這是我之前準備的，亮化設(shè)計系列課程中的第六套《PPT方案制作：亮化設(shè)計師進階的必備能力》中的文字稿內(nèi)容。
這個文字稿我寫了11.5萬字，PPT講解畫冊也準備得差不多了，只是一直放著，沒有錄課，三方面原因：
一是里面揭示了行業(yè)的一些內(nèi)幕，比如招投標的貓膩這些個事，我不確定講出來到底好不好；
二是里面案例很多很全，但有不少都是以前公司的，或者給一些客戶做的方案，給出來好像也不太好。
三是總覺得做亮化設(shè)計PPT方案，這東西技術(shù)含量不高，大家多看幾個案例，模仿著做一下也能湊合，好像沒有出課程的必要。
所以一直拖著沒做。
下面內(nèi)容是文字稿中一部分，我覺得對亮化設(shè)計新手還是有點啟發(fā)，可以了解一下。
01
甲方問題清單——我勸亮化設(shè)計師們都準備一份！
上節(jié)課講了，你想了解客戶，客戶也一樣想了解你，想知道你有什么能耐，他們對你也不一定十分信任。
特別是你跟中間商去見客戶的時候，他們也怕中間商找來不合格的設(shè)計師，極有可能給你提一些問題，看你是不是真的有實力，是不是真內(nèi)行，會對你進行試探。
我就遇到過這樣的客戶，見面后他會問你，在哪些公司工作過？聽說XX項目是你設(shè)計的？你熟悉的燈具廠家有哪些？你覺得哪家的投光燈做得好？
這樣的問題對我來說還好辦，因為是我熟悉。
但對于新手來說不一定，所以我提醒大家提前做準備，搞一個甲方問題清單出來，也就是提前把甲方可能問到的問題羅列出來，然后想想假如客戶問到，我們應(yīng)該怎么應(yīng)對？
客戶的問題里面肯定也有比較棘手的問題，比如說客戶問：你有沒有照明設(shè)計師證?。繘]有證也能做設(shè)計師??？
這種問題本質(zhì)就是怕你不夠?qū)I(yè)，如果你有證，那實話實說就行。
如果沒證，那就一定要準備好一套應(yīng)對的說辭，多談?wù)勀愕膹臉I(yè)歷程，你做的哪些項目已經(jīng)成功施工等等。讓客戶覺得證不是那么重要，你有能力提供讓他滿意的服務(wù)才重要，盡可能消除客戶的顧慮。
02
還有一個客戶的問題，我覺得也是值得一提的，那就是客戶問：一般這個景觀照明工程的壽命是多少年來的？
這個問題其實從設(shè)計的角度真的不好說，但咱們可以從燈具壽命的角度出發(fā)，就很好回答，客戶也很容易理解。
因為一般的燈具都是三年質(zhì)保，（也有一兩年的）過了保修期，就要進行維護，五年之后，要保持這個景觀照明的效果，就要不停對燈具產(chǎn)品進行維修更換。
所以基本三五年，就算是一個亮化工程的壽命了。
而且可以聊點題外話，比如一般地方領(lǐng)導(dǎo)的任職也是三五年一期，上任的時候，為了搞政績，亮化工程就是一個非常好的方式，至少比起一般的工程見效快，工期短，老百姓也喜聞樂見。
到了亮化工程效果出問題，燈具經(jīng)常壞的時候，原來的領(lǐng)導(dǎo)也就要卸任了。而新來的領(lǐng)導(dǎo)往往又會重新來一次亮化升級，剛剛好銜接上……
這些題外話中展示出的不一樣的見解，也能給你的專業(yè)度加分不少。
03
當(dāng)然我也遇到過客戶的問題，我無法回答的情況.
有次客戶問：我們這棟樓是什么建筑風(fēng)格？
這個問題，我當(dāng)時就蒙了，不在我的認知范圍內(nèi)，完全沒有了解過，當(dāng)時 也是顧左右而言他這樣蒙混過去。
不過回來后，我就趕緊查找資料，把各種建筑風(fēng)格都了解了一番。
熟悉之后，下次再跟其他客戶聊天的時候，就多了一個話題：誒，這個項目的建筑風(fēng)格是，特點是吧拉吧拉……
這就讓客戶覺得專業(yè)就是不一樣，信任度瞬間提升不少。
也就是說，我們每吃一虧，就記一個教訓(xùn)，防止下次再犯同樣的錯誤。
總之，這里強調(diào)的，就是我們要有自己的甲方問題清單，刻意去收集甲方常問的問題，并仔細做解答，問題積累得多了，再和客戶見面就能對答如流，侃侃而談，越來越專業(yè)，讓客戶對你刮目相看，也就能得到客戶的認可了。
好，這節(jié)課就到這里，下節(jié)課再見。
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