yè)績(jī)一定會(huì)急劇地提高的！
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