經(jīng)常在紛繁的雜志或別人的言談間聽(tīng)到“亂象”這個(gè)詞，比如市場(chǎng)亂象、電商亂象、金融亂象.....于是乎股市七上八下，B2B、B2C、C2C等電商模式讓人眼花繚亂，e租寶成了“江洋大盜”，營(yíng)銷的世界真的亂得無(wú)規(guī)律可循嗎？其實(shí)不然，亂象的同時(shí)，雕爺牛腩就完美詮釋了極致的用戶體驗(yàn)，海圈“死忠粉”，慶豐包子燃起熱情的情懷火焰，星巴克成了咖啡中的“高富帥。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，營(yíng)銷就像射箭，射箭自己擺的姿勢(shì)，姿勢(shì)對(duì)了，一箭中的。掌握了營(yíng)銷王道，萬(wàn)變不離其宗，一切盡在掌控之中。所謂的營(yíng)銷王道，就是做營(yíng)銷最行之有效的方法。營(yíng)銷的每一方面都是一種修行，真正落地實(shí)操，方能大行其道。
做營(yíng)銷，有三個(gè)必要的因素，我們將它成為營(yíng)銷三重天，這三個(gè)重要的構(gòu)成元素分別是：產(chǎn)品、價(jià)值、用戶。
產(chǎn)品是做一切營(yíng)銷的開(kāi)始，營(yíng)銷即是對(duì)產(chǎn)品深度包裝的過(guò)程；價(jià)值即是別人的認(rèn)同，有認(rèn)同才會(huì)有合同；用戶是致勝的法寶，得用戶者得天下。對(duì)于設(shè)計(jì)產(chǎn)品與放大價(jià)值，產(chǎn)品五星陣始終是不變的規(guī)律。
互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷世界里，產(chǎn)品確定未來(lái)，所以在做運(yùn)營(yíng)之前，你得學(xué)會(huì)自我剖析，考慮和設(shè)計(jì)的就是產(chǎn)品的方向，營(yíng)銷有云：“方向不對(duì)，努力白費(fèi)”?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷是什么，是通過(guò)一系列的互聯(lián)網(wǎng)工具來(lái)改善傳統(tǒng)商業(yè)流程的系統(tǒng)方案。營(yíng)銷的核心是為了解決業(yè)務(wù)需求，然后掙錢，設(shè)計(jì)產(chǎn)品價(jià)值鏈，保證價(jià)值鏈能夠順利連接，保護(hù)價(jià)值鏈不被侵蝕。阿里兩年一變，騰訊一年一變，百度半年一變，每一次改變，都是牽一發(fā)而動(dòng)全身的變革，為什么敢變？方向明了，就敢于去驗(yàn)證方向的正確性。
一套完整的產(chǎn)品設(shè)計(jì)至少要經(jīng)歷以下幾個(gè)階段，才能保證產(chǎn)品的成功，并且不至于夭折收?qǐng)觥?/span>
擁有指的是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的評(píng)估以及企業(yè)對(duì)產(chǎn)品支持能力的分析。欲望和信任是對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的最好回饋，品牌不是自封的，一定要有實(shí)實(shí)在在的產(chǎn)品，滿足到各階層的人，有口碑，認(rèn)可了，客戶會(huì)給你這個(gè)品牌—賦予很多內(nèi)涵，自然會(huì)認(rèn)可。產(chǎn)品的直觀價(jià)值提現(xiàn)在使用者的認(rèn)可度上，隱形的價(jià)值卻提現(xiàn)在賺錢與值錢的區(qū)別上。你需要在設(shè)計(jì)的時(shí)候充分把賺錢與值錢的理念深深的植入用戶或者合作伙伴的心里。何謂賺錢，即可以帶來(lái)額直接收益，比如我有一棵果樹(shù)，我通過(guò)澆水、施肥等方式，讓它每年都能產(chǎn)出4000斤水果，帶來(lái)4萬(wàn)元的收入，我每年固定的賣出這些果子，除去成本，這就是賺錢。何謂值錢，因?yàn)檫@棵果樹(shù)帶來(lái)了收益，我可以提前終止它的使命，評(píng)估透支它未來(lái)的價(jià)值，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是把它賣了，換取更多的樹(shù)苗，將它的價(jià)值擴(kuò)大化。
兵未動(dòng)糧草先行，分析企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的支持能力的時(shí)候，需要考慮資源、資產(chǎn)、資本以及資金，像愛(ài)護(hù)自己的孩子一樣最大程度的利用這些對(duì)創(chuàng)造產(chǎn)品價(jià)值有用的東西去支持它的發(fā)展，謀定而后動(dòng)，要不然產(chǎn)品只會(huì)成為累贅。
當(dāng)你把產(chǎn)品所擁有的價(jià)值理清楚，就可以利用這些合法擁有去控制和置換別人的東西，產(chǎn)品擁有的價(jià)值決定了你對(duì)別人的控制力。通過(guò)協(xié)議對(duì)GP（一般合伙人）和LP（有限合伙人）進(jìn)行整合， 一個(gè)只投資，一個(gè)主管理，就可以良好的控制別人的資源，這是將擁有的價(jià)值擴(kuò)大化的重要手段，價(jià)值其實(shí)也可以實(shí)現(xiàn)“利滾利”的勢(shì)態(tài)。
做產(chǎn)品乃至做企業(yè)，不想進(jìn)入資本市場(chǎng)都不能發(fā)揮其最大的價(jià)值，你必須在開(kāi)始定位的時(shí)候就要抱著產(chǎn)品上市去，把未來(lái)的價(jià)值在現(xiàn)在就變成現(xiàn)金流，折現(xiàn)去打造它更大的價(jià)值空間，強(qiáng)化未來(lái)現(xiàn)金流的大小、增數(shù)以及持續(xù)性，股市已經(jīng)變成了一種社會(huì)心態(tài)。交易就是把你值錢的東西切割成一部分一部分的，然后將它賣出去，引進(jìn)資源做更深層次的改變。交易可以是投資、融資或者置換，投資將高流流動(dòng)資產(chǎn)換成低流動(dòng)資產(chǎn)，是彌補(bǔ)產(chǎn)品發(fā)展憂患的重要手段，有備而無(wú)患；而融資是將低流通資產(chǎn)，換高流動(dòng)資產(chǎn)，運(yùn)轉(zhuǎn)的資金雄厚，財(cái)大方能氣粗；每個(gè)人不可能都抱著自己想要的資源，這就需要置獲取產(chǎn)品發(fā)展的拼圖，就如打麻將的時(shí)候，如果可以作弊的情況下通過(guò)交易，把牌做成清一色，除了可以胡牌，價(jià)值更大。
世事無(wú)常，生于憂患，死于安樂(lè)，變化是營(yíng)銷世界最大的不變，時(shí)常打的很多產(chǎn)品與企業(yè)措手不及。天下武功，唯快不破，所以當(dāng)擁有了控制別人的能力，也通過(guò)各種交易手段壯大了自己的產(chǎn)品，但是實(shí)力越大，責(zé)任就越大，迭代升級(jí)是不可繞過(guò)的路。通過(guò)貿(mào)易將產(chǎn)品從地域上完成霸占，并有根據(jù)方向完成改裝、再生產(chǎn)，促成產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈，保持長(zhǎng)久，并制定長(zhǎng)期的升級(jí)計(jì)劃，1.0,2.0,3.0.....版本越超前，越有吸引力，也越安全。
銷售的核心是利益分配，從控制開(kāi)始，其實(shí)產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)就已經(jīng)在走一個(gè)無(wú)限的循環(huán)了，控制—交易—?jiǎng)?chuàng)造—分配，每一個(gè)不同的階段其實(shí)都有一個(gè)共同的目標(biāo)，放大價(jià)值，分配更大的價(jià)值。不管是創(chuàng)始人分配、員工分配還是眾籌分配，都是為了產(chǎn)品的壯大而生的。
每做一個(gè)產(chǎn)品，你都要有這樣的思維，先清點(diǎn)自己的資產(chǎn)；列出你想控制的資源，然后去協(xié)議、合伙、分權(quán)，得到控制權(quán)；然后拿去賣，換取更多的價(jià)值創(chuàng)造空間和迭代升級(jí)空間，剩下的就是分錢了。
互聯(lián)網(wǎng)打破信息不對(duì)稱，使得信息更加透明化，用戶獲得更大的話語(yǔ)權(quán)。在新的形勢(shì)下，要求企業(yè)在更高層面上來(lái)實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”，不是簡(jiǎn)單地聽(tīng)取客戶需求、解決客戶的問(wèn)題，更重要的是讓客戶參與到商業(yè)鏈條的每一個(gè)環(huán)節(jié)，從需求收集、產(chǎn)品構(gòu)思到產(chǎn)品設(shè)計(jì)、研發(fā)、測(cè)試、生產(chǎn)、營(yíng)銷和服務(wù)等，匯集用戶的智慧，企業(yè)才能和用戶共同贏得未來(lái)?？梢院敛豢鋸埖卣f(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷思維的核心就是用戶思維，產(chǎn)品設(shè)計(jì)、極致用戶體驗(yàn)和口碑傳播等，都離不開(kāi)用戶的參與。
營(yíng)銷一重天（核心）：
抓潛、成交、追銷
抓潛：抓潛是什么？“抓潛”是為成交做鋪墊，做基礎(chǔ)，成交之前你必須先有潛在的客戶。也許你用信成交，也許你用電話成交，也許你面對(duì)面成交，但是在成交之前，你必須得有自己的潛在客戶，沒(méi)有潛在客戶，你就沒(méi)法成交。所以為了抓住潛在客戶，你必須到別人“魚(yú)塘”里去“抓潛”。很簡(jiǎn)單，因?yàn)槟闼胍拿恳粋€(gè)客戶，都已經(jīng)是別人的客戶了。設(shè)想一下，你想要的每一個(gè)客戶，他的一生不可能生活在真空里，他一定有別的需求，別的夢(mèng)想，他需要購(gòu)買別的產(chǎn)品和服務(wù)，當(dāng)他購(gòu)買的那個(gè)產(chǎn)品和你的產(chǎn)品有足夠相似的時(shí)候，就表明這個(gè)“魚(yú)塘”里的“魚(yú)”，有很高比例是你想要的“魚(yú)”，就是你的潛在客戶。這里強(qiáng)調(diào)的是“抓潛”，什么叫“抓潛”？你要抓住對(duì)方的姓名、郵件地址，這是最起碼的，然后如果你能夠抓到他的電話號(hào)碼，抓到他的家庭住址更好！你得到的信息越多，潛在客戶的質(zhì)量就越高，你后續(xù)成交的可能性就更大。建立用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，往往比大海撈魚(yú)更具實(shí)效。
成交：成交是一種戰(zhàn)略性的，第一次成交不應(yīng)該變成一個(gè)賺大錢的機(jī)會(huì)，而應(yīng)該變像談戀愛(ài)一樣，她拉了你的手，你應(yīng)該很開(kāi)心，你覺(jué)得你們之間的關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)新階段，沒(méi)拉手之前，漫無(wú)目的，各種可能性都有，但是現(xiàn)在我覺(jué)得拉了手，他就可以變成你長(zhǎng)期的客戶，可以變成你的粉絲，變成你的鋼絲，所以抓潛，成交，追銷這三個(gè)部分，一成交作為一個(gè)分水嶺，在人的心里上發(fā)生巨大的變化，就像結(jié)婚一樣，有了儀式，有了里程碑，用戶就會(huì)為自己的選擇買單和辯解，人最大的需求其實(shí)是虛榮。作為營(yíng)銷人，我們要促成思維的改變，促成他的價(jià)值感的提升，促成他的信任感的提升，然后這個(gè)過(guò)程就自然而然的進(jìn)行了。
追銷：追銷即讓用戶N次消費(fèi)，營(yíng)銷最賺錢的地方應(yīng)該放在最簡(jiǎn)單的地方，追銷就是最容易的成交。每個(gè)人購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)的背后，都有一個(gè)理想的畫(huà)面，都有一個(gè)夢(mèng)想，有一個(gè)藍(lán)圖，他并不是孤立的想購(gòu)買你的產(chǎn)品和服務(wù)，他需要的是實(shí)現(xiàn)自己更大的夢(mèng)想和藍(lán)圖，要學(xué)會(huì)不斷放大用戶的欲望。沒(méi)有追銷，你的成功永遠(yuǎn)都是有限的，追銷的成本遠(yuǎn)比“抓潛”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。追銷其實(shí)就是一個(gè)不斷幫助客戶，不斷給客戶創(chuàng)造價(jià)值、給商家創(chuàng)造利潤(rùn)的過(guò)程。
營(yíng)銷二重天（策略）：
前端借力、后端借力、前呼后應(yīng)
前端借力就是用我們的產(chǎn)品的利潤(rùn)，來(lái)?yè)Q取別人合作，只要用戶，讓你輕而易舉實(shí)現(xiàn)抓潛。后端借力就是賣別人的產(chǎn)品，只要全部利潤(rùn)，讓你零成本、零風(fēng)險(xiǎn)實(shí)現(xiàn)銷售額和利潤(rùn)的快速倍增。所謂的前呼后應(yīng)，就類似于以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)，利用營(yíng)銷轉(zhuǎn)換中獲取來(lái)的人力、物力和財(cái)力，繼續(xù)進(jìn)行營(yíng)銷。
抓潛這個(gè)過(guò)程，到別人的魚(yú)塘獲得我們的客戶是需要錢，需要投入的，所以怎么能夠?qū)崿F(xiàn)呢？其實(shí)非常簡(jiǎn)單，如果我們把成交之前整個(gè)的這個(gè)過(guò)程，我們看成交之前我們叫前端營(yíng)銷。成交之后是后端營(yíng)銷，前端是要花錢的，而后端是可以花很少的錢，甚至免費(fèi)賺錢的，這就是杠桿借力原理，在這樣一個(gè)規(guī)律性的策略之下，營(yíng)銷的蹺蹺板是永遠(yuǎn)不可能停止運(yùn)動(dòng)的。
營(yíng)銷三重天（抓手）：
主張、流程、用戶終身價(jià)值
主張即是營(yíng)銷的時(shí)候給用戶購(gòu)買的理由、見(jiàn)解、賣法，真正抓住客戶的心理是解除他們的后顧之憂，用戶都是懶得做選擇的，所以營(yíng)銷的主張就要一蹴而就，讓用戶根本無(wú)法拒絕，不擔(dān)心去和別人的產(chǎn)品做出對(duì)比，因?yàn)槟愕闹鲝埦褪菢O致。
流程即如何去提現(xiàn)自己的主張，附加值、有吸引力的套裝并且時(shí)刻變換，讓用戶有新鮮感，會(huì)讓大眾更容易記住你的主張。流程的實(shí)現(xiàn)可以采用分兵戰(zhàn)法，分多方面去進(jìn)軍，各個(gè)流程有甜頭作為鋪墊，拆分去實(shí)現(xiàn)兌現(xiàn)自己的主張，但是總體主張不變。
用戶終身價(jià)值是每個(gè)購(gòu)買者在未來(lái)可能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和，二次營(yíng)銷乃至終身營(yíng)銷才是用戶真正的價(jià)值所在。每個(gè)用戶的價(jià)值都由三部分構(gòu)成：歷史價(jià)值(到目前為止已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了的顧客價(jià)值)、當(dāng)前價(jià)值(如果用戶當(dāng)前行為模式不發(fā)生改變的話，將來(lái)會(huì)給公司帶來(lái)的用戶價(jià)值)和潛在價(jià)值(如果公司通過(guò)有效的交叉銷售可以調(diào)動(dòng)用戶購(gòu)買積極性，或促使用戶向別人推薦產(chǎn)品和服務(wù)等，從而可能增加的用戶價(jià)值)。
思維一對(duì)，營(yíng)銷不累，基于用戶至上的三重天營(yíng)銷模式，總能得到時(shí)代的認(rèn)可不管是做產(chǎn)品還是產(chǎn)品營(yíng)銷，好的用戶體驗(yàn)應(yīng)該從細(xì)節(jié)開(kāi)始，并貫穿于每一個(gè)細(xì)節(jié)，能夠讓用戶有所感知，并且這種感知要超出用戶預(yù)期，給用戶帶來(lái)驚喜，貫穿品牌與消費(fèi)者溝通的整個(gè)鏈條，說(shuō)白了，就是讓消費(fèi)者一直爽。
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