存款外流，這個看似讓銀行行長頭疼的問題，從某種程度上來說，“始作俑者”之一恰恰是銀行本身。

“客戶經(jīng)理能拉來存款當(dāng)然好，但如果拉不到，能讓客戶在本行的金融資產(chǎn)有所增長也一樣。”近日，一位來自江浙地區(qū)的某國有銀行支行行長向《第一財經(jīng)（微博

)日報》表示，客戶的金融資產(chǎn)有很多種形態(tài)，例如存款、黃金、理財產(chǎn)品等。“只要留在行內(nèi)，不必太在意資產(chǎn)的形態(tài)?！?

這看似簡單的一小步，卻是商業(yè)銀行經(jīng)營管理的一大步——這意味著，銀行正由單純的存貸款考核體系，向更注重資產(chǎn)管理能力的考核體系轉(zhuǎn)變。在銀行業(yè)更為發(fā)達(dá)的國外，資產(chǎn)管理能力往往被視為銀行核心競爭力來源之一。

駐點(diǎn)券商拉存款

“現(xiàn)在存款主動營銷的重心在第三方存管業(yè)務(wù)?！币晃唤愕貐^(qū)銀行客戶經(jīng)理對本報表示，這塊業(yè)務(wù)是存款營銷的突破口，被視為源頭性、基礎(chǔ)性工作。“一些銀行的個人客戶經(jīng)理甚至經(jīng)常在券商營業(yè)部駐點(diǎn)，營銷存款?！?/p>

所謂第三方存管，是指證券公司將客戶交易結(jié)算資金（俗稱“保證金”）交由獨(dú)立于證券公司的第三方存管機(jī)構(gòu)存管。符合一定條件的銀行就是這個存管機(jī)構(gòu)，而這部分資金在銀行賬上則體現(xiàn)為存款。

眾所周知，為了營銷客戶，證券經(jīng)紀(jì)人會在銀行網(wǎng)點(diǎn)駐守，但一直以來，鮮有銀行客戶經(jīng)理在券商駐點(diǎn)。一來，銀行身段頗高；二來，之前銀行的存款壓力也并不太大。但在負(fù)利率導(dǎo)致存款持續(xù)外流，銀行負(fù)債業(yè)務(wù)壓力大增的情況下，銀行客戶經(jīng)理也開始效仿證券經(jīng)紀(jì)人，駐守券商網(wǎng)點(diǎn)。

上述銀行客戶經(jīng)理解釋稱，看重第三方存管業(yè)務(wù)起源于2007年，當(dāng)時股票市場火爆，存款大量進(jìn)出股市。對于銀行而言，如果第三方存管客戶的規(guī)模足夠大，就能形成龐大的保證金存款規(guī)模。

事實(shí)上，銀行網(wǎng)點(diǎn)的人手并不充裕。一個功能齊全的網(wǎng)點(diǎn)約需配備15名員工，崗位包括大堂經(jīng)理、柜員、會計主管、客戶經(jīng)理等。其中，客戶經(jīng)理一般只有兩個：一名對公客戶經(jīng)理、一名對私客戶經(jīng)理。

僅就國有大行而言，在東部發(fā)達(dá)地區(qū)一個銀行網(wǎng)點(diǎn)擁有的客戶數(shù)量一般要超過2萬名，其中高端客戶一般也有兩三千人。這意味著，對于網(wǎng)點(diǎn)的個人客戶經(jīng)理而言，即使撇開大量低端客戶群不顧，維護(hù)規(guī)模龐大的高端客戶群也是一個沉重的負(fù)擔(dān)。

“現(xiàn)在銀行人手這么緊俏，網(wǎng)點(diǎn)還能騰出人來駐點(diǎn)券商營業(yè)部進(jìn)行存款營銷。這一現(xiàn)象本身就已足以說明銀行存款壓力之大?！鄙鲜鼋愕貐^(qū)的某國有銀行支行行長表示。

盡管人力資源成本頗高，但這項(xiàng)業(yè)務(wù)帶來的回報卻是豐厚的：以上述客戶經(jīng)理所在的支行網(wǎng)點(diǎn)為例，截至4月末，該支行擁有存款余額16億元，其中第三方存管業(yè)務(wù)的保證金存款就達(dá)到2.7億元，占比之高可見一斑。

存款“內(nèi)”流

盡管存款壓力大增，但事實(shí)上對于銀行而言，存款外流更像一個似是而非的問題。

2011年，持續(xù)的負(fù)利率澆滅了居民的儲蓄熱情，但卻意外喚醒了居民的理財意識。整個2011年，銀行存款萎靡，而同期銀行理財產(chǎn)品出現(xiàn)了爆炸性的增長，并且這種情況在2012年也得以延續(xù)。

根據(jù)普益財富的統(tǒng)計，2011年，我國銀行理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量為19176款，較2010年上漲幅度為71.4%；產(chǎn)品發(fā)行規(guī)模為16.49萬億元人民幣，較2010年增長幅度高達(dá)1.34倍。而同期，銀行的人民幣存款僅增加9.63萬億元。

“其實(shí)，銀行能提供的個人金融產(chǎn)品遠(yuǎn)超居民想象，除了眾所周知的理財產(chǎn)品外，還有黃金、白銀、信托產(chǎn)品、銀保產(chǎn)品等等?！币晃簧綎|省國有大行個人金融部負(fù)責(zé)人對本報表示，不同客戶需求不同，相比于低端客戶，高端客戶對收益率的敏感程度反而較低。

該山東國有大行人士解釋稱，幾萬塊的理財產(chǎn)品比拼的是收益率，營銷幾百萬、幾千萬甚至上億的個人客戶，比拼的就是服務(wù)。“高端客戶更看重的是對其身份的認(rèn)同，這部分客戶是營銷的重點(diǎn)?！?/p>

一位浙江的銀行客戶經(jīng)理則舉例稱，他所在支行銷售黃金價格比另一銀行每克貴2元。但客戶最終還是通過他，一次性買了13.5公斤黃金。“算下來客戶總共多花了2.7萬，主要原因就是我們之前的高品質(zhì)服務(wù)給客戶留下了良好的印象?！?/p>

對于高端客戶，銀行客戶經(jīng)理加大營銷力度，銷售高端理財產(chǎn)品；收益率敏感的中低端用戶，則受負(fù)利率刺激，亦更多地將資金擺布在理財產(chǎn)品上。從效果上來看，理財產(chǎn)品的放量增長對存款形成了一定的“擠壓”。

一位股份制銀行人士解釋了這種無奈，盡管理財產(chǎn)品會“吃掉”存款，但其他銀行都在做，“你不發(fā)理財產(chǎn)品，客戶就流失了”。

事實(shí)上，從整個銀行體系的角度看，無論是理財產(chǎn)品，還是存款，這些資金大部分都留在銀行體內(nèi)，使用方向也由銀行“設(shè)計”。換句話說，存款僅僅是換了個理財產(chǎn)品的“外衣”。

正是基于這種理解，上述國有銀行江浙地區(qū)一支行行長向記者表示，并不在乎存款規(guī)模，而在乎客戶金融資產(chǎn)的規(guī)模。

中間收入獲益

上述江浙地區(qū)支行長還透露了商業(yè)銀行熱衷理財產(chǎn)品的另一原因——增加中間業(yè)務(wù)收入?！昂唵蔚拇婵畈荒軒碇虚g業(yè)務(wù)收入，而上級行對中間業(yè)務(wù)收入的考核又很高。”

該行長以其所在支行為例，今年1至4月，該行累計發(fā)行理財產(chǎn)品44億元，總共獲得中間業(yè)務(wù)收入就達(dá)150萬元左右。

事實(shí)上，通過理財業(yè)務(wù)做強(qiáng)中間業(yè)務(wù)收入的思路在去年已有所體現(xiàn)。

上市銀行的2011年年報顯示，其中間業(yè)務(wù)收入的增速，大都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過利息凈收入的增速。在解釋中間業(yè)務(wù)收入提高時，理財業(yè)務(wù)激增往往是最重要的原因之一。

總的來看，無論是銀行出于做大中間業(yè)務(wù)的考量，還是創(chuàng)新理財產(chǎn)品留住客戶的初衷，結(jié)果都對存款造成了擠壓。在某種程度來講，存款是被理財產(chǎn)品“趕”走的。

仍以上述江浙地區(qū)支行行長所在支行為例，今年1至4月，該行累計發(fā)行44億的理財產(chǎn)品，4月末理財產(chǎn)品保有量達(dá)到5億元的同時，新增存款僅有2.3億元。