人與人之間產(chǎn)生交易是因為對事物的需求，隨著市場的發(fā)展與完善，銷售又有了新的變化，不僅僅局限于滿足客戶表面上的需求，更要為客戶挖掘需求，創(chuàng)造需求，要讓客戶清楚的知道什么是適合自己的。人們心中都有一個對產(chǎn)品需求的定位，銷售人員要幫助客戶找到這種需求，并將其推薦給客戶，讓客戶有想要擁有的感覺，然后達(dá)成成交。
喬.吉拉德說過：“在銷售中，僅僅讓客戶產(chǎn)生需求是不夠的，你還要更深一步的讓他知道，購買你的產(chǎn)品能給他帶來什么好處，堅定客戶的購買決心，這就像是在干涸的沙漠中行走，突然間看見水一樣，無論如何都要喝到?！币虼虽N售人員要做的就是打開客戶的心扉，這樣才更容易說服客戶，為客戶創(chuàng)造需求，讓客戶承認(rèn)他的需求。
很多時候我們已經(jīng)跟客戶說了很多，也足夠讓客戶信任你，但是客戶卻人沒有購買意向，這時候銷售人員就必須用一些方法來刺激客戶的購買欲望。
有時候我們給客戶說出產(chǎn)品價格貴的時候，客戶會覺得產(chǎn)品價格高，在推銷價格昂貴的產(chǎn)品時，這個方法十分有效，銷售人員在銷售搜客通客戶資料搜索軟件的時，多次利用拆分問題來說服客戶，比如：
客戶：“您認(rèn)為這軟件太貴了?”
客戶：“是的?！?/p>
銷售人員：“先生，你想這個軟件一年998元吧，相當(dāng)于每天只要不到2.8元，就可以幫你解決找資料難、慢的問題，你不覺得很劃算嗎？”
客戶：“是的，這樣看來是挺劃算的，那我就買下了?！?/p>
值得提醒大家的是，銷售人員在跟客戶溝通時，必須知道你下一步該怎么辦，你提問法人問題客戶會怎么想呢？你如何正確地引導(dǎo)客戶思考。另外，銷售人員要懂得替客戶做出決策，如果銷售人員讓客戶發(fā)現(xiàn)問題，并做出決策，就不是合格的銷售人員。還有，銷售人員不應(yīng)該把自己的煩惱歸于產(chǎn)品。如果銷售人員缺乏職業(yè)能力，養(yǎng)成責(zé)怪產(chǎn)品和服務(wù)的習(xí)慣，就會更快地毀掉整個銷售進(jìn)程。
聯(lián)系客服
