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本文根據(jù)三豪商學(xué)院資深流程變革專(zhuān)家陳老師的線(xiàn)上直播課程《LTC變革，項(xiàng)目型組織的運(yùn)作》整理成文。陳老師擁有18年華為管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾負(fù)責(zé)華為海外區(qū)域銷(xiāo)售與服務(wù)，是華為變革項(xiàng)目（LTC、ITR等項(xiàng)目）的重要成員。
1、為什么要建立項(xiàng)目型運(yùn)作組織？
3、項(xiàng)目型組織的特點(diǎn)
01
1、建立項(xiàng)目型組織的原因？
a.客戶(hù)需求變化：從買(mǎi)產(chǎn)品升級(jí)為買(mǎi)整體解決方案（產(chǎn)品解決方案、交付解決方案、融資方案、商業(yè)模式等）
b.產(chǎn)品日趨復(fù)雜：從簡(jiǎn)單走向復(fù)雜，對(duì)一線(xiàn)的作戰(zhàn)方式提出新要求
c.管理跨度增加：當(dāng)公司規(guī)模組織成長(zhǎng)后，公司會(huì)設(shè)置總部、大區(qū)、辦事處等，使得總部到一線(xiàn)的之間的層級(jí)較多，以便客戶(hù)的需求得到及時(shí)的滿(mǎn)足，支援一線(xiàn)的炮火及時(shí)到達(dá)。
2、當(dāng)一線(xiàn)作戰(zhàn)方式轉(zhuǎn)變時(shí)，我們要考慮四個(gè)方面的內(nèi)容
a.我們的作戰(zhàn)方式一定要以客戶(hù)的需求為導(dǎo)向
b.為客戶(hù)交付高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)
c.快速相應(yīng)客戶(hù)的需求
d.企業(yè)端到端實(shí)現(xiàn)低成本運(yùn)作，低成本是企業(yè)的一種能力。
02
專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事，可使客戶(hù)的得到最好的體驗(yàn)。鐵三角不是三權(quán)分立、相互制約的關(guān)系，而是綁定在一起的共同體，這樣才能更好地向前發(fā)展，聚焦客戶(hù)需求的作戰(zhàn)單元，目的是滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，成就客戶(hù)的理想，獲取客戶(hù)給予我們的報(bào)酬。
2、LTC流程體系
LTC流程體系主要是由兩個(gè)項(xiàng)目組成，即銷(xiāo)售項(xiàng)目和交付項(xiàng)目。銷(xiāo)售項(xiàng)目側(cè)重于獲取合同，客戶(hù)經(jīng)理和解決方案經(jīng)理是項(xiàng)目里的主力；交付團(tuán)隊(duì)并不僅僅是工程、包括采購(gòu)、供應(yīng)鏈等都屬于，在銷(xiāo)售項(xiàng)目組也承擔(dān)著非常重要的工作，進(jìn)入授權(quán)階段，交付項(xiàng)目側(cè)重于項(xiàng)目按著合同順利交付，并且能夠完成收入和回款。兩個(gè)項(xiàng)目有共同的kpi，也有各自的側(cè)重點(diǎn)，銷(xiāo)售項(xiàng)目側(cè)重于合同金額、市場(chǎng)格局、戰(zhàn)略突破等，交付項(xiàng)目主要側(cè)重進(jìn)度、質(zhì)量收入、成本等。
銷(xiāo)售項(xiàng)目和交付項(xiàng)目都是通過(guò)財(cái)務(wù)四算將其統(tǒng)一起來(lái)，從管理技術(shù)角度，這兩個(gè)項(xiàng)目都是由財(cái)務(wù)的啟動(dòng)、計(jì)劃、實(shí)施、監(jiān)控、關(guān)閉這五個(gè)過(guò)程組成。
3、基于項(xiàng)目的財(cái)務(wù)四算
財(cái)務(wù)四算打通售前和售后，是價(jià)值創(chuàng)造、價(jià)值評(píng)價(jià)和價(jià)值分配的統(tǒng)一語(yǔ)言。要使項(xiàng)目和交付項(xiàng)目能夠很好的銜接起來(lái)，需要財(cái)務(wù)四算進(jìn)行鏈接。在華為無(wú)論是大項(xiàng)目還是小項(xiàng)目都要經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)四算。
概算階段銷(xiāo)售項(xiàng)目經(jīng)理是項(xiàng)目財(cái)務(wù)管理的第一責(zé)任人，合同執(zhí)行階段財(cái)務(wù)的四算，最后三算由交付項(xiàng)項(xiàng)目經(jīng)理作為第一責(zé)任人，預(yù)算繼承概算內(nèi)容，概算、預(yù)算、核算、絕算打通了售前售后。
4、標(biāo)桿企業(yè)項(xiàng)目型組織的結(jié)構(gòu)
組織結(jié)構(gòu)的內(nèi)部由鐵三角構(gòu)成，鐵三角不是三個(gè)崗位，而是三個(gè)角色或者說(shuō)是三種能力，鐵三角不是三權(quán)分立、相互制約的關(guān)系，而是綁定在一起的共同體，這樣才能更好地向前發(fā)展。設(shè)置鐵三角這三個(gè)角色并不能拿，但不能脫離公司體質(zhì)。
03
1、客戶(hù)和人均效益。整個(gè)項(xiàng)目型組織面向客戶(hù)，是以解決客戶(hù)的真實(shí)需求為目標(biāo)，工作的重點(diǎn)就是客戶(hù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)以及獲取客戶(hù)報(bào)酬。人均效益如何去管理？需要采用精兵模式，在遇到問(wèn)題時(shí)需要互換炮火。
2、責(zé)、權(quán)、利。項(xiàng)目組承擔(dān)項(xiàng)目責(zé)任，需要相應(yīng)的（有限的）決策權(quán)，在項(xiàng)目組了解客戶(hù)需求后能夠快速反饋，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的需求。項(xiàng)目組隊(duì)的目標(biāo)需要結(jié)合客戶(hù)需求和公司的戰(zhàn)略導(dǎo)向，形成一種雙贏(yíng)的局勢(shì)。項(xiàng)目獲得成功后需要相應(yīng)的獎(jiǎng)項(xiàng)和獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)員工以后晉升有幫助。
3、服務(wù)與支援。職能部門(mén)存在的價(jià)值取決與對(duì)一線(xiàn)服務(wù)的成效。職能部門(mén)要訓(xùn)練好隊(duì)伍，建設(shè)好流程，當(dāng)一線(xiàn)互換支援時(shí)，要得到及時(shí)的支援。
04
1、建設(shè)強(qiáng)有力項(xiàng)目型組織的關(guān)鍵因素
a.組織定義要清晰
b.人、財(cái)、事相近授權(quán)管理
c.資源調(diào)動(dòng)和管理
d.評(píng)價(jià)和激勵(lì)
e.IT支撐
誰(shuí)來(lái)呼喚炮火支援？——項(xiàng)目型領(lǐng)導(dǎo)（一線(xiàn)指揮官）
決策機(jī)制是什么？——判斷力、管理能力、決策力（有限的賦能）
考核機(jī)制應(yīng)該怎么設(shè)置？——監(jiān)督和核算，有限的授權(quán)，超過(guò)授權(quán)需要向管理制度申請(qǐng)
問(wèn)：LTC的重量級(jí)團(tuán)隊(duì)的組成是固定的嗎？鐵三角團(tuán)隊(duì)都是臨時(shí)組建的嗎？不同的團(tuán)隊(duì)是如何組建起來(lái)的？
陳老師：管理LTC的整個(gè)流程，通常會(huì)有一個(gè)實(shí)體的組織，將其叫做大客戶(hù)或者是系統(tǒng)部，系統(tǒng)部中有三個(gè)角色（客戶(hù)經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理），可能是常駐或不常駐，完全取決于項(xiàng)目的大小和項(xiàng)目的明朗度以及客戶(hù)部是否支撐的得起三個(gè)人。
問(wèn)：一線(xiàn)項(xiàng)目組哪個(gè)角色對(duì)接客戶(hù)需求？如果超出產(chǎn)品基線(xiàn)需求如何處理？
陳老師：一線(xiàn)項(xiàng)目組核心是三個(gè)角色（客戶(hù)經(jīng)理、解決方案經(jīng)理、交付經(jīng)理），這三個(gè)角色都會(huì)去對(duì)接客戶(hù)的需求?？蛻?hù)經(jīng)理對(duì)接客戶(hù)的投資需求和資金需求；解決方案經(jīng)理會(huì)去對(duì)接網(wǎng)絡(luò)解決方案和技術(shù)解決方案；交付經(jīng)理會(huì)去對(duì)接客戶(hù)交付的要求。都會(huì)和客戶(hù)打交道，當(dāng)客戶(hù)有融資需求時(shí)，融資經(jīng)理也需要去和客戶(hù)對(duì)接，也有可能出現(xiàn)鐵n角。如果超出產(chǎn)品基線(xiàn)需求時(shí)，由解決方案經(jīng)理和產(chǎn)品線(xiàn)、市場(chǎng)經(jīng)理溝通討論，看是否值得去開(kāi)發(fā)實(shí)施。
問(wèn)：流程是“先僵化后優(yōu)化”，那么誰(shuí)有權(quán)力更改流程呢，一線(xiàn)作戰(zhàn)人員可以嗎？
陳老師：從兩個(gè)方面來(lái)看，流程一般分為六級(jí)，從1-4級(jí)流程基本上就是一些活動(dòng)，第5-6級(jí)基本上就是工具、模板，通常來(lái)講，1-4級(jí)由總部統(tǒng)一制定，5-6級(jí)根據(jù)不同的客戶(hù)和不同的區(qū)域定制，可提出建議，由流程的責(zé)任人決策。
05
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